5 تقنيات للتنقيب عن المبيعات ربما لم تجربها أبدًا (ولكن يجب عليك)

ما هو التحدي أو المشكلة رقم 1 التي تواجهها عندما يتعلق الأمر بزيادة المبيعات لعملك؟

عندما وصلت مؤخرًا إلى شبكتي وطرحت نفس السؤال ، ذكر 75٪ أن البحث عن المبيعات هو التحدي الأول بالنسبة لهم.

المشكلة ليست أن الناس لا يعرفون ماذا يفعلون. هو أن ما فعلوه دائمًا لم يعد يعمل. تريد دليلا؟ فكر في آخر مرة قابلت فيها صانع قرار فعليًا في حدث للتواصل الشبكي ، وأدت تلك المحادثة إلى البيع. ماذا عن المكالمة الباردة؟ عرض تجاري؟ الإعلانات؟

الحقيقة البسيطة هي: إذا فعلت ما يفعله الآخرون ، فستحصل على نفس النتائج التي يحصل عليها الآخرون.

تنزيل: 5 خرافات حول التنقيب عن المبيعات تم فضحها

هذا ، في عالم حيث يقوم العملاء المحتملون بإيقاف تشغيل هواتفهم وتشغيل مرشحات البريد العشوائي ، ليس كثيرًا.

لذا ، إذا كنت ترغب في التميز (والحصول على المزيد من الاجتماعات) ، فإليك خمس تقنيات للبحث عن المبيعات ربما لم تجربها أبدًا (ولكن ينبغي عليك).

5 تقنيات التنقيب عن المبيعات

1. كن نجم فيديو روك

كل ما أفعله هذه الأيام يتضمن الفيديو (بشكل أو بآخر). وأنا لا أتحدث عن مقاطع الفيديو التسويقية الرائعة حيث يأتي الرئيس التنفيذي للحديث عن الخدمة الجديدة التي أطلقتها للتو. أو هؤلاء العملاء السعداء المبتسمون على صفحتك الرئيسية لإخبار الجميع بمدى روعتك.

أنا أتحدث عن استخدام الفيديو للمبيعات. على وجه التحديد ، للتنقيب عن المبيعات.

انخفضت معدلات فتح البريد الإلكتروني في السنوات الأخيرة. ويستمرون في النزول (والنزول). وفقًا لموقع MailVU.com ، يبلغ متوسط ​​معدل النقر إلى الظهور عبر البريد الإلكتروني الآن حوالي 5٪ ، مما يعني أنه إذا كنت ترسل ورقة بيضاء أو منشور مدونة أو كتيبًا إلى 100 عميل محتمل ، فسيتم فتحه بإجمالي 5. بعبارة أخرى ، إذا كنت ترغب في الحصول على 50 احتمالًا لقراءة الأشياء الخاصة بك فعليًا ، فستحتاج إلى إرسال 1000 رسالة بريد إلكتروني ، والمخاطرة بإضاعة وقت 995 شخصًا ووضع علامة عليها كرسائل غير مرغوب فيها.

لنفترض الآن أنك ستقوم بتضمين مقطع فيديو في هذا البريد الإلكتروني. لا شيء رائع ، فقط تتحدث إلى الكاميرا وتقول بضع كلمات. تثقيف قليلا. تعرف على نفسك. مشيرا إلى مصدر مفيد.

ستندهش من كيفية زيادة فتح مقطع فيديو بسيط ، وعدد الأشخاص الذين يشاركون في المحتوى الخاص بك ، وعدد العملاء المتوقعين الذين يبدأون في الانتقال إلى مسار تحويل المبيعات الخاص بك. حان الوقت للخروج من كاميرا الوجه.

1. 
   

   2. الاستفادة من الخسائر الخاصة بك

   فكر في آخر 5 إلى 10 صفقات لم تحصل عليها. فكر الآن لماذا لم تحصل عليها. هل تعرف لماذا؟ إذا لم يكن كذلك ، فابحث عن الأمر ويمكن أن تحدث ثلاثة أشياء:

   1. سوف تتحسن. إذا خسرت أمام أحد المنافسين ، فاغتنم هذه الفرصة لمعرفة ما فعله منافسك بشكل أفضل - أو بشكل مختلف - للفوز بالصفقة. يسعى أفضل البائعين إلى التحسين المستمر من خلال التعليقات. زود نفسك بكل المعرفة الممكنة لضمان حصول صفقتك التالية على نتيجة مختلفة.
   2. سوف تقوم بإحياء الصفقة. ربما كان التوقيت غير صحيح ، أو ربما كان هناك مشتر واحد ألغى الصفقة وخمسة آخرون كانوا على استعداد للذهاب. اكتشف ما حدث وقد تتمكن من تغيير الأمور.
   3. سوف تولد الإحالات. ربما لم تكن قوى الشركات التي تقرر أنها فكرة جيدة على أي حال. في معظم الحالات ، أرادت جهة اتصالك في الشركة حقًا المضي قدمًا - والقيام بذلك معك. يضعك هذا في وضع رائع لطرح سؤال بسيط ولكنه قوي مثل ، "من آخر في شبكتك يمكنك التفكير فيه يمكنه استخدام بعض المساعدة مع ...؟"

1. 
   

