ما هو النمو القائم على المنتج؟ التعريف وأفضل الممارسات

غالبًا ما يكون إنشاء شركة البرمجيات كخدمة (SaaS) وتنميتها أمرًا صعبًا في معظم الأحيان. من الصعب أن تنمو عندما تضطر باستمرار إلى التعامل مع مساعدة العملاء المحتملين على رؤية القيمة في منتجك ، وتدريب عملاء جدد ، ومحاربة الاضطراب. لكن هذا لا يعني أنه مستحيل.

هناك العديد من الشركات سريعة النمو مثل Slack و Datadog و Pinterest وما إلى ذلك ، الذين وضعوا أنفسهم جانباً عن البقية وأصبحوا لاعبين مهمين في صناعة SaaS باستخدام استراتيجية يقودها المنتج.

حققت هذه الشركات نجاحًا كبيرًا لأنها استفادت من التحول الهائل في طريقة شراء الناس للبرامج واستخدامها. إنها دليل على أن نهج النمو الذي يقوده المنتج (PLG) هو نهج ناجح.

ولكن ماذا يعني أن تكون بقيادة المنتج؟ سنجيب على هذا السؤال في هذا المقال. سننظر أيضًا في:

• لماذا النمو الذي يقوده المنتج أمر حيوي
• الفرق بين النمو القائم على المنتج ونهج النمو التقليدي
• نماذج اكتساب النمو الذي يقوده المنتج
• أمثلة على الشركات الناجحة التي يقودها المنتج
• كيف تصبح شركة نمو يقودها المنتج
  

ما هو النمو الذي يقوده المنتج؟

النمو الذي يقوده المنتج (PLG) هو إستراتيجية الانتقال إلى السوق حيث يكون منتجك هو المحرك الأساسي لاكتساب العملاء والتوسع والتحويل والاحتفاظ بهم.

في النمو الذي يقوده المنتج ، لا تحتاج إلى فريق مبيعات لبيع المنتج. بدلاً من ذلك ، يبيع المنتج نفسه كما يكتشفه الناس ويتبنونه بمساعدة قليلة أو بدون مساعدة منك.

لذلك ، عندما تفكر في النمو الذي يقوده المنتج ، يمكنك التفكير في الشركات التي تسمح للمستخدمين بتجربة منتجاتهم قبل الشراء. ومع ذلك ، فإن استراتيجية PLG الناجحة تتجاوز السماح للمشتري بالمحاولة قبل الشراء - فهي تشمل أيضًا ثقافة واستراتيجية عمل جديدة تمامًا.

لماذا النمو الذي يقوده المنتج أمر حيوي

يعد تنفيذ استراتيجية PLG أمرًا في غاية الأهمية ، خاصة الآن بعد أن تسبب التكلفة المنخفضة لبدء عمل SaaS في زيادة مقدار المنافسة.

بالإضافة إلى ذلك ، ما يقرب من 80 ٪ من صانعي القرار B2B يفضلون التفاعلات البشرية عن بعد أو الخدمة الذاتية الرقمية. وهذا التغيير الهام في السلوك البشري هو سبب أهمية النمو الذي يقوده المنتج.

لا يريد المستهلكون فقط البرامج التي تحل مشاكلهم - بل يريدون أن يكونوا قادرين على تجربة المنتج بأنفسهم ، دون الحاجة إلى التعامل مع مندوب مبيعات.

أيضًا ، يوفر النمو الذي يقوده المنتج للشركات نموذج توزيع يتيح لها جذب عدد كبير من المستخدمين النهائيين وتحويلهم والاحتفاظ بهم الذين يجدون المنتج ويقيمونه ويتبنونه بأنفسهم.

النمو الذي يقوده المنتج مقابل مناهج النمو التقليدية

مقاربات النمو التقليدية

تقليديا ، كان نمو أعمالك مدفوعا بالمبيعات والتسويق.

دعنا نتعرف على كيفية إنشاء عميل متوقع وإغلاقه بالنهج التقليدي.

في استراتيجية النمو التي يقودها التسويق ، يقدم العميل المحتمل معلومات الاتصال الخاصة به استجابة لحملة تسويقية. بعد التفاعل مع الحملة ، يصبحون عملاء تسويق مؤهلين (MQL) ويتم تسليمهم إلى مندوبي المبيعات الذين يبدأون عملية البيع.

اعتمادًا على الشركة ، قد يتصل البائع أو يستخدم محادثة مباشرة أو بعض الوسائل الأخرى للتواصل مع العميل المحتمل. وبعد ذلك ، إذا كان العميل المتوقع راغبًا ، فيشترون المنتج ويصبحون عميلاً.

