5 Techniken zur Verkaufsakquise, die Sie wahrscheinlich noch nie ausprobiert haben (aber sollten)

Veröffentlicht: 2022-06-26

Was ist die größte Herausforderung oder das größte Problem, mit dem Sie konfrontiert sind, wenn es darum geht, den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern?

Als ich mich kürzlich an mein Netzwerk wandte und dieselbe Frage stellte, nannten 75 % die Verkaufsakquise als ihre größte Herausforderung.

Das Problem ist nicht, dass die Leute nicht wissen, was sie tun sollen; es ist, dass das, was sie immer getan haben, nicht mehr funktioniert. Willst du einen Beweis? Denken Sie an das letzte Mal, als Sie bei einer Networking-Veranstaltung einen echten Entscheidungsträger getroffen haben und dieses Gespräch zu einem Verkauf führte. Wie wäre es mit einem Cold Call? Messe? Anzeige?

Die einfache Wahrheit ist: Wenn Sie das tun, was alle anderen tun, werden Sie die gleichen Ergebnisse erzielen wie alle anderen.

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Was in einer Welt, in der potenzielle Kunden zunehmend ihr Telefon ausschalten und ihre Spamfilter einschalten, nicht viel ist.

Wenn Sie sich also abheben möchten (und mehr Meetings bekommen möchten), sind hier fünf Techniken zur Verkaufsakquise, die Sie wahrscheinlich noch nie ausprobiert haben (aber sollten).

5 Techniken zur Verkaufsakquise

1. Werde ein Video-Rockstar

Alles, was ich heutzutage mache, beinhaltet Videos (in irgendeiner Form). Und ich spreche nicht von diesen schicken Marketingvideos, in denen der CEO auftaucht, um über den neuen Service zu sprechen, den Sie gerade gestartet haben. Oder diese glücklichen, lächelnden Kunden auf Ihrer Homepage, die allen sagen, wie großartig Sie sind.

Ich spreche über die Verwendung von Videos für den Verkauf. Insbesondere für die Verkaufsförderung.

Die Öffnungsraten von E-Mails sind in den letzten Jahren stark gesunken. Und sie gehen weiter nach unten (und nach unten). Laut MailVU.com liegt die durchschnittliche E-Mail-Klickrate jetzt bei etwa 5 %, was bedeutet, dass, wenn Sie ein Whitepaper, einen Blogbeitrag oder eine Broschüre an 100 potenzielle Kunden senden, diese von insgesamt 5 geöffnet werden. Anders ausgedrückt: Wenn Sie 50 potenzielle Kunden dazu bringen möchten, Ihre Inhalte tatsächlich zu lesen, müssten Sie 1000 E-Mails senden und riskieren, die Zeit von 995 Personen zu verschwenden und als Spam markiert zu werden.

Nehmen wir nun an, Sie wollten ein Video in diese E-Mail einfügen. Nichts Besonderes, nur du sprichst in die Kamera und sagst ein paar Worte. Ein bisschen erziehen. Sich vorstellen. Hinweis auf eine hilfreiche Ressource.

Sie werden überrascht sein, wie selbst ein einfaches Video die Anzahl der Öffnungen, die Anzahl der Personen, die sich mit Ihren Inhalten beschäftigen, und die Anzahl der Leads, die Ihren Verkaufstrichter hinunterwandern, steigern wird. Zeit, die Flip-Cam auszubrechen.



  1. 2. Nutzen Sie Ihre Verluste

    Denken Sie an die letzten 5-10 Deals, die Sie nicht bekommen haben. Denke jetzt darüber nach, warum du sie nicht bekommen hast. Weißt du, warum? Wenn nicht, finden Sie es heraus und drei Dinge können passieren:

    1. Du wirst dich verbessern. Wenn Sie gegen einen Konkurrenten verloren haben, nutzen Sie diese Gelegenheit, um herauszufinden, was Ihr Konkurrent besser – oder anders – gemacht hat, um den Deal zu gewinnen. Die Bestseller versuchen, sich durch Feedback kontinuierlich zu verbessern. Bewaffnen Sie sich mit all dem Wissen, das Sie können, um sicherzustellen, dass Ihr nächstes Geschäft ein anderes Ergebnis hat.
    2. Sie werden den Deal wiederbeleben. Vielleicht war das Timing falsch, oder vielleicht gab es einen Käufer, der den Deal zunichte gemacht hat, und fünf andere, die bereit waren zu gehen. Finden Sie heraus, was passiert ist, und Sie können die Dinge möglicherweise umkehren.
    3. Sie generieren Empfehlungen. Vielleicht haben die Konzernmächte entschieden, dass es sowieso keine so gute Idee war. In den meisten Fällen wollte Ihr Ansprechpartner im Unternehmen unbedingt vorankommen – und zwar mit Ihnen. Dies versetzt Sie in eine großartige Position, um eine einfache, aber aussagekräftige Frage zu stellen wie: „Bei wem in Ihrem Netzwerk fällt Ihnen noch ein, der etwas Hilfe gebrauchen könnte …?“

