10 Tips dan Strategi Bundling Produk untuk 2022

Temuan Derdenger & Kumar yang mengkaji psikologi di balik product bundling masih up-to-date. Temuan mereka jelas – tanpa rangkaian produk yang fleksibel dan dinamis, tidak akan ada pertumbuhan penjualan.

“Penjualan komponen perangkat keras dan perangkat lunak menurun karena tidak adanya bundling, dan konsumen yang sebelumnya membeli bundel mungkin menunda pembelian, sehingga menghasilkan pendapatan yang lebih rendah.”

Dengan mengemas produk dan layanan ke dalam bundel dengan harga diskon, Anda menarik pelanggan untuk membelanjakan lebih banyak. Apa yang lebih baik adalah bahwa bundel bekerja di setiap industri yang dapat dibayangkan dan dengan produk atau layanan apa pun, menjadikannya strategi pemasaran yang luar biasa untuk bisnis dengan jenis dan ukuran apa pun.

Dalam artikel ini, kami ingin menunjukkan kepada Anda cara mengungkap potensi pembelian pelanggan Anda yang belum dimanfaatkan dengan bundling produk. Mari kita bahas beberapa kasus penggunaan dan pelajari cara menyesuaikan bundling untuk konsumen modern yang hemat di tahun 2022.

Apa itu bundling produk?

Bundling Produk adalah teknik pemasaran yang mengelompokkan beberapa produk/layanan menjadi satu dan menjualnya sebagai satu produk seringkali dengan harga diskon. Teknik ini banyak digunakan di berbagai industri untuk menarik pelanggan agar membelanjakan lebih banyak, memindahkan produk surplus, atau meningkatkan penjualan pada barang yang kurang populer.

Sebagai contoh, pikirkan tentang restoran cepat saji. Happy Meal McDonald's adalah contoh bundel paling populer yang mencapai hasil penjualan fantastis dan mungkin akan tercatat dalam sejarah sebagai bundel paling menguntungkan dalam sejarah panjang bundel.

Ada dua jenis utama bundling produk – campuran dan murni . Dalam kasus bundling campuran, bisnis menawarkan bundel dan komponen terpisah dari bundel untuk dijual. Dalam hal bundling murni, hanya bundel yang tersedia dan pelanggan tidak dapat membeli komponen secara terpisah. Penyedia kabel dan saluran TV menawarkan contoh bundling murni yang bagus – Anda ingin menonton satu saluran? Tidak begitu cepat, Anda juga perlu mendapatkan 200 lainnya yang tidak akan pernah Anda gunakan. Dan untuk mempermanis kesepakatan, Anda harus membayar seluruh rangkaian.

Apa yang dikatakan sains tentang bundling produk?

Pada tahun 2011, Derdenger & Kumar meneliti dampak bundling pada hasil penjualan Nintendo. Mereka menawarkan bundel dengan video game dan konsol Nintendo. Selain menawarkan bundel, kedua komponen tersebut juga dijual terpisah. Setelah berbulan-bulan menguji konfigurasi yang berbeda, mereka sampai pada kesimpulan akhir:

• Bundling bekerja paling baik dengan segmentasi pelanggan yang dinamis karena memungkinkan pengecer untuk melakukan beberapa pembelian lebih awal.
  

• Bundling murni berkinerja jauh lebih buruk daripada bundling campuran dan penjualan komponen murni. Bundling murni menyebabkan penurunan penjualan sebesar 20%.
  

Ketika pelanggan tidak dapat membeli komponen tunggal, keseluruhan penjualan keduanya berkurang. Penghematan dari harga bundel yang lebih rendah dari harga kedua komponen tersebut tidak cukup meyakinkan. Mengapa demikian? Melihat cara pasar saat ini beroperasi, ada lebih dari satu alasan untuk menjelaskan hal itu.

Monopoli hilang. Sangat kecil kemungkinan bahwa pelanggan Anda tidak dapat menemukan barang serupa dengan beralih ke pesaing Anda. Jika salah satu komponen bundel tidak cukup menarik untuk membeli keseluruhan, konsumen dapat mencari barang yang diinginkan di tempat lain. Mungkin pesaing Anda telah menemukan ide bundel yang lebih baik?

