Was Sie über Outbound Sales für SaaS wissen müssen

Hallo! Wir sind Walnut und bei unseren Recherchen haben wir festgestellt, dass ein Leser wie Sie wirklich von einem Blog über Outbound-Verkäufe profitieren kann. Wir glauben, dass es Ihnen sogar dabei helfen kann, Ihren Umsatz zu steigern.

Haben wir Sie im richtigen Moment erwischt? Gibt es wirklich nie einen guten Moment, um zu lernen, was Sie tun können, um den Umsatz zu steigern?

Jetzt wissen wir, was Sie vielleicht gehört haben – dass ausgehende Verkäufe keine Sache mehr sind und dass Verkäufe durch eingehende Verkäufe getätigt werden. Unabhängig davon, wie gut Ihr Inbound-Marketing ist, gibt es eine Zeit und einen Ort, um zum Telefon zu greifen oder mit dem Verfassen dieser E-Mail zu beginnen.

Denn Outbound ist immer noch (und wird es immer sein) ein wesentlicher Bestandteil einer Verkaufsstrategie. Sie müssen nur sicherstellen, dass Sie die richtigen Outbound-Verkaufstechniken implementieren.

Aus diesem Grund behandeln wir heute genau, wie Sie eine effektive Outbound-Verkaufskampagne erstellen. Lass uns anfangen.

Was sind ausgehende Verkäufe für SaaS?

Bevor wir zu tief eintauchen, wollen wir uns mit den Grundlagen befassen. Was genau ist Outbound-Verkauf?

Outbound-Verkäufe sind der Prozess, um kalte Leads zu erreichen und zu pitchen. Vertriebsmitarbeiter können dies über Kaltakquise, Kalt-E-Mails oder andere Kommunikationsformen wie LinkedIn-Nachrichten oder Facebook tun.

Was sind die Unterschiede zwischen Inbound- und Outbound-Verkaufsstrategien?

Der entscheidende Unterschied zwischen eingehenden und ausgehenden Verkäufen ist die Person, die den Prozess initiiert.

Ausgehende Verkäufe sind der Vorgang, Menschen über verschiedene Kommunikationsformen zu erreichen, um festzustellen, ob potenzielles Interesse an Ihrem SaaS besteht. Sie wenden sich an Personen, die noch nie zuvor ein Interesse bekundet oder Ihr Unternehmen kontaktiert haben.

Auf der anderen Seite treten eingehende Verkäufe auf, wenn ein potenzieller Kunde Ihr Unternehmen kontaktiert, um sich nach Ihrem Angebot zu erkundigen. Der Lead tritt über Content Marketing, eine Empfehlung oder bezahlte Werbung mit dem Unternehmen in Kontakt.

6 einfache Schritte zum Starten Ihrer SaaS-Outbound-Verkaufskampagne

Wenn Sie nun allen Outbound-Sales-Hassern das Gegenteil beweisen und eine wirklich erfolgreiche Outbound-Sales-Kampagne erstellen möchten, die sowohl Ihren Umsatz steigern als auch Ihre Marke wachsen lässt, dann gibt es ein paar Dinge, die Sie vielleicht wissen möchten.

Auch wenn die Schritte je nach Unternehmen etwas anders aussehen können, hier ist eine allgemeine Vorstellung davon, wie Ihr Prozess ablaufen sollte:

1. Identifizieren Sie Ihren Markt und erstellen Sie Segmente

Der erste Schritt besteht darin, Ihre Zielgruppe zu verstehen.

Schränken Sie Ihre Suche ein, um kleine Segmente zu erstellen, die nach Demografie, Vorlieben, Website-Aktivität usw. gruppiert sind. Bestimmen Sie, mit wem Sie sprechen möchten, was ihre potenziellen Bedürfnisse sind und wie Sie ihnen helfen können.

Indem Sie Segmente erstellen und Ihre Leads nach diesen Einschränkungen gruppieren, können Sie Ihren Verkaufsansatz an die einzigartigen Bedürfnisse jeder Kategorie und ihre spezifischen Vorlieben anpassen.

2. Sammeln Sie Leads

Sobald Sie das Segment identifiziert haben, auf das Sie abzielen möchten, ist es an der Zeit, die spezifischen Leads zu finden, die Sie kontaktieren möchten.

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, eine Liste von Leads zu erstellen. Sie können eine Datenbank kaufen oder auf Websites wie Zoominfo, Crunchbase oder LinkedIn suchen. Der Schlüssel liegt darin, eine qualitativ hochwertige Datenbank mit den am besten geeigneten Leads zu erstellen.

