قم بتمكين فريق المبيعات لديك: 6 تقنيات سهلة التنفيذ

من لديه القوة؟

نأمل أن يفعل فريق المبيعات الخاص بك. ولكن إذا لم يكن الأمر كذلك ، فنحن هنا للمساعدة.

فريق المبيعات هو شريان الحياة لكل شركة B2B. (إذا كنت لا تصدقنا ، فذلك لأنك لا تعمل في المبيعات.) بينما يشجع مديرو المبيعات فرقهم على قضاء الكثير من الوقت في إجراء مكالمات مبيعات صادرة ورعاية العملاء المتوقعين ، فإنهم يحتاجون أيضًا إلى معرفة كيفية تمكين قادة الفريق و مندوبي المبيعات. يعتبر مندوبو المبيعات المتفانون وذوي الخبرة من أكثر الأصول قيمة في شركتك ، وعليك أن تمنحهم الأدوات المناسبة والدافع لتحقيق النجاح.

بينما قد تقول لنفسك ، "فريقي بخير لأنني أعطيهم حصصًا تنافسية ومؤشرات أداء رئيسية واضحة" ، فقد تكون مخطئًا جدًا. بينما توفر الحصص ومؤشرات الأداء الرئيسية إرشادات ومعايير للنجاح ، فإنها لا تساعد مندوبي المبيعات في تحقيق أهدافهم أو الحفاظ على أداء مبيعات B2B.

لهذا السبب من المهم أيضًا تزويد فرق المبيعات بثقافة صحية وموارد تمكين المبيعات والمعلومات الصحيحة.

ما الذي يتكون منه تمكين فريق المبيعات الخاص بك؟

الكل يريد أن ينجح.

إن تمكين فريق المبيعات الخاص بك يعني أنك ، كقائد مبيعات ، تمنح فريقك كل ما يحتاجونه لإكمال مهامهم بأفضل ما لديهم من قدرات.

قد يعني هذا تقديم الأدوات المناسبة لتحسين استراتيجية مبيعاتهم أو إظهار كيفية تنفيذ تلك الأدوات لتحقيق أهداف مبيعاتهم.

يساعد تمكين فريقك على اتخاذ قرارات مهمة وتحمل مسؤولية نتائج المبيعات. يمكن أن يتضمن أيضًا إعداد فريقك نفسياً للتعامل مع الاعتراضات والتعليقات السلبية ومساعدتهم على تعزيز عقلية إيجابية من خلال عملية البيع.

العناصر الثلاثة لتمكين فرق المبيعات

على الرغم من أن العديد من العناصر مطلوبة لمندوبي المبيعات المتمكنين ، إلا أن جميعها تنبع من إدارتها بفعالية. هذا يعني أنه يجب عليك تعزيز العناصر الثلاثة للتمكين:

ثقافة

لإلهام فريق المبيعات الخاص بك للوصول إلى ذروة أدائه ، تحتاج شركتك إلى ثقافة تشجع الإنجاز الشخصي والاعتماد على الذات. يجب أن تركز أيضًا على تحقيق القيمة للمستهلك والاحتفال بمساهمة مندوب المبيعات الفردي في جهود المبيعات.

وضوح

يتطلب ترسيخ ثقافة المبيعات التمكينية التواصل الفعال والوضوح. هذا يعني التأكد من أن الجميع في نفس الصفحة عندما يتعلق الأمر بأهدافك ومعالمك وتوقعاتك. وهذا يعني أيضًا أن الجميع يفهم دوره ومسؤوليته الفريدين.

التدريب

لا تقتصر إدارة مندوبي المبيعات على تحديد المعايير فحسب ، بل تتمثل أيضًا في إظهار كيفية تجاوز التوقعات. يجب أن يكون قائد المبيعات التمكيني قادرًا على المساعدة في تدريب فريقه في المجالات التي يكافحون معها ومساعدتهم على أن يصبحوا أفضل فيما يفعلون. تذكر أن التحسن في شيء ما هو شيء إيجابي ، لذا حاول ألا تجلب أي سلبية!