Hal utama yang perlu dipahami tentang bundling adalah bahwa nilai produk menentukan apakah pelanggan membeli bundling atau tidak. Mengetahui berapa banyak pelanggan siap membayar untuk komponen bundel sangat penting untuk mengevaluasi penjualan set Anda di masa mendatang.

Misalnya, saya membuat bundel dua item dengan harga reguler $10 untuk masing-masing dan ingin menjualnya seharga $17. Calon pembeli saya siap membayar $10 untuk salah satu produk tetapi hanya $5 untuk yang kedua. Apa hasilnya? Tidak ada pembelian. Untuk pelanggan, nilai bundel adalah $15, bukan $17.

Nilai produk versus harga produk

Nilai produk subjektif adalah alasan utama mengapa bundling murni tanpa fleksibilitas tidak pernah berakhir dengan baik untuk penjualan Anda. Mari kembali lagi ke restoran cepat saji dan McDonald's untuk memahami contoh ini dengan lebih baik.

Ketika saya mengunjungi restoran cepat saji, seperti McDonald's, saya selalu membeli sandwich saja. Jika saya hanya bisa memilih dari beberapa set produk, bahkan dengan harga yang sangat spesial, saya mungkin akan kelaparan, dan yang pasti, saya tidak akan pernah kembali lagi untuk memesan lagi.

Hal ini juga terjadi dalam penelitian Kumar. Ketika kurangnya komponen yang dijual secara terpisah membuat mereka kehilangan banyak pembelian. Tentu saja, tidak sesederhana menawarkan bundel + menawarkan komponennya secara terpisah. Anda dapat memberi pelanggan Anda lebih dari sekadar pilihan 'hemat dengan paket atau beli dengan harga biasa'. Anda dapat memprediksi kebutuhan mereka dan membiarkan mereka memilih bagaimana mereka ingin menabung.

Bundling produk yang fleksibel dan dipersonalisasi

Kupon dari McDonald's adalah contoh fantastis tentang bagaimana membuat bundling ramah konsumen. Kupon menentukan kategori produk yang perlu di set tetapi tampilan akhir dari bundel terserah pelanggan.

Kupon dan diskon berdasarkan struktur pesanan secara sempurna memenuhi persyaratan fleksibilitas dan personalisasi. Menurut penelitian Kumar, bundling berkinerja terbaik bila dikombinasikan dengan segmentasi pelanggan yang dinamis. Kupon membuatnya mudah. Anda dapat menyinkronkan promosi bundling dengan mulus dengan segmentasi pelanggan Anda dan memicu pengiriman kupon berdasarkan pembaruan segmen waktu nyata. Mari gunakan satu contoh lagi untuk menunjukkan cara kerjanya.

Itu selalu dimulai dengan menganalisis data penjualan. Misalnya, 20% pelanggan yang pernah membeli printer, telah melakukan pembelian lagi untuk mendapatkan rim, dan 11% juga telah membeli toner.

Segmen dinamis dari semua pelanggan yang telah membeli printer adalah grup target kami untuk bundel. Dinamis artinya jika seseorang membeli printer setelah segmen dibuat, dia juga langsung masuk ke segmen ini.

Bundel yang akan kami tawarkan kepada pemilik printer:

• toner + 2 rim,
• toner + 4 rim,
• toner hitam + toner warna.
  

Setelah memperkirakan nilai bundel, kita perlu menentukan diskon untuk setiap set.

Diskon dari kampanye bundling hanya akan aktif jika semua komponen set ada di keranjang pelanggan. Kupon bundel dikirimkan secara otomatis ke setiap pelanggan yang telah masuk ke segmen pemilik printer. Dalam hal kode kupon yang dikirim melalui email, Anda memiliki kesempatan untuk mempersonalisasi pesan dan membangun interaksi 1:1 dengan pelanggan. Selain itu, jika Anda menggunakan kode kupon unik, mereka akan melacak pengguna dan mengirimkan data penukaran yang terperinci.

