6 نصائح للتمييز في عملية البيع

شاهد مقالًا عن التمايز ومن المحتمل أن يكون عن التسويق. غالبًا ما يبدأ التمايز بالتسويق ، ولكن في عملية البيع يصبح حقًا على قيد الحياة.

هنا في RAIN Group ، قمنا مؤخرًا بتحليل ما يزيد قليلاً عن 700 عملية بيع من شركة إلى شركة تم إجراؤها للمشترين الذين يمثلون 3.1 مليار دولار أمريكي في عمليات الشراء السنوية من الصناعات ذات المبيعات المعقدة.

كان الغرض من البحث هو معرفة ما يفعله الفائزون في المبيعات بشكل مختلف في عملية البيع مقارنة بالبائعين الذين لم يفوزوا ، ولكنهم احتلوا المركز الثاني.

كان أحد المجالات التي درسناها هو تصورات المشترين لما يعتقدون أنه قادهم إلى الشراء من الفائزين. بشكل عام ، درسنا 42 عاملاً ، ركزت ثلاثة منها على التفاضل. قد كانوا:

1. كانت القيمة الإجمالية من الشركة أعلى من الخيارات الأخرى.
2. تقدم الشركة منتجات وخدمات متفوقة على الخيارات الأخرى.
3. ميّز البائع منتجاته وخدماته عن الخيارات الأخرى المتاحة.

لم تسجل عوامل التمايز هذه بالقرب من أعلى القائمة فحسب ، بل سيطرت عليها. في الواقع ، كانت هذه العوامل الثلاثة في المراكز الأربعة الأولى! لا يعتبر التمايز في عملية البيع مفيدًا فحسب ، بل إنه ذو أهمية قصوى إذا أراد البائع الفوز.

كيفية التفريق في عملية البيع

فيما يلي ست نصائح يجب مراعاتها للتمييز في عملية البيع:

1. خلق التميز والندرة

   يتكون التمايز من عنصرين رئيسيين: التمييز العام وتصور الندرة .

   1. اسأل المشتري عن سبب اختياره مقدمًا على آخر بعد إجراء عملية شراء ، وعادة ما يكون هناك أكثر من سبب واحد. هناك مجموعة من الفروق التي تجعل الفائز في نهاية المطاف يبرز في أذهانهم.
   2. عندما يدرك المشتري أن شيئًا ما نادر ، فإنه يبرز أمامه ، ويميل إلى الرغبة فيه أكثر عندما يكون من الصعب العثور عليه.

   الندرة ، بالمناسبة ، لا تعني "فريد". يمكن أن يكون غير المألوف بنفس القوة ، وعادة ما يكون أكثر تصديقًا. عادة ما يكون أكثر أهمية بالنسبة للمشترين أن تكون لديهم توقعات في المجالات التي يتم مناقشتها بشكل شائع أكثر من الحصول على شيء جديد حقًا. يعد العديد من البائعين بالجودة والنتائج والاستجابة والخدمة والتحسين المستمر وما إلى ذلك ، ولكن القليل منهم يسلم. تلك التي تثبت قدرتها على تقديم أداء جيد في هذه المجالات تبرز.

2. تخلص من USPs
   

   تم إخبار العديد من البائعين أنه يجب عليهم بناء وممارسة التسليم المثالي لعرض البيع الفريد الخاص بهم ، أو USP. USPs محفوفة بالمشاكل. أحدها أن البائعين يعتمدون عليهم كثيرًا في وقت متأخر من عملية البيع.

   عروض البيع الفريدة مخصصة للجزء الأول من عملية البيع "أريد أن أخرج" ، وليس الجزء "دعنا نتزوج" الذي يأتي في النهاية. في كثير من الأحيان ، لا تكون ميزات USP قريبة من كونها فريدة على أي حال ؛ يبدو أن أحدهما يشبه إلى حد كبير التالي. الأهم من ذلك ، من المحتمل أنهم ليسوا السبب الرئيسي وراء شراء المشتري بالفعل. يمكنك استخدام USPs لتعيين الجدول للمناقشات الجارية عندما تقابل شخصًا ما ، لكن اتركه في مقدمة عملية البيع ، وليس الخلف.

