ما المقصود بـ MQL ولماذا تعتبر ضرورية لمبيعات B2B SaaS؟
نشرت: 2022-11-06زبدة الفول السوداني وجيلي. معكرونة و جبن. الخبز والزبدة. الجوز وعروض المنتج.
كل هذه الأشياء تبدو وكأنها صُنعت لتتماشى مع بعضها. (هل يمكنك أن تخبرنا أننا جائعون قليلاً؟)
مثل هذه المعالجات ، هناك قسمان داخل شركتك B2B يعملان معًا بشكل مثالي تقريبًا: التسويق والمبيعات.
ما العلاقة بين التسويق والمبيعات؟
في حين أن التعاون التسويقي والمبيعات الجيد يمكن أن يكون لا يقدر بثمن ، على عكس مجموعات الطعام هذه ، يمكن أن يكون لهذه المجموعات في بعض الأحيان علاقة أكثر تعقيدًا. لأنه بينما يتحدث التسويق إلى جمهور أوسع ، تزداد المبيعات على العملاء الفرديين.
تتمثل مهمة التسويق في نشر الخبر عن شركتك ، وبناء علامة تجارية ، وجلب العملاء المحتملين. إنهم يصرخون مجازيًا حول الحل الذي تقدمه من فوق أسطح المنازل ، ويشجعون الناس على المجيء ومعرفة المزيد أو تجربته بأنفسهم. هدفهم الرئيسي هو نشر الكلمة على نطاق واسع بحيث يفكر أولئك الذين يمكنهم الاستفادة من الحل الخاص بك في شركتك أولاً.
المبيعات ، مع ذلك ، عادة ما تكون الأشخاص الذين يستقبلون هؤلاء الزوار بمجرد وصولهم. يتحدثون إليهم على أساس فردي ويعملون على إقناعهم بإبرام صفقة مع عملك.
ولكن نظرًا للأهداف المختلفة جدًا لهذين القسمين ، يمكن أن يكون هناك في بعض الأحيان انفصال بين العملاء المتوقعين الذين ينقلهم التسويق بحماس إلى قسم المبيعات ونوع العملاء المتوقعين الذين تعتبرهم المبيعات قيّمة.
لهذا السبب ، من أجل الحصول على هذا الارتباط الشبيه بزبدة الفول السوداني والهلام بين هذين الفريقين ، يحتاجون إلى العمل معًا لتأهيل العملاء المحتملين B2B.
ماذا ترمز MQL وماذا تعني؟
يرمز MQL إلى العميل المحتمل المؤهل للتسويق.
باختصار ، العميل المتوقع المؤهل للتسويق هو عميل محتمل تم تأهيله من قبل فريق التسويق على أنه مناسب ليتم نقله إلى فريق المبيعات.
في حين أن كل شركة B2B SaaS وكل فريق تسويق يؤهل العملاء المتوقعين بشكل مختلف قليلاً ، فإن MQL عادة ما يكون قد انخرط بطريقة ما مع المواد التسويقية ليتم اعتباره قائدًا جيدًا. يمكن أن يشمل ذلك الرد على المواد التسويقية في البريد الإلكتروني أو المنشورات الاجتماعية ، أو تنزيل مستند تقني ، أو الاشتراك في رسالة إخبارية ، أو حضور حدث.
عادةً ما يكون العميل المتوقع قد استوفى معايير معينة وضعها فريق المبيعات ، والتي يمكن أن تكون مرتبطة بمركز العميل المتوقع في شركته ، أو صناعة الشركة ، أو تفاصيل أساسية أخرى.
لماذا من المهم لشركات B2B SaaS استخدام MQLs؟
هل MQLs مجرد وسيلة لجعل فريق التسويق الملون والإبداعي (عادةً) المليء بالحيوية يشعر بالأهمية؟ هل هم حقا مفيدة للمبيعات؟
بالطبع هم كذلك. ولكن كان هناك بعض الجدل في جميع أنحاء الصناعة حول قيمة MQLs.
