ما هو البيع متعدد الخيوط وكيفية القيام بذلك بشكل صحيح
نشرت: 2022-11-06يقولون أن رأسين أفضل من رأس واحد. هذا صحيح بشكل خاص مع مؤسسات B2B ، حيث يستغرق الأمر أحيانًا ما يصل إلى 10 من صانعي القرار (أو الرؤساء) لاتخاذ قرار الشراء.
بالنظر إلى هذا التغيير الذي يحدث في عملية مبيعات B2B SaaS ، يجب أن يتعلم مندوبو المبيعات كيفية بناء علاقة مع نقاط اتصال متعددة في الشركات التي يحاولون بيع منتجاتهم أو خدماتهم إليها.
لسوء الحظ ، لا يتبع سوى عدد قليل من الشركات وفرق المبيعات مسار المبيعات متعدد الخيوط ، حيث لا يزال 78 ٪ من محترفي المبيعات متمسكين بنهج المبيعات التقليدي أحادي السلسلة.
ومع ذلك ، يتفوق البيع متعدد الخيوط على الترابط الفردي وهذا الدليل النهائي سيوضح لك السبب.
في هذه المقالة سوف تكتشف:
- ما هو البيع متعدد خيوط المعالجة
- لماذا تعد عمليات البيع متعددة الخيوط أفضل من خيوط المعالجة الأحادية
- أفضل ممارسات البيع متعدد مؤشرات الترابط
- أدوات لمساعدتك على تحسين خيوط المعالجة المتعددة
دعنا نتعمق.
ما هو البيع متعدد الخيوط؟
تعدد خيوط المبيعات هو الجهد المتزامن والمتعمد لبناء محادثات المبيعات والعلاقات بين فريق المبيعات الخاص بك والعديد من صانعي القرار الرئيسيين من الشركة (أو الشركات) التي تحاول البيع لها.
افترض أن فريق المبيعات الخاص بك يبيع منتجك إلى مؤسسة أخرى. في هذه الحالة ، سيعني الترابط المتعدد للمبيعات أن فريق المبيعات الخاص بك غالبًا ما يتحدث مع أصحاب مصلحة محددين يشاركون في عملية الشراء في مؤسسة الشراء.
في خيوط المعالجة المتعددة ، يمكنك جعل العديد من الأشخاص في مؤسستك يتحدثون إلى أشخاص آخرين في مؤسسة العميل المحتمل.
كيف يختلف هذا عن المبيعات ذات الخيط الواحد؟
في المبيعات ذات الخيوط الفردية ، تقوم بتنمية علاقة فردية مع المشتري. تتضمن هذه الديناميكية الكلاسيكية مندوب مبيعات يتعامل مع العميل بجهة اتصال واحدة. ومع ذلك ، بدلاً من إشراك عدة أشخاص من كلا الطرفين ، فإنه يشمل شخصين فقط.
إذن ، هل خيوط المعالجة المتعددة (وجود عدة اتصالات مع عميل) أفضل من الترابط الفردي (وجود جهة اتصال واحدة مع عميل)؟
طريقة واحدة للإجابة على ذلك هي النظر في مزايا نهج متعدد الخيوط للمبيعات.
فوائد البيع متعدد الخيوط
فيما يلي بعض الأسباب التي تجعلك تتخلى عن المبيعات ذات الخيوط الفردية واعتماد نهج مبيعات متعدد الخيوط.
متعدد الخيوط يغلق الصفقات
يمكن القول إن الميزة الأكثر أهمية للمبيعات متعددة الخيوط هي أن أكبر صفقاتك لن تُغلق بدونها.
على الرغم من أنك قد تكون قادرًا على إبرام بعض الصفقات باستخدام النهج أحادي الخيط ، إلا أن الصفقات الكبيرة - تلك التي من شأنها أن تحرك الإبرة في عملك - غالبًا ما تتطلب أكثر من شخص واحد لاتخاذ القرار. لا تنس أن قرارات الشراء في شركات B2B غالبًا ما تشمل 6-10 من أصحاب المصلحة.
تخلص من شكوكك لمدة دقيقة وفكر في كيفية إدارة الأشياء في شركتك الخاصة. كيف يتم إغلاق الصفقات؟ من يشارك في قرارات الشراء الخاصة بشركتك؟ ما لم تكن شركتك عبارة عن فريق من شخص واحد ، فإن العديد من الأشخاص من مستويات مختلفة من مؤسستك مهتمون بشراء منتج. على الرغم من أنه قد يكون هناك صانع قرار رئيسي ، فإن هذا الشخص غالبًا ما يستشير الآخرين قبل إجراء عمليات الشراء - خاصةً تلك المهمة.
