كيفية كتابة سيناريو العرض التوضيحي للمبيعات SaaS الذي يتم بيعه

تعد مرحلة العرض التوضيحي للمنتج أحد أهم أجزاء عملية البيع. إذا سمحت لنا بإجراء مقارنة رخيصة ، حتى هذا الوقت ، كانت العلاقة مع العميل المحتمل تشبه الدردشة مع شريك قبل موعد أعمى. لقد قدمت عرضًا للمبيعات وصفت شركتك وحاولت التوفيق بين التوقعات وبدا كل شيء رائعًا على الورق. ولكن حان الوقت الآن للقاء. فقط أثناء لقاء العميل المحتمل مع برنامجك ، يمكنهم فهم ما إذا كان مطابقًا لهم. وأنت لا تريد إفساد ذلك - هذا ما سيجعل الصفقة أو تفسدها.

لمنح نفسك أفضل فرصة للنجاح ، تأكد من التخطيط للسيناريو التجريبي وإنشائه وإعداده قبل العرض التقديمي بوقت كاف.

ما هو السيناريو التجريبي للمبيعات؟

النص التوضيحي هو الجزء المكتوب من العرض التوضيحي الذي يحدد السرد الذي ستستخدمه عند عرض العناصر المرئية الخاصة بك. يقدم البرنامج النصي التجريبي للمبيعات موجهًا للرسائل المهمة والمرئيات والمزايا التي تريد تغطيتها مع عملائك أثناء العرض التوضيحي.

البحث قبل كتابة السيناريو التجريبي

قبل كتابة السيناريو التجريبي ، كان لديك بالفعل العديد من التفاعلات مع العميل المحتمل. لقد استخدمت مكالمة الاكتشاف الأولية لتأهيل عميلك المحتمل ومعرفة المزيد عن نقاط الألم لديه.

استكمل المعرفة التي اكتسبتها خلال هذه المكالمة ببحث إضافي في الصناعة. بمعنى آخر: استخدم كل ما تعرفه بالفعل عن العميل لتخصيص البرنامج النصي الخاص بك.

كيفية هيكلة البرنامج النصي التجريبي للمبيعات خطوة بخطوة

يجب أن تستعد للتفكير في قدميك أثناء العرض التوضيحي ، ولكن استخدام هيكل محدد مسبقًا سيحسن تدفق العرض التوضيحي الخاص بك ويجعلك تبدو واثقًا ومستعدًا جيدًا.

قدم نفسك والرسالة الرئيسية

الهدف من المقدمة هو بناء علاقة ومصداقية مع العميل المحتمل.

ابدأ بتقديم نفسك ولماذا أنت مؤهل لتقديم منتجك إلى العملاء المحتملين. إذا كنت قد عملت مع شركات مشابهة لشركة العميل المحتمل ، فأخبرهم بذلك مقدمًا حتى يعرفوا أنك تفهم صناعتهم ونقاط ضعفهم.

ثم كرر رسالتك الرئيسية. فكر في الشيء الوحيد الذي تريد أن يتذكره العملاء بعد مغادرتك. قد ترغب في تكرار هذه الرسالة عدة مرات وتختتم بتكرار في النهاية.

نصيحة جيدة أخرى ، تمت مشاركتها معنا Mike DeCorso ، نائب رئيس المبيعات في THNKS ، وهي الاتصال بالاحتمال باسمه عدة مرات أثناء المناقشة.

يجب أن تجيب رسالتك الرئيسية على السؤال: "كيف يحل هذا الحل احتياجات / نقاط الألم المحتملة؟"

فيما يلي مثال على مقدمة ورسالة رئيسية أبرزها مندوب المبيعات:

"بادئ ذي بدء ، شكرًا لك [الاسم] على موافقتك على رؤيتي. أعلم أنك مشغول جدا. أفهم من مكالمتنا الأولية أنك مهتم بإيجاد طريقة جديدة لإدارة خط أنابيب المبيعات الخاص بك.