3. خصِّص محادثاتك بناءً على تجارب المشترين
   

   في وقت مبكر من عملية البيع ، يُسأل البائعون ، "كيف تختلف عنك؟" في كثير من الأحيان ، الإجابات ليست بهذه الروعة. عندما تجيب ، تذكر أن التمايز يعني المقارنة . الأمر متروك للبائع لمعرفة "مقارنة بماذا؟"

   

   هناك نوعان من المقارنات الهامة:

   1. كيف تختلف عن العالم. عندما يجيب البائع على السؤال ، هذا هو المكان الذي يميلون إلى الذهاب إليه ، باستخدام استجابة جاهزة للنقاط الأساسية القياسية. على أي حال ، يجب أن تكون جاهزًا ، لكن قد لا ترغب في استخدامها إذا كان بإمكانك الوصول إلى رقم 2.
   2. من الأفضل تكوين تصور لدى المشتري عن مدى اختلافك عن تجربته مع الأشخاص أو المنتجات أو الخدمات أو الشركات المشابهة لك. القليل منهم يذهبون إلى هنا ، ولكن عندما يفعلون ذلك ، فإنه يجعل الأمر أكثر واقعية بالنسبة للمشتري.

   عندما تجيب ، قد تقول ، "من خلال تجربتي ، تعتمد الطريقة التي ينظر بها الناس إلينا على أننا مختلفون على تجاربهم مع الآخرين في مساحتنا. دعني أسألك ، إذن ، ما هو انطباعك عن الشركات مثل شركتنا؟ ما هي تجاربك المحددة؟ كنت مثل عند العمل معهم؟ "

   افعل هذا وستنشئ محادثة. تعد المحادثة أكثر ثراءً من الإجابة التي تم اختبارها ، ومن المحتمل أن تقدم مجالات إضافية يمكنك فيها فصل نفسك عن منافسيك.

4. ميّز في المناطق الصحيحة
   

   يتمايز الفائزون في المبيعات في أربعة مجالات:

   1. أنفسهم
   2. عروضهم
   3. الشركة
   4. النتائج النهائية التي يمكن للمشتري تحقيقها

   اعتمادًا على المشتري ، ستكون بعض المناطق أكثر أهمية من غيرها. الأمر متروك للبائع لمعرفة أيهما.

5. مارس عظتك
   

   الباعة الذين يصممون السلوك يخلقون التصورات الصحيحة. على سبيل المثال ، إذا كانت الاستجابة نقطة رئيسية حول قيمتك وتمايزك هي الاستجابة ، فكن مستجيبًا. إذا كنت متجاوبًا في عملية البيع ولم يكن البائعون الآخرون كذلك ، فسيقوم المشتري ، بالوكالة ، بتعيين هذه القيمة لشركتك. قد تدعي فرق التوصيل في الشركة الأخرى أنها تستجيب أيضًا ، لكنك تخلق تصورًا بأن شركتك أكثر استجابة إذا قمت بنمذجة السلوك ولم يفعل البائع الآخر.

   إذا كانت إحدى النقاط الرئيسية للقيمة هي تقديم الأفكار والنصائح لتحسين أعمالهم ، فافعل ذلك في عملية البيع . إذا لم يفعل الآخرون ذلك ، فسوف يدركون أن هذه القيمة صحيحة بالنسبة لشركتك.

6. ميّز نفسك - أنت تصنع فرقًا
   

   يعتقد العديد من البائعين أن الشركة والعروض هي أهم مجالات التمايز في عملية البيع ، ولكن التفريق بين البائع نفسه لا يقل أهمية. لا يعتبر البائع مهمًا فقط للفوز بالبيع ، بل إنه لا يقل أهمية عن ولاء العميل المستمر.

   في بحثنا الأخير ، وجدنا أن تجربة المشتري في عملية الشراء تنبئ بالولاء المستمر مثل الرضا عن المنتج أو الخدمة.
   
   

   احتمالية الشراء مرة أخرى من نفس المزود

   الرضا عن المنتج / الخدمة ورضا عملية الشراء لهما تأثيرات متطابقة تقريبًا على ولاء المشتري.

   
   ومن الذي يرضي المشتري عن تجربة الشراء؟ البائع. إذا كنت تقوم أنت أو فريقك بالرضا في عملية البيع ولم يكن البائعون الآخرون كذلك ، فسيكون تمايزك أكثر قوة.