لماذا يجب أن يكون مختلفًا مع عملائك المحتملين؟
عندما تتصل بكل صانعي القرار الرئيسيين هؤلاء أو معظمهم ، يكون لديك فرصة أكبر لإبرام الصفقات.
تساعدك خيوط المعالجة المتعددة على التغلب على معدل الدوران
لإعادة صياغة ثانوس من The Avengers: "فزعها ، اهرب منها ، سيصل معدل دوران الموظفين كما هو." كل شركة تواجه معدل دوران الموظفين - إنه أمر لا مفر منه. ومع ذلك ، فإن إحدى أهم فوائد اتباع نهج مبيعات متعدد الخيوط هي أنه يمكنك تقليل فرص دوران الموظفين في تدمير صفقاتك.
يبلغ متوسط معدل الدوران السنوي عبر الصناعات 19٪ ، وهو خبر مروع للمؤسسات التي تتبع نهج مبيعات متسلسل واحد.
إذا كانت لديك نقطة اتصال واحدة مع أحد العملاء ، فما هي احتمالات أن يكون هذا الاتصال ، هذا البطل ، في المؤسسة العام المقبل؟ إذا كنت قد سكبت قلبك وروحك على تنمية علاقة معهم ، فستذهب كل جهودك إلى البالوعة عندما يغادرون.
وتذكر أن معدل دوران الموظفين ليس مشكلة عميلك فقط - يمكن لأفرادك المغادرة أيضًا. لذلك ، إذا كانت نقطة الاتصال الوحيدة بينك وبين العميل هي أوراقك ، فقد تترك عالياً وجافًا.
لحسن الحظ ، يحميك خيوط المعالجة المتعددة. عندما تكون على اتصال بالعديد من أصحاب المصلحة في العملاء المحتملين ، حتى لو غادر أحدهم ، فإن صفقتك لا تترك معهم.
متعدد مؤشرات الترابط يقود التحسين
تكشف خيوط المبيعات المتعددة عن رؤى حول العملاء المحتملين لم تكن لتكتسبها بدونها. بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا لأنك على اتصال بالعديد من أصحاب المصلحة ، فإنك تكتسب رؤية شاملة للاختناقات المحتملة - ويمكنك التكيف وفقًا لذلك.
بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يؤدي إلى فريق مبيعات استباقي يضمن عدم ضياع الفرص بمجرد أن يكون العميل جاهزًا للشراء.
خيوط أحادية مقابل خيوط متعددة
هل مزايا خيوط المعالجة المتعددة تعني أن الترابط الفردي ليس له مزايا؟ بالطبع لا! هناك سبب يجعل العديد من محترفي المبيعات يحبون الخيوط الفردية - على الرغم من المخاطر التي يمثلها.
فيما يلي بعض مزايا الخيط المفرد.
تخلق المبيعات الأحادية الولاء
يسمح نهج المبيعات أحادي الخيط لمندوب المبيعات بإنشاء رابطة أقوى ومخلصة مع نقطة الاتصال الخاصة بهم. يمكن لهذا الولاء تحويل جهة الاتصال هذه إلى جهة اتصال فائقة: بطل. سوف يدافعون عن المنتج ويمكنهم حتى الفوز بأصحاب المصلحة المهمين في مؤسساتهم.
الخيط المفرد بسيط
يعد الترابط الفردي بسيطًا نسبيًا مقارنة بالعمل المطلوب للحفاظ على نقاط اتصال متعددة مع المؤسسة المشترية.
يوفر الوقت والجهد ، مما يسهل على مندوبي المبيعات إضافة المزيد من العملاء إلى محفظة عملائهم.
في حين أن هذه المزايا مهمة ، إلا أنها ليست جوهرية مثل عيوب الخيط المفرد.
لماذا تعد خيوط المعالجة المتعددة أفضل من الخيوط المفردة
على الرغم من أن الترابط الفردي بسيط ويمكن أن يبني علاقات أقوى ، فإن خطر فقدان كل عملك الشاق عندما يغادر بطلك المنظمة يعد من العيوب الهائلة التي لا يمكن التغاضي عنها.
