Verkaufsforschung: Was Verkaufsgewinner anders machen

Wie sich der Verkauf verändert

Was müssen Verkäufer tun, um ihren Erfolg zu maximieren?

Um das herauszufinden, haben wir mehr als 700 Business-to-Business-Käufe untersucht, die branchenübergreifend von Käufern getätigt wurden, die eine jährliche Kaufkraft von insgesamt 3,1 Milliarden US-Dollar ausmachen, und uns folgende Frage gestellt:

„Was machen die Gewinner tatsächlicher Verkaufschancen anders als die Verkäufer auf dem zweiten Platz?“

Nach vielen Monaten erheblicher Bemühungen haben wir die Daten und Erkenntnisse aus unserer Forschung in unserem Forschungsbericht „ What Sales Winners Do Differently “ veröffentlicht. Dieser Bericht enthält Daten und Einblicke aus unserer gründlichen Verkaufsforschung darüber, was Verkäufer tun, um Verkaufschancen zu gewinnen.

Die Ergebnisse sind überraschend und faszinierend zugleich.

Wo der Verkauf noch vor wenigen Jahren stand, wo er heute steht und wohin er geht: Das sind ziemlich heiße und heiß diskutierte Themen.

Nicht wenige Leute, insbesondere die Autoren von The Challenger Sale , haben den Verkauf von Lösungen für tot erklärt. Sie wissen, dass eine Idee im Mainstream Glaubwürdigkeit erlangt hat, wenn die Harvard Business Review einen Artikel veröffentlicht, der eine klare Position dazu einnimmt. In diesem Fall trug der Artikel in der Juli-August-Ausgabe 2012 den Titel „Das Ende des Lösungsverkaufs“.

Keine Absicherung in diesem Titel. Geschichte vorbei. Das Ende.

Wir stimmen zu, dass sich der Verkauf ändert, aber die Frage ist, wie .

Als wir mit dieser Recherche begonnen haben, war es unser Ziel, herauszufinden, was derzeit im Vertrieb funktioniert. Ist der Lösungsverkauf wirklich tot? Wenn ja, was sollte es ersetzen? Wenn nicht, da wir wissen, dass sich das Verkaufen verändert, was müssen Verkäufer anders machen, um sich häufiger im Kreis der Gewinner wiederzufinden?

Es gibt viele Möglichkeiten, die Forschungskatze zu häuten. Für unsere Verkaufsforschung haben wir über 700 Business-to-Business-Käufe von Käufern analysiert, die jährliche Einkäufe in Höhe von 3,1 Milliarden US-Dollar ausmachen.

Wir haben sechs Hauptbereiche untersucht:

• Was Gewinner beim Verkauf tun

• Was Gewinner tun, ist anders als Zweitplatzierte

• Was Käufer sagen, müssen Verkäufer tun, um ihr Geschäft zu gewinnen

• Treiber der Käuferzufriedenheit mit dem Kaufprozess

• Faktoren für die Bereitschaft des Käufers, Geschäfte an den Verkäufer weiterzuleiten

• Treiber der Käuferloyalität

Unten ist ein Beispiel dessen, was wir gefunden haben. In der linken Spalte sehen Sie die 10 wichtigsten Faktoren, die Verkaufsgewinner am stärksten von Zweitplatzierten unterscheiden. Mit anderen Worten, Einkäufer berichten, dass Gewinner diese Dinge am häufigsten tun als Zweitplatzierte.

In der rechten Spalte sehen Sie, wie oft die Zweitplatzierten diese Verhaltensweisen zeigen und diese Ergebnisse im Verhältnis zu den anderen 42 von uns untersuchten Faktoren erzielen.

Der Kontrast ist stark. Die Zweitplatzierten schätzen entweder nicht das gleiche Verkaufsverhalten, das die Gewinner schätzen und die Käufer wollen, oder sie haben einfach nicht die Fähigkeiten, sie umzusetzen.

Dies ist nur ein kleiner Teil der Daten, die unsere Ergebnisse beeinflusst haben. Insgesamt gibt es eine Reihe wichtiger Erkenntnisse aus der Forschung, darunter die folgenden:

• Wie Sie dieser Grafik entnehmen können, verkaufen die Verkäufer, die den Verkauf gewonnen haben, nicht nur anders; Sie verkaufen radikal anders als die Verkäufer, die auf dem zweiten Platz landeten.

• Solution- und Consultative-Selling-Ansätze müssen sich auf wichtige Weise weiterentwickeln, insbesondere um den Verkäufern die Tür zu öffnen, ihre eigene Nachfrage zu steigern und ihre eigenen Möglichkeiten zu schaffen.
  
