2022년을 위한 10가지 제품 번들링 팁 및 전략

제품 번들링 이면의 심리를 조사한 Derdenger & Kumar의 연구 결과는 여전히 최신입니다. 그들의 발견은 명확합니다. 유연하고 역동적인 제품 번들 세트가 없으면 매출 성장이 없을 것입니다.

"번들이 없으면 하드웨어와 소프트웨어 구성 요소의 판매가 모두 감소하고 이전에 번들을 구매한 소비자가 구매를 지연시켜 수익이 감소할 수 있습니다."

제품과 서비스를 할인된 가격에 묶음으로 포장하면 고객이 더 많은 비용을 지출하도록 유도할 수 있습니다. 더 좋은 점은 번들이 상상할 수 있는 모든 산업과 모든 제품 또는 서비스와 함께 작동하므로 모든 유형 및 규모의 비즈니스를 위한 탁월한 마케팅 전략이 된다는 것입니다.

이 기사에서는 제품 번들을 통해 고객의 미개척 구매 가능성을 발견하는 방법을 보여드리고자 합니다. 몇 가지 사용 사례에 대해 살펴보고 2022년에 저축에 정통한 현대 소비자에게 번들링을 맞춤화하는 방법을 알아보겠습니다.

제품 번들링이란 무엇입니까?

제품 번들링은 여러 제품/서비스를 함께 그룹화하여 종종 할인된 가격으로 단일 제품으로 판매하는 마케팅 기법입니다. 이 기술은 고객이 더 많이 지출하거나 잉여 제품을 이동하거나 덜 인기 있는 품목의 판매를 늘리도록 유도하기 위해 여러 산업에서 널리 사용됩니다.

예를 들어 패스트푸드점을 생각해 보십시오. McDonald's Happy Meal은 환상적인 판매 결과를 달성한 번들의 가장 인기 있는 예이며 아마도 번들의 오랜 역사에서 가장 수익성이 높은 번들로 기록될 것입니다.

제품 번들링에는 혼합 및 순수 의 두 가지 주요 유형이 있습니다. 혼합 번들링의 경우 비즈니스는 번들과 번들의 개별 구성 요소를 모두 판매용으로 제공합니다. 순수 번들링의 경우 번들만 가능하며 고객은 구성품을 별도로 구매할 수 없습니다. 케이블 제공업체와 TV 채널은 순수한 번들링의 좋은 예를 제공합니다. 한 채널을 시청하시겠습니까? 그렇게 빠르지는 않지만 사용하지 않을 다른 200명도 확보해야 합니다. 그리고 거래를 원활하게 하려면 전체 세트 비용을 지불해야 합니다.

제품 번들링에 대한 과학의 설명은 무엇입니까?

2011년 Derdenger & Kumar는 번들링이 Nintendo 판매 결과에 미치는 영향을 조사했습니다. 그들은 비디오 게임과 닌텐도 콘솔을 번들로 제공했습니다. 번들을 제공하는 것 외에도 두 구성 요소 모두 별도로 판매되었습니다. 여러 구성을 오랜 기간 테스트한 후 최종 결론에 도달했습니다.

• 번들링은 소매업체가 더 일찍 일부 구매를 호출할 수 있도록 하므로 동적 고객 세분화에서 가장 잘 작동합니다.
  

• 순수 번들링은 혼합 번들링 및 순수 구성 요소 판매보다 훨씬 더 나쁜 성능을 보입니다. 순수 번들로 인해 매출이 20% 감소했습니다.
  

고객이 단일 구성 요소를 구입할 수 없게 되자 두 구성 요소의 전체 매출이 감소했습니다. 두 구성 요소의 가격보다 낮은 번들 가격으로 인한 절감 효과는 설득력이 없었습니다. 왜 그런 겁니까? 오늘날의 시장이 작동하는 방식을 살펴보면, 그것을 설명하는 데에는 한 가지 이상의 이유가 있습니다.

독점은 사라졌습니다. 고객이 경쟁업체를 찾아 유사한 품목을 찾지 못할 가능성은 거의 없습니다. 번들 구성 요소 중 하나가 전체 세트를 구매할 만큼 매력적이지 않은 경우 소비자는 원하는 항목을 다른 곳에서 찾을 수 있습니다. 경쟁업체가 더 나은 번들 아이디어를 생각해 냈을까요?

