2022 için 10 Ürün Paketleme İpuçları ve Stratejileri

Ürün paketlemenin ardındaki psikolojiyi inceleyen Derdenger & Kumar'ın bulguları hala güncel. Bulguları açıktır – esnek ve dinamik ürün paketleri olmadan satış büyümesi olmayacaktır.

Paketleme olmadığında hem donanım hem de yazılım bileşenlerinin satışları düşüyor ve daha önce paket satın alan tüketiciler satın alma işlemlerini geciktirebilir ve bu da daha düşük gelirlere neden olabilir.”

Ürünleri ve hizmetleri indirimli bir fiyata paketler halinde sararak, müşterileri daha fazla harcamaya ikna edersiniz. Daha da iyisi, paketlerin akla gelebilecek her endüstride ve herhangi bir ürün veya hizmetle çalışması ve bu da onu her tür ve büyüklükteki bir işletme için olağanüstü bir pazarlama stratejisi haline getirmesidir.

Bu makalede, ürün gruplama ile müşterilerinizin henüz keşfedilmemiş satın alma potansiyelini nasıl ortaya çıkaracağınızı göstermek istiyoruz. Bazı kullanım örnekleri üzerinde duralım ve 2022'de paketlemeyi modern tasarruf meraklısı tüketicilere göre nasıl uyarlayacağımızı öğrenelim.

Ürün paketleme nedir?

Ürün Paketleme, birkaç ürünü/hizmeti bir arada gruplandıran ve bunları genellikle indirimli bir fiyatla tek bir ürün olarak satan bir pazarlama tekniğidir. Bu teknik, müşterileri daha fazla harcamaya, fazla ürünleri taşımaya veya daha az popüler bir üründe satışları artırmaya ikna etmek için birçok endüstride yaygın olarak kullanılmaktadır.

Bir örnek vermek gerekirse, fast food restoranlarını düşünün. McDonald's Happy Meal, harika satış sonuçları elde eden ve muhtemelen uzun paketler tarihindeki en karlı paket olarak tarihe geçecek bir paketin en popüler örneğidir.

Ürün paketlemenin iki ana türü vardır – karışık ve saf . Karışık paketleme durumunda, bir işletme hem bir paketi hem de paketin ayrı bileşenlerini satılık olarak sunar. Tamamen gruplama durumunda, yalnızca paket mevcuttur ve müşteriler bileşenleri ayrı olarak satın alamazlar. Kablo sağlayıcılar ve TV kanalları, saf paketlemenin harika bir örneğini sunar – tek bir kanal mı izlemek istiyorsunuz? O kadar hızlı değil, ayrıca asla kullanmayacağınız 200 tane daha almanız gerekiyor. Ve anlaşmayı tatlandırmak için tüm set için ödeme yapmanız gerekiyor.

Ürün paketleme hakkında bilim ne diyor?

2011'de Derdenger & Kumar, paketlemenin Nintendo satış sonuçları üzerindeki etkisini inceledi. Bir video oyunu ve Nintendo konsolu içeren bir paket sundular. Paketi sunmanın yanı sıra, her iki bileşen de ayrı olarak satıldı. Farklı konfigürasyonları aylarca test ettikten sonra, nihai sonuçlara vardılar:

• Paketleme, perakendecilerin bazı satın alma işlemlerini zamanında başlatmasını sağladığı için dinamik müşteri segmentasyonu ile en iyi sonucu verir.
  

• Saf demetleme, hem karma demetlemeden hem de saf bileşenlerin satışından önemli ölçüde daha kötü performans gösterir. Saf paketleme satışlarda %20'lik bir düşüşe neden oldu.
  

Müşteriler tek bileşenleri satın alamadıklarında, her ikisinin de toplam satışları düşüyordu. Her iki bileşenin fiyatından daha düşük olan paketin fiyatından elde edilen tasarruf yeterince inandırıcı değildi. Nedenmiş? Günümüz piyasasının işleyişine bakıldığında, bunu açıklamak için birden fazla neden var.

Tekeller ortadan kalktı. Müşterinizin rakiplerinize yönelerek benzer ürünleri bulamama ihtimali çok düşüktür. Paket bileşenlerinden biri tüm seti satın alacak kadar çekici değilse, tüketici istediği ürünü başka bir yerde arayabilir. Belki rakipleriniz daha iyi bir paket fikri bulmuşlardır?