في هذه المرحلة ، يتم تسليمهم إلى فريق نجاح العميل.

يتشابه نهج النمو الذي يقوده المبيعات ، باستثناء أن العميل المحتمل يتم استهدافه في البداية من قبل فريق المبيعات ، عادةً من خلال مكالمة باردة أو بريد إلكتروني.

إحدى مزايا النهج التقليدي هي التجربة الشخصية. ومع ذلك ، فإن العملاء المحتملين لا يجربون المنتج نفسه.

نهج PLG

يتمثل الاختلاف الكبير بين هؤلاء و PLG في أن PLG تستخدم المنتج كمحرك رئيسي للنمو. يعرّف المنتج العميل على الحلقة الأولى من قمع المبيعات.

باستخدام تسويق المنتج ، يشجع المسوقون العملاء على الاهتمام بالمنتج وتجربته على الفور.

تقوم PQLs (العملاء المحتملون المؤهلون للمنتج) باختبار المنتج قبل دفع أي شيء. في نهج PLG ، يكون مندوبو المبيعات مراقبين مستعدين للتدخل عندما يحتاج القائد إلى المساعدة أو لديه أسئلة.

تنجح PLG بسبب المنتجات التي لديك ، وليس ما تقوله. يمكن لشركات PLG أن تتمتع بإمكانيات نمو سريعة مع إنفاق أقل بكثير. عندما يتم تنفيذ هذه الاستراتيجية بشكل صحيح ، فإنها تجلب العملاء الذين يتحولون إلى مستخدمين يدفعون ويمكنهم حتى أن يصبحوا مدافعين عن شركتك.

نماذج اكتساب النمو الذي يقوده المنتج

نموذجا الاستحواذ المرتبطان بـ PLG هما:

• تجربة مجانية
• فريميوم
  

تجربة مجانية

يمنح نموذج اكتساب النمو الشائع للعملاء فترة تجريبية قصيرة من بضعة أيام إلى شهر. بعد هذه الفترة ، يكون المستخدم في وضع ممتاز لتحديد ما إذا كان سيصبح عميلًا مدفوعًا لمنتجك الكامل.

فريميوم

في حين أن هذا ليس شائعًا مثل نموذج التجربة المجانية ، إلا أنه يمكن القول إنه أكثر فاعلية. في هذا النموذج ، يتمتع المستخدمون بحرية الوصول إلى جزء من منتج برمجي لفترة غير محدودة. ثم يتم تشجيعهم على الدفع مقابل الحصول على المنتج بالكامل.

فوائد استراتيجية النمو التي يقودها المنتج

فيما يلي بعض فوائد كونك شركة يقودها منتج.

تنمو شركات PLG بشكل أسرع على نطاق واسع

وجدت الأبحاث من OpenView أن أداء شركات PLG أفضل من الشركات غير التابعة لـ PLG بعد الاكتتاب العام الأولي (الاكتتاب العام الأولي).

لماذا ا؟ لأن استراتيجية PLG تساعدهم على النمو بشكل أسرع على نطاق واسع.

على الرغم من أن النمو كان بطيئًا نسبيًا في البداية ، فبمجرد أن تحقق شركات PLG هذه علامة ARR البالغة 10 ملايين دولار (الإيرادات السنوية المتكررة) ، فإنها تميل إلى النمو بشكل أسرع من الشركات التي لا تمتلك هذه الاستراتيجية.

وهذه ليست مفاجأة.

بالنظر إلى كيفية عمل PLG ، لا تتأخر هذه الشركات بسبب الأنشطة كثيفة العمالة المتعلقة بتوليد العملاء المحتملين ونجاح العملاء والمبيعات. بدلاً من ذلك ، يمكنهم توجيه تلك الطاقة إلى تحسين المنتج.

انخفاض تكاليف الشراء

نظرًا لأنه لا يتعين عليهم إنفاق الكثير على العمليات كثيفة العمالة ، فإن شركات PLG لديها أيضًا تكلفة أقل لاكتساب العملاء. تتميز منتجاتها بالتحضير الذاتي ، وعدم وجود وقت انتظار ، والحد الأدنى من التفاعل مع التسويق أو المبيعات. بنقرة واحدة ، يدخل المستخدمون الجدد إلى مسار تحويل المبيعات.

ويحب الناس الأشياء المجانية. عندما يمكنهم تجربة منتجك دون دفع سنت ، فمن المرجح أن يخبروا الآخرين عنه.

