5 نصائح للتخلص من عدم ظهور مكالمات المبيعات (وكيف يمكن أن تساعد العروض التوضيحية)

مرحبا مرحبا مرحبا مرحبا)؟ هل يوجد احد هناك؟ مجرد إيماءة إذا كنت تستطيع أن تسمع لي. هل يوجد احد بالمنزل؟

عندما يتعلق الأمر بالمجال الحاد لمبيعات B2B وضغوط محاولة تلبية الحصص المجنونة ، فنحن نعرف الكثير من المندوبين الذين أصبحوا ببساطة مخدرين بشكل مريح.

ولكن على الرغم من الأصداف الصلبة التي كان علينا جميعًا أن نضعها ، لا شيء سيء كما هو الحال عندما يخيفك أحد العملاء المحتمل أو لا يحضر اجتماعًا أو عرضًا توضيحيًا للمنتج.

نعلم جميعًا هذا الشعور بالانتظار.

بعد إجراء اتصال مع عميل محتمل وبدا أنه مهتم حقًا. بعد أن وافقوا على مقابلتك. بعد تحديد موعد وحجز موعد.

عندما تقوم بتسجيل الدخول إلى Zoom أو Google Meet ، خذ نفسًا عميقًا ، وانحن في مقعدك ، وتوقع أن يظهر الاحتمال على شاشتك في أي لحظة. لكن الوقت يمر و… لا شيء.

لا رسائل بريد إلكتروني ، لا إخطارات ، لا رسائل.

هناك القليل من الأشياء التي تثير غضبًا أكثر من استثمار الوقت في عميل محتمل فقط لمعرفة أنهم غير مهتمين على الإطلاق بالتحويل وجعلهم يعمون.

بالتأكيد ، يعد عدم الحضور جزءًا من عملية البيع. ولكن ، إذا حدث هذا الموقف عدة مرات ، حسنًا ، فربما حان الوقت لإعادة النظر في ما تفعله.

ما هو عدم الحضور وما هي بعض الأسباب الشائعة التي تجعلهم يشبحون؟

الآن بعد أن توقفت عن البكاء وانتهيت أخيرًا من هذا الحوض (هل كان عبارة عن أحواض؟) من الآيس كريم ، دعنا نناقش ما حدث بالضبط.

عدم الحضور هو شخص أو عميل محتمل من المتوقع أن يحضر لإجراء مكالمة أو عرض توضيحي أو اجتماع ولكنه لا يصل. يمكن أن يحدث ذلك لأن عدم الحضور فقد الاهتمام بمنتج أو خدمة أو اضطر إلى فعل شيء آخر خلال ذلك الوقت.

بينما قد يكون لدى البعض أعذار صالحة جدًا لعدم الظهور ، قرر البعض الآخر ببساطة أن المنتج لم يكن مناسبًا لهم ولم يرغبوا في إضاعة المزيد من وقتهم. وهذا ، كما نعترف ، قد يكون أيضًا سببًا وجيهًا.

الأسباب الشائعة لعدم ظهور العملاء المتوقعين

الحياة تحدث ، الأشياء تتغير ، نحصل عليها. عدم الحضور ليس دائمًا نهاية العالم. لكن من المهم فهم الأسباب الرئيسية لعدم ظهور العملاء المحتملين.

فيما يلي سببان شائعان:

أولويات أخرى

هذا هو أحد الأسباب الأكثر شيوعًا لعدم الحضور وهو المجال الرئيسي الذي سنتحدث عنه.

في كثير من الأحيان ، أعطت آفاق عدم الحضور الأولوية للمهام الأخرى على اجتماعك المجدول. أحيانًا يكون هذا متعمدًا. في أوقات أخرى ، يكون لدى العملاء المحتملين أسباب حقيقية لإعطاء الأولوية لأشياء أخرى.

يمكن أن يحدث هذا لأنهم لا يفهمون تمامًا ما يمكن أن يكسبوه من الاجتماع معك. لذلك ، بينما لا يمكنك منع العملاء المحتملين من وضع أولويات أخرى ، يمكنك التأثير على شعورهم تجاه اجتماعك.

حالات الطوارئ

هذا هو السبب في أنه لا يمكنك الحصول على نسبة عدم حضور صفرية.

لا يمكنك منع الأشياء من الظهور. تحدث الأشياء ، سواء كانت مشاكل عائلية أو مشاكل في العمل. قد يتعذر على العملاء المحتملين مقابلتك ومناقشة منتجاتك أو خدماتك أثناء حالات الطوارئ.

في هذه الحالة ، على عكس الأولويات ، لا يوجد الكثير من الأشياء التي يمكنك القيام بها لمنعها.

كم عدد الخيوط غير المستجيبة التي تعد كثيرة جدًا؟

إذا كنت تشعر أن الأشياء السيئة تحدث لك فقط ، فتذكر أن عدم الحضور أمر شائع جدًا خلال عملية البيع للأسباب المذكورة أعلاه. لذا حاول أن تتجاهل الأمر ولا تأخذ الأمر على محمل شخصي.

