أفكار حول الملفات الشخصية الخمسة للبائع في بيع المتحدي

في هذا المنشور ، لاحظنا أننا كثيرًا ما نتلقى أسئلة حول بيع المتحدي . ربما يكون السؤال الأكثر شيوعًا هو ، "ما رأيك في الملفات الشخصية الخمسة للبائع؟"

ملفات تعريف البائعين الخمسة ، كما حددها مؤلفو The Challenger Sale في "البيع لا يتعلق بالعلاقات" ، منشور مدونة Harvard Business Review ، على النحو التالي. قمنا بإدراجهم بالترتيب حسب ما وجدوه في دراستهم على الأرجح ليكونوا الأفضل أداءً في المبيعات.

ملفات تعريف البائع الخمسة في بيع المتحدي

1. بناة العلاقات

وفقًا لتعريفهم ، فإن منشئ العلاقات كريم مع الوقت ، ويسعى جاهداً لتلبية كل الاحتياجات وحل التوترات. في الكتاب ، يذكرون أيضًا "التوافق مع الجميع" كخاصية أساسية. هذا يبدو وكأنه مندوب خدمة عملاء ودود أكثر من بائع. يبدو وكأنه شخص يريد أن يكون محبوبًا أكثر من أي شيء آخر.

يبدو مثل ويلي لومان. قال ويلي عن إستراتيجيته في البيع: "كن محبوبًا ولن ترغب أبدًا". ستتذكر ، مع ذلك ، أن هذا لم يكن يعمل معه. لم تكن المسرحية بعنوان البائعون الذين يبيعون مثل هؤلاء هم أفضل المؤدين ، بل كان عنوانها موت بائع متجول .

وكان هذا في عام 1949.

المشكلة هنا هي التسمية. قم بتسمية هذا الشخص بأنه منشئ علاقات ويمكنك أن تعلن أن "البيع لا يتعلق بالعلاقات" ، وهو أمر استفزازي ، ولكن فقط لأن البائعين الذين يقولون ، "العلاقات هي مفتاح نجاحي في البيع" يفكرون بشيء مختلف عن التعريف المذكور أعلاه .

في الفترة الأخيرة ، تحدثت إلى العشرات من كبار القادة والمهنيين في كبرى شركات الاستشارات الإدارية وشركات التكنولوجيا وشركات المحاماة وشركات المحاسبة والعديد من الصناعات الأخرى التي لديها مبيعات معقدة. أقول لهم ، "أخبرني عن مفاتيح نجاحك في البيع."

ذكر الجميع العلاقات. نعم الجميع. عندما طلبت منهم إخباري بالنقاط الرئيسية لما يعنيه ذلك بالنسبة لهم:

• لم يصف أحد كونه كرمًا مع الوقت ، أو التوافق مع الجميع ، أو حل التوتر ، أو الانسجام ، أو حقًا أي من الموضوعات الرئيسية في تعريف بيع تشالنجر .
• وصف الجميع مزيجًا من الاختلاف الذي أحدثوه ، والثقة التي بنوها ، وقوة التعاون ، والموضوعات الأخرى التي تركز على إنشاء وتقديم قيمة فائقة.

لا أستطيع أن أتخيل شريكًا في شركة استشارات إدارية مرموقة يصف جوهر علاقاتهم مع الرؤساء التنفيذيين للشركات الكبيرة على أنها تتعلق بالانسجام وكرم الوقت.

نظرًا لأن معظم الناس يعتقدون أن بناء العلاقات يتعلق بأشياء أخرى غير ما تجده في هذا التعريف ، فإن الفرضية الكاملة لبيع العلاقات لا تتعلق بالعلاقة تبدو مضللة أكثر من أي شيء آخر.

بناءً على بحثنا وعملنا الميداني ، فإن العلاقة ليست الشيء الوحيد الذي يدور حوله البيع. لكن هل هي ، مع ذلك ، ركيزة النجاح؟ بالتأكيد ، ولكن مع تعريف مختلف تمامًا.

واحد مع الجوهر.

2. حلول المشاكل التفاعلية

هذا ليس له معنى بالنسبة لي في الكتاب ، جنبًا إلى جنب مع التعريف الأساسي ، تم وصف هذا البائع أيضًا على النحو التالي: "يأتون إلى المكتب في الصباح بخطط كبيرة لتوليد مبيعات جديدة ، ولكن بمجرد أن يتصل أحد العملاء الحاليين بمشكلة ما ، فإنهم يغوصون بشكل صحيح بدلاً من تمريرها إلى الأشخاص الذين ندفع لهم بالفعل لحل هذه المشكلات ".