لقد أشرت إلى أن جدولة هذه المهام يدويًا يستغرق وقتًا طويلاً وأن موظفي المبيعات غالبًا ما يشعرون بالارتباك ويفتقدون التفاصيل الأساسية. لقد رأيت هذا يحدث في شركة (XYZ) ، التي قد تعرفها ، وتمكنا من أتمتة خط الأنابيب بالكامل في أقل من أسبوع.

سأوضح لك اليوم كيفية أتمتة جميع مهامك حتى لا تضطر إلى تعيين تذكيرات أو إدارة فريق المبيعات كل يوم يدويًا. كيف يبدو ذلك بالنسبة لك [الاسم]؟ "

يعطي هذا الهيكل السياق المحتمل لما أنت على وشك إظهاره ومدى ملاءمته. إنهاء المقدمة بسؤال هو أسلوب يستخدم لجذب انتباه العملاء المحتملين.

اربط الميزات بنقاط الألم

يجب ألا يتعمق العرض التوضيحي لمنتج SaaS في كل ميزة وتفاصيل صغيرة للحل الخاص بك. حدد نقاط الألم الأساسية التي يمتلكها عميلك ، واربط ميزة المنتج بكل منها.

وفقًا لـ Rachel Shekhtman ، نائب الرئيس للمبيعات (النمو) في Namagoo ، يجب عليك حتى محاولة تذكير العميل المحتمل بألمه أثناء استخدام كلماته الخاصة.

كشف كل قدرة في طبقات ، وفقا لمستوى اهتمامهم. اعرض الطريق إلى النتيجة المرجوة بأقل عدد من النقرات لمساعدة العميل على تصور استخدام حل البرنامج.

حافظ على انتباههم من خلال طرح الأسئلة ذات الصلة. هذا مثال:

"خلال محادثتنا الأخيرة ، قلت إنه كان من الصعب على فريقك مشاركة الوثائق. الآن ، سيوضح لك هذا الجزء من العرض التوضيحي كيفية تحميل ومشاركة المستندات ورسائل البريد الإلكتروني مباشرة من Outlook ونظام معالجة الكلمات. إنه يوفر الكثير من الوقت والارتباك ، أليس كذلك؟ "

يمكنك أيضًا أن تقود بسؤال:

"هل سبق لك أن كان لديك سيناريو حيث يتواصل اثنان من مندوبي المبيعات مع نفس العميل المحتمل ثم يبدآن في الجدل حول من هو القائد؟ بالتأكيد! يحدث ذلك في كل وقت. الآن ، إليك كيف يمكنك تجنب ذلك باستخدام برنامجنا. "

بمجرد إثبات الوظيفة الأساسية لكل ميزة ، يمكنك الغوص بشكل أعمق وكشف المزيد من التفاصيل وفقًا لمستوى اهتمام العميل المحتمل.

لحظة AHA

لحظة AHA هي اللحظة التي تريد أن يتذكرها العملاء. لحظة AHA الخاصة بك هي شيء تظهره ولا تخبره.

اضغط على زر ووضح كيف يمكن للحل الخاص بك أن يستخلص رؤى فورية من البيانات الضخمة. اعرض كيف يمكن للعروض التوضيحية للبرنامج ضغط الملفات الضخمة أو سحب لوحة القيادة التي يمكن لموظفي المبيعات الوصول إليها عند التسجيل. فكر في ستيف جوبز وهو يسحب MacBook Air من مظروف لأول مرة.

تتطلب لحظة AHA مهارة الظهور ، على سبيل المثال:

"نأتي الآن إلى أفضل جزء من العرض. إذا قمت بعرض هذا الجزء من العرض التوضيحي ، فسترى أننا قمنا بإعادة إنشاء سلسلة من التقويمات والمستندات ورسائل البريد الإلكتروني. إنه نموذجي لما قد تراه إذا كنت تعتمد على نظام يدوي ، أليس كذلك؟

الآن نضغط على هذا الزر ، وسوف تقوم باستيراد كل شيء! لديك رؤية كاملة لفريقك بأكمله وتفاعلاتهم التاريخية مع عملائك حتى التاريخ الحالي ".