Bagaimana dengan pengguna yang tidak dapat Anda jangkau dengan email? Mesin bundling modern seperti Voucherify memberi Anda berbagai opsi untuk mencakup setiap titik kontak. Anda dapat menggunakan promosi tingkat troli, yang secara otomatis menambahkan diskon jika semua produk dari bundel ada di troli. Kemudian, tidak diperlukan kode promo. Anda juga dapat menggunakan kode publik yang ditampilkan sebagai spanduk web yang dapat digunakan pelanggan di kasir.

Promosi dengan bundel memungkinkan Anda memprediksi beberapa pembelian dan memintanya lebih cepat. Mendefinisikan korelasi antara item dalam inventaris Anda memberi Anda banyak kemungkinan untuk up-selling dan cross-selling. Misalnya, selain bundel kami dengan toner dan rim, kami dapat menawarkan bundel yang dapat dikonfigurasi dan menargetkan semua pelanggan yang ingin membeli printer:

Pilih printer + tambah rim + pilih toner apa saja dan dapatkan diskon 10% untuk set Anda.

Bundling yang hanya mendefinisikan kategori atau jenis produk tanpa menunjukkan yang mana di antara mereka yang benar-benar perlu dibeli pelanggan meningkatkan peluang untuk memenuhi harapan mereka.

Pada akhirnya, kedua belah pihak senang – pelanggan mendapatkan lebih banyak dengan harga lebih murah, dan bundel Anda berkinerja baik.

10 tips dan strategi bundling produk di tahun 2022

2021 telah terbukti menjadi kiamat mini lainnya. Selain mengungkap sistem kesehatan yang salah, peraturan keselamatan publik, dan pabrik media palsu, ini juga menunjukkan bahwa transformasi digital bukanlah pertanyaan "jika" tetapi "kapan". Persaingan ketat di lingkungan ritel digital, ciptakan ruang yang fantastis untuk bereksperimen dengan bundel cerdas.

Baca lebih lanjut tentang merencanakan promosi penjualan dalam perjalanan transformasi digital.

"Bundling adalah cara yang agak mudah untuk menyatukan penawaran produk baru untuk melengkapi lini produk. Ada lebih banyak potensi untuk melakukannya dengan benar daripada salah." – Vineet Kumar .

Berikut 10 tips yang perlu diingat saat membuat strategi product bundling di tahun 2022.

1. Ingatlah nilai produk

Paket harus bernilai lebih dari jumlah bagiannya untuk konsumen (mulai dengan item paling populer dan segmen audiens Anda berdasarkan produk/kategori favorit mereka). Sambil mengingat hal itu, bundel harus datang dengan harga yang lebih murah daripada semua produk digabungkan.

Naluri pertama Anda mungkin memadukan barang mahal dengan produk murah, misalnya parfum eksklusif dengan lipstik. Namun, pendekatan ini telah terbukti tidak efisien – pelanggan akan menjadi waspada akan nilai paket ketika produk yang sangat murah ditambahkan ke dalamnya. Dalam kasus yang lebih buruk, mereka akan merasa dimangsa dan kehilangan minat pada bundel sama sekali karena itu akan terlalu mencurigakan di pikiran mereka.

2. Berusaha untuk kesederhanaan

Bundel harus mudah dipahami pada pandangan pertama (selalu menekankan keuntungan bagi pelanggan yang berasal dari bundling). Bundel Anda mendapatkan kekuatan ekstra jika itu memecahkan masalah bagi konsumen atau memfasilitasi prosesnya. Ini dapat berupa kombinasi produk dan layanan terkait (konfigurasi sistem + smartphone).

3. Jadikan bundel opsional

Bundel harus menjadi salah satu pilihan, konsumen selalu dapat membeli produk secara terpisah. Mengambil pilihan dari pelanggan akan dengan cepat mengarahkan mereka ke pesaing Anda. Daya tarik bundling sering terletak pada kesadaran pelanggan bahwa membeli komponen bundling secara terpisah adalah langkah finansial yang buruk. Kecuali jika Anda menawarkan wawasan kepada pelanggan tentang harga masing-masing komponen, bundling akan kehilangan daya tariknya.

4. Tawarkan paket cepat

Jika Anda ingin berhasil menerapkan bundling dalam strategi penjualan Anda, perlu dinamis dan minat yang terjaga. Pertimbangkan penjualan kilat, promosi minggu ini, atau paket liburan khusus untuk meningkatkan urgensi dan rasa kelangkaan untuk memberi pelanggan dorongan ekstra untuk menyelesaikan pembelian.