لماذا تفرط في الاعتماد على شخص واحد بينما يمكنك الاعتماد على العديد من أصحاب المصلحة الأساسيين في وقت واحد؟
امنح نفسك ومؤسستك باستخدام نهج مبيعات متعدد الخيوط للمضي قدمًا.
المخاطر التي ينطوي عليها البيع متعدد الخيوط
يؤدي تعدد مؤشرات الترابط فقط إلى خطر الفشل إذا لم يتم تنفيذه بشكل صحيح. ومع ذلك ، لن تواجه أي مشكلة في هذا النهج عندما تعرف وتنفذ أفضل ممارسات خيوط المعالجة المتعددة.
أخطاء خيوط المعالجة المتعددة الشائعة
فيما يلي بعض الأخطاء التي يرتكبها المحترفون عند استخدام خيوط المعالجة المتعددة.
ليس متعدد الخيوط في وقت مبكر
إذا كنت تحاول استخدام خيوط المعالجة المتعددة لإحياء صفقة يبدو أن مصيرها الفشل ، فمن المرجح ألا تنجح. بقدر ما نحب النهج متعدد الخيوط للمبيعات ، فهو ليس سحرًا ، وستحتاج إلى وضع الأشياء الصحيحة في مكانها إذا كنت ترغب في تجربة النجاح في هذه العملية.
عدم توصيل المستويات المناسبة
من الأفضل توصيل مستويات متشابهة. يفضل الأشخاص التحدث إلى من هم على نفس المستوى داخل المنظمة ، وقد يؤدي عدم القيام بذلك إلى تعريض صفقتك للخطر.
عدم إجراء محادثات فردية
الهدف من خيوط المعالجة المتعددة هو إجراء محادثات فردية مع كل صاحب مصلحة رئيسي. إن وجود جميع أصحاب المصلحة في اجتماع واحد أو عرض توضيحي للمنتج ليس متعدد الخيوط.
أفضل ممارسات البيع متعدد مؤشرات الترابط
إذا كنت مستعدًا لإغلاق المزيد من الصفقات وتسريع دورات المبيعات ، فاتبع أفضل الممارسات.
- بحث
كل شيء يبدأ بالبحث المناسب.
قبل أن تبدأ في خيوط المعالجة المتعددة ، من الضروري البحث عن المؤسسة التي تريد بيعها بدقة. من الأفضل معرفة كل ما يمكنك معرفته عن شركة شراء حتى قبل الاقتراب منها.
عند البحث ، يجب تحديد أصحاب المصلحة الرئيسيين في عملية صنع القرار.
لتحديد أصحاب المصلحة الرئيسيين وبناء علاقة معهم ، يجب مراعاة الأسئلة التالية:
- بمن يجب علي الاتصال؟
- من هم صناع القرار في المنظمات؟
- ما هي أدوار ومسؤوليات كل من أصحاب المصلحة؟
- من غيره يمكنه التأثير على شراء منتجنا أم لا؟
- ما هي أولويات كل صاحب مصلحة؟
- ما الذي قد يمنعهم من شراء منتجاتنا؟
البحث ليس بالأمر الجديد لمحترفي المبيعات ، لكن عددًا مقلقًا من المحترفين يفشلون في إعطاء هذا الجانب الاهتمام الذي يستحقه.
- قم بإنشاء علاقات عبر المستويات
سيكون الأشخاص الذين يتراوح عددهم بين 6 إلى 10 أشخاص في اتخاذ قرارات الشراء بين الشركات من مختلف الإدارات والمستويات في المؤسسة. وبالتالي ، من الضروري إنشاء علاقة معهم بمجرد تحديد اللاعبين الرئيسيين.
الرئيس التنفيذي إلى الرئيس التنفيذي. C-Suite إلى C-Suite. VP إلى VP. انت وجدت الفكرة.
حتى إذا كان لديك حاليًا نقطة اتصال واحدة ، يمكنك الاستفادة من هذا الاتصال للوصول إلى الآخرين. تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في سؤالهم عن الأشخاص الآخرين المشاركين في المشروع. بعد ذلك ، بمجرد تحديدهم ، اطلب من الأشخاص التواصل معهم.
هذا يأخذنا الآن إلى الممارسة التالية.
- جهز فريقك
أنت لا تريد أن تفقد كل العمل الشاق الذي قمت به لعضو فريق جديد أو غير مدرب ، خاصة الآن بعد أن أصبح لديك قدم واحدة في الباب.
