10 consejos y estrategias de agrupación de productos para 2022

Los hallazgos de Derdenger & Kumar, quienes examinaron la psicología detrás de la agrupación de productos, aún están actualizados. Sus conclusiones son claras: sin conjuntos flexibles y dinámicos de paquetes de productos, no habrá crecimiento de las ventas.

“Las ventas de componentes de hardware y software disminuyen en ausencia de paquetes, y los consumidores que habían comprado paquetes anteriormente pueden retrasar las compras, lo que resulta en menores ingresos”.

Al empaquetar productos y servicios en paquetes a un precio con descuento, atrae a los clientes para que gasten más. Lo que es aún mejor es que los paquetes funcionan en todas las industrias imaginables y con cualquier producto o servicio, lo que los convierte en una estrategia de marketing excepcional para empresas de cualquier tipo y tamaño.

En este artículo, nos gustaría mostrarle cómo descubrir el potencial de compra sin explotar de sus clientes con la agrupación de productos. Detengámonos en algunos casos de uso y aprendamos cómo adaptar la agrupación a los consumidores modernos que saben ahorrar en 2022.

¿Qué es la agrupación de productos?

La agrupación de productos es una técnica de marketing que agrupa varios productos/servicios y los vende como un solo producto, a menudo a un precio con descuento. Esta técnica se usa ampliamente en múltiples industrias para atraer a los clientes a gastar más, mover productos excedentes o aumentar las ventas de un artículo menos popular.

Para darte un ejemplo, piensa en los restaurantes de comida rápida. McDonald's Happy Meal es el ejemplo más popular de un paquete que logró fantásticos resultados de ventas y probablemente pasará a la historia como el paquete más rentable en la larga historia de los paquetes.

Existen dos tipos principales de paquetes de productos: mixtos y puros . En el caso de la venta por paquetes mixta, una empresa ofrece a la venta un paquete y componentes separados del paquete. En el caso del paquete puro, solo está disponible el paquete y los clientes no pueden comprar los componentes por separado. Los proveedores de cable y los canales de televisión ofrecen un gran ejemplo de empaquetado puro: ¿quieres ver un canal? No tan rápido, también necesita obtener otros 200 que nunca usará. Y para endulzar el trato, debe pagar por todo el conjunto.

¿Qué tiene que decir la ciencia sobre la agrupación de productos?

En 2011, Derdenger & Kumar examinó el impacto de los paquetes en los resultados de ventas de Nintendo. Ofrecieron un paquete con un videojuego y la consola de Nintendo. Además de ofrecer el paquete, ambos componentes también se vendieron por separado. Después de largos meses de probar diferentes configuraciones, llegaron a las conclusiones finales:

• La agrupación funciona mejor con la segmentación dinámica de clientes, ya que permite a los minoristas invocar algunas compras antes.
  

• La paquetización pura funciona significativamente peor que la paquetización mixta y la venta de componentes puros. La paquetización pura provocó una disminución del 20% en las ventas.
  

Cuando los clientes no podían comprar componentes individuales, las ventas generales de ambos disminuían. Los ahorros provenientes del precio del paquete, que era más bajo que el precio de ambos componentes, no fueron lo suficientemente convincentes. ¿Porqué es eso? Mirando la forma en que opera el mercado actual, hay más de una razón para explicar eso.

Los monopolios se han ido. Hay muy pocas posibilidades de que su cliente no pueda encontrar artículos similares recurriendo a su competencia. Si uno de los componentes del paquete no es lo suficientemente atractivo como para comprar el conjunto completo, el consumidor puede buscar el artículo deseado en otro lugar. ¿Quizás a sus competidores se les ocurrió una mejor idea de paquete?

La clave para entender acerca de la agrupación es que el valor del producto decide si los clientes compran el paquete o no. Saber cuánto está dispuesto a pagar un cliente por los componentes del paquete es fundamental para evaluar las ventas futuras de sus conjuntos.

Por ejemplo, creé un paquete de dos artículos a un precio regular de $10 por cada uno y quiero venderlo por $17. Mi comprador potencial está dispuesto a pagar $10 por uno de los productos, pero solo $5 por el segundo. Cual es el resultado? Sin compra. Para el cliente, el valor del paquete es de $15, no de $17.

Valor del producto versus precio del producto

El valor subjetivo del producto es la principal razón por la que la venta por paquetes sin flexibilidad nunca termina bien para sus ventas. Volvamos de nuevo a los restaurantes de comida rápida y McDonald's para entender mejor este ejemplo.

Cuando visito restaurantes de comida rápida, como McDonald's, siempre compro solo un sándwich. Si tan solo pudiera elegir entre múltiples conjuntos de productos, incluso a precios muy especiales, probablemente terminaría hambriento y seguro que nunca volvería a hacer otro pedido.

