سر البيع بين الشركات: تحديد نقاط ألم العملاء وحلها
نشرت: 2022-11-06ما الذي يجذب العملاء إلى عملك B2B؟ الألم طبعا!
بعد كل شيء ، لا ألم ولا ربح.
لكن السبب الرئيسي لمجيء العميل إلى خدمتك هو أنك تقدم طريقة للتخفيف من نقاط الألم أو المشكلات المحددة التي يواجهونها حاليًا.
تختلف نقاط الألم من عميل لآخر في طبيعتها وتأثيرها. بينما يحتمل منتجك أو خدمتك الكثير منها ، من المهم تحديد أيها أكثر أهمية بالنسبة لآفاقك قبل تقديم عرضك.
دعنا نلقي نظرة على نقاط الضعف ، ولماذا هي مهمة ، وكيف يجب أن تتعامل معها في عملك.
ما هي نقاط ضعف العملاء؟ ولماذا هم مهمون؟
تشير نقاط الألم لدى العميل إلى أي مشكلات تؤثر سلبًا على العميل.
في مبيعات B2B SaaS ، يشير هذا إلى الآلام التي تنشأ في عملهم ، والتي يمكن أن تشمل عمليات قديمة وتستغرق وقتًا طويلاً تقلل الإنتاجية ، أو نقص الدعم في رحلة العمل ، أو دفع مبالغ زائدة للحصول على حل قد يكون أرخص في مكان آخر ولكن مع نفس الوظيفة.
بمجرد تحديد نقاط الضعف لدى عميلك ، يمكنك تخصيص عروضك وعروض المبيعات وحملات التسويق الخاصة بك بطريقة تُظهر أن الحل الخاص بك هو أفضل طريقة لمواجهة هذه التحديات.
نقاط ألم العملاء B2B الأكثر شيوعًا
نقاط الألم عامة تمامًا. يمكننا تقسيم نقاط الألم إلى خمس فئات شائعة: المالية ، والإنتاجية ، والأفراد ، والعملية ، والدعم. بمجرد تحديد الفئة التي يقع فيها عملاء B2B ، يمكنك إنشاء مواد مبيعات توضح كيف يمكن لمنتجك حلها.
نقاط المتاعب المالية
تؤثر نقاط الألم المالي على الربحية أو عائد الاستثمار (ROI) للشركة. تصبح مشكلة أثناء تخفيضات الميزانية أو التحولات السلبية في السوق. في أوقات أخرى ، تصل التطورات التكنولوجية التي يمكن أن توفر أموال الشركات.
عند التعامل مع نقاط الضعف المالي ، فإن هدفك الرئيسي هو إثبات أن حلك يمكن أن يقدم القيمة الصحيحة بالسعر المناسب.
أمثلة على نقاط الضعف المالية
- خطط الاشتراك باهظة الثمن
- ارتفاع تكلفة إعادة الشراء
- رسوم مكلفة لكل عضو إضافي في الفريق
نقاط ضعف الإنتاجية
الوقت هو الجوهر في أي عمل. يريد أصحاب الأعمال من موظفيهم الاستفادة القصوى من وقتهم ، ويجب التخلص من أي نشاط أو عملية تشتت انتباههم أو تستغرق وقتًا طويلاً.
لحل هذه النقاط الصعبة ، تحتاج إلى شرح كيف يمكن للحل الخاص بك أن يجعل الأمور أبسط ويوفر الوقت لعملائك.
أمثلة على نقاط ضعف الإنتاجية
- أنظمة تشغيل غير فعالة
- الكثير من الوقت الضائع
- يتم إهدار الكثير من الوقت على المدخلات اليدوية التي يمكن تشغيلها تلقائيًا
- الكثير من الأعمال الورقية
نقاط ألم الناس
يمثل اكتساب المواهب تحديًا كبيرًا لمعظم الشركات ، وكذلك قضايا إدارة الإنتاجية والاحتفاظ بالموظفين. يكافح العملاء الذين يعانون من نقاط الألم لتحقيق أقصى استفادة من موظفيهم.
يجب أن يساعدهم الحل الخاص بك في معالجة المشكلات المتعلقة بالثقافة أو الدوران أو التدريب.
أمثلة على نقاط الألم لدى الأشخاص
- صعوبة في الاحتفاظ بالموظفين
- قلة الحافز أو انخفاض الروح المعنوية بين الموظفين
- صعوبة جذب المواهب أو توظيفها
- نقص التدريب
- نقص فى التواصل
نقاط الألم العملية
تشير العمليات إلى الطريقة التي تتفاعل بها الشركات مع عملائها. يمكن أن تؤثر العمليات السيئة سلبًا على الأعمال التجارية. هذا لأنه بدون التواصل المناسب ، مع نقص رعاية ما بعد البيع ، أو عدم توفير المعلومات الصحيحة والشفافية ، من المرجح أن يفقد عملك العملاء المتوقعين وردع العملاء.
