كيف تستفيد من القوة الكاملة للبيانات الديموغرافية لاستراتيجية التسويق الخاصة بك؟

"التركيبة السكانية هي دراسة السكان بناءً على عوامل مثل العمر والعرق والجنس. تشير البيانات الديموغرافية إلى المعلومات الاجتماعية والاقتصادية المعبر عنها إحصائيًا ، بما في ذلك أيضًا التوظيف والتعليم والدخل ومعدلات الزواج ومعدلات المواليد والوفيات والمزيد من العوامل. " - إنفستوبيديا

نصيحة رقم 1 لاستراتيجية التسويق - التركيبة السكانية كهوية

إذن كيف يمكنك الاستفادة بشكل أكثر فعالية من بياناتك الديموغرافية لمساعدة فريق التسويق الخاص بك على استهداف العملاء المناسبين؟ اجعلها مرئية لعملائك .

في معظم الشركات ، تعمل الخصائص الديمغرافية في الخلفية ، وتعمل ببساطة كأداة لتحديد الإعلانات التي سيتم عرضها. ولكن نظرًا لأن هذه الإعلانات لا تميل إلى أن تكون فعالة للغاية ، فإن طريقة البناء على هذا النموذج هي أن تُظهر للعملاء المعلومات الديموغرافية نفسها. إذا تم إجراؤه بشكل صحيح ، فقد يعمل هذا على تحفيز العملاء من خلال الاستفادة من هويتهم وكيف ينظرون إلى أنفسهم (ما قد تسميه أدبيات علم النفس "هويتهم").

استخدامه في تقنيات التسويق الخاصة بك:

الهدف من نهج الخصائص الديمغرافية للهوية هو الابتعاد عن "قد تفضل X" والوصول إلى " أشخاص مثلك تفضل X ". مع استثناءات قليلة بشكل مدهش ، يحب الناس الشعور بأنهم ينتمون ، ويميلون إلى التصرف على هذا النحو الأعضاء النموذجيين مهما كانت مجموعتهم الاجتماعية ذات الصلة. هناك سببان مختلفان لحدوث ذلك ، ولكن عادةً ما ينطوي على الرغبة في الحصول على هوية متماسكة أو الرغبة في الظهور بمظهر مقبول للآخرين (في بعض الأحيان حتى لو لم يكن أحد يشاهد). لهذا السبب ، على سبيل المثال ، إعلانات الخدمة العامة التي تقدم ادعاءات مثل "4 من 5 أشخاص يفعلون X" تميل إلى أن تكون ناجحة نسبيًا.

تتيح لك البيانات الديموغرافية إنشاء نداءات مماثلة: "يفضل 4 من كل 5 رجال X " أو "2 من 3 من سان فرانسيسكو مثل Y " سيكون أكثر إقناعًا من مجرد استهداف رجال من سان فرانسيسكو بإعلانات معلبة لـ X و Y. بدلاً من مجرد استهداف مجموعة سكانية ، فإن هذا التكتيك يستهدف الآن هويات العملاء.

مثال جيد على ذلك يأتي من دراسة أجريت عام 2008 بواسطة نوح غولدشتاين وروبرت سيالديني (مؤلف كتاب التأثير ) وفلاداس جريسكيفيكوس. أجروا سلسلة من التجارب في غرف الفنادق بهدف الترويج لإعادة استخدام مناشف الحمام. ربما لاحظت وجود علامات في حمامات الفندق تشجعك على إعادة استخدام المناشف من أجل توفير المياه والطاقة. تلاعب المؤلفون بما تقرأه هذه اللافتات من أجل جذب مستويات مختلفة من هويات الضيوف . كخط أساس ، استخدموا الرسالة المعيارية المؤيدة للبيئة التي تظهر في العديد من الحمامات (مثل "ساعد في إنقاذ البيئة!") ، ولكن بالإضافة إلى ذلك ، ناشدوا:

• الهويات الوطنية : "انضم إلى مواطنيك للمساعدة في إنقاذ البيئة!"
• الهويات الجنسية : "انضم إلى الرجال والنساء الذين يساعدون في إنقاذ البيئة!"
• هويات العملاء : "انضم إلى زملائك الضيوف للمساعدة في الحفاظ على البيئة!"
• الهويات المستهدفة : "انضم إلى الضيوف الذين مكثوا في الغرفة # xxx للمساعدة في إنقاذ البيئة!"

كان كل من هؤلاء مصحوبًا برسالة مفادها أن "75٪ من الضيوف يعيدون استخدام مناشفهم" ، مع تعديل ملحوظ أن الرسالة الأكثر استهدافًا حددت "75٪ من الضيوف الذين بقوا في الغرفة # xxx يعيدون استخدام مناشفهم" ، حيث كان هذا الرقم دائمًا مطابقًا الغرفة التي عُرضت فيها اللافتة. يوضح الرسم البياني الفعالية من حيث النسبة المئوية للضيوف الذين أعادوا استخدام مناشفهم:

يمكننا استخلاص عدد من الاستنتاجات المثيرة للاهتمام من بياناتهم ، ولكن هناك نوعان من الوجبات السريعة التي أعتقد أنها أكثر صلة.