번들링에 대해 이해해야 할 핵심은 고객이 번들을 구매할지 여부를 결정하는 제품 가치입니다. 고객이 번들 구성 요소에 대해 얼마를 지불할 준비가 되었는지 아는 것은 세트의 향후 판매를 평가하는 데 중요합니다.

예를 들어, 각각에 대해 $10의 일반 가격으로 두 항목의 번들을 만들고 $17에 판매하려고 합니다. 나의 잠재 구매자는 제품 중 하나에 대해 $10를 지불할 준비가 되어 있지만 두 번째 제품에 대해서는 $5만 지불할 준비가 되어 있습니다. 결과는 무엇입니까? 구매가 없습니다. 고객의 경우 번들 값은 17달러가 아니라 15달러입니다.

제품 가치 대 제품 가격

주관적인 제품 가치는 유연성이 없는 순수한 번들링이 판매에 결코 좋지 않은 주된 이유입니다. 이 예를 더 잘 이해하기 위해 패스트푸드 레스토랑과 맥도날드로 다시 돌아가 보겠습니다.

맥도날드 같은 패스트푸드점 가면 항상 샌드위치만 사요. 아주 특별한 가격이라 하더라도 여러 세트의 제품 중에서 고를 수만 있다면 아마 배가 고파서 다시 주문을 하러 다시 오지 않을 것입니다.

이것은 Kumar의 연구에서도 발생했습니다. 별도로 판매되는 구성 요소가 부족하면 많은 손실이 발생합니다. 물론 번들을 제공하고 구성 요소를 별도로 제공하는 것처럼 간단할 수는 없습니다. 고객에게 '묶음으로 저장하거나 정가로 구매'하는 것 이상의 선택을 줄 수 있습니다. 당신은 그들의 필요를 예측하고 그들이 저장하고 싶은 방법을 선택하게 할 수 있습니다.

유연하고 개인화된 제품 번들링

맥도날드의 쿠폰은 번들링을 소비자 친화적으로 만드는 방법의 환상적인 예입니다. 쿠폰은 세트에 포함되어야 하는 제품 범주를 정의하지만 번들의 최종 모양은 고객에게 달려 있습니다.

주문 구조에 따른 쿠폰 및 할인은 유연성과 개인화 요구 사항을 완벽하게 충족합니다. Kumar의 연구에 따르면 번들링은 동적 고객 세분화와 결합될 때 가장 잘 수행됩니다. 쿠폰을 사용하면 간편합니다. 번들 프로모션을 고객 세분화와 원활하게 동기화하고 실시간 세그먼트 업데이트를 기반으로 쿠폰 전달을 트리거할 수 있습니다. 작동 방식을 보여주기 위해 하나의 예를 더 사용하겠습니다.

항상 판매 데이터를 분석하는 것으로 시작합니다. 예를 들어, 프린터를 구매한 적이 있는 고객의 20%는 연을 얻기 위해 다시 구매했으며 11%는 토너도 구매했습니다.

프린터를 구매한 모든 고객의 동적 세그먼트는 번들의 대상 그룹입니다. 동적이란 세그먼트가 생성된 후 누군가가 프린터를 구매하면 이 세그먼트에도 즉시 진입한다는 의미입니다.

프린터 소유자에게 제공할 번들:

• 토너 + 2연,
• 토너 + 4연,
• 토너 블랙 + 토너 컬러.
  

번들의 가치를 추정한 후 각 세트에 대한 할인을 정의해야 합니다.

번들 캠페인의 할인은 세트의 모든 구성 요소가 고객의 장바구니에 있는 경우에만 활성화됩니다. 번들에 대한 쿠폰은 프린터 소유자 세그먼트에 입력한 모든 고객에게 자동으로 전달됩니다. 이메일로 발송된 쿠폰 코드의 경우 메시지를 추가로 개인화하고 고객과 1:1 상호 작용을 구축할 수 있는 기회가 있습니다. 또한 고유한 쿠폰 코드를 사용하면 사용자를 추적하고 자세한 사용 데이터를 제공합니다.