توفير أدوات البيع المناسبة

بالإضافة إلى التدريب والتدريب ، يحتاج فريق المبيعات الناجح إلى الأدوات والمشورة المناسبة. يمنح مستودع أدوات المبيعات الفعال أعضاء المبيعات مزيدًا من التحكم في عمليات المبيعات والرؤى الثمينة التي تؤثر على اتخاذ القرار.

من ناحية أخرى ، بدون توفير الأدوات أو النصائح المناسبة ، يمكن لقائد المبيعات:

• إعاقة عمليات مبيعات فريقهم
• زيادة متوسط ​​دورة المبيعات
• منع فريقهم من تحقيق أهداف الإيرادات

6 طرق لتمكين فريق المبيعات الخاص بك

المبيعات ، وخاصة عالم مبيعات B2B SaaS ، ليست صناعة سهلة المشاركة فيها. وذلك لأن العديد من مندوبي المبيعات يجب أن يتحملوا المسؤولية عن نتائجهم الفردية. في حين أن الإدارات الأخرى قد تقصر أو تفشل كفريق ، فإن مندوبي المبيعات يتحملون المسؤولية من تلقاء أنفسهم.

كما أنهم مسؤولون عن إدارة وقتهم والتواصل مع العملاء وتعلم حل الاعتراضات الصعبة. وفي الوقت نفسه ، قد يتجنب العملاء المحتملون مكالمات المبيعات أو مندوبي السلسلة على مدار أشهر دون التزام حازم ، أو حتى الاستجابة بوقاحة للتواصل.

لذا ، فإن الحفاظ على تحفيز هذه المجموعة من الأشخاص وإثارة حماستها وإلهامها يتطلب بعض العمل. لحسن الحظ ، لدينا بعض الأفكار الرائعة حول كيفية تمكين فريق المبيعات الخاص بك.

‍ 1. زوِّد فريقك بالمجموعة التقنية المناسبة

فريقك متحمس ومدرب جيدًا وذو خبرة. ولكن إذا لم يكن لديهم الأدوات المناسبة للوظيفة ، فسيواجهون صعوبة في البيع.

تأكد من أن فريقك لديه مجموعة تقنيات المبيعات المناسبة تحت تصرفهم لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. يجب أن يشمل ذلك:

• CRM لإدارة علاقات العملاء
  يحتاج فريقك إلى وسيلة للبقاء على اطلاع دائم بعلاقاتهم وإدارة مخرجاتهم. ستساعد CRMs القوية مثل Salesforce و Hubspot فريقك في تأهيل العملاء المتوقعين ، ورعايتهم من خلال مسار التحويل وإغلاق الصفقات.
• منصة عرض توضيحي تفاعلي للمنتجات لإنشاء عروض توضيحية مخصصة امنح فريقك القدرة على إرسال عروض توضيحية مخصصة لكل عميل محتمل يمكنهم السير فيه بأنفسهم وفهم قيمة منتجك. قم بتسريع عملية البيع الخاصة بك عن طريق إزالة الحاجة إلى الانتظار للحصول على فرصة لرؤية منتجك. بعد ذلك ، قم بتحسين العروض التوضيحية الخاصة بك باستخدام رؤى وتحليلات مفيدة.
• أدوات التواصل لتحسين مبيعات SaaS الصادرة
  اجعل من السهل على فريقك العثور على العملاء المحتملين والوصول إليهم. احصل على معلومات مفيدة حول العملاء المحتملين ذوي الصلة حتى تتمكن من تأهيلهم بشكل أفضل منذ البداية. ‍
• قدرات مؤتمرات الفيديو للالتقاء عن بعد
  ‍ في هذا اليوم وهذا العصر ، تحتاج كل شركة إلى طريقة لإجراء مكالمة فيديو مع العملاء المحتملين. يمكنك أيضًا تضمين التكنولوجيا التي ستسجل محادثاتك وتزود مندوب المبيعات بتعليقات حول كيفية تحسين عرضهم.