بالنسبة لحل المشكلات ، فإن الوصول إلى قلب المشكلات وإيجاد الحلول التي ستحصل على أفضل النتائج هي مفاهيم مرتبطة عادةً بالبيع والاستشارة. لكن برنامج حل المشكلات التفاعلي ليس تقريبًا وكيلًا جيدًا لذلك.

كما نشرت ليندا ريتشاردسون ، المخضرمة المحترمة في الصناعة ، على مدونتها:

لا يجب فقط عدم الخلط بين البائع الاستشاري الحقيقي ومنشئ العلاقات من The Challenger Sale ، ولكن أيضًا ، لا تخلط بينه وبين حل المشكلات التفاعلي.

ومع ذلك ، فإن أكثر ما يبرز هو أن إحدى الخصائص الرئيسية لهذا البائع هي تجنب البيع. لست متأكدًا من أن الشخص الذي يتجنب البيع هو نوع من البائعين.

يبدو من الواضح أنه ، مثل منشئ العلاقات (كما حدده المؤلفون) ، فإن حلال المشكلات التفاعلي لديه فرصة ضئيلة في أن يكون أفضل أداء.

3. المجتهدون

غالبًا ما يرتبط العمل الجاد بنجاح المبيعات. ولكن ماذا يحدث عندما يكون العمل الجاد هو السمة المميزة للبائع؟

أجريت حديثًا مؤخرًا حيث ذهب جوهر الأمر إلى شيء من هذا القبيل: "لدي الكثير من الأشخاص الذين يعملون في شركتي. إذا طلبت مني أن أصف بعضها ، فسأقول إن القليل منهم يركزون على المستقبل ، ومبدعين في حل المشكلات ، وقليل منهم بارعون في تنمية أعمالهم ، وواحد منهم خبيث ومضطرب ولكنه ناجح ، وما إلى ذلك.

"هناك شخصان أصفهما في الأساس على أنهما عاملان شاقان ... يعملان بجد ، لكن ليس لدي أي شيء آخر لأقوله عنهما فيما يتعلق بنجاحهما أو أساليبهما. لكنهم أكيد أنهم نقبون ".

فكر في الأمر على هذا النحو: شخص ما لديه كل مهارات البيع ، وجميع السمات الشخصية (باستثناء واحدة) ، لتفجير أبواب المبيعات في شركتك. السمة الوحيدة التي لا يمتلكها هي العمل الجاد. في الحقيقة ، هو أكثر شخص تعرفه كسلاً. من غير المحتمل أن تقضي أكثر من 30 دقيقة من العمل الفعلي في اليوم. أوه ، وفقط يوم الثلاثاء.

هل ستوظفه؟ بالطبع لا.

الآن لدي شخص آخر. إنها مستعدة للعمل نهارًا وليلاً ، وأيام الأسبوع وعطلات نهاية الأسبوع ، دون أن تفقد أي قوتها. إنها منفتحة دائمًا على التعليقات ، وستسعى جاهدة لإنجاز المزيد كل يوم.

مشكلة واحدة فقط: إنها لا تفهم ما تفعله ، ولا تفهم أسواقك أو عملائك ، ومن غير المرجح أن تكون قادرة على اكتشاف ذلك في أي وقت قريبًا لأنها ليست بهذا الذكاء.

توظيفها؟ أنا لا أعتقد ذلك.

الجهد هو جزء من لغز المبيعات. إنها قطعة ضرورية - وعلى بعض الناس أن يعملوا بجد أكثر من غيرهم - لكنها ليست كافية للنجاح.

في المبيعات ، لا نمنح نقاطًا على الجهد ولا نحصل عليها أبدًا.

أيضا ، كيف يقترب العامل الجاد من بيع نفسه؟ هذا لا نعرفه.

الآن 3 مقابل 3 مع احتمال واضح أن تكون الأفضل أداءً.

4. الذئاب المنفردة

نحن الآن نصل إلى مكان ما. وفقًا لـ The Challenger Sale ، تأتي Lone Wolves في المرتبة الثانية من حيث احتمالية أن تكون الأفضل أداءً. مفاجأة ، أليس كذلك؟

تم اشتقاق الملفات الشخصية الخمسة للبائع في البداية من مئات الاستطلاعات "لمديري المبيعات في الخطوط الأمامية عبر تسعين شركة حول العالم".