Stellen Sie sicher, dass Sie die Details des Entscheidungsträgers innerhalb des Unternehmens angeben, an das Sie sich wenden, und nicht nur die auf der Website aufgeführte Haupt-E-Mail-Adresse.

Wenn Sie Ihre Liste erstellen, kann es hilfreich sein, den Namen des Leads, das Unternehmen, die Position und potenzielle Problempunkte anzugeben, die Ihr Problem lösen kann.

3. Reichweite

Okay, es ist der große Moment. Dies ist die Phase, in der Ihr Vertriebsteam beginnt, mit Leads per Anruf, E-Mail oder Social Media in Kontakt zu treten.

Jede Cold-Outreach-Technik hat ihre eigene Strategie und eine Reihe von KPIs, um den Erfolg zu messen. Beispielsweise sollte eine Kaltakquise-Kampagne die Anzahl der Anrufe und Gespräche im Verhältnis zur Anzahl der gebuchten Demos und abgeschlossenen Verkäufe messen. Eine E-Mail-Kampagne könnte jedoch die Öffnungsrate, ausgefüllte Formulare und gebuchte Meetings verfolgen.

Wenn Sie in dieser Phase kalte E-Mails versenden, kann es nützlich sein, interaktive Produktdemos zu verwenden, um Ihren Leads von Anfang an Zugang zu Ihrem Produkt zu geben und es zu lieben. Es wird nicht nur Engagement von Anfang an schaffen, sondern Ihnen auch dabei helfen, Ihre Leads besser zu qualifizieren und die Kraft des produktgesteuerten Wachstums zu nutzen.

4. Qualifizieren Sie Ihre Leads

Sobald Sie beginnen, mit Ihren Interessenten zu interagieren, sollten Sie sich darauf konzentrieren, Ihre Leads zu qualifizieren.

Stellen Sie Fragen, um die Schmerzpunkte Ihrer potenziellen Käufer zu entdecken und einzuschätzen, ob eine Kaufabsicht besteht oder nicht. Ein guter Weg, um sicherzustellen, dass Ihre Interessenten in der Lage sind, etwas zu kaufen, ist die Verwendung des BANT-Ansatzes. Dazu gehört, sicherzustellen, dass Ihr Lead über das Budget , die Autorität , den Bedarf und den Zeitplan verfügt, um den Verkauf abzuschließen.

Sie können auch ein Lead-Scoring-System verwenden, um zu ermitteln, welche Leads besser sind und Priorität verdienen. In dieser Phase können Sie feststellen, ob Sie mit der Führung fortfahren und ob Sie dringend fortfahren müssen.

Wenn Sie Ihrem Interessenten bei Ihrer ersten Kontaktaufnahme eine mit Walnut erstellte Demo geschickt haben, können Sie die Demo-Analyse verfolgen, um das Interesse des Leads zu ermitteln. Haben sie die Demo mehrmals besucht? Haben sie es mit Teamkollegen geteilt? Diese Statistiken können deutlich machen, dass ein Interessent ein starkes Interesse an Ihrem Produkt hat.

5. Follow-up-Anrufe, Demos und Meetings

In dieser Phase haben Sie ermittelt, welche Ihrer Leads potenzielles Interesse an Ihrem Produkt haben. Jetzt müssen Sie sich bis zur Ziellinie weiter mit ihnen beschäftigen.

Dies ist ein weiterer guter Zeitpunkt, um Ihren Leads eine personalisierte, interaktive Verkaufsdemo zur Verfügung zu stellen, die dem Interessenten klar zeigt, wie Ihr Produkt seine Bedürfnisse erfüllen kann. Die Demo-Phase ist wohl der wichtigste Teil des Verkaufsprozesses und zielt darauf ab, die Vorteile Ihres SaaS-Produkts und den Wert, den es bringen kann, zu demonstrieren.

6. Schließen Sie das Geschäft ab

Du bist so nah. Jetzt werden sich diese Techniken zum Umgang mit Einwänden als nützlich erweisen und Sie sollten ein wenig Dringlichkeit schaffen, um Ihren potenziellen Kunden sanft über die Ziellinie zu schubsen. Sie können dies tun, indem Sie einen zeitlich begrenzten Rabatt oder einen anderen Anreiz anbieten, den Vorgang schnell abzuschließen.

Obwohl es wichtig ist, sie nicht zu überstürzen, bevor sie bereit sind, können Sie ihnen helfen zu verstehen, warum der Abschluss des Verkaufs jetzt die richtige Entscheidung für sie ist.