Dengan menekankan kemungkinan penghematan berkat membeli bundel, Anda mendapatkan peluang lebih besar untuk membangkitkan minat pelanggan. Pastikan untuk menonjolkan harga diskon dan jangan pernah memaksa pelanggan untuk menghitung penghematan secara manual.

5. Hindari kelebihan kognitif

Orang-orang berpikir bahwa mereka lebih menyukai variasi daripada yang sebenarnya mereka lakukan. Selama lebih dari satu dekade, ekonom perilaku telah menyarankan bahwa menawarkan banyak variasi kepada pelanggan membuat mereka lebih tertarik pada penawaran toko, tetapi juga kurang senang dengan mereka. Jika Anda memutuskan untuk menawarkan bundel yang kompleks, dengan beberapa opsi dan kombinasi, pelanggan mungkin merasa kehilangan motivasi dan cemas sehingga mereka dengan cepat kehilangan minat dan tetap berpegang pada opsi yang lebih aman untuk membeli barang secara terpisah.

6. Campur produk cepat dan lambat terjual

Produk bundling adalah alat yang fantastis untuk mempengaruhi persepsi pelanggan tentang suatu produk. Dengan menggabungkan produk populer dengan stok yang lambat terjual, Anda dapat berhasil menciptakan ilusi bahwa produk yang tidak begitu populer sebenarnya cukup sukses dan laris.

7. Gunakan kalender untuk keuntungan Anda

Pelanggan telah datang untuk mengharapkan dan menikmati pemasaran dan promosi musiman. Misalnya, beberapa perusahaan konsol telah menggunakan bundel selama musim Natal karena permintaan yang diharapkan lebih tinggi untuk produk tersebut. Anda harus menggunakan bundel musiman untuk keuntungan Anda melebihi harapan pelanggan. Dengan mengingat hal ini, Anda harus fokus pada liburan yang berhubungan dengan pemberian hadiah – paket menawarkan pilihan hadiah yang cepat dan mudah diakses untuk orang terkasih dan teman.

8. Targetkan harapan pelanggan dengan bundel

Anggap saja Anda menawarkan kursus di platform seperti Udemy. Masuk akal untuk menggabungkan kursus Excel Pemula, Menengah, dan Lanjutan dengan harga diskon karena kombinasi produk tersebut memenuhi harapan pelanggan dan bertujuan untuk memenuhi kebutuhan pengguna dari awal hingga akhir. Di sisi lain, menggabungkan dua kursus lanjutan dari Excel dan SQL tidak akan masuk akal karena tidak menawarkan nilai langsung dan transparan kepada pelanggan.

9. Tempatkan bundel di halaman checkout

Menampilkan bundel yang direkomendasikan di halaman checkout lebih menguntungkan daripada menunjukkannya tepat setelah pengunjung memasuki halaman arahan Anda. Pelanggan di halaman checkout telah berkomitmen untuk membeli produk Anda dan lebih cenderung mengambil keputusan pembelian yang cepat. Untuk berhasil dengan strategi ini, pastikan bundel itu relevan dengan apa pun yang ada di keranjang pelanggan dan tidak mahal. Semakin tinggi label harga, semakin banyak waktu yang dibutuhkan untuk mempertimbangkan pembelian. Tujuan utama Anda harus menawarkan tambahan yang cepat, relevan, dan murah untuk pembelian utama.

10. Teliti persona pembeli untuk bundel yang ditargetkan

Anda tidak boleh lupa bahwa setiap pelanggan berbeda, mengunjungi toko Anda dengan tujuan yang berbeda, dan ingin mencapai tujuan yang berbeda. Namun, masih ada beberapa perilaku dan atribut yang dimiliki bersama antara pelanggan yang berbeda. Dilengkapi dengan data pelanggan, sebaiknya mengidentifikasi persona pembeli dan segmen pelanggan serta target bundle hanya pada mereka saja untuk menghindari taktik spray and Pray bundling yang jarang berhasil.

{{CTA}}

Jalankan bundling produk yang dipersonalisasi dengan Voucherify.

Memulai

{{ENDCTA} }