يمكن أن تختلف MQLs من حيث الجودة ونية الشراء. قد لا يكون الشخص الذي يقوم بتنزيل مستند تقني أو يحضر ندوة عبر الإنترنت حول موضوع معين جاهزًا بالفعل لشراء منتج SaaS المحدد الخاص بك. إنهم بالتأكيد ليسوا مستعدين للشراء مثل أي شخص تحدث بالفعل إلى فريق المبيعات الخاص بك وطلب عرضًا توضيحيًا لمبيعات منتجك.
لكن في الوقت نفسه ، هذا لا يعني أن MQLs ليست ذات قيمة. بصفتك شركة SaaS ، فأنت بحاجة إلى إنشاء MQLs لتغذية مسار المبيعات الخاص بك وتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك. يحتاج موظفو المبيعات إلى الاستمرار في رعاية وإشراك هؤلاء العملاء المحتملين على طول الطريق ، حتى لو استغرقوا وقتًا أطول قليلاً للتحويل. طالما تحولت بعض MQLs إلى عملاء ، فإنها تضيف قيمة. أفضل طريقة للتأكد من أن MQLs تتحول إلى عملاء هي التعرف عليهم مبكرًا.
كيفية تمييز أو تحديد MQL الخاص بك بدقة
يجب أن تعمل فرق المبيعات والتسويق معًا لتحديد كيفية تأهيل العملاء المتوقعين بالضبط. فيما يلي بعض الطرق التي يمكنهم من خلالها تأهيل العملاء المحتملين معًا:
- إنشاء ملف تعريف العميل المثالي (ICP)
أفضل العملاء المتوقعين هم الذين يتطابقون مع ملفك الشخصي المثالي للعميل (ICP). برنامج المقارنات الدولية هو وصف للعميل المثالي لمنتجك.
العميل المثالي هو الشخص الذي سيستفيد بشكل كبير من منتجك أو خدمتك وسيحقق أيضًا أكبر قيمة لعملك.
يجب على فرق التسويق والمبيعات إنشاء ملف تعريف ICP من حيث حجم الشركة ونشاطها ومدى تأسيس الشركة والسبب الرئيسي لشراء منتجك. كلما اقترب العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق من برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، كانت لديك فرصة أفضل لتحويلهم وتقليل احتمالية تحولهم في المستقبل.
- اجمع التعليقات من مندوبي المبيعات
يجب أن تحرص فرق التسويق على الجلوس مع فريق المبيعات الخاص بهم لمعرفة أيهم يجدون الأسهل في التأهيل والرعاية.
لا يمكن أن يلتزم التسويق بتقديم العملاء المحتملين الذين يتطابقون مع هذا المعيار فقط ، ولكنه سيساعد بالتأكيد في تحديد العملاء المتوقعين الذين يجب عليهم التركيز عليهم. من الجيد أيضًا العمل مع المندوبين لتحديد العوامل الأكثر تمثيلًا في قاعدة عملائك الحالية.
فيما يلي بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها على فريق المبيعات الخاص بك:
- هل تقوم بإبرام الصفقات بشكل أساسي مع الشركات المحلية أو تلك الموجودة في منطقة جغرافية مختلفة؟
- ما هي الصناعات التي هم فيها؟
- ما هو متوسط حجم الشركة؟
- هل هناك أي قواسم مشتركة بين المستخدمين ستساعد في تحديد ما يؤدي إلى التركيز عليه؟
- افحص البصمات الرقمية
تمتلك أقسام التسويق ثروة من المعلومات الرقمية في متناول يدهم. يجب عليهم تقييم نقاط دخول العملاء المتوقعين فيما يتعلق بما إذا كان هؤلاء العملاء المحتملون يغلقون أم لا.
على سبيل المثال ، إذا استمر معظم العملاء المحتملين الذين يحضرون ندوة عبر الإنترنت لإجراء عملية شراء ، فيمكنك ترتيب العملاء المتوقعين الذين يدخلون النظام بهذه الطريقة أعلى من نقاط الدخول الأخرى الأقل فاعلية. يمكن أن تتضمن نقاط الدخول التنزيلات أو الوقت الذي تقضيه في صفحات مقصودة معينة أو نشاط وسائط اجتماعية.