Dann ist der Moment gekommen, auf den Sie gewartet haben – der Deal ist abgeschlossen. Der Lead unterzeichnet den Vertrag, Sie schließen den Verkauf ab und der Prozess endet.

Aber nicht zu lange feiern! Natürlich müssen Sie die Schritte eins bis fünf kontinuierlich spülen und wiederholen, es gibt also immer viel mehr Arbeit zu tun!

Die gängigsten Arten von Außendienstmitarbeitern

Outbound-Verkäufe sind nichts für schwache Nerven. Tatsächlich glauben wir zufällig, dass Außendienstmitarbeiter im Grunde genommen Superhelden sind.

Aber was sind die Hauptrollen im Outbound-Vertrieb? Während dies je nach Unternehmen variieren kann, sind hier die wichtigsten Arten von Outbound-Vertriebsprofis:

Sales Development Reps (SDRs)

Ein Sales Development Rep ist eine sehr verbreitete Art von Outbound-Vertriebsmitarbeitern. Sie sind versiert darin, Kaltakquise und E-Mails zu tätigen. Die Rolle des Vertriebsmitarbeiters besteht darin, Leads zu qualifizieren und alle Leads, die eine Kaufabsicht zeigen, an die Vertriebsmitarbeiter weiterzuleiten, die mit dem Abschluss des Geschäfts beauftragt sind.

Geschäftsentwicklungsrepräsentanten (BDRs)

BDRs sind in Bezug auf die Verantwortlichkeiten häufig SDRs sehr ähnlich. Sie können aber auch eine zusätzliche Funktion erfüllen, nämlich das Bindeglied zwischen Marketing- und Vertriebsteam.

Kundenbetreuer (AEs)

AE kümmern sich in der Regel um die eher technischen Aspekte des Verkaufs. Sobald ein SDR oder BDR einen kalten Lead qualifiziert hat, übergibt er den qualifizierten Interessenten an den AE, einen erfahreneren Vertriebsmitarbeiter, um eine Demo durchzuführen, Angebote zu bearbeiten und das Geschäft abzuschließen.

Es ist erwähnenswert, dass alle diese Vertriebsmitarbeiter wahrscheinlich auch an Inbound-Verkaufsaktivitäten arbeiten werden. Dieser Artikel behandelt jedoch nur ihre Rolle im Outbound-Verkaufsprozess.

Warum KPIs (Key Performance Indicators) im Outbound-Vertrieb entscheidend sind

KPIs stellen sicher, dass Sie durch Ihre Aktivitäten zur Lead-Generierung vorhersehbare, wiederholbare Ergebnisse erzielen. Sie stellen sicher, dass Ihre Outbound-Verkaufsaktivitäten innerhalb des Umfangs und Budgets liegen.

Wenn Sie eine Outbound-Verkaufskampagne durchführen, müssen Sie wissen, wie viel Geld Sie ausgeben können, um sicherzustellen, dass sie rentabel bleibt. Wenn Sie Ihre KPIs nicht kennen, können Sie leicht aus der Spur geraten und Ihr Budget überschreiten, ohne eine erfolgreiche Kapitalrendite zu erzielen.

Indem Sie Ihre ausgehenden KPIs verfolgen, erfahren Sie, wo Sie zu viel ausgeben, wo Ihre Lücken sind, und Sie können Schwachstellen beseitigen.

Obwohl die Liste nicht vollständig ist, sind hier die wesentlichen KPIs, die jede Outbound-Verkaufskampagne verfolgen sollte:

Kapitalrendite (ROI)

ROI sagt Ihnen, wie viele Dollar Sie als Rendite für jeden ausgegebenen Dollar erwarten können. Es ist das Verhältnis des erzielten Gewinns zum Geldbetrag, der für eine Outbound-Kampagne ausgegeben wird.

Wenn Sie beispielsweise 100 $ ausgeben und 200 $ Gewinn erzielen, beträgt Ihr ROI 100 %.

Wechselkurs

Die Konversionsrate zeigt, wie effektiv Ihr Prozess ist. Es ist der Prozentsatz der Leads, die vom Cold Lead zum Termin führen, sowie der Leads, die in Einnahmen umgewandelt werden.

Wenn Sie beispielsweise 100 Kaltkontakte in Ihrer Datenbank haben und 20 einen Termin buchen, wäre das eine Umwandlungsrate in eine Demo von 20 %. Wenn zwei von ihnen einen Kauf tätigen, wäre dies eine Conversion von 2 % vom Lead zum Verkauf.

