على مدى السنوات العديدة الماضية ، أتيحت لنا الفرصة للتعرف على خصوصيات وعموميات تسويق الرعاية المنزلية. لقد عملنا مع كل من وكالات الرعاية المنزلية المستقلة الصغيرة ، وكذلك أصحاب الامتياز لشركة وطنية كبيرة للرعاية المنزلية ، وتعلمنا الكثير حول ما ينجح عند تسويق وكالة رعاية منزلية - وما لا ينفع.

سأشارككم بعض الدروس المهمة التي تعلمناها حول كيفية تسويق خدمات الرعاية الصحية المنزلية.

ما هي أفضل القنوات التسويقية لوكالتك للرعاية المنزلية لجذب العملاء المحتملين المؤهلين؟ كيف يمكنك ضمان بقاء مجموعة مقدمي الرعاية المحتملين لديك ممتلئة؟ ما هي القنوات التسويقية التي من الأفضل تجنبها؟

يتوقع مكتب إحصاءات العمل بالولايات المتحدة أن العمالة في صناعة الرعاية المنزلية ستنمو بنسبة 54٪ بحلول عام 2026. قد يعني الحصول على تسويق الرعاية المنزلية بشكل صحيح أن وكالتك يمكن أن تكون في وضع يمكنها من الاستحواذ على جزء أكبر من هذا السوق المتنامي.

بنهاية هذا الدليل ، يجب أن تكون لديك صورة واضحة عن كيفية تسويق أعمال الرعاية المنزلية الخاصة بك. إذا كنت ترغب في التحدث مع خبير استراتيجي للتسويق من Sagapixel ، فانقر هنا وسنكون سعداء لإلقاء نظرة على السوق الخاص بك وتقديم اقتراح لك.

كم يجب أن تنفق وكالة الرعاية المنزلية الخاصة بك على التسويق؟

زاد الإنفاق الإعلاني على صناعة الرعاية الصحية المنزلية بأكثر من 20٪ من 2018 إلى 2019 ، من 3.7 مليار دولار إلى 4.4 مليار دولار.

مع نمو صناعة الرعاية المنزلية ، تعتمد الوكالات بشكل متزايد على التسويق للحصول على حصتها في السوق.

على عكس الصناعات الأخرى التي تشهد اندماجًا ، فإن 78٪ من وكالات الرعاية الصحية المنزلية توظف أقل من 50 مقدم رعاية. وهذا يعني أن السوق لم يسيطر عليه بعد لاعبون كبار لا تستطيع الوكالات المستقلة الأصغر التنافس معهم.

نظرًا لأن هذا هو الحال ، فإن وكالة الرعاية المنزلية الخاصة بك لديها فرصة للاستحواذ على حصة السوق.

الأمر الأكثر تشجيعًا هو حقيقة أنه في العديد من الأسواق ، لا تقوم وكالات الرعاية المنزلية ببساطة بتخصيص الموارد الكافية لجهودها التسويقية.

في حين أن القواعد الأساسية المقبولة على نطاق واسع تنص على أن الأعمال التجارية المتنامية يجب أن تخصص 5٪ -10٪ من الإيرادات للتسويق ، وجدت دراسة قياس العمل الخاصة لعام 2014 من Home Care Pulse أن وكالات الرعاية المنزلية النموذجية كانت تنفق 1.1٪ فقط من الإيرادات على التسويق.

يجب أن يكون هذا مشجعًا لك.

في حين أنه من الضروري في بعض الصناعات تجاوز نسبة 5٪ -10٪ النموذجية من الإيرادات لتحقيق أي عائد استثمار إيجابي من خلال التسويق ، يبدو من الواضح أنه في العديد من الأسواق ، يمكن لوكالة الرعاية المنزلية في كثير من الأحيان تحقيق اختراق السوق دون الحاجة إلى تخصيص مبلغ زائد من الموارد للتسويق.

من المرجح أن يكون تخصيص 5٪ -10٪ من عائدات وكالة الرعاية المنزلية للتسويق بمثابة خارطة طريق للاستحواذ على حصة السوق.