بمعنى آخر ، يقوم المنتج بالتحدث نيابة عنك ، مما يحرر فريقك للتركيز على نجاح العميل وتجربة المستخدم.

يرى العملاء قيمة المنتج لأنفسهم على الفور ويتم تحويلها بالكاد بأي أموال يتم إنفاقها.

الوقت القصير للقيمة (TTV)

نحن نعيش في عالم سريع الخطى ، مما يعني أنه من السهل تشتيت انتباه الناس ويريدون الأشياء على الفور. مع PLG ، يمكن للمنتج أن يلبي طلب تقديم قيمة فورية للمستخدمين.

ألا تبدو هذه الفوائد مغرية؟ دعنا الآن ندخل في تفاصيل حول كيفية جعل شركتك قائمة على المنتج وتحقيق نتائج ممتازة.

كيف تصبح المنتج بقيادة

أن تصبح شركة يقودها منتج يتطلب منك تنفيذ إستراتيجية قائمة على المنتج. إذا لم تكن بقيادة المنتج الآن ، فسوف يتطلب الأمر تغييرًا كبيرًا في العمليات والمواقف قبل أن تصبح شركة PLG.

لا داعي للقلق ، لأننا سنريك ما عليك القيام به.

تحسين منتجك لـ PLG

أول شيء يجب عليك فعله لتصبح منتجًا هو البحث عن طريقة لجعل منتجك الحالي محسنًا للنمو الذي يقوده المنتج. يجب أن يكون منتجك جذابًا ومبتكرًا وعاطفيًا ، لأنه بدون هذه الصفات ، من المستحيل تبني استراتيجية قائمة على المنتج.

إذن ، كيف يمكنك بناء منتج جذاب؟

يتطلب بناء منتج جذاب فهمًا عميقًا لرحلة المستخدم ونقاط الضعف.

من خلال الفهم المناسب ، ستتمكن من بناء منتج جذاب موجه نحو حل مشكلة المستخدم بسهولة دون الكثير من المدخلات من فريق المبيعات الخاص بك.

يجب أن يقدم منتجك ما يلي:

• إعداد ذاتي ممتاز يتمحور حول أهداف المستخدم
• الاتصالات السياقية داخل التطبيق
• تجارب شخصية
  

اسأل نفسك الأسئلة التالية عند إنشاء منتجك الحالي أو تعديله:

• ما هي نقاط الألم لمستخدمي؟
• ما القيمة التي يريدون؟
• هل يمكن لمنتجي أن يمنحهم قيمة فورية؟
• ما هي الميزات التي يمكننا تضمينها؟
• ما هي الميزات التي يجب إزالتها أو تعديلها؟
  

سيؤدي التفكير في هذه الأسئلة إلى توجيهك في طريقك لبناء منتج رائع.

تحويل العمليات التنظيمية

هذا أصعب من بناء منتج رائع. تتمتع مؤسسات PLG بالمرونة ، وتتفاعل مع احتياجات مستخدميها ، ولديها ثقافة جمع واستخدام الملاحظات السياقية والتعاون والتنسيق عبر الأقسام.

بالنظر إلى أن PLG تركز على نجاح العملاء وتجربتهم ، فمن الضروري أن يعرف جميع موظفيك مداخل وعموم منتجك.

تتبع التحليلات

نظرًا لأن PLG يهدف إلى تحسين تجربة المستخدم ، فمن المستحيل عدم تتبع تقدمك. لذلك ستحتاج إلى تنفيذ تتبع التحليلات.

تعتبر المقاييس ضرورية لأنها تساعدك على تتبع تفاعل المستخدم ونموه ، بالإضافة إلى مساعدتك في معرفة كيفية تفاعل المستخدمين مع منتجك بالضبط.

فيما يلي بعض المقاييس التي ستحتاج إلى تتبعها:

• متوسط ​​العائد لكل مستخدم

هذا هو متوسط ​​المبلغ الذي تتوقع أن ينفقه كل مستخدم. يساعد هذا المقياس في حساب مقدار مساهمة كل شريحة مستخدم في منتجك.

• قيمة عمر العميل

تتنبأ CLV بالمبلغ الذي يمكنك تحقيقه من مستخدم واحد طوال فترة استخدام منتجك.

• تمخض صافي الإيرادات

NRC هو مقدار الأموال المفقودة بعد حساب الإيرادات الجديدة والتوسعية.

• اكتساب

عدد المستخدمين الذين اشتركوا في منتجك.