للتأكد من أن الاجتماعات التي تم إعدادها مع نقاط الاتصال الأخرى تتوافق مع أهداف مبيعاتك ، ستحتاج إلى إعداد أعضاء فريقك. قدم أيضًا لأعضائك البحث الذي أجريته ، بما في ذلك أهداف وأولويات جهة الاتصال.
اعقد اجتماعات داخلية منتظمة مع الممثلين والمديرين لإبقاء الجميع في نفس الصفحة. أثناء محاولتك التأكد من عدم تفويت أي من أعضاء فريقك لأي اجتماعات ، من الجيد إعداد تسجيلات لاجتماعك والتي ستبقي الغائبين متكررين.
- البقاء على علم
التغيير مستمر ، والمنظمات تتطور. لذلك ، يحتاج فريق المبيعات الخاص بك إلى البقاء على اطلاع بأي تغييرات في شراء المؤسسات. الترقيات ، ودوران الموظفين ، والتعيينات الجديدة ، وجولات التمويل ، وفتح الفروع ، والأخبار العامة هي بعض التغييرات التي يمكن أن تؤدي إلى تحول في الأولويات.
عندما تكون في الحلقة ، يمكنك اتخاذ القرارات الصحيحة بناءً على هذه التغييرات.
- ابق على اتصال مع أول اتصال لك
فقط لأنك جعلت أشخاصًا أعلى في التسلسل القيادي لا يعني أنه يجب عليك التخلص من الشخص الذي أوصلك عبر الباب.
سيكون التخلي عنها وقحًا ، مما يجعلها تبدو وكأنك تستخدمها فقط. ويمكن أن يحبط خططك لإغلاق صفقة (قد تفاجأ بما يمكنهم فعله إذا شعروا بالإهانة).
لذلك ، من الحكمة إبقاء خطوط الاتصال مفتوحة. ماذا لو كنت لا تعرف ماذا تقول لهم؟ حسنًا ، يمكنك دائمًا إطلاعهم على أي تقدم تم إحرازه أو إعطائهم نصائح حول كيفية الحصول على أفضل ما في منتجك بمجرد إغلاق الصفقة.
أفضل أدوات البيع متعدد الخيوط
كلما زاد عدد نقاط الاتصال لديك ، كان ذلك أفضل. يجب عليك استخدام أفضل الأدوات لتسهيل الاتصال بجهات الاتصال هذه والاحتفاظ بها.
فيما يلي بعض من أفضل الأدوات للمبيعات متعددة مؤشرات الترابط.
- LinkedIn Sales Navigator
تحتاج إلى العثور على الأشخاص المناسبين للتواصل معهم ، ويساعدك LinkedIn Sales Navigator في القيام بذلك. تتيح لك هذه الأداة استخدام البحث المتقدم للعثور على المديرين التنفيذيين المناسبين لك.
- جوز
الهدف الرئيسي من خيوط المعالجة المتعددة هو إعداد محادثات تجريبية فردية مع أصحاب المصلحة في المؤسسة الشرائية. لذلك بطبيعة الحال ، ستحتاج إلى أداة ستساعدك على القيام بذلك.
يسمح لك Walnut بإرسال رابط إلى عرض توضيحي تفاعلي شخصي تم إنشاؤه لكل صاحب مصلحة تتواصل معه. بالإضافة إلى ذلك ، يساعدك على الحصول على رؤى حول استخدامها لتحسين التحويل.
- فويلا نوربرت
مع Voila Norbert ، يمكنك العثور بسرعة على عنوان البريد الإلكتروني للشخص ، حتى الآن لديك اسم الشخص والشركة التي يعمل بها. تعمل Voila Norbert أيضًا على تسهيل البحث عن طريق السماح لك بجدولة رسائل البريد الإلكتروني والمتابعة.
عقد المزيد من الصفقات مع المبيعات متعددة مؤشرات الترابط
ستحقق فرق المبيعات والمؤسسات التي تتبنى نهجًا متعدد الخيوط نتائج أفضل من تلك التي تلتزم بالنظام أحادي الخيوط. باستخدام أدوات مثل Walnut ، يمكنك إشراك كل صانع قرار في مؤسسة الشراء والفوز بمزيد من الصفقات. تحدث إلينا لمزيد من المعلومات اليوم.