المفتاح هو إنفاقها في الأماكن الصحيحة.

كيفية تسويق شركة رعاية منزلية

القنوات الأكثر استخدامًا لتسويق وكالة رعاية منزلية هي:

• تحسين محركات البحث (SEO)
• إعلانات الدفع بالنقرة (PPC)
• عرض الإعلان
• تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية
• التلفاز
• مذياع
• في الخارج

المفتاح هو فهم ما هو أفضل استخدام لكل من هذه القنوات. على سبيل المثال ، مثلما من غير المرجح أن يؤدي وضع لوحة إعلانية على طريق سريع مزدحم إلى جذب العملاء المحتملين ، فمن غير المرجح أن يجذب المركز الأول على Google انتباه مستخدم الإنترنت إذا كانت النتائج # 2 و # 3 أسماء موثوقة و # 1 ليس كذلك.

إن مفتاح التسويق الناجح لأعمال الرعاية المنزلية الخاصة بك هو فهم كيفية الاستفادة من كل من هذه القنوات حتى تعزز بعضها البعض.

سأشارك ما تعلمناه من تسويق كل من وكالات الرعاية المنزلية المستقلة وامتيازات الرعاية المنزلية الكبيرة.

محركات تحسين محركات البحث (SEO) و PPC (الدفع مقابل النقرات) يقودون عملاء الرعاية المنزلية الجاهزين للتوظيف

الهدف النهائي لجهود تسويق الرعاية المنزلية الخاصة بك هو الحصول على مكالمة هاتفية أو إرسال نموذج الاتصال.

أفضل طريقة للحصول على عملاء لوكالة رعاية منزلية هي من خلال Google.

في كثير من الأحيان ، يعد بحث Google هو الخطوة الأخيرة التي يتخذها عملاؤك قبل الاتصال بمقدم رعاية منزلية. تريد التأكد من أن موقع الويب الخاص بك مرئي في نتائج البحث التي سيختارون منها في هذه اللحظة.

هناك قناتان للتسويق يمكنهما ضمان حدوث ذلك: تحسين محركات البحث للرعاية الصحية و PPC.

تميل كل من مُحسّنات محرّكات البحث (SEO) و PPC إلى أن تكون في الجزء السفلي من مسار التسويق لوكالات الرعاية المنزلية ، مما يعني أنها قنوات تسويقية تُستخدم عندما يكون العملاء مستعدين لاتخاذ إجراء.

هذا لا يعني أنه لا توجد قيمة في منتصف وأعلى قنوات التسويق القمعي مثل اللوحات الإعلانية والراديو ؛ إنه فقط أن تلك القنوات تُستخدم بشكل أفضل للعلامة التجارية. لا يرى الناس لوحة إعلانات ويتوقفون ويتصلون بوكالة رعاية منزلية.

ومع ذلك ، فمن المرجح أن يثقوا بشركتك وينقرون على النتيجة على Google إذا كانوا على دراية باسمك بالفعل.

سأتحدث أكثر عن قنوات التسويق القمعية لاحقًا في هذه المقالة. بدلاً من ذلك ، لنبدأ بقنوات تسويق الرعاية المنزلية التي تقود العملاء المحتملين مباشرةً: تحسين محركات البحث (SEO) و PPC.

هل تحسين محركات البحث أو الدفع لكل نقرة أفضل لتسويق وكالة رعاية منزلية؟

التسويق الرقمي للرعاية المنزلية ليس مسألة قرار بين مُحسنات محركات البحث و PPC ؛ إنها مسألة تحديد متى يكون مُحسّنات محرّكات البحث مناسبًا لأعمال الرعاية المنزلية الخاصة بك ومتى يكون الدفع لكل نقرة (PPC) مناسبًا.

ستوفر إعلانات الدفع لكل نقرة عملاء محتملين مؤهلين للرعاية المنزلية على الفور تقريبًا ، ولكن بمجرد إنفاق ميزانيتك ، فقد انتهى الأمر.