이메일로 연락할 수 없는 사용자는 어떻게 됩니까? Voucherify와 같은 최신 번들링 엔진은 모든 접점을 포괄하는 다양한 옵션을 제공합니다. 번들의 모든 제품이 장바구니에 있는 경우 자동으로 할인을 추가하는 장바구니 수준 프로모션을 사용할 수 있습니다. 그런 다음 프로모션 코드가 필요하지 않습니다. 고객이 결제 시 사용할 수 있는 웹 배너로 표시되는 공개 코드를 사용할 수도 있습니다.

번들 프로모션을 사용하면 일부 구매를 예측하고 더 빠르게 실행할 수 있습니다. 인벤토리에 있는 항목 간의 상관 관계를 정의하면 상향 판매 및 교차 판매에 대한 많은 가능성을 제공합니다. 예를 들어 토너 및 연이 포함된 번들 외에도 구성 가능한 번들을 제공하고 프린터를 구매하려는 모든 고객을 대상으로 할 수 있습니다.

프린터 선택 + 연 추가 + 토너를 선택하고 세트에 대해 10% 할인을 받으세요.

고객이 정확히 어떤 제품을 구매해야 하는지 지적하지 않고 제품의 범주 또는 유형만 정의하는 번들링은 고객의 기대에 부응할 가능성을 높입니다.

궁극적으로 양측 모두 만족합니다. 고객은 더 적은 비용으로 더 많은 것을 얻을 수 있고 번들은 좋은 성과를 낼 수 있습니다.

2022년 제품 번들링 팁 및 전략 10가지

2021년은 또 다른 미니 묵시록으로 판명되었습니다. 잘못된 의료 시스템, 공공 안전 규정, 가짜 미디어 공장을 밝히는 것 외에도 디지털 혁신은 "만약"이 아니라 "언제"의 문제라는 것을 보여주었습니다. 디지털 소매 환경의 치열한 경쟁, 스마트 번들을 실험할 수 있는 환상적인 공간을 만듭니다.

디지털 혁신 여정에서 판매 프로모션 계획에 대해 자세히 알아보십시오. ‍

"번들은 제품 라인을 보완하기 위해 신제품을 함께 제공하는 다소 쉬운 방법입니다. 틀리는 것보다 맞을 가능성이 더 많습니다." – 비니트 쿠마르 .

다음은 2022년 제품 번들 전략을 수립할 때 염두에 두어야 할 10가지 팁입니다.

1. 제품 가치를 염두에 두십시오.

패키지는 소비자를 위한 부품의 합보다 더 가치가 있어야 합니다(가장 인기 있는 품목부터 시작하여 좋아하는 제품/카테고리를 기반으로 청중을 분류하십시오). 이를 염두에 두고 번들은 모든 제품을 합친 것보다 저렴한 가격에 제공되어야 합니다.

당신의 첫 번째 본능은 아마도 고가의 제품과 저렴한 제품(예: 립스틱에 고급 향수)을 섞는 것입니다. 그러나 이 접근 방식은 비효율적임이 입증되었습니다. 고객은 매우 저렴한 제품이 번들 값에 추가될 때 번들 값에 대해 경고하게 될 것입니다. 더 나쁜 경우, 그들은 마음에 너무 비린내가 날 것이기 때문에 묶음에 사로잡히고 관심을 완전히 잃게 될 것입니다.

2. 단순함을 추구하라

번들은 언뜻 보기에 이해하기 쉬워야 합니다(번들링을 통해 오는 고객의 이익을 항상 강조). 번들은 소비자의 문제를 해결하거나 프로세스를 용이하게 하는 경우 추가 성능을 얻습니다. 제품과 연계된 서비스(스마트폰 + 시스템 구성)의 조합일 수 있습니다.

3. 번들을 선택 사항으로 만들기

번들은 옵션 중 하나여야 하며 소비자는 항상 제품을 별도로 구입할 수 있습니다. 고객으로부터 선택권을 빼앗는 것은 고객을 신속하게 경쟁업체로 안내할 것입니다. 번들링의 매력은 번들 구성 요소를 별도로 구매하는 것이 재정적으로 좋지 않다는 고객의 인식에 있는 경우가 많습니다. 개별 구성 요소 가격에 대한 통찰력을 고객에게 제공하지 않는 한 번들링은 매력을 잃게 됩니다.