يجب أن يضمن التسويق أيضًا أن العملاء المحتملين يمكنهم التعرف على أنفسهم على أنهم MQLs عن طريق إضافة النوافذ المنبثقة أو مربعات الاختيار التي تسمح لهم بالإشارة إلى ما إذا كانوا يرغبون في أن يتصل بهم مندوب مبيعات أم لا.
- راجع تعريفات العميل المحتمل بانتظام
تتطور الآفاق والعملاء المتوقعون بالطريقة نفسها التي يتطور بها عملك.
تحتاج فرق التسويق والمبيعات إلى مراجعة تعريفات برنامج المقارنات الدولية بانتظام وإجراء التحديثات والتعديلات إذا لزم الأمر. الأساليب التي تعمل من أجلك الآن لن تعمل بالضرورة في المستقبل ، لذا احرص على مراجعة تعريفات العملاء المحتملين كل ربع أو نصف عام.
- قم بتضمين العروض التوضيحية في موادك التسويقية
سيخبرك موظفو المبيعات أن العملاء الذين يصلون إلى مرحلة العرض التجريبي هم أكثر عرضة للتحويل ، ولكن لا يجب عليك الانتظار حتى ذلك الحين لمنح العملاء المحتملين عرضًا توضيحيًا.
يمكنك إنشاء جولات تفاعلية للمنتجات تركز على شخصيات مشترية مختلفة أو برامج المقارنات الدولية وتضمينها في الصفحات المقصودة لزيادة التحويلات. يمكنك جعلهم محتوًى مغلقًا والسماح للعملاء المحتملين بمشاهدته فقط بمجرد إرسال عنوان بريدهم الإلكتروني. بهذه الطريقة يمكنك تتبع كيفية تفاعلهم معها وقياس مدى اهتمامهم بمنتجك. على سبيل المثال ، يمكنك معرفة أن العملاء المحتملين الذين يشاهدون العرض التوضيحي بالكامل ، أو ينقرون عليه عدة مرات ، أو يشاركونه مع زملائهم في الفريق ، من المحتمل أن يكون لديهم اهتمام بالتحدث إلى ممثل لسماع المزيد عن عرضك.
يجب أن يعمل التسويق والمبيعات معًا
التعاون بين التسويق والمبيعات هو المفتاح لتحسين MQLs التي ستتحرك على طول مسار التحويل وتتحول إلى عملاء.
ابدأ بالعمل مع فرق المبيعات لديك لتحديد الشكل الذي سيبدو عليه العميل المثالي. اجمع ذكاء العميل من خلال التحدث إلى المندوبين وفحص البصمات الرقمية التي خلفها العملاء الذين يقومون بالتحويل. بمجرد إنشاء تعريف ، يجب عليك مراجعته بانتظام لإبقائه وثيق الصلة. يمكنك أيضًا دمج عروض توضيحية تفاعلية مصممة خصيصًا لصفحاتك المقصودة وموقعك الإلكتروني لدفع العملاء المحتملين بلطف نحو فرق المبيعات الواردة.
يمكن أن تؤدي القدرة على إنشاء عروض توضيحية مخصصة ومتمحورة حول العملاء إلى تغيير الطريقة التي تبيع بها. لا يمكنهم فقط مساعدتك في جمع العملاء المحتملين للتسويق ، ولكن يمكن أيضًا استخدامها من قبل فريق المبيعات الخاص بك لمنح العملاء المحتملين تجربة مبيعات أفضل.
والنتيجة هي أن المشترين الذين يحبونك يشترون من شركة SaaS B2B الخاصة بك.
فما تنتظرون؟ اضغط على الزر الأرجواني الكبير "البدء" أعلى الشاشة لبدء تحسين مسار تحويل المبيعات اليوم.