10 sfaturi și strategii pentru gruparea produselor pentru 2022

Descoperirile lui Derdenger & Kumar, care au examinat psihologia din spatele grupării de produse, sunt încă actualizate. Descoperirile lor sunt clare – fără seturi flexibile și dinamice de pachete de produse, nu va exista o creștere a vânzărilor.

„Vânzările de componente hardware și software scad în absența grupării, iar consumatorii care au achiziționat anterior pachete ar putea întârzia achizițiile, ceea ce duce la venituri mai mici.”

Prin împachetarea produselor și serviciilor în pachete la un preț redus, atrageți clienții să cheltuiască mai mult. Ceea ce este și mai bun este că pachetele funcționează în orice industrie imaginabilă și cu orice produs sau serviciu, ceea ce face o strategie de marketing excepțională pentru o afacere de orice tip și dimensiune.

În acest articol, am dori să vă arătăm cum să descoperiți potențialul de cumpărare neexploatat al clienților dvs. prin gruparea de produse. Să ne oprim asupra unor cazuri de utilizare și să învățăm cum să personalizăm gruparea pentru consumatorii moderni cunoscători de economii în 2022.

Ce este gruparea de produse?

Bundlingul de produse este o tehnică de marketing care grupează mai multe produse/servicii împreună și le vinde ca un singur produs adesea la un preț redus. Această tehnică este utilizată pe scară largă în mai multe industrii pentru a atrage clienții să cheltuiască mai mult, să mute produsele excedentare sau să crească vânzările pentru un articol mai puțin popular.

Pentru a vă da un exemplu, gândiți-vă la restaurantele fast-food. McDonald's Happy Meal este cel mai popular exemplu de pachet care a obținut rezultate fantastice în vânzări și probabil va rămâne în istorie ca cel mai profitabil pachet din istoria lungă a pachetelor.

Există două tipuri principale de grupare de produse – mixt și pur . În cazul grupării mixte, o afacere oferă spre vânzare atât un pachet, cât și componente separate ale pachetului. În cazul grupării pure, numai pachetul este disponibil, iar clienții nu pot achiziționa componente separat. Furnizorii de cablu și canalele TV oferă un exemplu excelent de grupare pură – doriți să vizionați un canal? Nu atât de repede, trebuie să obțineți și alte 200 pe care nu le veți folosi niciodată. Și pentru a îndulci afacerea, trebuie să plătiți pentru întregul set.

Ce are de spus știința despre gruparea de produse?

În 2011, Derdenger & Kumar au examinat impactul grupării asupra rezultatelor vânzărilor Nintendo. Au oferit un pachet cu un joc video și consola Nintendo. Pe lângă faptul că oferă pachetul, ambele componente au fost vândute și separat. După lungi luni de testare a diferitelor configurații, au ajuns la concluziile finale:

• Gruparea funcționează cel mai bine cu segmentarea dinamică a clienților, deoarece permite comercianților cu amănuntul să invoce unele achiziții mai devreme.
  

• Gruparea pură are performanțe semnificativ mai slabe decât gruparea mixtă și vânzarea componentelor pure. Gruparea pură a determinat o scădere cu 20% a vânzărilor.
  

Când clienții nu puteau cumpăra componente individuale, vânzările generale ale ambelor erau în scădere. Economiile provenite din prețul pachetului care a fost mai mic decât prețul ambelor componente nu au fost suficient de convingătoare. De ce este asta? Privind la modul în care funcționează piața de astăzi, există mai multe motive pentru a explica asta.

Monopolurile au dispărut. Există foarte puține șanse ca clientul dvs. să nu găsească articole similare apelând la concurența dvs. Dacă una dintre componentele pachetului nu este suficient de atractivă pentru a cumpăra întregul set, un consumator poate căuta articolul dorit în altă parte. Poate concurenții tăi au venit cu o idee mai bună de pachet?