سيستغرق تحسين محرك البحث (SEO) وقتًا أطول لتقديم عائد استثمار لأعمال الرعاية المنزلية الخاصة بك ، ولكن بمجرد حصولك على مكانة جيدة في نتائج محرك البحث ، لا يجب عليك فعل الكثير للحفاظ على موقعك (والعملاء المتوقعين الذين يأتون من خلال البحث العضوي).

يعتبر قرار الاستثمار في تحسين محركات البحث مقابل الدفع مقابل النقرة لتسويق وكالة الرعاية المنزلية الخاصة بك قرارًا إلى حد كبير بين الاستثمار طويل الأجل وقصير الأجل في التسويق ، وأي شيء يكون أكثر منطقية لعملك في أي وقت.

ما الذي يدخل في تحسين محركات البحث لأعمال الرعاية المنزلية؟

على مستوى عالٍ ، تقع جميع الأنشطة التي تدخل في تحسين محركات البحث ضمن فئة واحدة من ثلاث فئات:

• ضمان قدرة Google على الزحف إلى موقع الويب الخاص بك وفهرسته على النحو الأمثل ، بالإضافة إلى هيكلته بطريقة يمكن للمستخدمين ومحرك البحث فهمه والتنقل فيه بشكل أفضل. غالبًا ما يشار إلى ذلك باسم Technical SEO .
• تعظيم صلة محتوى صفحتك بالاستعلامات التي يبحث عنها عملاؤك قبل وأثناء بحثهم عن مقدم رعاية. يُشار إلى هذا غالبًا باسم تحسين محركات البحث على الصفحة .
• بناء الثقة وسلطة موقع الويب الخاص بك من خلال إنشاء المحتوى والحصول على روابط من مواقع الويب الأخرى.

تحديات البحث عن الكلمات الرئيسية لتحسين محركات البحث في الرعاية المنزلية

عند إنشاء صفحات مقصودة جديدة لموقع الرعاية المنزلية الخاص بك ، أو تحسين الصفحات الموجودة مسبقًا ، من المهم تحسينها لاستهداف الكلمات الرئيسية التي يستخدمها عملاؤك للعثور على خدماتك.

تتمثل إحدى تحديات تسويق الرعاية المنزلية في عدم استخدام مصطلح واحد عالميًا لخدماتك.

هذا يجعل البحث عن الكلمات الرئيسية خطوة حاسمة (ما لم تكن لديك بالفعل خبرة عالية في مُحسنات محركات البحث لوكالات الرعاية المنزلية وقد أجريت بالفعل بحثًا مكثفًا عن الكلمات الرئيسية ، كما هو الحال لدينا).

على سبيل المثال ، هناك عدد محدود من الطرق التي يبحث بها شخص ما عن طبيب أسنان. "أطباء الأسنان بالقرب مني" ، "أطباء الأسنان الذين يقبلون التأمين X" ، "أطباء أسنان الأطفال في مدينة xyz."

عندما يتعلق الأمر بوكالات الرعاية الصحية المنزلية ، من ناحية أخرى ، إليك عينة صغيرة فقط من الطريقة التي نرى بها الأشخاص يبحثون عن خدمات الرعاية المنزلية:

• مقدمو الرعاية بالقرب مني
• خدمات الرعاية في المنزل
• خدمات الرعاية المنزلية لكبار السن
• خدمات العناية الشخصية
• خدمات رعاية الكبار
• مساعدة الرعاية المنزلية
• وكالات رعاية منزلية
• وكالات الرعاية

والقائمة تطول وتطول.

في واقع الأمر ، صنفت وكالة رعاية منزلية واحدة في فيلادلفيا 357 كلمة رئيسية مختلفة في صفحة الخدمة الرئيسية فقط:

هذا يعني أنه عند كتابة المحتوى لصفحاتك ، يجب أن يعمل مُحسِّن محركات البحث على تضمين جميع الطرق المختلفة التي قد يبحث بها المريض أو أحد أفراد الأسرة المحتملين عن خدمات الرعاية المنزلية.