Paketleme hakkında anlaşılması gereken en önemli şey, müşterilerin paketi satın alıp almayacağına ürün değerinin karar vermesidir. Bir müşterinin paket bileşenleri için ne kadar ödemeye hazır olduğunu bilmek, setlerinizin gelecekteki satışlarını değerlendirmek için çok önemlidir.

Örneğin, her biri 10$'lık normal bir fiyata iki üründen oluşan bir paket oluşturdum ve bunu 17$'a satmak istiyorum. Potansiyel alıcım, ürünlerden biri için 10$, ikincisi için ise yalnızca 5$ ödemeye hazır. Sonuç nedir? Satın alma yok. Müşteri için paketin değeri 17$ değil 15$'dır.

Ürün fiyatına karşı ürün değeri

Öznel ürün değeri, esneklikten yoksun saf paketlemenin satışlarınız için hiçbir zaman iyi sonuçlanmamasının ana nedenidir. Bu örneği daha iyi anlamak için tekrar fast-food restoranlarına ve McDonald's'a dönelim.

McDonald's gibi fast food restoranlarını ziyaret ettiğimde her zaman sadece bir sandviç alırım. Çok özel fiyatlarla bile birden fazla ürün seti arasından seçim yapabilseydim, muhtemelen aç kalırdım ve kesinlikle başka bir sipariş vermek için bir daha geri gelmezdim.

Bu aynı zamanda Kumar'ın araştırmasında da oldu. Ayrı satılan bileşenlerin eksikliği, onlara birçok kayıp satın alma maliyetine mal olduğunda. Elbette bir paket sunmak + bileşenlerini ayrı ayrı sunmak kadar basit olamazdı. Müşterilerinize 'bir paketle tasarruf edin veya normal bir fiyata satın alın' seçeneğinden daha fazlasını verebilirsiniz. İhtiyaçlarını tahmin edebilir ve nasıl tasarruf etmek istediklerini seçmelerine izin verebilirsiniz.

Esnek ve kişiselleştirilmiş ürün paketleme

McDonald's'tan gelen kuponlar, paketlemenin nasıl tüketici dostu hale getirileceğine dair harika bir örnektir. Kuponlar, sette olması gereken ürün kategorilerini tanımlar, ancak paketlerin son görünümü müşterilere bağlıdır.

Sipariş yapısına dayalı kuponlar ve indirimler, esneklik ve kişiselleştirme gereksinimlerini mükemmel bir şekilde karşılar. Kumar'ın araştırmasına göre, paketleme, dinamik müşteri segmentasyonu ile birleştirildiğinde en iyi performansı gösteriyor. Kuponlar işinizi kolaylaştırır. Paket promosyonlarını müşteri segmentasyonu ile sorunsuz bir şekilde senkronize edebilir ve gerçek zamanlı segment güncellemelerine dayalı kupon dağıtımını tetikleyebilirsiniz. Nasıl çalıştığını göstermek için bir örnek daha kullanalım.

Her zaman satış verilerini analiz ederek başlar. Örneğin, daha önce bir yazıcı satın alan müşterilerin %20'si, toner almak için başka bir satın alma işlemi gerçekleştirmiştir ve %11'i ayrıca toner satın almıştır.

Bir yazıcı satın alan tüm müşterilerin dinamik bir segmenti, paketler için hedef grubumuzdur. Dinamik, segment oluşturulduktan sonra birisi yazıcı satın alırsa, bu segmente de hemen girmesi anlamına gelir.

Yazıcı sahiplerine sunacağımız paketler:

• toner + 2 top,
• toner + 4 top,
• toner siyahı + toner rengi.
  

Demetlerin değerini tahmin ettikten sonra her set için bir indirim tanımlamamız gerekiyor.

Paketleme kampanyalarından elde edilen indirimler, yalnızca setin tüm bileşenleri müşterinin sepetindeyse etkin olacaktır. Paket kuponu, yazıcı sahipleri segmentine giren her müşteriye otomatik olarak teslim edilir. E-posta yoluyla gönderilen kupon kodlarında, ayrıca mesajı kişiselleştirme ve bir müşteriyle 1:1 etkileşim kurma şansınız vardır. Ayrıca, benzersiz kupon kodları kullanırsanız, kullanıcıları takip edecek ve ayrıntılı kullanım verileri sunacaklar.

E-posta ile ulaşamadığınız kullanıcılar ne olacak? Voucherify gibi modern donatılacak motorlar size her temas noktasını kapsayacak çeşitli seçenekler sunar. Paketteki tüm ürünler sepetteyse otomatik olarak indirim ekleyen sepet düzeyinde promosyonları kullanabilirsiniz. Ardından, promosyon kodu gerekmez. Müşterilerin ödeme sırasında kullanabileceği bir web başlığı olarak görüntülenen genel bir kodu da kullanabilirsiniz.