ولكن إذا كنت تشعر أن شيئًا ما لا يعمل بشكل جيد ، فقد يكون من الجيد حساب معدل عدم الحضور لديك لفهم ما إذا كانت لديك مشكلة عدم حضور فعلية.

هذا ليس بالأمر الصعب ، ونعدك بأنك لست بحاجة إلى معرفة التفاضل والتكامل.

فيما يلي كيفية حساب معدل عدم الحضور:

قسّم إجمالي عدد العملاء المتوقعين غير المستجيبين على عدد الاجتماعات المجدولة. ثم اضرب الرقم في 100.

على سبيل المثال ، إذا كنت قد رتبت 100 اجتماع هذا الشهر و 25 منها لم تحضر ، فإن معدل عدم الحضور سيكون 25٪ ، لأن 25/100 × 100 = 25٪.

ومع ذلك ، كم عدد حالات عدم الحضور التي تعد كثيرة جدًا ، إذن؟

هذا يعتمد كليًا على مرحلة عدم حدوث عدم حضور قمع البيع.

عدم وجود أعلى قمع

عدم الحضور في أعلى قمع هي في الأساس احتمالات قابلتهم للتو أو لم تقابلهم حتى الآن.

لأسباب واضحة ، فهي ليست مهمة بالنسبة لك لأنك لم تستثمر كثيرًا فيها. بالنسبة للجزء الأكبر ، هم جزء من التنقيب البارد ، لذلك من المستحيل تحويل كل واحد منهم.

على أي حال ، يجب ألا تتجاوز نسبة عدم الحضور لهذه المرحلة 20-25٪.

عدم الحضور في أسفل مسار التحويل

هنا حيث الأمور تصبح أكثر جدية وحيث يخاطر محترفو المبيعات بفقدان قوتهم.

العملاء المحتملون الذين لا يستجيبون في الجزء السفلي من مسار التحويل هم العملاء المحتملون الذين استثمرت الوقت والطاقة وحتى المال فيها. على سبيل المثال ، لقد عرضت عليهم العروض وتعاملت مع اعتراضاتهم وحاولت ما بوسعك لتشجيعهم على حضور هذا الاجتماع.

منحت ، بعض الاحتمالات ستلغي الاجتماع أو لا تظهر على الإطلاق. بشكل عام ، يمكنك توقع ذلك إلى حد ما. ومع ذلك ، إذا تجاوز معدل عدم الحضور في الجزء السفلي من مسار التحويل 10٪ ، فهذا يعني أنه يتعين عليك معالجته.

5 نصائح للحد من عدم الحضور والحفاظ على مشاركة العملاء المحتملين طوال عملية البيع

للمساعدة في التأكد من أن العملاء المحتملين يضعون اجتماعك على رأس قائمة الأشياء التي ينبغي عليهم القيام بها ، فقد أنشأنا قائمة بالطرق التي تساعدهم على إبقائهم مشاركين خلال مسار تحويل المبيعات.

1. الاستفادة من العروض التوضيحية للمنتجات المخصصة والتفاعلية

وفقًا للإحصاءات ، فإن 58٪ من اجتماعات المبيعات ليست ذات قيمة بالنسبة للعملاء المحتملين. إذا كان قائدك المحتمل لا يعتقد أن اجتماعك سيفيدهم ، فلن يحضروا. لذلك يجب عليك عرض القيمة الخاصة بك قبل وقت الاجتماع المحدد بوقت طويل.

ولكن كيف؟ استثمر في منصة تجريبية تفاعلية عالية الجودة للمنتجات تتيح لك إظهار قيمتك الفريدة قبل المكالمة ، مما يساعدك على تجنب عدم الحضور.

هذا يضمن أنه قبل وصول العميل المحتمل إلى الاجتماع ، أتيحت له الفرصة للتفاعل مع منتجك. قدم تجربة مبيعات شخصية تمنحهم نظرة خاطفة على كيف يمكن أن يساعدهم عرضك.

قبل أن يصلوا إلى اجتماعك الواقعي ، كنت قد بعتهم بالفعل على المنتج ، وهم يعلمون أنه من المفيد متابعته. بكل بساطة.

2. قم بأبحاثك

أهم شيء يجب أن يراه العميل المحتمل منك في بداية عملية البيع هو أنك تفهم احتياجاتهم وأن تكون لديك قيمة يمكنك تقديمها لهم.

لذلك عندما تتفاعل مع العملاء المحتملين ، أوضح أنك تعرف من تتحدث معه. لا تحتاج فقط إلى الإشارة إليهم بالاسم ، ولكن دعهم يعرفون أنك تفهم شركتهم ودورهم فيها وكيف يمكن لمنتجك مساعدتهم على وجه التحديد.

هناك الكثير الذي يمكنك تعلمه عن عميل محتمل باستخدام أدوات مثل LinkedIn و Zoominfo وبحث Google الجيد.