النتيجة الأولى والأكثر أهمية هي أن الهوية المحددة جدًا ، أي "الأشخاص الذين بقوا في نفس الغرفة" ، كانت الرسالة الأكثر تأثيرًا ، حيث أعاد 49٪ من هؤلاء الضيوف استخدام مناشفهم مقارنة بـ 37٪ تلقوا مكالمة عامة- إلى العمل . من ناحية أخرى ، يوضح هذا أن النداءات الديموغرافية ستكون أكثر إقناعًا عندما تكون أكثر تحديدًا وأكثر صلة بالموقف. من ناحية أخرى ، يشير أيضًا إلى أن التأثير لم يتأثر بإدراك الضيوف أن سلوكهم الخاص كان قيد المراقبة ، وهو قلق ينتشر في سلوكيات العديد من الأشخاص عبر الإنترنت.

الخلاصة الثانية ، والتي قد تكون أقل وضوحًا عند النظر إلى الرسم البياني ، هي أنه في حين أن الهويات الوطنية والجنس والضيف أنتجت جميعًا نتائج أفضل من الرسالة العامة ، لم تكن هذه الديموغرافيات الثلاثة مختلفة إحصائيًا عن بعضها البعض . وبالتالي ، سيكون من السابق لأوانه النظر إلى هذه البيانات والاعتقاد بأن النداءات الوطنية (على سبيل المثال "أنا من سان فرنسيسكان!") أكثر فعالية من المناشدات الجنسانية.

نصيحة رقم 2 لاستراتيجية التسويق - عزز الهوية الديموغرافية

ربما تكون قد لاحظت بالفعل تحديين كبيرين في العالم الحقيقي لاستخدام التركيبة السكانية بالطريقة التي اقترحتها. الأول هو أنه يتطلب وجود بيانات دقيقة . إذا كانت الزبون امرأة في العشرين من العمر ، فأنت لا تريد أن تعتقد أن الطعون الديموغرافية الخاصة بك تعتقد أنها رجل يبلغ من العمر 35 عامًا (خطأ من المعروف أن Google ارتكبته). بافتراض أن بياناتك دقيقة ، لا تزال هناك مشكلة أخرى: ما الهويات الديموغرافية التي يجب أن تستخدمها في إستراتيجيتك التسويقية؟

للحصول على التأثير الأقوى ، يحتاج عملاؤك إلى الشعور بأن مجموعة المقارنة التي تعرضها لهم مناسبة . من ناحية أخرى ، قد يعني هذا تحديد ما يقدره عملاؤك: هل أنا متحمس أكثر لأن أكون "مثل الرجل" أو "مثل سان فرنسيسكان؟" من ناحية أخرى ، يمكنك اتباع نهج اقتصادي سلوكي أكثر وإخبارهم بالمجموعة المهمة.

الفكرة هنا بسيطة جدًا: إذا كان بإمكانك إقناع عميل بقبول حقيقة أنه ينتمي إلى مجموعة معينة ، فإن تقاربهم لتلك المجموعة يزداد (على المدى القصير على الأقل). إذا وافق الرجل على فكرة أنه رجل ، فمن المحتمل أن يتصرف بطريقة أكثر ذكورية. عندما يعترف سان فرنسيسكان بحقيقة أنهم من سان فرانسيسكو ، فمن المحتمل أن يشعروا بالسوء حيال عدم وصول الـ 49 فرداً إلى Super Bowl. سيكونون أيضًا أكثر اهتمامًا بالمنتجات التي يفضلها سان فرانسيسكان الآخرون المتشابهون في التفكير.

يأتي مثال مثير للاهتمام من البحث في سيكولوجية التعددية الثقافية والعولمة. لقد وجد عدد من الدراسات أن الأفراد ذوي الثقافة المزدوجة يفكرون ويتصرفون بشكل مختلف اعتمادًا على هوياتهم الثقافية "النشطة. "على سبيل المثال ، أعرب الأمريكيون الصينيون الذين عُرضت عليهم صور أو رموز رمزية للصين (مثل التنين أدناه) عن تقديرهم الأكبر لما اعتبروه" قيمًا صينية "، ولكن عندما تعرضوا بدلاً من ذلك إلى رموز الولايات المتحدة ، أيدوا "القيم الأمريكية" بقوة أكبر.

نصيحة رقم 3 بشأن إستراتيجية التسويق - مناشد الهويات الديموغرافية

يقترح الجمع بين هذه الأفكار اتباع نهج من خطوتين نحو استخدام معلوماتك الديموغرافية لإقناع العملاء في إستراتيجيتك التسويقية:

1. تنشيط أو تقوية ألفة عملائك لمجموعة ديموغرافية معينة.
2. استخدم هذه الديموغرافية لتأييد منتج أو ترويج أو إعلان.