عزز الرسالة وأغلقها

لا تفترض أن عميلك قد استوعب كل جزء من المعلومات التي قمت بمشاركتها. كرر رسالتك الرئيسية مرة أخرى قبل أن تغلق.

أغلق مع دعوة للعمل. اطلب من العميل المحتمل الاشتراك في الشهر الأول ، أو جدولة اجتماع متابعة ، أو قم بإعداد مكالمة لإنهاء الأعمال الورقية.

كمثال:

"لذلك أوضحنا لك كيف يمكنك استخدام منتجنا لسحب جميع المعلومات المتعلقة بقمع مبيعاتك إلى السحابة. كما ذكرت ، نحن نتكامل مع جميع برامجك الحالية حتى تتمكن من تسجيل جميع التفاعلات المستقبلية والسابقة.

هل يمكنك إعلامي إذا كنت تريد الاشتراك في الأول من آب (أغسطس)؟ إذا كان الأمر كذلك ، فسأرسل لك الأوراق ذات الصلة بعد ظهر اليوم ".

كيف تتجنب الأخطاء الشائعة

‍

لا تسير جميع عروض المنتجات بسلاسة كما هو مخطط لها. يمكن للعرض التوضيحي الفاشل أن يقضي على الثقة التي أنشأتها مع العملاء المحتملين على مدار أسابيع وشهور من الرعاية. ولكن هناك العديد من الأخطاء التي يجب تجنبها أثناء العرض التوضيحي. أقل من اثنين شائعين:

اعرف مكان خطوط الصدع

إذا كان منتجك أو برنامجك به بعض الثغرات أو المشكلات المعروفة ، فاستعد مسبقًا. قد تظهر أو لا تظهر أثناء العرض التوضيحي ، لكن تستعد على أي حال. قم بتعطيل أي تنبيهات وإشعارات ونوافذ منبثقة قد تعطل تدفق العرض التوضيحي الخاص بك.

اجعلها مقاومة للفشل

تخيل هذا: أنت تقضي العرض التوضيحي بأكمله لإخبار عملائك بمدى روعة منتجك وتطوره ، فقط لتفشل عندما تحاول عرضه في الممارسة. لا شيء يسبب فقدان الزخم مثل ضعف شبكة Wi-Fi أو المعاينة المباشرة التي تتأخر بشكل مؤلم.

يمكن للفشل التكنولوجي أن يقوض رسالتك بالكامل. لذا تأكد من أن عروضك التقديمية مقاومة للفشل ومتسقة في كل مرة.

احصل عليه بشكل صحيح ، في كل مرة

‍

‍

في نهاية اليوم ، تكمن الصعوبة الرئيسية في التأكد من أن العروض التوضيحية متوافقة مع جميع آفاقك وعبر مندوبي المبيعات لديك.

يعد تزويدهم ببرنامج نصي تجريبي بداية رائعة ، ولكن يجب عليك أيضًا التأكد من أن تدفقات العرض التقديمي لمنتجك مثالية لحالة استخدام كل عميل. الهدف النهائي هو إتقان اتساق العروض التوضيحية وجودتها من أجل التوسع.

لا تتيح لك منصة Walnut codeless فقط إنشاء عروض توضيحية تفاعلية وتفاعلية ومقاومة للفشل . كما يمنحك أيضًا القدرة على إنشاء "قوالب تجريبية" (ويعرف أيضًا باسم السرد القصصي) لفريق المبيعات لديك لضمان تناسق قصة منتجك دائمًا. و اكثر؟ ستجمع رؤى قيمة حول استخدامك المحتمل لتحسين عملية البيع بأكملها.

العرض التوضيحي لمنتجك هو فرصتك لإغلاق صفقة وعرض منتجك. دع Walnut يساعدك في الحصول عليها بشكل صحيح ، في كل مرة.