أمثلة على نقاط ألم العملية
- صعوبة ربط العملاء بالقسم المناسب
- أوقات التسليم البطيئة
- عملية التقديم مرهقة
- سوء الفهم
دعم نقاط الألم
قد يكون لدى العملاء دعم العملاء أو مشكلات إعداد العملاء التي تؤدي إلى حصول عملائهم على تجربة أولية أقل من ممتاز مع شركة.
أمثلة على نقاط الألم الداعمة
- عدم الالتحاق
- تدريب غير كاف
- خدمة العملاء السيئة
- نقص البيانات
طرق بسيطة لكنها فعالة لتحديد نقاط الألم التي يواجهها العميل المحتمل
ما لم يخبرك عملاؤك مباشرة بما يحاولون حله ، فسيتعين عليك القيام ببعض البحث لمعرفة ما هي مشكلاتهم.
في بعض الأحيان ، لن يعرفوا هم أنفسهم أنهم يعانون من الألم لأنهم لا يعرفون أنه يمكن أن يكون هناك طريقة أفضل. في هذه الحالة ، قد تحتاج إلى توعية المشترين بالحاجة إلى منتجك.
فيما يلي 4 طرق مختلفة لتحديد نقاط الألم ، بما في ذلك:
- قم بإجراء بحث نوعي عن العملاء.
قم بتشغيل ورشة عمل مع عملائك أو مع الصناعة التي تهدف إلى خدمتها لمناقشة المشكلات التي يواجهونها في سير العمل الحالي.
- افتح محادثات مع العملاء.
عندما تكون في مكالمة الاكتشاف الخاصة بك ، لا تذهب مباشرة إلى عرض ترويجي للمبيعات. تحدث إلى عملائك واسأل الكثير من الأسئلة.
- شارك ملاحظات العملاء عبر فريق المبيعات الخاص بك.
يتواجد موظفو المبيعات في الخطوط الأمامية ويسمعون صوت العميل يوميًا. تعتبر هذه الأفكار حول كيفية مساعدة منتجك في حل مشكلاتهم الفردية مفيدة للغاية عندما يتعلق الأمر بمعرفة نقاط الألم لدى عملائك.
- اقرأ التقييمات السلبية ، وتابع صفحات وسائل التواصل الاجتماعي ، ومنتديات البحث.
من المحتمل أن يكون هناك عدد لا يحصى من الصفحات المخصصة لمجال عملك. قم بمسحها للكشف عن العديد من نقاط الألم التي يعاني منها العملاء مع منتجاتهم وحلولهم الحالية.
معالجة نقاط ضعف العملاء في مبيعات B2B
بمجرد أن تعرف نقاط ضعف العميل ، يمكنك تخصيص أدوات المبيعات والتسويق الخاصة بك لتوضح بالضبط كيف يمكن للحل الخاص بك معالجة هذه المشكلات.
ما هي أفضل طريقة لمعالجة نقاط الألم لدى العملاء؟
تعتمد الطريقة المثالية لحل نقاط ضعف عملائك إلى حد كبير على مكانك في عملية البيع.
يتم الاستفادة من نقاط الألم الخاصة بالصناعة أثناء حملاتك التسويقية الأوسع لجذب الأعمال التجارية الجديدة ، ويجب معالجة نقاط الألم الخاصة بالعميل في مرحلة العرض التوضيحي أو مرحلة العرض التقديمي لإغلاق الصفقة.
استخدم نقاط الألم أثناء حملات البحث المدفوعة وتحسين محركات البحث
عندما يواجه العميل مشكلة ، فإنه يلجأ إلى نفس المصدر الذي تفعله: Google.
عادةً ما يكون Google هو أول منفذ للاتصال عندما نتسوق بحثًا عن حلول أو استكشاف الأخطاء وإصلاحها ، لذا استفد من إعلانات البحث المدفوعة وتحسين محركات البحث لصالحك. على سبيل المثال ، إذا قمت بتشغيل حل كشوف المرتبات ، فاطلب من قسم التسويق الخاص بك إنشاء إعلان أو منشور مدونة يركز على نقاط الألم في الصناعة.
على سبيل المثال: "نظام الرواتب البطيء يسبب لك الصداع؟ جرّب نظام كشوف المرتبات والمحاسبة الخالي من الأخطاء والسريع جدًا ".
استخدم نقاط الألم على الصفحات المقصودة
الصفحات المقصودة هي أدوات فعالة لتوليد العملاء المحتملين لأنه يمكنك إنشاء صفحات مقصودة متعددة تتحدث عن كل نقطة ألم قد يواجهها العميل. لنفترض أنك تقدم حل SaaS HR. يمكنك إنشاء صفحات مقصودة مخصصة لإنشاء عملاء متوقعين وفقًا لكل نقطة ألم يحلها الحل ، بما في ذلك:
- "لا يمكنك العثور على الموهبة المناسبة؟ نستطيع المساعدة."
- "هل تجعلك مشكلات الاحتفاظ بالموظفين ترغب في الاستقالة؟ جرب الحل الذي نقدمه أولاً ".