لديك صفحات مخصصة لكل خدمة من خدماتك

يجب أن تستهدف صفحات خدمة الرعاية المنزلية الأساسية مجموعة من الخدمات المقدمة وموقع النشاط التجاري.

وهذا يعني أن يكون لديك صفحة مخصصة "لرعاية مرضى الزهايمر في مدينة XYZ" ، و "رعاية مباشرة في مدينة XYZ" ، و "التمريض الخاص في مدينة XYZ" ، وما إلى ذلك.

لا تضع جميع خدماتك على صفحة "خدماتنا" وتوقع أن تحصل على مرتبة جيدة.

تأكد أيضًا من ذكر المدن والبلدات التي تريد ترتيبها عند إنشاء هذه الصفحات. استهداف المصطلحات المحلية.

تحسين محركات البحث لوكالات الرعاية المنزلية هو مُحسنات محركات البحث المحلية.

فكر في الأمر: خدمات الرعاية المنزلية هي خدمة محلية بقدر ما يمكنك الحصول عليها.

يبحث مرضاك عن الرعاية في منازلهم ، لذلك سيبحثون عن ممارسات الرعاية المنزلية القريبة منهم. لذلك في حين أن بعض الصناعات يمكن أن يكون لها نهج وطني أكثر لاستراتيجياتها ، يجب أن تركز استراتيجيات تحسين محركات البحث للرعاية المنزلية بشكل كبير على تحسين محركات البحث المحلية.

يتمثل جزء كبير من مُحسّنات محرّكات البحث المحلية في تحسين قائمة نشاطي التجاري على Google (GMB).

قد يصادف العديد من العملاء نشاطك التجاري من خلال صفحاتك المقصودة المستندة إلى الموقع ، ولكن هناك احتمال كبير أن يصادفهم نشاطك التجاري من خلال GMB أو القوائم المحلية الأخرى. هذا هو السبب في أن تحسين ملفات التعريف المحلية يعد جزءًا مهمًا من استراتيجية تسويق الرعاية المنزلية الشاملة.

إذا تم تحسين ملفك الشخصي في GMB بشكل صحيح ، فقد يظهر نشاطك التجاري في ثلاث حزم محلية من Google. هذا يعني أن نشاطك التجاري سيظهر للمشاهدين قبل أن تتاح لهم فرصة مشاهدة القوائم العضوية:

للمساعدة في ضمان ظهور GMB الخاص بك في الحزمة الثلاثة المحلية ، تحتاج إلى التأكد من أنك قمت بتحسين ملفك الشخصي لشروط البحث المحلية المناسبة ، وأن ملفك الشخصي ممتلئ حتى الاكتمال ، وأنك قمت بتضمين إنشاء مراجعة في منزلك تسويق الرعاية.

للحصول على ملف تعريف GMB مُحسَّن بشكل صحيح ، يلزمك إكمال كل قسم من حسابك بمعلومات دقيقة حول وكالة الرعاية المنزلية التي تتعامل معها. ستكون أهم المجالات هي NAP (الاسم والعنوان ورقم الهاتف) لعملك بالإضافة إلى الفئات التي اخترتها.

سيساعد قسمي الفئة والوصف Google على فهم نوع عملك التجاري بشكل أفضل بالإضافة إلى الكلمات الرئيسية التي يجب أن تظهر ملفك الشخصي في GMB.

يمكن أن تساعد المراجعات تحسين محركات البحث في وكالة الرعاية المنزلية الخاصة بك

كما ذكرت سابقًا ، تعد المراجعات جزءًا أساسيًا من ملف تعريف GMB الفعال ويجب أن تكون جزءًا أساسيًا من إستراتيجية تسويق الرعاية المنزلية.

97٪ من المستهلكين يقرؤون المراجعات عبر الإنترنت للأنشطة التجارية المحلية ، والمراجعات الإيجابية تجعل 73٪ من المستهلكين يثقون في الأعمال التجارية المحلية أكثر ، و 85٪ من المستهلكين يثقون بالمراجعات عبر الإنترنت بقدر ما يثقون بالتوصيات الشخصية.