Lucrul cheie de înțeles despre grupare este că valoarea produsului decide dacă clienții cumpără pachetul sau nu. A ști cât de mult este gata un client să plătească pentru componentele pachetului este esențial pentru a evalua vânzările viitoare ale seturilor dvs.

De exemplu, am creat un pachet de două articole la un preț normal de 10 USD pentru fiecare și vreau să-l vând cu 17 USD. Cumpărătorul meu potențial este gata să plătească 10 USD pentru unul dintre produse, dar doar 5 USD pentru al doilea. Care este rezultatul? Nicio achiziție. Pentru client, valoarea pachetului este de 15 USD, nu de 17 USD.

Valoarea produsului versus prețul produsului

Valoarea subiectivă a produsului este principalul motiv pentru care gruparea pură, lipsită de flexibilitate, nu se termină niciodată bine pentru vânzările dvs. Să ne întoarcem din nou la restaurantele fast-food și la McDonald's pentru a înțelege mai bine acest exemplu.

Când vizitez restaurante fast-food, cum ar fi McDonald's, îmi cumpăr întotdeauna doar un sandviș. Dacă aș putea alege doar din mai multe seturi de produse, chiar și la prețuri foarte speciale, probabil mi-ar fi fost foame și, cu siguranță, nu m-aș mai întoarce niciodată să mai fac o comandă.

Acest lucru s-a întâmplat și în cercetările lui Kumar. Când lipsa componentelor vândute separat i-a costat o mulțime de achiziții pierdute. Desigur, nu ar putea fi atât de simplu ca oferirea unui pachet + oferirea componentelor sale separat. Puteți oferi clienților mai mult decât o alegere „economisiți cu un pachet sau cumpărați la un preț normal”. Le puteți prezice nevoile și le puteți lăsa să aleagă cum doresc să economisească.

Grupare flexibilă și personalizată de produse

Cupoanele de la McDonald's sunt un exemplu fantastic despre cum să faci gruparea prietenoasă pentru consumatori. Cupoanele definesc categorii de produse care trebuie să fie în set, dar aspectul final al pachetelor este la latitudinea clienților.

Cupoanele și reducerile bazate pe structura comenzii îndeplinesc perfect cerințele de flexibilitate și personalizare. Potrivit cercetării lui Kumar, gruparea are cele mai bune rezultate atunci când este combinată cu segmentarea dinamică a clienților. Cupoanele ușurează. Puteți sincroniza fără probleme promoțiile de grupare cu segmentarea clienților și puteți declanșa livrarea cuponului pe baza actualizărilor în timp real ale segmentelor. Să folosim încă un exemplu pentru a vă arăta cum funcționează.

Întotdeauna începe prin a analiza datele vânzărilor. De exemplu, 20% dintre clienții care au cumpărat vreodată o imprimantă, au făcut o altă achiziție pentru a obține rame, iar 11% au cumpărat și tonere.

Un segment dinamic al tuturor clienților care au cumpărat o imprimantă este grupul nostru țintă pentru pachete. Dinamic înseamnă că, dacă cineva cumpără o imprimantă după ce segmentul este creat, el/ea intră și el imediat în acest segment.

Pachetele pe care le vom oferi proprietarilor de imprimante:

• toner + 2 ramuri,
• toner + 4 ramuri,
• toner negru + culoare toner.
  

După estimarea valorii pachetelor, trebuie să definim o reducere pentru fiecare set.

Reducerile din campaniile de grupare vor fi active numai dacă toate componentele setului sunt în coșul clientului. Cuponul pentru pachet este livrat automat fiecărui client care a intrat în segmentul de proprietari de imprimante. În cazul codurilor de cupon trimise prin e-mailuri, aveți șansa de a personaliza suplimentar mesajul și de a construi o interacțiune 1:1 cu un client. În plus, dacă utilizați coduri de cupon unice, acestea vor urmări utilizatorii și vor furniza date detaliate de răscumpărare.