Paketli promosyonlar, bazı satın alma işlemlerini tahmin etmenize ve bunları daha hızlı başlatmanıza olanak tanır. Envanterinizdeki öğeler arasındaki korelasyonları tanımlamak, size yukarı satış ve çapraz satış için birçok olanak sağlar. Örneğin, toner ve top paketlerimizin yanı sıra, yapılandırılabilir bir paket sunabilir ve yazıcı satın almak isteyen tüm müşterileri hedefleyebiliriz:

Yazıcıyı seçin + kağıt top ekleyin + istediğiniz toneri seçin ve setiniz için %10 indirim kazanın.

Bir müşterinin tam olarak hangisini satın alması gerektiğini belirtmeden yalnızca ürün kategorilerini veya türlerini tanımlayan paketleme, onların beklentilerini karşılama şansını artırır.

Sonuç olarak, her iki taraf da mutludur - müşteriler daha azına daha fazlasını alır ve paketleriniz iyi performans gösterir.

2022'de 10 ürün paketleme ipucu ve stratejisi

2021'in başka bir mini kıyamet olduğu kanıtlandı. Arızalı sağlık sistemlerini, kamu güvenliği düzenlemelerini ve sahte medya fabrikalarını ortaya çıkarmanın yanı sıra, dijital dönüşümün “eğer” değil “ne zaman” meselesi olduğunu da göstermiştir. Dijital perakende ortamındaki kıyasıya rekabet, akıllı paketlerle denemeler yapmak için harika bir alan yaratır.

Dijital dönüşüm yolculuğunda satış promosyonlarını planlama hakkında daha fazla bilgi edinin. ‍

"Paketleme, ürün hattını tamamlamak için yeni ürün tekliflerini bir araya getirmenin oldukça kolay bir yoludur. Yanlış yapmaktansa doğru yapmak için daha fazla potansiyel var." – Vineet Kumar .

2022'de bir ürün paketleme stratejisi oluştururken akılda tutulması gereken 10 ipucu.

1. Ürün değerini aklınızda bulundurun

Paket, tüketici için parçalarının toplamından daha değerli olmalıdır (en popüler ürünlerle başlayın ve hedef kitlenizi favori ürünlerine/kategorilerine göre bölümlere ayırın). Bunu akılda tutarak, paket tüm ürünlerin toplamından daha ucuz bir fiyata gelmelidir.

İlk içgüdünüz muhtemelen pahalı bir ürünü ucuz bir ürünle, örneğin özel bir parfümü bir rujla karıştırmaktır. Ancak, bu yaklaşımın verimsiz olduğu kanıtlanmıştır - müşteriler, son derece ucuz bir ürün eklendiğinde paket değeri konusunda uyarılacaktır. En kötü durumda, kendilerini avlanmış hissedecekler ve pakete olan ilgilerini tamamen kaybedecekler çünkü bu, akıllarında fazla şüpheli olacaktır.

2. Basitlik için çabalayın

Paket ilk bakışta anlaşılması kolay olmalıdır (donatlamadan gelen bir müşteri için her zaman kârı vurgulayın). Paketiniz, tüketici için bir sorunu çözüyorsa veya süreci kolaylaştırıyorsa ekstra güç kazanır. Bir ürün ve ilişkili bir hizmetin (bir akıllı telefon + sistem yapılandırması) birleşimi olabilir.

3. Paketleri isteğe bağlı yapın

Paket seçeneklerden biri olmalı, tüketiciler ürünleri her zaman ayrı olarak satın alabilir. Seçimi müşterilerden uzaklaştırmak, onları hızla rakiplerinize yönlendirecektir. Paketlemenin çekiciliği, genellikle, müşterilerin paket bileşenlerini ayrı olarak satın almanın kötü bir finansal hamle olduğunun farkında olmalarına dayanır. Müşterilere tek tek bileşen fiyatları hakkında bilgi vermediğiniz sürece, paketleme çekiciliğini kaybedecektir.

4. Hızlı tempolu paketler sunun

Satış stratejinizde paketlemeyi uygulamakta başarılı olmak istiyorsanız, dinamik ve uyanık bir ilgi olması gerekir. Müşterilere satın alma işlemini tamamlamaları için ekstra bir dürtü sağlamak için aciliyeti ve kıtlık hissini artırmak için flaş indirimleri, haftanın promosyonlarını veya özel tatil paketlerini düşünün.