ربما تكون النقطة رقم 2 هي الأكثر وضوحًا من الاثنين: الرسائل المستهدفة مثل " X ٪ من رجال سان فرانسيسكو يفضلون Y " يمكن أن تفي بهذا الغرض ، ولكن المفتاح هو تلبية المطلب رقم 1 من خلال التأكد من أن العميل المستهدف يعرف بقوة بما فيه الكفاية على أنه رجل سان فرانسيسكو.

تتمثل الإستراتيجية الأولى في الانتباه ببساطة إلى ما تبيعه وكيف يفكر الناس فيه. إذا كانت إحدى الفئات الديموغرافية ذات صلة بشكل خاص ، فهذه هي الفئة التي يجب أن تستخدمها على الأرجح!

هناك إستراتيجية أخرى مأخوذة من الدراسات ثنائية الثقافة ، وهي استخدام التمهيدي ، وهو المصطلح المستخدم لاستخدام الإشارات الدقيقة لتشجيع العملاء على تبني العقلية المرغوبة. في حين تم عرض أعلام صينية أو أمريكية على المشاركين من ثقافات مختلفة ، فقد يعرض موقع الويب صورًا ترمز إلى موقع العميل (على سبيل المثال جسر البوابة الذهبية لسان فرانسيسكو أو تمثال الحرية لنيويورك) أو العقد الماضي إذا كانت الديموغرافية المستهدفة هي العمر . ستجعل هذه الرموز عملاءك يفكرون في علاقاتهم بالصور (غالبًا دون أن يدركوا ذلك) ، والتي بدورها يمكن أن تبرز الهوية المرغوبة في المقدمة.

إخلاء المسئولية: التحضير طريقة مستخدمة على نطاق واسع وفعالة بشكل عام للتأثير على طريقة تفكير الناس ، لكنها بالتأكيد بعيدة كل البعد عن كونها مضمونة. إذا كنت ترغب في تجربتها ، فإن الشيء الأساسي الذي يجب تذكره هو أنك تريد تنشيط فكرة في أذهان عملائك يمكنهم أن ينسبوا لها المعنى. حاول أن تبقي الأمر بسيطًا ، وتذكر أن الصور ليست الطريقة الوحيدة (أو حتى الأفضل بالضرورة) للقيام بذلك.

تتمثل الطريقة الثالثة ، وربما الأقوى ، في جعل عملائك يؤيدون الهوية الديموغرافية بنشاط . قد يكون هذا أكثر صعوبة لأنه أكثر وضوحًا من الاستراتيجيتين الأخريين. عرض سؤال مثل "منذ متى وأنت تعيش في سان فرانسيسكو؟" بمثابة تمهيد ، ولكن إذا تمكنت من إغراء عملائك للإجابة عليها فعليًا ، فسيكون التزامهم بأن يكونوا من سكان سان فرانسيسكو على موقعك أقوى بكثير. قد تكون الإجابة عن الأسئلة أو المصادقة على البيانات أو حتى عملية ملء المعلومات الديموغرافية لإنشاء حساب قادرة على الاستفادة من هذا النهج.

أحد الأمثلة المفضلة عن هذا النوع من الأفكار مأخوذ من ورقة بحثية عام 2011 كتبها كريستوفر بريان وجريج والتون وتود روجرز وكارول دويك. في إحدى الدراسات ، قاموا بتجنيد ناخبين مسجلين في نيو جيرسي لإجراء "مسح انتخابي" خلال انتخابات حاكم ولاية نيو جيرسي لعام 2009. لقد طلبوا من الناخبين إما المصادقة على التصريحات التي تركز على السلوكيات (على سبيل المثال "سأصوت") أو البيانات التي تركز على الهوية (على سبيل المثال "أنا ناخب"). بعد الانتخابات ، نظروا إلى الأصوات ووجدوا أنه في حين أن متوسط ​​إقبال الناخبين كان 47٪ ، إذا كان الناس قد أيدوا سلوك التصويت ، فإن معدل إقبالهم كان 79٪ ، وإذا كانوا قد أيدوا هوية الناخبين ، فإن معدل إقبالهم كان 90٪ . . كان مجرد الحديث عن التصويت كافياً لرفع الاحتمالية ، لكن استيعابها كان أفضل.

‍ الوجبات الجاهزة لأساليب التسويق الخاصة بك:

1. الإعلانات المستهدفة القائمة على الخصائص الديمغرافية وحدها ليست فعالة جدًا.
2. يمكن تحسين فعالية الإعلان الديموغرافي من خلال جعل الديموغرافية معروفة للعميل المستهدف.
3. يمكن تعزيز هذا التأثير بشكل أكبر من خلال اتخاذ خطوات لزيادة انتماء العملاء إلى المجموعة السكانية المعنية.

{{CTA}}

قم بتحسين استراتيجية التسويق الخاصة بك مع Voucherify. التسجيل للحصول على تجربة مجانية!

أريد اختبار Voucherify

{{ENDCTA}}