Esto también sucedió en la investigación de Kumar. Cuando la falta de componentes vendidos por separado les costó muchas compras perdidas. Por supuesto, no podía ser tan simple como ofrecer un paquete + ofrecer sus componentes por separado. Puede dar a sus clientes más que una opción de 'ahorrar con un paquete o comprar a un precio regular'. Puede predecir sus necesidades y dejar que elijan cómo quieren ahorrar.

Paquete de productos flexible y personalizado

Los cupones de McDonald's son un ejemplo fantástico de cómo hacer que los paquetes sean fáciles de usar para el consumidor. Los cupones definen categorías de productos que deben estar en el conjunto, pero el aspecto final de los paquetes depende de los clientes.

Los cupones y descuentos basados ​​en la estructura de pedidos cumplen perfectamente los requisitos de flexibilidad y personalización. Según la investigación de Kumar, la agrupación funciona mejor cuando se combina con una segmentación dinámica de clientes. Los cupones lo hacen fácil. Puede sincronizar sin problemas las promociones de paquetes con la segmentación de sus clientes y activar la entrega de cupones en función de las actualizaciones de los segmentos en tiempo real. Usemos un ejemplo más para mostrarle cómo funciona.

Siempre comienza analizando los datos de ventas. Por ejemplo, el 20 % de los clientes que alguna vez compraron una impresora, hicieron otra compra para obtener resmas y el 11 % también compró tóner.

Un segmento dinámico de todos los clientes que han comprado una impresora es nuestro grupo objetivo para los paquetes. Dinámico significa que si alguien compra una impresora después de crear el segmento, también ingresa a este segmento de inmediato.

Los paquetes que ofreceremos a los propietarios de impresoras:

• tóner + 2 resmas,
• tóner + 4 resmas,
• tóner negro + color de tóner.
  

Después de estimar el valor de los paquetes, debemos definir un descuento para cada conjunto.

Los descuentos de las campañas de paquetes estarán activos solo si todos los componentes del conjunto están en el carrito del cliente. El cupón del paquete se entrega automáticamente a todos los clientes que ingresaron al segmento de propietarios de impresoras. En el caso de los códigos de cupón enviados por correo electrónico, tiene la oportunidad de personalizar adicionalmente el mensaje y crear una interacción 1:1 con un cliente. Además, si usa códigos de cupón únicos, rastrearán a los usuarios y entregarán datos detallados de canje.

¿Qué sucede con los usuarios a los que no puede comunicarse con un correo electrónico? Los motores de agrupación modernos, como Voucherify, le brindan una variedad de opciones para cubrir todos los puntos de contacto. Puede usar promociones a nivel de carrito, que agregan automáticamente un descuento si todos los productos del paquete están en el carrito. Entonces, no se necesita código de promoción. También puede usar un código público que se muestra como un banner web que los clientes pueden usar en la caja.

Las promociones con paquetes le permiten predecir algunas compras e invocarlas más rápido. La definición de correlaciones entre los artículos en su inventario le brinda muchas posibilidades para aumentar las ventas y las ventas cruzadas. Por ejemplo, además de nuestros paquetes con tóner y resmas, podríamos ofrecer un paquete configurable y apuntar a todos los clientes que quieran comprar una impresora:

Elija impresora + agregue resma + elija cualquier tóner y obtenga un 10% de descuento para su juego.

La agrupación que define solo categorías o tipos de productos sin señalar exactamente cuáles de ellos necesita comprar un cliente aumenta las posibilidades de cumplir con sus expectativas.

En última instancia, ambas partes están contentas: los clientes obtienen más por menos y sus paquetes funcionan bien.

10 consejos y estrategias de agrupación de productos en 2022

2021 ha demostrado ser otro mini apocalipsis. Además de descubrir sistemas de salud defectuosos, regulaciones de seguridad pública y fábricas de medios falsos, también ha demostrado que la transformación digital no es una cuestión de "si" sino de "cuándo". La competencia feroz en el entorno minorista digital crea un espacio fantástico para experimentar con paquetes inteligentes.

Lea más sobre la planificación de promociones de ventas en un viaje de transformación digital. ‍

"La agrupación es una manera bastante fácil de juntar nuevas ofertas de productos para complementar la línea de productos. Hay más potencial para hacerlo bien que para hacerlo mal". – Vineet Kumar .

Aquí hay 10 consejos para tener en cuenta al crear una estrategia de agrupación de productos en 2022.

1. Ten en cuenta el valor del producto

El paquete debe valer más que la suma de sus partes para el consumidor (comienza con los artículos más populares y segmenta tu audiencia según sus productos/categorías favoritas). Teniendo eso en cuenta, el paquete debería tener un precio más barato que todos los productos combinados.

