10 wskazówek i strategii dotyczących łączenia produktów na rok 2022

Odkrycia Derdenger & Kumar, którzy zbadali psychologię związaną z łączeniem produktów, są nadal aktualne. Ich wnioski są jednoznaczne – bez elastycznych i dynamicznych zestawów produktów nie będzie wzrostu sprzedaży.

„Sprzedaż komponentów sprzętu i oprogramowania spada w przypadku braku sprzedaży wiązanej, a konsumenci, którzy wcześniej kupowali pakiety, mogą opóźniać zakupy, co skutkuje niższymi przychodami”.

Pakietując produkty i usługi w pakiety po obniżonej cenie, zachęcasz klientów do większych wydatków. Co jeszcze lepsze, pakiety działają w każdej możliwej do wyobrażenia branży i z dowolnym produktem lub usługą, co czyni je wyjątkową strategią marketingową dla firmy każdego rodzaju i wielkości.

W tym artykule chcielibyśmy pokazać, jak odkryć niewykorzystany potencjał zakupowy swoich klientów dzięki pakietowi produktów. Zastanówmy się nad niektórymi przypadkami użycia i dowiedzmy się, jak dostosować pakietowanie do współczesnych, świadomych oszczędzania konsumentów w 2022 roku.

Co to jest łączenie produktów?

Product Bundling to technika marketingowa, która grupuje kilka produktów/usług i sprzedaje je jako jeden produkt, często po obniżonej cenie. Ta technika jest szeroko stosowana w wielu branżach, aby zachęcić klientów do wydawania większych pieniędzy, przenoszenia nadwyżek produktów lub zwiększania sprzedaży mniej popularnych produktów.

Aby dać ci przykład, pomyśl o restauracjach typu fast-food. McDonald's Happy Meal to najpopularniejszy przykład pakietu, który osiągnął fantastyczne wyniki sprzedaży i prawdopodobnie przejdzie do historii jako najbardziej dochodowy pakiet w długiej historii pakietów.

Istnieją dwa główne rodzaje łączenia produktów – mieszane i czyste . W przypadku sprzedaży wiązanej mieszanej przedsiębiorstwo oferuje na sprzedaż zarówno pakiet, jak i poszczególne elementy pakietu. W przypadku samego bunlingu dostępny jest tylko pakiet, a klienci nie mają możliwości osobnego zakupu komponentów. Operatorzy kablowi i kanały telewizyjne to świetny przykład czystej sprzedaży wiązanej – chcesz oglądać jeden kanał? Nie tak szybko, musisz też zdobyć 200 innych, których nigdy nie użyjesz. A żeby osłodzić ofertę, trzeba zapłacić za cały zestaw.

Co nauka ma do powiedzenia na temat łączenia produktów?

W 2011 roku Derdenger & Kumar zbadali wpływ sprzedaży wiązanej na wyniki sprzedaży Nintendo. Zaproponowali pakiet z grą wideo i konsolą Nintendo. Oprócz oferowania zestawu, oba komponenty były również sprzedawane osobno. Po długich miesiącach testowania różnych konfiguracji doszli do ostatecznych wniosków:

• Sprzedaż wiązana najlepiej sprawdza się w przypadku dynamicznej segmentacji klientów, ponieważ umożliwia sprzedawcom wcześniejsze wywołanie niektórych zakupów.
  

• Czyste wiązanie działa znacznie gorzej niż zarówno wiązanie mieszane, jak i sprzedaż czystych komponentów. Czysta sprzedaż wiązana spowodowała 20% spadek sprzedaży.
  

Gdy klienci nie mogli kupić pojedynczych komponentów, ogólna sprzedaż obu produktów spadała. Oszczędności wynikające z ceny pakietu, która była niższa od ceny obu komponentów, nie były wystarczająco przekonujące. Dlaczego? Patrząc na sposób funkcjonowania dzisiejszego rynku, istnieje więcej niż jeden powód, aby to wyjaśnić.

Monopole zniknęły. Jest bardzo mała szansa, że ​​Twój klient nie znajdzie podobnych przedmiotów, zwracając się do konkurencji. Jeśli jeden z elementów zestawu nie jest na tyle atrakcyjny, aby kupić cały zestaw, konsument może poszukać pożądanego przedmiotu gdzie indziej. Może twoi konkurenci wpadli na lepszy pomysł na pakiet?