إذا لم تكن لديك طريقة لإنشاء المراجعات ، فأنت تفوت فرصة جلب مستخدمين جدد إلى موقعك من خلال ملفك الشخصي في GMB.

علاوة على ثقة المستخدمين في علامتك التجارية إذا كانت لديك تقييمات أكثر إيجابية ، فإن محركات البحث تفضل في الواقع الأعمال التي تمت مراجعتها جيدًا. هذا يعني أنه كلما زاد عدد المراجعات التي لديك ، زادت احتمالية ظهور وكالة الرعاية المنزلية الخاصة بك في الحزمة الثلاثة المحلية من Google.

PPC لوكالات الرعاية المنزلية

بغض النظر عن مدى جودة صفحاتك لتحسين محركات البحث ، فإن المركز الأول للبحث العضوي لا يزال أقل من أفضل 4 إعلانات يقدمها Google.

دعنا نلقي نظرة على الجزء العلوي من الصفحة الأولى لمصطلح البحث "في الرعاية المنزلية في فيلادلفيا":

هذا لا يعني أن البحث العضوي ليس ضروريًا - لا تزال غالبية النقرات تذهب إلى النتائج العضوية - ولكن عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين ينقرون على الإعلانات كل يوم. يمكن أن يساعد التواجد في هذه النتائج الإعلانية العليا في جلب المزيد من العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك.

ما هو إعلان الدفع بالنقرة؟

إعلان الدفع بالنقرة (PPC) عبارة عن قناة إعلانية حيث تدفع فقط مقابل الإعلان عندما ينقر شخص ما عليه.

يتم عرض هذه الإعلانات عندما يجري أحد الأشخاص بحثًا باستخدام الكلمات الرئيسية التي تقدم عروض أسعار عليها:

عندما يجري المستخدم بحثًا ، تجري Google مزادًا فوريًا تقريبًا لتحديد ترتيب موضع الإعلانات ، بالإضافة إلى المبلغ المحتمل الذي ستدفعه مقابل النقرة. يتم تحديد هذا الترتيب من خلال 3 عوامل:

• أقصى مبلغ ترغب في دفعه مقابل النقرة. ضع في اعتبارك أنك ستدفع فقط أكثر قليلاً من صاحب أعلى عرض سعر تالي ؛ يمكنك تقديم عرض تسعير بقيمة 30 دولارًا أمريكيًا (أو ما يعادله بالعملة المحلية) للنقرة ، ولكن إذا كان عرض التسعير الأعلى التالي هو 1 دولار أمريكي (أو ما يعادله بالعملة المحلية) ، فستدفع أكثر قليلاً من دولار واحد فقط.
• نقاط جودة إعلانك. يتم تحديد ذلك على مستوى الكلمات الرئيسية ويتم حسابه على أساس:

• صلة الكلمة الرئيسية بالصفحة المقصودة التي يرتبط بها إعلانك
• نسبة النقر إلى الظهور المتوقعة لإعلانك (النسبة المئوية للمستخدمين الذين نقروا على إعلانك في الماضي)
• صلة نسخة الإعلان بالكلمة الرئيسية التي تقوم بتقديم عروض أسعار عليها

• التأثير المتوقع لشكل الإعلان. تقدم Google عددًا من إضافات الإعلانات ، والتي تسمح بإعلانات أكثر ثراءً. استخدم أكبر قدر ممكن لتعظيم هذا الجانب من إعلانك.

يمكن استخدام إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) لاستهداف كل من العملاء المحتملين وكذلك مقدمي الرعاية المحتملين الذين يبحثون عن وظائف.

تجديد النشاط التسويقي لوكالة رعاية منزلية: استرجع العملاء المحتملين

بغض النظر عن كيفية وصولهم إلى موقع الويب الخاص بك ، يمكنك تقديم الإعلانات للزوار الذين جاءوا إلى موقع الويب الخاص بك. يمكنك حتى تضييقه لاستهداف زوار معينين فقط ، مثل أولئك الذين تزيد أعمارهم عن 55 عامًا ، أو استبعاد الأشخاص الذين زاروا صفحة معينة.