من خلال مجموعة المبيعات المناسبة ، يمكن لفريقك تحسين عملية المبيعات بالكامل واكتساب رؤى قابلة للتنفيذ حول كيفية تحسين أدائهم. يمكنهم أيضًا متابعة مهامهم وإنشاء تجربة شراء مخصصة تركز على العملاء لكل عميل محتمل. ‍

2. بناء ثقافة إيجابية

كقائد ، إذا لم تكن تبني ثقافة إيجابية داخل المنظمة ، فستصنع الثقافة بدونك ، وقد ينتهي بك الأمر بثقافة لا تخدم العمل.

أنت بحاجة إلى تعزيز ثقافة تلهمك:

• انجازات شخصية
• أداء
• العمل بروح الفريق الواحد
• المسئولية

أفضل طريقة للقيام بذلك هي أن تكون قدوة يحتذى بها.

على سبيل المثال:

• ضع توقعات عالية للأداء وكافئ السلوك الإيجابي بملاحظات إيجابية وتشجيع.
• أظهر الثقة.
• لا تدير كل تحركات فريقك بالتفصيل إذا كنت تريد أن يعتمدوا على أنفسهم وأن يكونوا مسؤولين. بدلاً من ذلك ، دع قبضتك على اللجام ترتخي قليلاً.
• اطلب إسهام فريقك ونصائحه.
• شجع أعضاء الفريق على طلب المساعدة من خلال الاستجابة بطريقة داعمة ومتحمسة عندما يتواصلون معك للحصول على المساعدة.
• قدم ملاحظات بناءة حول أداء فريقك ولكن تأكد من دمجها مع ما تحب. إذا كنت تستخدم نظامًا أساسيًا لعرض المنتجات مثل Walnut ، فيمكنك ترك تعليقات على العروض التوضيحية لفريقك وتقديم النصائح حول كيفية تحسينها.

ستساعد الثقافة داخل فريقك على ترسيخ السلوك الذي تريده في موظفي المبيعات لديك.

3. كن منظمًا

يحتاج فريقك إلى التركيز على المهام الصحيحة ، وتلبية المعايير التي حددتها على طول الطريق. للقيام بذلك ، يمكنك:

• ابتكر أنظمة تتبع العملاء المحتملين.
• جدولة المتابعات.
• سجل التفاعلات.
• قم بإنشاء طريقة منطقية للتعامل مع العملاء المحتملين ورعايتهم أثناء انتقالهم عبر مسار تحويل مبيعات B2B.

تذكر أن بعض المسؤوليات والمهام الأساسية ستسقط دائمًا عن الرادار إذا لم تقم بتتبع أنشطتك. يمكنك استخدام نظام CRM مناسب أو مجرد تقويم وورقة Excel ، ولكن تأكد من تعيين وتتبع سير عمل المبيعات بشكل صحيح لإبقاء الفريق على المسار الصحيح.

4. التلعيب: احتفل بعمل جيد وقم بمكافأته

الاعتراف جزء كبير من الشعور بالرضا في العمل. يجب أن تتعرف على موظفي المبيعات ماليًا (من خلال المكافآت ، وزيادة الرواتب ، والراتب التنافسي) وبطرق غير مالية.

• امدحهم على أدائهم الرائع خلال اجتماع شامل.
• اجعلهم موظف الشهر.
• قدم مكافآت ومكافآت مثيرة.

أرسل رسائل بريد إلكتروني تشكرهم فيها على عملهم الشاق - ولكن تأكد من أن تكون محددة. أنت تريد أن يتم استهداف تحياتك حتى يشعر كل عضو في الفريق بأنه مرئي ومقدر.

إن إظهار فريق المبيعات الخاص بك أنك تعرف مدى صعوبة عملهم ويريدون الاحتفال بنجاحهم سيحفزهم على الاستمرار في البيع.

يمكنك أيضًا استخدام التلعيب لتهنئة أعضاء الفريق. يمكن أن يمكّن فريق المبيعات الخاص بك لأنه يشجعهم على أن يكونوا منتجين وناجحين.

فمثلا:

أنشئ تطبيقًا أو برنامجًا للهاتف المحمول يتتبع إحصاءات مندوبي المبيعات ويكافئهم بشارات أو إنجازات أو عناصر رقمية أخرى. سيشعر ممثلوك بالدافع لمتابعة المزيد من المبيعات للحصول على المزيد من المكافآت الرقمية.