Su primer instinto probablemente sea mezclar un artículo caro con un producto barato, por ejemplo, un perfume exclusivo con un lápiz labial. Pero se ha demostrado que este enfoque es ineficiente: los clientes se darán cuenta del valor del paquete cuando se le agregue un producto extremadamente barato. En el peor de los casos, se sentirán acosados ​​y perderán el interés en el paquete porque será demasiado sospechoso en sus mentes.

2. Esfuércese por la simplicidad

El paquete debe ser fácil de entender a primera vista (siempre enfatice las ganancias para un cliente que provienen del paquete). Su paquete obtiene potencia adicional si resuelve un problema para el consumidor o facilita el proceso. Puede ser una combinación de un producto y un servicio relacionado (una configuración de teléfono inteligente + sistema).

3. Hacer paquetes opcionales

El paquete debe ser una de las opciones, los consumidores siempre pueden comprar productos por separado. Quitar la elección a los clientes los dirigirá rápidamente a sus competidores. El atractivo de los paquetes a menudo radica en que los clientes son conscientes de que comprar los componentes del paquete por separado es una mala decisión financiera. A menos que ofrezca a los clientes información sobre los precios de los componentes individuales, la agrupación perderá su atractivo.

4. Ofrezca paquetes rápidos

Si quieres tener éxito en la aplicación de la paquetización en tu estrategia de ventas, esta debe ser dinámica y despertar el interés. Considere las ventas relámpago, las promociones de la semana o los paquetes especiales de vacaciones para aumentar la urgencia y una sensación de escasez para dar a los clientes un empujón adicional para finalizar la compra.

Al enfatizar los posibles ahorros gracias a la compra de un paquete, tiene más posibilidades de despertar el interés de los clientes. Asegúrese de resaltar el precio con descuento y nunca obligue a los clientes a calcular los ahorros manualmente.

5. Evita la sobrecarga cognitiva

La gente piensa que le gusta tener variedad mucho más de lo que realmente le gusta. Durante más de una década, los economistas del comportamiento han sugerido que ofrecer a los clientes mucha variedad los hace más atraídos por las ofertas de una tienda, pero también menos felices con ellas. Si decide ofrecer paquetes complejos, con múltiples opciones y combinaciones, los clientes pueden sentirse desmotivados y ansiosos, lo que los llevará a perder rápidamente el interés y optar por una opción más segura de comprar artículos por separado.

6. Mezcla productos de venta rápida y lenta

La agrupación de productos es una herramienta fantástica para influir en la percepción que los clientes tienen de un producto. Al agrupar productos populares con un stock de venta lenta, puede crear la ilusión de que el producto no tan popular es, de hecho, bastante exitoso y demandado.

7. Usa el calendario a tu favor

Los clientes esperan y disfrutan del marketing y las promociones de temporada. Por ejemplo, varias compañías de consolas han estado usando paquetes durante la temporada navideña debido a la mayor demanda esperada del producto. Debe aprovechar la estacionalidad de los paquetes para superar las expectativas de los clientes. Con esto en mente, debe concentrarse en las vacaciones relacionadas con la entrega de regalos: los paquetes ofrecen una opción de regalo rápida y de fácil acceso para sus seres queridos y amigos.

8. Apunta a las expectativas de los clientes con paquetes

Supongamos que ofrece cursos en plataformas como Udemy. Tiene sentido combinar el curso de Excel para principiantes, intermedios y avanzados a un precio con descuento, ya que esta combinación de productos cumple con las expectativas de los clientes y tiene como objetivo cubrir las necesidades de los usuarios de principio a fin. Por otro lado, agrupar dos cursos avanzados de Excel y SQL no tendrá mucho sentido ya que no ofrecen un valor inmediato y transparente a los clientes.

9. Coloque paquetes en la página de pago

Mostrar paquetes recomendados en la página de pago es más rentable que mostrarlos justo después de que los visitantes ingresen a su página de destino. Los clientes en la página de pago ya se han comprometido a comprar sus productos y son más propensos a tomar decisiones de compra rápidas. Para tener éxito con esta estrategia, asegúrese de que el paquete sea relevante para cualquier cliente que tenga en el carrito y que no sea costoso. Cuanto mayor sea el precio de la etiqueta, más tiempo se necesita para considerar la compra. Su objetivo principal debe ser ofrecer una adición rápida, relevante y económica a la compra principal.

10. Investigue las personas compradoras para paquetes específicos

Nunca debe olvidar que cada cliente es diferente, visita su tienda con un propósito diferente y quiere lograr objetivos diferentes. Sin embargo, todavía hay algunos comportamientos y atributos compartidos entre diferentes clientes. Equipado con los datos de los clientes, debe identificar las personas que compran y los segmentos de clientes y orientar los paquetes solo a ellos para evitar la táctica de rociar y rezar que rara vez funciona.

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