وهذا ما يسمى تجديد النشاط التسويقي .

يمكنك تجديد النشاط التسويقي لوكالتك للرعاية المنزلية باستخدام منصة إعلانات Google. سيتيح لك ذلك تقديم إعلانات للمستخدمين الذين يزورون مواقع الويب على شبكة Google الإعلانية (GDN) و YouTube.

يمكنك أيضًا تجديد النشاط التسويقي للمستخدمين على Facebook و Pinterest و Twitter ووسائل التواصل الاجتماعي الأخرى.

التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي لوكالات الرعاية المنزلية

يتواجد معظم العملاء المستهدفين لوكالة رعاية منزلية على Facebook و Instagram. يميلون إلى الانحراف عن كبار السن ويقل احتمال استخدامهم لمنصات أحدث مثل TikTok أو Snapchat.

أصبح كل من Facebook و Instagram الآن منصتين للدفع مقابل اللعب يصعب جدًا الوصول إلى العملاء عبرهما بشكل عضوي - حتى لو أحبوا صفحتك.

ما يقرب من 5٪ -10٪ من الأشخاص الذين أبدوا إعجابهم بصفحتك سيرون مشاركاتك على الإطلاق ، إلا إذا كنت تدفع مقابل الوصول.

يحتاج التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي لأعمال الرعاية المنزلية إلى التركيز على استراتيجية مدفوعة ، إن وجدت.

التلفزيون والراديو واللوحات الإعلانية لوكالات الرعاية المنزلية

نحن لا نتعامل مع أي إعلانات تقليدية للعملاء ، ولكن لدينا شراكات مع وكالات تفعل ذلك. نحن نعلم أيضًا ما هي فعاليته وأين يقصر.

تعد الوسائط التقليدية أمرًا رائعًا للعلامة التجارية وخلق الثقة.

العلامة التجارية هي عملية إنشاء ارتباطات عقلية بين منتج أو شركة وفكرة أو شعور.

يمكن أن يؤدي وضع علامة تجارية فعالة لشركتك في مجال الرعاية المنزلية إلى خلق نوع من الثقة والوعي بوكالتك التي يمكن أن تجعلها أول مكان يفكر فيه العميل المحتمل عندما يحتاج إلى مقدم رعاية.

من المهم أن تتذكر ، مع ذلك ، أن التلفزيون والراديو واللوحات الإعلانية ليست إعلانات استجابة مباشرة. عند القيام بذلك باستمرار بمرور الوقت ، يمكن للوسائط التقليدية أن تضع وكالة الرعاية المنزلية الخاصة بك في أذهان العملاء الذين ترغب في القيام بأعمال تجارية. نادرًا ما ينتج عن ذلك مكالمات هاتفية فورية.

إذا قررت بناء علامتك التجارية عبر الوسائط التقليدية ، فكن صبورًا.

استئجار وكالة تسويق الرعاية المنزلية

من خلال الجمع بين التسويق عبر محركات البحث SEO و PPC والبريد الإلكتروني ، يبدو أن لديك استراتيجية تسويق فعالة للرعاية المنزلية كثيرًا. ولكن هذا هو بالضبط سبب قيام العديد من الشركات بتوظيف وكالة تسويق للرعاية المنزلية لرعاية استراتيجيات التسويق هذه لهم.

يمكن لوكالة تسويق الرعاية المنزلية أن تقدم منظورًا جديدًا لجهودك التسويقية التي ربما لم تفكر بها من قبل. يمكن لفريق التسويق أن يساعد في ضخ دماء جديدة في جهودك التسويقية ، مما يساعد على تحديد الفرص غير المرئية وتعزيز أي حملات تديرها حاليًا. اسمح لهم بتولي استراتيجيات التسويق حتى تتمكن من التركيز على مرضاك.