   3. عصابة مع المنافسين (غير المتنافسين)

   هذه إحدى تقنيات التنقيب عن المبيعات المفضلة لدي. كل من تبيع له لديه العشرات من الخدمات والمنتجات الأخرى التي يتم بيعها له. لنفترض أنك مستشار ضرائب تبيع للمدراء الماليين. يبيع المحاسبون للمدراء الماليين. تبيع الشركات القانونية للمدراء الماليين. يبيع المدققون للمديرين الماليين. حتى أنني - في بعض الأحيان - أبيع للمديرين الماليين. يمكنك الحصول على الصورة.

   

   من خلال إقامة تحالفات مع آخرين يبيعون منتجات مختلفة لنفس الأشخاص ، تحصل على بعض الفوائد الرئيسية. أولاً ، يمكنكما الوصول إلى "دائرة الثقة" الخاصة ببعضكما البعض - الأشخاص الذين يعرفونك ويحبون عملك. ثانيًا ، قد تجد طرقًا للمشاركة في نفس المبيعات. وأخيرًا ، لقد ضاعفت على الفور (أو ضاعفت ثلاث مرات أو أربع مرات) عدد الأشخاص الذين يمكنك التواصل معهم وبيعهم.

2. 
   

   4. تنظيم مأدبة غداء المدير التنفيذي الخاص بك

   يحب الناس التواجد حول أشخاص مثلهم (أو يطمحون إلى أن يكونوا مثلهم). قم بدعوة رئيس تنفيذي إلى ندوة ، ومن المحتمل أن تحصل على معدل استجابة 0.000 شيء.

   قم بدعوة نفس الرئيس التنفيذي إلى مأدبة غداء خاصة بالرئيس التنفيذي بدعوة فقط حيث يتعاملون مع زملائهم المديرين التنفيذيين الآخرين ، وستتلقى مكالمة هاتفية ودية من مساعدهم التنفيذي.

   لإنجاح هذا العمل ، تحتاج إلى معالجة الجوانب الثلاثة:

   1. الحضور: يجب أن تكون مجموعة صغيرة من اللاعبين الكبار جدًا جدًا
   2. التعبئة والتغليف: يجب أن يكون ملمسًا وصوتًا وحصريًا
   3. الوضعية: يجب أن تجمع بين الغداء / العشاء و "سؤال مهم"

   عندما يتعلق الأمر بالتنقيب عن المبيعات ، قد تبدو هذه التقنية بطيئة بعض الشيء. أنت لا تهاجم الرؤساء التنفيذيين برسالة مبيعات. أنت تسمح لهم بالتواصل أثناء التعرف عليك. لن يقتصر الأمر على قيام الحاضرين بتنظيف أكتاف الكلاب الكبيرة فحسب ، بل ستكون كذلك أيضًا. ستسمع عن المشاكل التي يواجهها الرؤساء التنفيذيون من غرفة مليئة بهم. المفتاح هنا هو بناء العلاقات وأن تكون متاحًا عندما تحتاج جهات الاتصال هذه إلى منتجك أو خدمتك - وستكون متاحة في النهاية.

3. 
   

   5. قم بإجراء جولة دخول

   قبل أن تعتقد أنني فقدت الكرات الرخامية ، دعني أقول ما لا أعنيه بذلك. لا أقصد جمع الأصوات ، وهو الأسلوب (الذي كان شائعًا في السابق بين الباعة المتجولين) المتمثل في الذهاب إلى منطقة المكاتب ، وطرق الأبواب ، وطلب مقابلة الرئيس التنفيذي. في هذه الأيام ، من المحتمل أن يتم النظر إليك بطريقة مضحكة (أو من المحتمل أن يرافقك الأمن) إذا حاولت التخلص من ذلك.

   في المرة القادمة التي تقابل فيها صديقًا أو جهة اتصال في العمل أو زميل سابق لتناول طعام الغداء (تتناول الغداء ، أليس كذلك ؟ ) ، اطلب بسيطًا: "مرحبًا. قبل أن نخرج ، هل تمانع في تقديمي إلى [رئيسك / رئيسك التنفيذي / نائب رئيس التسويق]؟ كنت أرغب في الاتصال ببعض الوقت ، وأعتقد أنني سأكون هناك على أي حال ...؟ "

   افعل ذلك مقدمًا (لا تفاجئهم أبدًا أثناء التقاطهم) ، واحصل على إذنهم ، وكن صادقًا بشأن نواياك ، ولا تبيع أبدًا أثناء تواجدك في الغرفة. هدفك هو تقديم المعلومات والحصول على تفاصيل الاتصال وإنشاء الخطوة التالية. هذا هو.

إذن هناك 5 تقنيات للتنقيب عن المبيعات ربما لم تجربها أبدًا. لقد عملوا من أجلي. لقد عملوا من أجل الآخرين. هم فقط قد يعملون من أجلك.