وإذا قمت بتطبيق ليدربورد بالنقاط والإحصائيات ، فسيصبح مندوبو المبيعات قادرين على المنافسة مع بعضهم البعض لإبرام المزيد من الصفقات.

5. تحليل البيانات الموجودة تحت تصرفك

إذا كنت ترغب في التنبؤ بدقة بنتائج مبيعاتك وتحديد مجالات التحسين ، فأنت بحاجة إلى بيانات. ليس عليك أن يكون لديك محلل بيانات ؛ فقط تتبع أهم الإحصائيات.

على سبيل المثال ، يمكنك البدء من خلال:

• تحديد عدد الصفقات التي يتعين على كل فريق تحقيقها في موعد نهائي محدد للوفاء بالهدف ربع السنوي.
• إذا كان فريقك يستخدم نظامًا أساسيًا قويًا للعروض التوضيحية لمبيعاتك ، فيمكنك أيضًا تتبع معدلات التحويل التجريبي لفريقك وإنشاء الأهداف.

التالي:

• حدد المدة التي يستغرقها فريقك لمتابعة العملاء المتوقعين.
• تتبع متوسط ​​عدد العملاء المتوقعين الذين تم الوصول إليهم كل يوم.
• راقب معدل الإغلاق لكل مندوب.

سيساعدك هذا في تحديد ما إذا كان مندوبو المبيعات بحاجة إلى المساعدة أم لا في مرحلة معينة من رحلة العميل وما إذا كانوا يقومون بعمل كافٍ لتحقيق أهدافهم أم لا.

6. تجنب الإدارة التفصيلية

هناك خط دقيق بين مراقبة أداء أعضاء فريقك لمساعدتهم والحفاظ على علامات التبويب عليهم حتى تتمكن من مشاهدة وانتقاد كل خطوة وخطوة تالية.

غالبًا ما يكون أداء الموظفين أفضل عندما يُتركون لأجهزتهم الخاصة وعندما يعلمون أنهم لا يستطيعون الاعتماد على قائدهم للانطلاق عندما تصبح الأمور صعبة.

إليك بعض الطرق التي يمكنك من خلالها المشاركة في نمو فريقك دون أن تكون متعجرفًا:

• قم بإعداد اجتماعات فردية أسبوعية أو شهرية حيث يمكنك مناقشة كيفية سير الأمور بشكل عام وبالتالي يمكن لأعضاء الفريق التعبير عن مظالمهم.
• اطلب المشورة بشأن أفضل طريقة لمساعدتهم.
• شارك التقدم وتأكد من إنجازاتهم.

يمكنك أيضًا استضافة اجتماعات منتظمة كفريق حيث يمكن لأعضاء الفريق التعلم من بعضهم البعض ومشاركة تحدياتهم. هذا يسمح لك بتدريب وتوجيه فريقك دون التعدي عليهم.

بناء فريق المبيعات الخاص بك

كقائد ، عليك إعداد فريقك لتحقيق النجاح.

إن خلق ثقافة إيجابية وبيئة داعمة ، وتنظيم سير عمل الفريق بطريقة هادفة ، والاحتفال بالعمل الجيد ومكافأته ، واستخدام البيانات الموجودة تحت تصرفك يمكن أن يؤثر بشكل إيجابي على معنويات الفريق وأدائه.

لا تنجذب إلى الإدارة الدقيقة ؛ اترك غرفة فريقك لتنمو وتزودهم بالأدوات المناسبة لأداء وظائفهم بثقة.

قم بتمكين فريق المبيعات الخاص بك ومنحهم القدرة على تقديم تجربة مبيعات لا مثيل لها من خلال منصات عرض المنتجات القوية مثل Walnut. يمكن أن تساعد العروض التوضيحية الأفضل فريقك على تقديم عملية مبيعات فريدة لكل عميل محتمل وزيادة معدلات التحويل الخاصة بك.

فما تنتظرون؟ اضغط على الزر الأرجواني الكبير "البدء" أعلى الشاشة لبدء تحسين مسار تحويل المبيعات اليوم.

‍