10 dicas e estratégias de agrupamento de produtos para 2022

As descobertas de Derdenger & Kumar, que examinaram a psicologia por trás do agrupamento de produtos, ainda estão atualizadas. Suas descobertas são claras – sem conjuntos flexíveis e dinâmicos de pacotes de produtos, não haverá crescimento de vendas.

“As vendas de componentes de hardware e software diminuem na ausência de pacotes, e os consumidores que compraram pacotes anteriormente podem atrasar as compras, resultando em receitas mais baixas.”

Ao agrupar produtos e serviços em pacotes a um preço com desconto, você atrai os clientes a gastar mais. O que é ainda melhor é que os pacotes funcionam em todos os setores imagináveis ​​e com qualquer produto ou serviço, tornando-se uma estratégia de marketing excepcional para uma empresa de qualquer tipo e tamanho.

Neste artigo, gostaríamos de mostrar como descobrir o potencial de compra inexplorado de seus clientes com o agrupamento de produtos. Vamos nos debruçar sobre alguns casos de uso e aprender como personalizar os pacotes para consumidores modernos e experientes em economia em 2022.

O que é o agrupamento de produtos?

O Product Bundling é uma técnica de marketing que agrupa vários produtos/serviços e os vende como um único produto, muitas vezes a um preço com desconto. Essa técnica é amplamente usada em vários setores para atrair clientes a gastar mais, movimentar produtos excedentes ou aumentar as vendas de um item menos popular.

Para dar um exemplo, pense em restaurantes de fast-food. O McLanche Feliz do McDonald's é o exemplo mais popular de um pacote que alcançou resultados de vendas fantásticos e provavelmente entrará para a história como o pacote mais lucrativo na longa história dos pacotes.

Existem dois tipos principais de agrupamento de produtos – misto e puro . No caso de pacotes mistos, uma empresa oferece um pacote e componentes separados do pacote para venda. No caso de empacotamento puro, apenas o pacote está disponível e os clientes não podem comprar os componentes separadamente. Provedores de cabo e canais de TV oferecem um ótimo exemplo de puro empacotamento – você quer assistir a um canal? Não tão rápido, você também precisa obter 200 outros que você nunca usará. E para adoçar o negócio, você precisa pagar por todo o conjunto.

O que a ciência tem a dizer sobre o agrupamento de produtos?

Em 2011, Derdenger & Kumar examinou o impacto do empacotamento nos resultados de vendas da Nintendo. Eles ofereceram um pacote com um videogame e o console da Nintendo. Além de oferecer o pacote, ambos os componentes também foram vendidos separadamente. Após longos meses testando diferentes configurações, eles chegaram às conclusões finais:

• O agrupamento funciona melhor com a segmentação dinâmica de clientes, pois permite que os varejistas invoquem algumas compras mais cedo.
  

• O empacotamento puro tem um desempenho significativamente pior do que o empacotamento misto e a venda de componentes puros. O empacotamento puro causou uma queda de 20% nas vendas.
  

Quando os clientes não podiam comprar componentes individuais, as vendas totais de ambos estavam diminuindo. As economias provenientes do preço do pacote que era inferior ao preço de ambos os componentes não foram suficientemente convincentes. Por que é que? Olhando para a forma como o mercado de hoje opera, há mais de uma razão para explicar isso.

Os monopólios acabaram. Há muito pouca chance de que seu cliente não encontre itens semelhantes ao recorrer à sua concorrência. Se um dos componentes do pacote não for atraente o suficiente para comprar o conjunto inteiro, o consumidor pode procurar o item desejado em outro lugar. Talvez seus concorrentes tenham uma ideia melhor de pacote?

A principal coisa a entender sobre o pacote é que o valor do produto decide se os clientes compram o pacote ou não. Saber quanto um cliente está disposto a pagar pelos componentes do pacote é fundamental para avaliar as vendas futuras de seus conjuntos.

Por exemplo, criei um pacote de dois itens a um preço normal de $ 10 para cada um e quero vendê-lo por $ 17. Meu potencial comprador está disposto a pagar US$ 10 por um dos produtos, mas apenas US$ 5 pelo segundo. Qual é o resultado? Nenhuma compra. Para o cliente, o valor do pacote é de US$ 15, não de US$ 17.

Valor do produto versus preço do produto

O valor subjetivo do produto é a principal razão pela qual o empacotamento puro sem flexibilidade nunca termina bem para suas vendas. Vamos voltar novamente aos restaurantes de fast-food e ao McDonald's para entender melhor esse exemplo.

Quando visito restaurantes de fast-food, como o McDonald's, sempre compro apenas um sanduíche. Se eu pudesse escolher entre vários conjuntos de produtos, mesmo a preços muito especiais, provavelmente acabaria com fome e, com certeza, nunca mais voltaria para fazer outro pedido.