Kluczową rzeczą do zrozumienia na temat sprzedaży wiązanej jest to, że wartość produktu decyduje o tym, czy klienci kupią pakiet, czy nie. Wiedza o tym, ile klient jest gotów zapłacić za elementy zestawu, ma kluczowe znaczenie dla oceny przyszłej sprzedaży Twoich zestawów.

Na przykład utworzyłem pakiet dwóch przedmiotów w normalnej cenie 10 USD za każdy i chcę go sprzedać za 17 USD. Mój potencjalny nabywca jest gotów zapłacić 10 USD za jeden z produktów, ale tylko 5 USD za drugi. Jaki jest wynik? Brak zakupu. Dla klienta wartość pakietu to 15 USD, a nie 17 USD.

Wartość produktu a cena produktu

Subiektywna wartość produktu to główny powód, dla którego czyste wiązanie pozbawione elastyczności nigdy nie kończy się dobrze dla Twojej sprzedaży. Wróćmy jeszcze raz do restauracji fast-food i McDonald's, aby lepiej zrozumieć ten przykład.

Kiedy odwiedzam restauracje typu fast-food, takie jak McDonald's, zawsze kupuję tylko kanapkę. Gdybym mógł wybierać tylko z wielu zestawów produktów, nawet w bardzo specjalnych cenach, prawdopodobnie skończyłbym głodny i na pewno nigdy nie wróciłbym, aby złożyć kolejne zamówienie.

Tak też się stało w badaniach Kumara. Gdy brak komponentów sprzedawanych osobno kosztował ich wiele utraconych zakupów. Oczywiście nie może to być tak proste, jak oferowanie pakietu + oferowanie jego komponentów osobno. Możesz dać swoim klientom coś więcej niż tylko opcję „zaoszczędź z pakietem lub kup po normalnej cenie”. Możesz przewidzieć ich potrzeby i pozwolić im wybrać, w jaki sposób chcą oszczędzać.

Elastyczne i spersonalizowane łączenie produktów

Kupony od McDonald's to fantastyczny przykład tego, jak sprawić, by łączenie było przyjazne dla konsumenta. Kupony określają kategorie produktów, które muszą znaleźć się w zestawie, ale ostateczny wygląd pakietów zależy od klientów.

Kupony i rabaty oparte na strukturze zamówienia doskonale spełniają wymagania elastyczności i personalizacji. Według badań firmy Kumar sprzedaż wiązana najlepiej sprawdza się w połączeniu z dynamiczną segmentacją klientów. Kupony ułatwiają. Możesz bezproblemowo synchronizować pakiety promocyjne z segmentacją klientów i uruchamiać dostarczanie kuponów na podstawie aktualizacji segmentów w czasie rzeczywistym. Użyjmy jeszcze jednego przykładu, aby pokazać, jak to działa.

Zawsze zaczyna się od analizy danych sprzedażowych. Na przykład 20% klientów, którzy kiedykolwiek kupili drukarkę, dokonało kolejnego zakupu, aby uzyskać ryzy, a 11% kupiło również tonery.

Grupą docelową dla pakietów jest dynamiczny segment wszystkich klientów, którzy kupili drukarkę. Dynamiczny oznacza, że ​​jeśli ktoś kupi drukarkę po utworzeniu segmentu, to od razu wchodzi do tego segmentu.

Pakiety, które zaoferujemy właścicielom drukarek:

• toner + 2 ryzy,
• toner + 4 ryzy,
• toner czarny + toner kolorowy.
  

Po oszacowaniu wartości paczek musimy zdefiniować rabat na każdy zestaw.

Rabaty z akcji wiązanych będą aktywne tylko wtedy, gdy w koszyku klienta znajdą się wszystkie elementy zestawu. Kupon na pakiet dostarczany jest automatycznie każdemu klientowi, który wszedł do segmentu posiadaczy drukarek. W przypadku kodów kuponów wysyłanych drogą mailową masz szansę dodatkowo spersonalizować przekaz i zbudować interakcję 1:1 z klientem. Co więcej, jeśli użyjesz unikalnych kodów kuponów, będą one śledzić użytkowników i dostarczać szczegółowe dane dotyczące realizacji.