4. 빠르게 진행되는 번들 제공

판매 전략에 번들링을 적용하는 데 성공하려면 역동적이고 깨어 있는 관심이 필요합니다. 긴급 판매, 금주의 프로모션 또는 특별 휴가 번들을 고려하여 고객이 구매를 완료할 수 있도록 추가로 조금 더 다가갈 수 있도록 긴급성과 희소성을 높입니다.

묶음 구매로 절약할 수 있는 점을 강조하면 고객의 관심을 불러일으킬 확률이 높아진다. 할인된 가격을 강조 표시하고 고객이 수동으로 절감액을 계산하도록 강요하지 마십시오.

5. 인지 과부하 피하기

사람들은 자신이 실제로 하는 것보다 다양성을 갖는 것을 훨씬 더 좋아한다고 생각합니다. 10년 이상 동안 행동 경제학자들은 고객에게 다양한 다양성을 제공하면 매장의 제품에 더 끌리지만 만족도는 낮아진다고 제안했습니다. 여러 옵션과 조합으로 복잡한 번들을 제공하기로 결정한 경우 고객은 의욕을 잃고 불안해하여 빠르게 관심을 잃고 품목을 별도로 구매하는 더 안전한 옵션을 고집할 수 있습니다.

6. 빨리 팔리는 상품과 느리게 팔리는 상품을 섞어라

제품 번들링은 제품에 대한 고객의 인식에 영향을 미치는 환상적인 도구입니다. 인기 제품을 판매가 느린 재고와 함께 묶음으로써 인기가 없는 제품이 실제로는 꽤 성공적이고 수요가 많다는 환상을 성공적으로 만들 수 있습니다.

7. 달력을 잘 활용하라

고객들은 시즌별 마케팅과 프로모션을 기대하고 즐기게 되었습니다. 예를 들어, 여러 콘솔 회사는 제품에 대한 더 높은 예상 수요로 인해 크리스마스 시즌 동안 번들을 사용하고 있습니다. 번들의 계절성을 활용하여 고객의 기대치를 초과해야 합니다. 이를 염두에 두고 선물 제공과 관련된 휴일에 집중해야 합니다. 번들은 사랑하는 사람과 친구에게 빠르고 쉽게 접근할 수 있는 선물 옵션을 제공합니다.

8. 번들로 고객 기대치를 목표로 설정

Udemy와 같은 플랫폼에서 코스를 제공한다고 가정해 보겠습니다. 초급, 중급 및 고급 Excel 과정을 할인된 가격으로 묶는 것이 합리적입니다. 이러한 제품 조합은 고객의 기대를 충족시키고 처음부터 끝까지 사용자의 요구를 충족시키는 것을 목표로 하기 때문입니다. 반면에 Excel과 SQL의 두 가지 고급 과정을 번들로 제공하는 것은 고객에게 즉각적이고 투명한 가치를 제공하지 않기 때문에 의미가 없습니다.

9. 결제 페이지에 번들 배치

방문자가 방문 페이지에 들어간 직후에 표시하는 것보다 체크아웃 페이지에 추천 번들을 표시하는 것이 더 수익성이 있습니다. 체크아웃 페이지의 고객은 이미 귀하의 제품을 구매하기로 약속했으며 빠른 구매 결정을 내리는 경향이 있습니다. 이 전략을 성공시키려면 번들이 고객이 장바구니에 담고 있는 것과 관련이 있고 비싸지 않은지 확인하십시오. 가격표가 높을수록 구매를 고려하는 데 더 많은 시간이 필요합니다. 주요 목표는 주요 구매에 빠르고 적절하며 저렴한 추가 제품을 제공하는 것이어야 합니다.

10. 대상 번들에 대한 구매자 페르소나 조사

고객마다 다르고, 다른 목적으로 매장을 방문하고, 다른 목표를 달성하고 싶어한다는 사실을 절대 잊어서는 안됩니다. 그러나 여전히 서로 다른 고객 간에 공유되는 일부 행동과 속성이 있습니다. 고객 데이터를 갖추고 있으면 구매 페르소나 및 고객 세그먼트를 식별하고 이들에게만 번들을 타겟팅하여 거의 작동하지 않는 스프레이 및 기도 번들 전략을 방지해야 합니다.

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Voucherify로 개인화된 제품 번들을 실행하십시오.

시작하다

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