Dar utilizatorii pe care nu îi poți contacta printr-un e-mail? Motoarele moderne de grupare, cum ar fi Voucherify, vă oferă o varietate de opțiuni pentru a acoperi fiecare punct de contact. Puteți folosi promoții la nivel de coș, care adaugă automat o reducere dacă toate produsele din pachet sunt în coș. Apoi, nu este necesar niciun cod promoțional. Puteți utiliza, de asemenea, un cod public afișat ca banner web pe care clienții îl pot folosi la casă.

Promoțiile cu pachete vă permit să anticipați unele achiziții și să le invocați mai rapid. Definirea corelațiilor dintre articolele din inventarul dvs. vă oferă o mulțime de posibilități de up-selling și cross-selling. De exemplu, pe lângă pachetele noastre cu toner și ramuri, am putea oferi un pachet configurabil și să vizam toți clienții care doresc să cumpere o imprimantă:

Alegeți imprimanta + adăugați ramă + alegeți orice toner și obțineți o reducere de 10% pentru setul dvs.

Gruparea care definește doar categorii sau tipuri de produse fără a indica care dintre ele exact trebuie să cumpere clientul crește șansele de a-și îndeplini așteptările.

În cele din urmă, ambele părți sunt mulțumite – clienții obțin mai mult pentru mai puțin, iar pachetele dvs. au rezultate bune.

10 sfaturi și strategii pentru gruparea produselor în 2022

2021 s-a dovedit a fi încă o mini-apocalipsă. Pe lângă descoperirea sistemelor de sănătate defecte, a reglementărilor privind siguranța publică și a fabricilor de media false, a demonstrat, de asemenea, că transformarea digitală nu este problema „dacă”, ci „când”. Concurență atrăgătoare în mediul de retail digital, creați un spațiu fantastic pentru experimentarea cu pachete inteligente.

Citiți mai multe despre planificarea promoțiilor de vânzări într-o călătorie de transformare digitală. ‍

„Agruparea este o modalitate destul de ușoară de a pune laolaltă noile oferte de produse pentru a completa linia de produse. Există mai mult potențial de a face corect decât de a greși.” – Vineet Kumar .

Iată 10 sfaturi de care trebuie să țineți cont atunci când creați o strategie de grupare a produselor în 2022.

1. Tine cont de valoarea produsului

Pachetul trebuie să valorize mai mult decât suma părților sale pentru consumator (începeți cu cele mai populare articole și segmentați publicul în funcție de produsele/categoriile preferate). Ținând cont de acest lucru, pachetul ar trebui să vină la un preț mai ieftin decât toate produsele combinate.

Primul tău instinct este probabil să amesteci un articol scump cu un produs ieftin, de exemplu, un parfum exclusiv cu un ruj. Dar, această abordare s-a dovedit a fi ineficientă – clienții vor deveni atenți la valoarea pachetului atunci când i se adaugă un produs extrem de ieftin. În cel mai rău caz, se vor simți pradă și își vor pierde cu totul interesul pentru pachet, deoarece va fi prea de pește în mintea lor.

2. Străduiește-te pentru simplitate

Pachetul trebuie să fie ușor de înțeles la prima vedere (subliniați întotdeauna profiturile pentru un client care provine din bundling). Pachetul dvs. primește putere suplimentară dacă rezolvă o problemă pentru consumator sau facilitează procesul. Poate fi o combinație între un produs și un serviciu corelat (un smartphone + configurație de sistem).

3. Faceți pachetele opționale

Pachetul ar trebui să fie una dintre opțiuni, consumatorii pot cumpăra oricând produse separat. Eliminarea alegerii de la clienți îi va direcționa rapid către concurenții tăi. Atractia grupării constă adesea în conștientizarea clienților că achiziționarea separată a componentelor pachetului este o mișcare financiară proastă. Dacă nu oferiți clienților o perspectivă asupra prețurilor componentelor individuale, gruparea își va pierde atractivitatea.