A co z użytkownikami, do których nie możesz dotrzeć e-mailem? Nowoczesne silniki do pakietowania, takie jak Voucherify, zapewniają różnorodne opcje obejmujące każdy punkt kontaktu. Możesz skorzystać z promocji na poziomie koszyka, które automatycznie dodają rabat, jeśli wszystkie produkty z pakietu znajdują się w koszyku. Wtedy nie jest potrzebny żaden kod promocyjny. Możesz także użyć kodu publicznego wyświetlanego jako baner internetowy, z którego klienci mogą skorzystać przy kasie.

Promocje z pakietami pozwalają przewidzieć niektóre zakupy i szybciej je wywołać. Zdefiniowanie korelacji pomiędzy pozycjami w Twoim asortymencie daje Ci wiele możliwości do up-sellingu i cross-sellingu. Na przykład, oprócz naszych pakietów z tonerami i ryzami, możemy zaoferować konfigurowalny pakiet skierowany do wszystkich klientów, którzy chcą kupić drukarkę:

Wybierz drukarkę + dodaj ryzę + wybierz dowolny toner i zyskaj 10% rabatu na swój zestaw.

Bundling, który definiuje tylko kategorie lub rodzaje produktów bez wskazywania, które z nich dokładnie klient musi kupić, zwiększa szanse na spełnienie jego oczekiwań.

Ostatecznie obie strony są zadowolone – klienci dostają więcej za mniej, a Twoje pakiety działają dobrze.

10 wskazówek i strategii dotyczących łączenia produktów w 2022 r.

Rok 2021 okazał się kolejną miniapokalipsą. Oprócz odkrycia wadliwych systemów opieki zdrowotnej, przepisów bezpieczeństwa publicznego i fabryk fałszywych mediów, pokazał również, że transformacja cyfrowa nie jest kwestią „czy”, ale „kiedy”. Bezwzględna konkurencja w cyfrowym środowisku handlu detalicznego, tworzy fantastyczną przestrzeń do eksperymentowania z inteligentnymi pakietami.

Przeczytaj więcej o planowaniu promocji sprzedaży na drodze do cyfrowej transformacji.

„Pakietowanie to dość łatwy sposób na łączenie nowych ofert produktów w celu uzupełnienia linii produktów. Istnieje więcej możliwości, aby zrobić to dobrze niż źle”. – Vineeta Kumara .

Oto 10 wskazówek, o których warto pamiętać podczas tworzenia strategii łączenia produktów w 2022 roku.

1. Pamiętaj o wartości produktu

Opakowanie musi być dla konsumenta warte więcej niż suma jego części (zacznij od najpopularniejszych produktów i podziel odbiorców na podstawie ich ulubionych produktów/kategorii). Mając to na uwadze, pakiet powinien mieć niższą cenę niż wszystkie produkty razem wzięte.

Twoim pierwszym odruchem jest prawdopodobnie zmieszanie drogiego produktu z tanim produktem, np. ekskluzywnymi perfumami z szminką. Okazało się jednak, że takie podejście jest nieefektywne – klienci będą ostrzegani o wartości pakietu, gdy dodany zostanie do niego wyjątkowo tani produkt. W najgorszym przypadku poczują się ofiarami i całkowicie stracą zainteresowanie pakietem, ponieważ będzie on zbyt podejrzany w ich umysłach.

2. Dąż do prostoty

Pakiet musi być łatwy do zrozumienia na pierwszy rzut oka (zawsze kładź nacisk na zyski klienta wynikające z bundlingu). Twój pakiet zyskuje dodatkową moc, jeśli rozwiąże problem konsumenta lub ułatwi proces. Może to być połączenie produktu i skorelowanej usługi (smartfon + konfiguracja systemu).

3. Spraw, aby pakiety były opcjonalne

Pakiet powinien być jedną z opcji, konsumenci zawsze mogą kupować produkty osobno. Odebranie klientom możliwości wyboru szybko skieruje ich do konkurencji. Atrakcyjność sprzedaży wiązanej często polega na tym, że klienci mają świadomość, że kupowanie poszczególnych elementów w pakietach jest złym posunięciem finansowym. Jeśli nie zaoferujesz klientom wglądu w ceny poszczególnych komponentów, pakiet straci swoją atrakcyjność.