تشمل المقاييس الأخرى التي يجب مراعاتها الانتشار والإحالات والاستخدام والعملاء المحتملين المؤهلين للمنتج. سيساعد تتبع هذه المقاييس بشكل صحيح وتعديل منتجك وفقًا لذلك على زيادة أرباحك.

أمثلة على شركات PLG الناجحة

كيف تبدو شركة PLG؟ تقوم العديد من شركات PLG بتشغيل نماذج استحواذ مختلفة على PLG. الشركات أدناه هي الشركات التي يقودها المنتج والتي شقت طريقها في صناعة SaaS.

بصندوق الإسقاط

Dropbox هو مثال ممتاز لشركة PLG. في أقل من عقد واحد ، نمت Dropbox وتجاوزت مبيعاتها بأكثر من مليار دولار ، ويرجع ذلك إلى حد كبير إلى استراتيجية PLG الخاصة بها.

شيئان يبرزان مع Dropbox.

أولاً ، أنشأت Dropbox منتجًا يوفر قيمة فورية للمستخدمين - مما يجعل مشاركة الملفات سهلة وفي متناول الجميع.

ثانيًا ، تعمل ميزات المنتج على تعزيز الانتشار. على سبيل المثال ، فإن إحالة الآخرين إلى Dropbox يمنح المستخدمين مزيدًا من السعة التخزينية - وهي ميزة تجذب عملاء جدد مع زيادة تجربة المستخدمين الحاليين.

داتادوغ

يراقب Datadog التطبيقات على نطاق السحابة وهو مصمم للمطورين. تقدم الشركة إصدارًا تجريبيًا مجانيًا لمدة أسبوعين ووقتًا رائعًا للقيمة حيث يمكنك إعداد المنتج والبدء في استخدامه في أقل من 15 دقيقة.

تثاقل

Slack هو مثال رائع لشركة Freemium SaaS الناجحة التي تبيع منتجها بمنتجها - وهو ما يعنيه أن تكون بقيادة المنتج. لقد انتقلوا من الصفر إلى 7 مليارات دولار في خمس سنوات فقط.

اذا،، كيف يفعلون ذلك؟

أولاً ، تسمح إستراتيجية freemium لأي شخص باستخدامها ، وبالتالي إنشاء قاعدة مستخدمين كبيرة.

ولكن ربما الأهم من ذلك ، أن جميع الأقسام - من المبيعات إلى الهندسة إلى التسويق - تركز على المنتج وخلق تجربة مستخدم مذهلة.

بينتيريست

لدى Pinterest حاليًا أكثر من 335 مليون مستخدم نشط شهريًا ونما من مليون مستخدم شهريًا إلى 100 مليون مستخدم شهريًا في أربع سنوات فقط. فيما يلي بعض استراتيجيات PLG التي استخدموها:

• ركز على تجربة المستخدم
• التعاون المتبادل بين جميع الإدارات
• فرق نمو مكدسة كاملة
  

مستقبل شركات PLG

نظرًا لأن المزيد من الأشخاص يرغبون في الحصول على قيمة فورية ويفضلون الإعداد الذاتي أثناء اللعب بالمنتج قبل الدفع ، يمكنك توقع انتهاء أيام أساليب النمو التقليدية تدريجيًا.

حان الوقت الآن ، إذا لم تكن قد فعلت ذلك ، لمتابعة اتجاهات النمو التي يقودها المنتج وإعداد شركتك للاستمتاع:

• فرط التخصيص على نطاق واسع
• تحليلات أفضل لاتخاذ قرارات أكثر استنارة
• ملاعب مبيعات أقل والمزيد من تجارب المنتجات
  

لقد أنشأنا منصة Walnut لتجربة المبيعات لجعل التمحور أسهل بالنسبة لك. مع Walnut ، تصبح عملية البيع الخاصة بك مركزة على المستخدم. ويمكنك الآن إنشاء تقارير إرشادية تفاعلية حول المنتج تتيح للعملاء المحتملين التعرف على منتجاتك ، حتى قبل حجز عرض توضيحي.

تتيح لك منصة تجربة المبيعات أيضًا تقديم تجارب منتجات قيمة ومخصصة للمستخدمين وتحسين فهمك لاحتياجاتهم بناءً على الأفكار.

باستخدام هذه الأداة ، ستجد أنه من الأسهل التحول إلى استراتيجية نمو يقوده المنتج ، وبالتالي الحصول على المزيد من القيمة وإتمام المزيد من الصفقات بسرعة.