Isso também aconteceu na pesquisa de Kumar. Quando a falta de componentes vendidos separadamente lhes custou muitas compras perdidas. Claro que não poderia ser tão simples como oferecer um pacote + oferecer seus componentes separadamente. Você pode dar aos seus clientes mais do que uma escolha 'economize com um pacote ou compre a um preço normal'. Você pode prever suas necessidades e deixá-los escolher como querem economizar.

Agrupamento de produtos flexível e personalizado

Os cupons do McDonald's são um exemplo fantástico de como tornar o empacotamento amigável ao consumidor. Os cupons definem categorias de produtos que precisam estar no conjunto, mas a aparência final dos pacotes fica por conta dos clientes.

Cupons e descontos baseados na estrutura do pedido atendem perfeitamente aos requisitos de flexibilidade e personalização. De acordo com a pesquisa de Kumar, o empacotamento funciona melhor quando combinado com a segmentação dinâmica de clientes. Os cupons facilitam. Você pode sincronizar perfeitamente as promoções de pacote com sua segmentação de clientes e acionar a entrega de cupons com base nas atualizações dos segmentos em tempo real. Vamos usar mais um exemplo para mostrar como funciona.

Sempre começa analisando os dados de vendas. Por exemplo, 20% dos clientes que já compraram uma impressora, fizeram outra compra para obter resmas e 11% também compraram toners.

Um segmento dinâmico de todos os clientes que compraram uma impressora é nosso grupo-alvo para os pacotes. Dinâmico significa que, se alguém comprar uma impressora após a criação do segmento, ele também entrará nesse segmento imediatamente.

Os pacotes que ofereceremos aos proprietários de impressoras:

• toner + 2 resmas,
• toner + 4 resmas,
• toner preto + cor do toner.
  

Após estimar o valor das cestas, precisamos definir um desconto para cada conjunto.

Os descontos das campanhas de agrupamento estarão ativos somente se todos os componentes do conjunto estiverem no carrinho do cliente. O cupom do pacote é entregue automaticamente a todos os clientes que entraram no segmento de proprietários de impressoras. No caso de códigos de cupom enviados por e-mail, você tem a chance de personalizar ainda mais a mensagem e criar uma interação 1:1 com o cliente. Além disso, se você usar códigos de cupom exclusivos, eles rastrearão os usuários e fornecerão dados de resgate detalhados.

E os usuários que você não consegue alcançar com um e-mail? Mecanismos de agrupamento modernos, como o Voucherify, oferecem uma variedade de opções para cobrir todos os pontos de contato. Você pode usar promoções no nível do carrinho, que adicionam automaticamente um desconto se todos os produtos do pacote estiverem no carrinho. Então, nenhum código promocional é necessário. Você também pode usar um código público exibido como um banner da web que os clientes podem usar no checkout.

As promoções com pacotes permitem prever algumas compras e invocá-las mais rapidamente. Definir correlações entre os itens em seu inventário oferece muitas possibilidades de up-selling e cross-selling. Por exemplo, além de nossos pacotes com toners e resmas, podemos oferecer um pacote configurável e direcionado a todos os clientes que desejam comprar uma impressora:

Escolha impressora + adicione resma + escolha qualquer toner e ganhe 10% de desconto no seu conjunto.

O agrupamento que define apenas categorias ou tipos de produtos sem apontar exatamente qual deles o cliente precisa comprar aumenta as chances de atender às suas expectativas.

Em última análise, ambos os lados estão satisfeitos – os clientes obtêm mais por menos e seus pacotes têm um bom desempenho.

10 dicas e estratégias de agrupamento de produtos em 2022

2021 provou ser mais um mini apocalipse. Além de descobrir sistemas de saúde defeituosos, regulamentos de segurança pública e fábricas de mídia falsas, também mostrou que a transformação digital não é uma questão de “se”, mas de “quando”. A concorrência acirrada no ambiente de varejo digital cria um espaço fantástico para experimentar pacotes inteligentes.

Leia mais sobre como planejar promoções de vendas em uma jornada de transformação digital. ‍

"Agrupar é uma maneira bastante fácil de juntar novas ofertas de produtos para complementar a linha de produtos. Há mais potencial para acertar do que para errar." – Vineet Kumar .

Aqui estão 10 dicas para ter em mente ao criar uma estratégia de agrupamento de produtos em 2022.

1. Mantenha o valor do produto em mente

A embalagem deve valer mais do que a soma de suas partes para o consumidor (comece com os itens mais populares e segmente seu público com base em seus produtos/categorias favoritos). Tendo isso em mente, o pacote deve ter um preço mais barato do que todos os produtos combinados.