Kundengewinnungskosten (CAC)

CAC bezieht sich auf den Geldbetrag, den es kostet, einen kalten Lead in einen Kunden umzuwandeln. Die Zahl sollte alle Kosten beinhalten, die mit dem Verkauf vom Vertriebsmitarbeiter bis zu Lead-Generierungs-Tools, Lead-Datenbanken usw. verbunden sind.

Wenn Sie beispielsweise 100 Verkäufe getätigt haben, aber 1.000 $ für Tools und 2.000 $ für die Zeit Ihres Verkaufsteams ausgegeben haben, betragen Ihre Gesamtkosten für diese Verkäufe 3.000 $ oder 30 $ CAC.

Customer Lifetime Value (CLV)

Der CLV bezieht sich auf die Höhe der Einnahmen, die ein Kunde im Laufe seiner Lebensdauer generiert.

Wenn Ihr SaaS beispielsweise 100 US-Dollar pro Monat kostet, die durchschnittliche Dauer, die Sie einen Kunden halten, jedoch sechs Monate beträgt, beträgt Ihr CLV 600 US-Dollar.

3 Best Practices für Outbound-Verkäufe

Bevor wir uns verabschieden, wollten wir uns mit einigen Best Practices für ausgehende Verkäufe befassen, damit Sie wie ein Profi abschließen können:

1. Setzen Sie klare Ziele basierend auf KPIs

Um sicherzustellen, dass Ihre Outbound-Verkaufskampagnen auf Kurs bleiben, definieren Sie klare Ziele, die bestimmen, ob der Prozess erfolgreich war oder nicht.

Ihr Hauptziel könnte beispielsweise darin bestehen, jeden Tag eine Verkaufsdemo zu buchen, 10 % mehr Umsatz als im letzten Quartal zu erzielen oder Ihren Verkaufszyklus um 25 % zu verkürzen.

Wie auch immer Sie sich entscheiden, sie sollten messbar, erreichbar und relevant sein.

2. Anpassbare Demos sind ein großer Vorteil

Die besten Outbound-Vertriebsprofis verfügen über ein gut gestaltetes Verkaufsleitfaden, das sie an jeden Lead anpassen, um sicherzustellen, dass jede Interaktion mit einem potenziellen Kunden die wichtigen Funktionen und Vorteile Ihrer SaaS abdeckt.

Aber im Jahr 2022 sollte Ihre Vertriebsstrategie noch kundenorientierter sein. Nutzen Sie eine Plattform wie Walnut, um interaktive Demos bereitzustellen, die Sie für jeden potenziellen Kunden und seine spezifischen Bedürfnisse personalisieren können. Lassen Sie Ihre Interessenten nicht auf die Demophase warten, um mit Ihrem Produkt zu interagieren. Lassen Sie sie es von Anfang an erleben.

3. Follow-up einmal, zweimal, dreimal … oder öfter

Viele Leute versuchen es mit Outbound-Verkäufen, geben aber nach ein oder zwei Versuchen auf. Leider wird dies nicht funktionieren. Die erfolgreichsten Außendienstmitarbeiter wissen, dass sie wiederholt Demo-Follow-up-E-Mails senden müssen, um erfolgreich zu sein.

Untersuchungen zeigen, dass 80 % der Interessenten 4 Mal "Nein" sagen, bevor sie "Ja" sagen, aber nur 8 % der Vertriebsmitarbeiter über das 4. Nein hinausgehen. Stellen Sie sicher, dass Sie Verkaufs-Leads nicht kurz vor Ihrem Gewinn aufgeben.

Outbound-Verkäufe kundenorientierter gestalten

Ignorieren Sie die abgehenden Neinsager. Wir haben Ihnen hoffentlich klar gemacht, dass der Outbound-Verkauf definitiv noch am Leben ist. Sie müssen nur die richtigen Strategien implementieren.

Eine erfolgreiche Outbound-Verkaufskampagne umfasst die richtigen Personen (Qualifizierer und Schließer), den richtigen Prozess (von der Generierung von Leads bis zum Geschäftsabschluss), die richtigen KPIs und vor allem die richtigen Tools.

Walnut bietet Outbound-Vertriebsteams interaktive Demos zur Verwendung in Ihren Kalt-E-Mails oder als Nachbereitung Ihrer Kaltakquise. Wenn Sie Ihr Produkt von Anfang an Ihren Interessenten präsentieren, können Sie mehr Engagement schaffen, Zeit sparen und ein besseres B2B-Verkaufserlebnis für Ihre Käufer und Verkäufer schaffen.

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