  Grundsätzlich sind diese Ansätze jedoch nicht tot. Sie sind nicht einmal größtenteils tot. Verkäufer und Unternehmen, die die Kernkonzepte des Lösungsverkaufs verwerfen und pauschal durch etwas anderes ersetzen, setzen ihren Verkaufserfolg ernsthaft in Gefahr.

• Dies ist nicht der einzige Bereich, in dem wir mit einigen Leuten in der Verkaufswelt nicht einverstanden sind, was die Richtung des Verkaufs und die Verkaufsansätze insgesamt betrifft. Unsere Ergebnisse kollidieren insbesondere mit wichtigen Punkten, die in The Challenger Sale veröffentlicht wurden.
  
• Die Verkäufer, die gewinnen, haben unterschiedliche Verkaufsmuster. Wir haben diese Muster in den drei Ebenen von RAIN Selling ^SM kategorisiert und gekennzeichnet.
  

• Ebene 1 ist Verbinden. Verkäufer, die erfolgreich sind, verbinden die Punkte – sie verstehen die Bedürfnisse der Käufer und entwickeln überzeugende Lösungen, und sie stellen eine Verbindung zu den Menschen her – sie hören den Käufern zu und treten persönlich mit ihnen in Kontakt.
  
  Diese Konzepte sind ziemlich grundlegend für den Verkauf von Lösungen und Beziehungen. In dem Bericht skizzieren wir, wie sich das Lösungsverkaufskonzept weiterentwickeln muss und was Verkäufer damit tun müssen, um die meisten Verkäufe zu erzielen.
  
• Stufe 2 ist Überzeugen. Verkäufer, die gewinnen, überzeugen Käufer davon, dass es sich lohnt, den ROI-Fall weiterzuverfolgen, und minimieren gleichzeitig die Wahrnehmung des Käufers hinsichtlich der Risiken des Fortschritts.
  
  Den ROI zu argumentieren ist nicht neu – wir haben erwartet, dass der ROI wichtig ist, und das ist er auch –, aber die Bedeutung der Risikominderung sticht heute mehr hervor als in der Vergangenheit. Die Verringerung der Risikowahrnehmung verlangt von den Verkäufern mehr Aufmerksamkeit. Außerdem überzeugen Verkäufer, die gewinnen, Käufer, dass sie die beste Wahl unter allen verfügbaren Optionen sind.
  
• Stufe 3 ist Zusammenarbeit. Verkäufer, die gewinnen, arbeiten mit Käufern zusammen, indem sie proaktiv, reaktionsschnell und einfach zu kaufen sind. Aber es geht nicht nur darum, wie der Verkäufer mit dem Käufer interagiert. Die Verkäufer, die gewinnen, werden mit größerer Wahrscheinlichkeit als Kollaborateure in dem Sinne wahrgenommen, dass sie neue Ideen und Werte auf den Tisch bringen und gemeinsame Ziele erreichen. Tatsächlich sind dies zwei Bereiche, in denen die Unterschiede zwischen den Gewinnern und den Zweitplatzierten am größten sind.
  
• Verkäufer, die gewinnen, verbinden, überzeugen und zusammenarbeiten. Diese Verhaltensweisen sind nicht nur entscheidend für den Verkaufserfolg, sondern auch für den Verkäufer, zukünftige Verkäufe zu gewinnen, da sie die Käuferzufriedenheit mit dem Kaufprozess, die Käuferloyalität und die Bereitschaft des Käufers zur Weiterempfehlung beeinflussen.

Diejenigen, die uns kennen oder unseren Wall Street Journal -Bestseller Rainmaking Conversations gelesen haben, sind mit RAIN Selling ^SM , unserer Verkaufsschulungsmethodik, vertraut. Als wir diese Forschung durchführten, wussten wir, dass das, was wir finden würden, wahrscheinlich unser Denken und Lehren beeinflussen würde. Es war uns egal, was die Verkaufsforschung zeigte, nur dass es zeigen würde, wie sich der Verkauf verändert hat und was Verkäufer tun müssen, um im aktuellen Einkaufsumfeld zu gewinnen. Jetzt wissen wir es und haben unsere Methode und Programme entsprechend aktualisiert.

Weitere Einzelheiten zu jedem dieser Bereiche und mehr finden Sie in unserem neuen Bericht What Sales Winners Do Differently . Wir dachten jedoch, dass wir einige der wichtigsten Erkenntnisse hier im Blog teilen würden, damit wir uns alle austauschen können. Nachdem Sie den Bericht gelesen haben, freuen wir uns auf Ihre Kommentare und Fragen.

Sie können zustimmen, Sie können nicht zustimmen, und vielleicht möchten Sie das Gespräch in eine völlig neue Richtung lenken. Wir freuen uns auf die Zusammenarbeit mit Ihnen in all diesen Bereichen und auf die weitere Suche nach den Schlüsseln zum Erfolg des komplexen Verkaufs.