Seu primeiro instinto provavelmente é misturar um item caro com um produto barato, por exemplo, um perfume exclusivo com um batom. Mas, essa abordagem provou ser ineficiente – os clientes ficarão alertas sobre o valor do pacote quando um produto extremamente barato for adicionado a ele. Na pior das hipóteses, eles se sentirão perseguidos e perderão o interesse pelo pacote porque será muito suspeito em suas mentes.

2. Esforce-se pela simplicidade

O pacote deve ser fácil de entender à primeira vista (sempre enfatize os lucros para um cliente proveniente do pacote). Seu pacote ganha potência extra se resolver um problema para o consumidor ou facilitar o processo. Pode ser uma combinação de um produto e um serviço correlato (um smartphone + configuração do sistema).

3. Torne os pacotes opcionais

O bundle deve ser uma das opções, o consumidor sempre pode comprar os produtos separadamente. Tirar a escolha dos clientes irá direcioná-los rapidamente para seus concorrentes. O apelo do empacotamento geralmente está na consciência dos clientes de que comprar componentes do pacote separadamente é uma má jogada financeira. A menos que você ofereça aos clientes informações sobre os preços dos componentes individuais, o pacote perderá seu apelo.

4. Ofereça pacotes rápidos

Se você quer ter sucesso na aplicação do bundle em sua estratégia de vendas, ele precisa ser dinâmico e despertar interesse. Considere vendas instantâneas, promoções da semana ou pacotes especiais de férias para aumentar a urgência e a sensação de escassez para dar aos clientes um empurrãozinho extra para concluir a compra.

Ao enfatizar as possíveis economias graças à compra de um pacote, você tem mais chances de despertar o interesse dos clientes. Certifique-se de destacar o preço com desconto e nunca force os clientes a calcular a economia manualmente.

5. Evite sobrecarga cognitiva

As pessoas pensam que gostam de ter variedade muito mais do que realmente gostam. Por mais de uma década, economistas comportamentais sugeriram que oferecer aos clientes muita variedade os torna mais atraídos pelas ofertas de uma loja, mas também menos felizes com elas. Se você decidir oferecer pacotes complexos, com múltiplas opções e combinações, os clientes podem se sentir desmotivados e ansiosos, levando-os a perder rapidamente o interesse e se ater a uma opção mais segura de comprar os itens separadamente.

6. Misture produtos de venda rápida e lenta

O agrupamento de produtos é uma ferramenta fantástica para influenciar a percepção dos clientes sobre um produto. Ao agrupar produtos populares com um estoque de vendas lentas, você pode criar com sucesso a ilusão de que o produto não tão popular é de fato bem-sucedido e está em demanda.

7. Use o calendário a seu favor

Os clientes esperam e desfrutam de marketing e promoções sazonais. Por exemplo, várias empresas de consoles usaram pacotes durante a temporada de Natal devido à maior demanda esperada pelo produto. Você deve usar a sazonalidade dos pacotes a seu favor para superar as expectativas dos clientes. Com isso em mente, você deve se concentrar em feriados relacionados à oferta de presentes – os pacotes oferecem uma opção de presente rápida e facilmente acessível para entes queridos e amigos.

8. Segmente as expectativas do cliente com pacotes

Vamos supor que você ofereça cursos em plataformas como a Udemy. Faz sentido agrupar cursos de Excel Iniciante, Intermediário e Avançado a um preço com desconto, pois essa combinação de produtos atende às expectativas dos clientes e visa atender às necessidades dos usuários do início ao fim. Por outro lado, agrupar dois cursos avançados de Excel e SQL não fará muito sentido, pois eles não oferecem valor imediato e transparente aos clientes.

9. Coloque os pacotes na página de checkout

Exibir pacotes recomendados na página de checkout é mais lucrativo do que mostrá-los logo após os visitantes entrarem em sua página de destino. Os clientes na página de checkout já se comprometeram a comprar seus produtos e estão mais propensos a tomar decisões de compra rápidas. Para ter sucesso com essa estratégia, certifique-se de que o pacote seja relevante para qualquer cliente que tenha no carrinho e não seja caro. Quanto maior o preço, mais tempo necessário para considerar a compra. Seu objetivo principal deve ser oferecer uma adição rápida, relevante e barata à compra principal.

10. Pesquise as personas do comprador para pacotes segmentados

Você nunca deve esquecer que cada cliente é diferente, visita sua loja com um propósito diferente e deseja atingir objetivos diferentes. No entanto, ainda existem alguns comportamentos e atributos compartilhados entre diferentes clientes. Equipado com dados de clientes, você deve identificar personas de compra e segmentos de clientes e direcionar os pacotes apenas para eles para evitar a tática de pulverização e oração que raramente funciona.

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Execute um pacote personalizado de produtos com o Voucherify.

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