4. Oferuj szybkie pakiety

Jeśli chcesz odnieść sukces w zastosowaniu bundlingu w swojej strategii sprzedażowej, musi on być dynamiczny i wzbudzać zainteresowanie. Rozważ wyprzedaże błyskawiczne, promocje tygodnia lub specjalne pakiety świąteczne, aby zwiększyć pilność i poczucie niedostatku, aby dać klientom dodatkową zachętę do dokończenia zakupu.

Podkreślając możliwe oszczędności dzięki zakupowi pakietu, masz większą szansę na wzbudzenie zainteresowania klientów. Pamiętaj, aby podkreślić obniżoną cenę i nigdy nie zmuszaj klientów do ręcznego obliczania oszczędności.

5. Unikaj przeciążenia poznawczego

Ludzie myślą, że bardziej lubią różnorodność niż w rzeczywistości. Przez ponad dekadę ekonomiści behawioralni sugerowali, że oferowanie klientom dużej różnorodności sprawia, że ​​są bardziej przyciągani do oferty sklepu, ale także mniej z niej zadowoleni. Jeśli zdecydujesz się oferować złożone pakiety, z wieloma opcjami i kombinacjami, klienci mogą czuć się zdemotywowani i zaniepokojeni, co prowadzi do szybkiej utraty zainteresowania i trzymania się bezpieczniejszej opcji kupowania przedmiotów osobno.

6. Mieszaj szybko i wolno sprzedające się produkty

Product bundling to fantastyczne narzędzie, które wpływa na postrzeganie produktu przez klientów. Łącząc popularne produkty z wolno sprzedającymi się zapasami, możesz z powodzeniem stworzyć iluzję, że mniej popularny produkt jest w rzeczywistości całkiem udany i poszukiwany.

7. Wykorzystaj kalendarz na swoją korzyść

Klienci oczekują i cieszą się sezonowym marketingiem i promocjami. Na przykład wiele firm produkujących konsole korzystało z pakietów w okresie świątecznym ze względu na wyższy oczekiwany popyt na produkt. Należy wykorzystać sezonowość pakietów na swoją korzyść, aby przewyższyć oczekiwania klientów. Mając to na uwadze, warto skupić się na świętach związanych z wręczaniem prezentów – pakiety to szybka i łatwo dostępna opcja prezentu dla bliskich i przyjaciół.

8. Dobierz pakiety do oczekiwań klientów

Załóżmy, że oferujesz kursy na platformach takich jak Udemy. Sensowne jest łączenie kursów dla początkujących, średniozaawansowanych i zaawansowanych Excel po obniżonej cenie, ponieważ taka kombinacja produktów spełnia oczekiwania klientów i ma na celu zaspokojenie potrzeb użytkowników od początku do końca. Z drugiej strony łączenie dwóch zaawansowanych kursów z Excela i SQL nie będzie miało większego sensu, ponieważ nie oferują natychmiastowej i przejrzystej wartości dla klientów.

9. Umieść pakiety na stronie kasy

Wyświetlanie zalecanych pakietów na stronie kasy jest bardziej opłacalne niż wyświetlanie ich zaraz po wejściu użytkowników na Twoją stronę docelową. Klienci na stronie kasy już zobowiązali się do zakupu Twoich produktów i są bardziej skłonni do podejmowania szybkich decyzji zakupowych. Aby odnieść sukces z tą strategią, upewnij się, że pakiet jest odpowiedni dla tego, co klient ma w koszyku i nie jest drogi. Im wyższa cena, tym więcej czasu potrzeba na rozważenie zakupu. Twoim głównym celem powinno być zaoferowanie szybkiego, odpowiedniego i taniego dodatku do głównego zakupu.

10. Zbadaj persony kupujących dla docelowych pakietów

Nigdy nie zapominaj, że każdy klient jest inny, odwiedza Twój sklep w innym celu i chce osiągnąć inne cele. Jednak nadal istnieją pewne zachowania i atrybuty wspólne dla różnych klientów. Wyposażony w dane klientów, powinieneś identyfikować kupujące persony i segmenty klientów oraz kierować pakiety tylko do nich, aby uniknąć taktyki pakietowej spryskiwania i modlitwy, która rzadko działa.

{{CTA}}

Uruchom spersonalizowane łączenie produktów z Voucherify.

Zaczynaj

{{ENDCTA} }