Bir paket satın alma sayesinde olası tasarrufları vurgulayarak, müşterilerin ilgisini çekme şansını artırırsınız. İndirimli fiyatı vurguladığınızdan emin olun ve müşterileri asla tasarrufları manuel olarak hesaplamaya zorlama.

5. Bilişsel aşırı yüklenmeden kaçının

İnsanlar çeşitliliğe sahip olmayı gerçekte olduğundan çok daha fazla sevdiklerini düşünürler. On yıldan fazla bir süredir davranışsal ekonomistler, müşterilere çok çeşitli seçenekler sunmanın, onları bir mağazanın tekliflerine daha fazla ilgi duymalarını, ancak onlardan daha az memnun olmalarını sağladığını öne sürüyorlar. Birden fazla seçenek ve kombinasyon içeren karmaşık paketler sunmaya karar verirseniz, müşteriler motivasyonlarını yitirmiş ve endişeli hissedebilir, bu da onların ilgilerini hızla kaybetmelerine ve ürünleri ayrı ayrı satın almak gibi daha güvenli bir seçeneğe bağlı kalmalarına neden olabilir.

6. Hızlı ve yavaş satılan ürünleri karıştırın

Ürün paketleme, müşterilerin bir ürün hakkındaki algısını etkilemek için harika bir araçtır. Popüler ürünleri yavaş satılan bir stokla bir araya getirerek, o kadar da popüler olmayan ürünün aslında oldukça başarılı ve talep görüyor olduğu yanılsamasını başarılı bir şekilde yaratabilirsiniz.

7. Takvimi kendi yararınıza kullanın

Müşteriler mevsimlik pazarlama ve promosyonları beklemeye ve bundan zevk almaya başladılar. Örneğin, birden fazla konsol şirketi, ürüne yönelik beklenen yüksek talep nedeniyle Noel sezonunda paketler kullanıyor. Müşterilerin beklentilerini aşmak için paketlerin mevsimselliğini kendi avantajınıza kullanmalısınız. Bunu akılda tutarak, hediye vermeyle bağlantılı tatillere odaklanmalısınız - paketler sevdikleriniz ve arkadaşlarınız için hızlı ve kolay erişilebilir bir hediye seçeneği sunar.

8. Paketlerle müşteri beklentilerini hedefleyin

Udemy gibi platformlarda kurslar sunduğunuzu varsayalım. Başlangıç, Orta ve İleri Düzey Excel kurslarını indirimli fiyatla birleştirmek mantıklıdır, çünkü böyle bir ürün kombinasyonu müşterilerin beklentilerini karşılar ve baştan sona kullanıcıların ihtiyaçlarını karşılamayı amaçlar. Öte yandan, Excel ve SQL'den iki ileri düzey kursu bir araya getirmek, müşterilere anında ve şeffaf bir değer sunmadıkları için pek mantıklı olmayacaktır.

9. Paketleri ödeme sayfasına yerleştirin

Önerilen paketleri ödeme sayfasında görüntülemek, ziyaretçilerin açılış sayfanıza girdikten hemen sonra gösterilmesinden daha karlı. Ödeme sayfasındaki müşteriler ürünlerinizi satın almayı taahhüt etmiştir ve hızlı satın alma kararları almaya daha yatkındır. Bu stratejide başarılı olmak için paketin müşterinin sepetinde ne varsa onunla alakalı olduğundan ve pahalı olmadığından emin olun. Fiyat etiketi ne kadar yüksek olursa, satın almayı düşünmek için o kadar fazla zaman gerekir. Ana hedefiniz, ana satın alma işlemine hızlı, alakalı ve ucuz bir ek sunmak olmalıdır.

10. Hedeflenen paketler için alıcı kişiliğini araştırın

Her müşterinin farklı olduğunu, mağazanızı farklı bir amaçla ziyaret ettiğini ve farklı hedeflere ulaşmak istediğini asla unutmamalısınız. Ancak yine de farklı müşteriler arasında paylaşılan bazı davranışlar ve nitelikler vardır. Müşteri verileriyle donatılmış olarak, nadiren işe yarayan püskürtme ve dua paketleme taktiğinden kaçınmak için satın alma personelini ve müşteri segmentlerini belirlemeli ve yalnızca onlara yönelik paketleri hedeflemelisiniz.

{{CTA}}

Voucherify ile kişiselleştirilmiş ürün paketlemesi çalıştırın.

Başlamak

{{ENDCTA} }