- "هل تحتاج إلى أداة أفضل لتحليل الموارد البشرية؟ استخدمنا! "
استخدم نقاط الألم في التوعية بالمبيعات
عندما يصل فريق المبيعات الخاص بك إلى العملاء ، يمكنهم الاستفادة من آلام العملاء لجذب انتباههم.
حتى في سطور موضوع بريدك الإلكتروني ، يمكنك وصف نقاط الألم المحددة التي تعرفها والتي يعاني منها عملاؤك. على سبيل المثال ، أخبرهم مباشرةً في سطر الموضوع أن "أنت تدفع الكثير مقابل HRCM الخاص بك" أو "هذه طريقة يمكنك من خلالها تقليل اضطراب العملاء وتقديم خدمة أفضل لعملائك."
استخدم نقاط الضعف أثناء مرحلة العرض التوضيحي للمبيعات
بحلول المرحلة التجريبية ، عادة ما يكون لدى فريق المبيعات فكرة جيدة عن المشاكل التي تعاني منها أعمال العميل المحتمل. العرض التوضيحي للمنتج هو المكان الذي يمكنك فيه إظهار بالضبط كيف سيعالج منتجك هذه المشكلات في الممارسة العملية.
صمم العرض التوضيحي الخاص بك خصيصًا للتحدث عن أكثر نقاط الألم الحرجة التي يواجهها عملاؤك:
- كرر التأكيد على المشكلات التي واجهتها الشركة والأثر الذي أحدثته على أعمالها.
- اذكر بإيجاز الميزات التي يحتوي عليها منتجك والتي تعالج المشكلة.
- استخدم عامل "نجاح باهر" من خلال عرض منتجك أثناء العمل ، وكيف يمكن أن يساعد على وجه التحديد في عمليات التنظيف ، وتقليل المهام المهدرة للوقت ، ومعالجة كميات هائلة من البيانات ، وما إلى ذلك.
- قم بإغلاق الصفقة من خلال مشاركة بعض دراسات الحالة أو الشهادات التي توضح مقدار الوقت أو المال الذي وفره الحل الخاص بك للعملاء الآخرين.
ركز على نقطة أو اثنتين من نقاط الضعف الرئيسية ، وفقًا لتأثيرها وأولويتها على عمل العميل.
كيفية استخدام منصة العرض التوضيحي لمنتج Walnut لمعالجة نقاط الألم المحتملة لدى العميل المحتمل
يجب أن يتحدث العرض التوضيحي الخاص بك مباشرة عن نقاط الألم واحتياجات العميل. قد يكون برنامجك أرخص من المنافس ، ولكن إذا كان العميل مهتمًا أكثر بأتمتة العمليات التي ستوفر الوقت ، فإن مقارنات الأسعار لن تغير رأيه.
هذا هو السبب في أن تخصيص العرض التوضيحي الخاص بك لأعمال العميل وصناعته وأهدافه سيقطع شوطًا طويلاً نحو إقناعهم بأن الحل الخاص بك هو الطريق الصحيح.
يجب أن يثبت العرض التوضيحي للمبيعات أن منتجك أكثر قيمة من المنافسين ، لذلك لا تقدم عرضًا عن ظهر قلب مع شرائح قياسية أو شهادات. ارسم صورة لما ستبدو عليه أعمالهم إذا قاموا بشراء الحل الخاص بك. تحظى الصور والرسومات باهتمام أفضل من الاتصال الشفوي ، لذا فإن العرض التجريبي التجريبي يجذب الخيال أكثر مما تستطيع الصور.
استخدم منصة مثل Walnut لإنشاء عرض توضيحي شخصي وتفاعلي يمنح عملائك الفرصة لتجربة منتجك بأنفسهم. أنشئ عروضًا توضيحية بسرعة من البداية أو اختر عرضًا توضيحيًا مستخدمًا مسبقًا من مكتبتك يعرض بشكل مثالي كيف يمكن لمنتجك حل آلام هذا العميل الفريد.
يجب ألا يخبر العرض التوضيحي العملاء كيف يمكنك حل نقاط الألم الخاصة بهم. يجب أن تظهر لهم.
تعلم الآلام واستمتع بالمكاسب
لا يوجد شيء أقوى من تخفيف آلام العملاء وتسهيل تحقيق الأشخاص لأهدافهم.
يعد فهم نقاط ضعف العملاء عنصرًا أساسيًا للمبيعات الناجحة ، ولهذا السبب يحتاج مديرو المبيعات إلى التعرف على المشكلات التي يواجهها العملاء وإثبات كيف يمكن لشركاتهم حلها.
إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في إنشاء عروض توضيحية جذابة ومخصصة تعرض الطرق التي يحل بها منتجك نقاط ألم العملاء في B2B ، فقم بترقية النظام الأساسي التجريبي لمنتجك.
هل أنت مستعد لإحداث ثورة في العروض التوضيحية لمنتجك؟ احجز اجتماعًا معنا الآن بالنقر فوق الزر الأرجواني الكبير "البدء" الموجود أعلى الشاشة.