وأشاروا أيضًا إلى أن "الذئاب المنفردة تميل إلى الأداء الجيد على الرغم من الاستهزاء الصارخ بالنظام ، لأنهم إذا لم يفعلوا جيدًا ، فسيتم طردهم بالفعل."

وبالتالي ، من خلال التعريف ، جاءت Lone Wolves ناجحة في الدراسة. إذا لم يكونوا كذلك ، فقد ذهبوا.

مرة أخرى ، مع ذلك ، كيف تبيع Lone Wolves؟ لا نعلم. كل ما نعرفه هو أنهم واثقون ، ولا يتبعون القواعد ، ولا يملأون تقارير الرحلة ، ولا يستخدمون نظام CRM.

من غير المحتمل أن تكون الأدوار الثلاثة الأولى هي الأفضل أداءً ، لذلك من الواضح أن Lone Wolves ستكون في النصف العلوي على الأقل. في الواقع ، سقطوا هنا.

5. المتحدون

أخيرًا ، تعريف يركز على كيفية بيع الشخص. يستخدم المتحدون فهمًا عميقًا لأعمال العملاء لدفع تفكيرهم والسيطرة على المحادثات. إنهم لا يخشون مشاركة الآراء التي يحتمل أن تكون مثيرة للجدل. إنهم حازمون. جميع الخصائص الممتازة عند تطبيقها بشكل صحيح.

في الكتاب ، تمت الإشارة إلى الخصائص التي تميز Challengers على أنها أشياء مثل تقديم وجهات نظر فريدة للعميل ، ومهارات اتصال قوية ثنائية الاتجاه ، ومعرفة دوافع قيمة العملاء واقتصاديات الأعمال ، ويمكن أن تضغط على العميل ، وتتحدث عن المال. هذه نصائح مهمة ، لكنها قياسية ، لموظفي المبيعات لتحقيق النجاح ، وكانت موجودة منذ عقود.

ومع ذلك ، أعتقد اعتقادًا راسخًا أنه كلما كانت العلاقة أقوى (النوع القائم على الثقة والقيمة) ، كلما كان المشتري أكثر استعدادًا للاستماع إليك في المقام الأول ، واقتناعه بحججك ، وقبول نصيحتك.

إنه قول مأثور قديم - حتى الابتذال - أن الناس لا يهتمون بمدى معرفتك حتى يعرفوا مدى اهتمامك. فقط لأنها مبتذلة لا تجعلها زائفة.

في الواقع ، في مقالة "البيع لا يتعلق بالعلاقات" ، ستجد أيضًا ، "ليس لأن العلاقات لم تعد مهمة في مبيعات B2B - سيكون ذلك استنتاجًا ساذجًا." يمضون في القول إن العلاقة المهمة تستند إلى القيمة والتقدم مقابل الأهداف مقابل الراحة والإعجاب.

لذا فإن البيع في الواقع يتعلق جزئيًا بالعلاقات ، وليس فقط تعريف منشئ العلاقات الوارد في المقالة نفسها. أوي ، محير.

مسابقة جمال غريبة

فكرة بحث The Challenger Sale جديرة بالاهتمام: تحليل مندوبي المبيعات لمعرفة ما الذي يحقق أفضل نجاح ، ومساعدة الآخرين على محاكاة هذا النجاح.

نظرًا لأن دور Challenger يتفوق باستمرار على أنواع مندوبي المبيعات الأربعة الأخرى ، فمن الواضح أنه يجب علينا جميعًا محاكاة Challenger ، أليس كذلك؟

ولكن لماذا يفوز المتحدي دائمًا؟

فكر في هذا كمسابقة جمال. لديك خمسة متسابقين. ثلاثة منهم لا يتمتعون بمظهر جيد على الإطلاق ، أحدهم هو تعريف البطاقة الجامحة ، والآخر لديه عدد من الخصائص الكلاسيكية للجمال. مسابقة غريبة ، ولكن ليس من المستغرب أن يستمر المتسابق حسن المظهر في الفوز.

ماذا سيحدث إذا واجه هذا الشخص أربعة أشخاص حسن المظهر؟ هل سيستمرون في الفوز؟

من تعرف.