  1. 3. Verbünde dich mit (nicht konkurrierenden) Konkurrenten

    Dies ist eine meiner Lieblingstechniken zur Verkaufsakquise. An wen auch immer Sie verkaufen, es werden Dutzende anderer Dienstleistungen und Produkte verkauft. Nehmen wir an, Sie sind ein Steuerberater, der an CFOs verkauft. Buchhalter verkaufen an CFOs. Anwaltskanzleien verkaufen an CFOs. Wirtschaftsprüfer verkaufen an CFOs. Sogar ich verkaufe – manchmal – an CFOs. Du bekommst das Bild.

    Indem Sie Allianzen mit anderen eingehen, die unterschiedliche Produkte an dieselben Personen verkaufen, erhalten Sie einige große Vorteile. Erstens erhalten Sie beide Zugang zum gegenseitigen „Vertrauenskreis“ – Menschen, die Sie kennen und Ihre Arbeit lieben. Zweitens finden Sie möglicherweise Möglichkeiten, bei denselben Verkäufen zusammenzuarbeiten. Und schließlich haben Sie die Anzahl der Personen, mit denen Sie sich vernetzen und an die Sie verkaufen können, sofort verdoppelt (oder verdreifacht oder vervierfacht).


  2. 4. Organisieren Sie Ihr eigenes CEO-Mittagessen

    Menschen lieben es, mit Menschen zusammen zu sein, die ihnen ähnlich sind (oder denen sie ähnlich sein möchten). Laden Sie einen CEO zu einem Seminar ein, und Sie erhalten wahrscheinlich eine Rücklaufquote von 0,000.

    Laden Sie denselben CEO zu einem CEO-Mittagessen nur auf Einladung ein, bei dem er sich mit anderen CxO-Kollegen treffen kann, und Sie erhalten einen freundlichen Anruf von seinem Assistenten der Geschäftsführung.

    Damit dies funktioniert, müssen Sie die 3 Ps angehen:

    1. Präsenz: Es muss eine kleine Gruppe von sehr, sehr erfahrenen Spielern sein
    2. Verpackung: Sie muss sich anfühlen, klingen und exklusiv sein
    3. Positionierung: Es muss Mittag-/Abendessen mit einer „großen Frage“ kombinieren

    Wenn es um die Verkaufsakquise geht, mag diese Technik etwas langsam erscheinen. Sie überschütten CEOs nicht mit einer Verkaufsbotschaft. Du erlaubst ihnen, sich zu vernetzen, während sie dich kennenlernen. Nicht nur Ihre Teilnehmer werden mit den großen Hunden auf Tuchfühlung gehen, sondern auch Sie. Sie werden von den Problemen erfahren, die CEOs aus einem Raum voller CEOs haben. Der Schlüssel hier ist der Aufbau von Beziehungen und die Verfügbarkeit, wenn diese Kontakte Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen – und das werden sie schließlich auch.


  3. 5. Führen Sie einen Walk-in durch

    Bevor Sie denken, ich hätte einfach die Nerven verloren, lassen Sie mich sagen, was ich damit nicht meine. Ich meine nicht das Werben, die (früher bei Handelsreisenden beliebte) Technik, in ein Büroviertel zu gehen, an Türen zu klopfen und nach dem CEO zu fragen. Heutzutage werden Sie wahrscheinlich komisch angeschaut (oder möglicherweise von der Sicherheit hinaus eskortiert), wenn Sie versuchen, das durchzuziehen.

    Wenn Sie das nächste Mal einen Freund, Geschäftspartner oder ehemaligen Kollegen zum Mittagessen treffen (Sie machen Mittagessen, oder?), stellen Sie eine einfache Bitte: „Hey. Würde es Ihnen etwas ausmachen, mich Ihrem [Chef/CEO/VP of Marketing] vorzustellen, bevor wir uns verabreden? Ich wollte mich schon seit einer Weile mit Ihnen in Verbindung setzen, und in Anbetracht der Tatsache, dass ich trotzdem dort bin …?”

    Tun Sie es im Voraus (überraschen Sie sie niemals, während Sie sie abholen), holen Sie ihre Erlaubnis ein, seien Sie ehrlich in Bezug auf Ihre Absichten und verkaufen Sie niemals, während Sie im Raum sind. Ihr Ziel ist es, sich vorgestellt zu werden, Kontaktdaten zu erhalten und den nächsten Schritt festzulegen. Das ist es.

Also, los geht's, 5 Techniken zur Verkaufsakquise, die Sie wahrscheinlich noch nie ausprobiert haben. Sie haben für mich gearbeitet. Sie haben für andere gearbeitet. Sie könnten nur für Sie arbeiten.