4. Oferiți pachete rapide

Dacă doriți să reușiți să aplicați gruparea în strategia dvs. de vânzări, aceasta trebuie să fie dinamică și interesată. Luați în considerare vânzările flash, promoțiile săptămânii sau pachetele speciale de sărbători pentru a stimula urgența și un sentiment de penurie pentru a oferi clienților un impuls suplimentar pentru a finaliza achiziția.

Subliniind posibilele economii datorită achiziționării unui pachet, aveți o șansă mai mare de a trezi interesul clienților. Asigurați-vă că evidențiați prețul redus și nu forțați niciodată clienții să calculeze economiile manual.

5. Evitați supraîncărcarea cognitivă

Oamenii cred că le place să aibă varietate mult mai mult decât le place de fapt. De peste un deceniu, economiștii comportamentali au sugerat că oferirea clienților multă varietate îi face să fie mai atrași de ofertele unui magazin, dar și mai puțin fericiți de ele. Dacă decideți să oferiți pachete complexe, cu mai multe opțiuni și combinații, clienții se pot simți demotivați și anxioși, determinându-i să-și piardă rapid interesul și să rămână la o opțiune mai sigură de a cumpăra articole separat.

6. Amestecați produse cu vânzare rapidă și lentă

Gruparea de produse este un instrument fantastic pentru a influența percepția clienților asupra unui produs. Prin gruparea produselor populare cu un stoc de vânzare lentă, puteți crea cu succes iluzia că produsul nu atât de popular este de fapt destul de reușit și solicitat.

7. Folosește calendarul în avantajul tău

Clienții au ajuns să se aștepte și să se bucure de marketing și promoții sezoniere. De exemplu, mai multe companii de console au folosit pachete în timpul sezonului de Crăciun din cauza cererii mai mari așteptate pentru produs. Ar trebui să utilizați caracterul sezonier al pachetelor în avantajul dvs. pentru a depăși așteptările clienților. Având în vedere acest lucru, ar trebui să vă concentrați asupra sărbătorilor legate de dăruirea de cadouri – pachetele oferă o opțiune de cadou rapid și ușor accesibil pentru cei dragi și prieteni.

8. Direcționați așteptările clienților cu pachete

Să presupunem că oferiți cursuri pe platforme precum Udemy. Este logic să combinați cursurile Excel pentru începători, intermediari și avansati la un preț redus, deoarece o astfel de combinație de produse satisface așteptările clienților și își propune să acopere nevoile utilizatorilor de la început până la sfârșit. Pe de altă parte, gruparea a două cursuri avansate din Excel și SQL nu va avea prea mult sens, deoarece nu oferă valoare imediată și transparentă clienților.

9. Pune pachete pe pagina de finalizare a comenzii

Afișarea pachetelor recomandate pe pagina de finalizare a achiziției este mai profitabilă decât afișarea lor imediat după ce vizitatorii intră în pagina dvs. de destinație. Clienții de pe pagina de finalizare a comenzii s-au angajat deja să-ți cumpere produsele și sunt mai predispuși să ia decizii rapide de cumpărare. Pentru a reuși cu această strategie, asigurați-vă că pachetul este relevant pentru orice client are în coș și nu este scump. Cu cât prețul este mai mare, cu atât este nevoie de mai mult timp pentru a lua în considerare achiziția. Scopul dvs. principal ar trebui să fie să oferiți o completare rapidă, relevantă și ieftină la achiziția principală.

10. Cercetați personalitatea cumpărătorului pentru pachete vizate

Nu trebuie să uitați niciodată că fiecare client este diferit, vă vizitează magazinul cu un scop diferit și dorește să atingă obiective diferite. Cu toate acestea, există încă unele comportamente și atribute împărtășite între diferiți clienți. Echipat cu date despre clienți, ar trebui să identificați persoanele care cumpără și segmentele de clienți și să vizați pachetele numai către aceștia, pentru a evita tactica de grupare prin pulverizare și rugăciune care funcționează rar.

{{CTA}}

Rulați gruparea de produse personalizate cu Voucherify.

Incepe

{{ENDCTA} }