بعد ذلك ، عندما ترسل إليهم بريدًا إلكترونيًا ، صِف بالضبط كيف يمكن لمنتجك أن يفيدهم. أو ، إذا كنت تستخدم نظامًا أساسيًا تجريبيًا تفاعليًا للمنتج مثل Walnut ، فلا ترسل لهم عرضًا توضيحيًا يمر عبر منتجك بالكامل فحسب ، بل قم بتخصيصه وعرض أفضل الميزات التي تعتقد أنهم سيقدرونها كثيرًا.

3. وضح سبب حاجتهم للحضور

عندما يحين وقت تحديد موعد اجتماع ، اجعل الأمر واضحًا تمامًا لما يمكن أن يكسبه العميل المحتمل من التحدث إليك.

بينما يعرف العديد من مندوبي المبيعات أنه من المهم كتابة جدول أعمال تجريبي ومشاركته مع العملاء المحتملين قبل العرض التوضيحي للمبيعات ، من المهم أيضًا القيام بنسخة من هذا قبل كل مكالمة للمساعدة في تجنب عدم الحضور.

إذا كانوا يعتقدون أنك تركز على الاجتماع فقط حتى تتمكن من البحث عن معلومات حول منتجك ، فلن يرغبوا في الحضور. بدلاً من ذلك ، يجب أن تخبرهم بالضبط بما تنوي مناقشته. يمكنك أيضًا أن تسأل عن احتياجاتهم ومخاوفهم وإنشاء قائمة نقطية مختصرة بالمسائل التي تأمل في مناقشتها واسألهم عما إذا كانوا يرغبون في تغيير أي شيء.

لذلك عندما تطلق عليهم دعوة لحضور اجتماع مجدول ، تأكد من تضمين "قائمة بالموضوعات التي سنناقشها".

4. كن حازمًا وامتلك العملية

إذا قمت بكتابة رسالة بريد إلكتروني ضيقة للمبيعات ولكنك قمت بإنهائها بعبارة "أتطلع إلى الاستماع منك" أو "أخبرنا عندما تكون متاحًا لعقد اجتماع" ، فأنت بذلك تترك الباب مفتوحًا على مصراعيه لعدم الحضور.

هذا النهج لا يعمل لأنك تترك عملية صنع القرار للاحتمالات ، مما يسمح لهم بالتأجيل حتى ينسوا الأمر برمته. إنه غامض للغاية ، ويعتمد على قيام العميل المحتمل بالكثير من الإجراءات.

بدلاً من ذلك ، تحمل ملكية جدولة الاجتماع من خلال تقديم خيارين واضحين للوقت المحتمل. إذا لم يعمل أي منهما ، فسيقدمون بعض البدائل أو يخبروك أنهم غير مهتمين بالاجتماع على الإطلاق.

5. المتابعة قبل الاجتماع

قبل يوم من الاجتماع ، تواصل مع عملائك المحتملين لتأكيد الموعد. يمكنك الاتصال بهم عبر الهاتف أو وسائل التواصل الاجتماعي أو البريد الإلكتروني.

عند المتابعة ، تأكد من تضمين جميع النصائح التي ذكرناها سابقًا. تحدث بوضوح عن القيمة التي يمكنك تقديمها لهذا الاحتمال المحدد وما يمكن أن يكتسبه من خلال التحدث إليك في هذا الاجتماع المحدد. أوضح أنك تلعب على أرضهم ، إذا جاز التعبير ، وأن هذه المحادثة ستكون مهمة بشكل فريد بالنسبة لهم في دورهم.

ماذا تفعل بعد عدم الحضور

تمثل الخيوط المفقودة مشكلة رئيسية في صناعة SaaS اليوم. لقد بذلت الكثير من الطاقة والجهد في إقناع احتمالات الاجتماع ، لكنهم في النهاية لم يحضروا أبدًا.

في حين أنه قد يكون مزعجًا ، تذكر أن المتابعة لا تنتهي عند عدم حضور شخص ما. حتى لو فشلوا في الظهور ، فهذا لا يعني أنهم غير مهتمين تمامًا بعروضك. ربما نسوا أن لديهم موعدًا أو ربما لديهم حالة طارئة. لذا استمر في محاولة التواصل معهم حتى تحصل على رد.

إذا كنت لا تزال لا تحصل على إجابة ، فأرسل بريدًا إلكترونيًا مفصلاً ، حيث توضح بوضوح أنه نظرًا لعدم رد العميل المحتمل ، فأنت تفترض أنه غير مهتم بمنتجاتك أو خدماتك على الإطلاق ، لذلك ستنتقل إلى الأمام مع العملاء الآخرين. القيام بهذا يعمل العجائب في بعض الأحيان.

ولكن كلما زاد تأهيلك لعملاء المبيعات المحتملين وزودتهم بمحتوى جذاب وقيِّم ، زاد احتمال استثمارهم في اجتماعاتك وتأكد من حضورهم.

هذا هو السبب في أنك يجب أن تستخدم منصة تجريبية تسمح لك بتخصيص عملية البيع الخاصة بك قدر الإمكان.

فما تنتظرون؟ اضغط على الزر الأرجواني الكبير "البدء" أعلى الشاشة لبدء تحسين مسار تحويل المبيعات اليوم.