Ao longo dos últimos anos, tivemos a oportunidade de conhecer os meandros do marketing de home care. Trabalhamos com pequenas agências independentes de assistência domiciliar, bem como franqueados de uma grande empresa nacional de assistência domiciliar, e aprendemos muito sobre o que funciona ao comercializar uma agência de assistência domiciliar – e o que não funciona.

Vou compartilhar com vocês algumas das importantes lições que aprendemos sobre como comercializar serviços de assistência médica domiciliar.

Quais são os melhores canais de marketing para sua agência de home care atrair leads qualificados? Como você pode garantir que seu pipeline de cuidadores em potencial permaneça completo? Quais são os canais de marketing que você deve evitar?

O Bureau of Labor Statistics dos EUA projeta que o emprego no setor de cuidados domiciliares crescerá 54% até 2026. Acertar no marketing de cuidados domiciliares pode significar que sua agência pode estar posicionada para capturar uma parte maior desse mercado em crescimento.

Ao final deste guia, você deve ter uma visão clara de como comercializar seu negócio de home care. Se você deseja falar com um estrategista de marketing da Sagapixel, clique aqui e teremos o prazer de dar uma olhada no seu mercado e montar uma proposta para você.

Quanto sua agência de home care deve gastar em marketing?

Os gastos com publicidade para o setor de assistência médica domiciliar aumentaram mais de 20% de 2018 a 2019, de 3,7 bilhões para 4,4 bilhões de dólares.

À medida que o setor de home care cresce, as agências dependem cada vez mais do marketing para conquistar participação de mercado.

Ao contrário de outras indústrias que estão passando por uma consolidação, 78% das agências de assistência médica domiciliar empregam menos de 50 cuidadores. Isso significa que o mercado ainda precisa ser dominado por grandes players com os quais agências menores e independentes não podem competir.

Sendo esse o caso, sua agência de atendimento domiciliar tem uma chance de conquistar participação de mercado.

Ainda mais encorajador é o fato de que, em muitos mercados, as agências de atendimento domiciliar simplesmente não estão dedicando recursos adequados aos seus esforços de marketing.

Embora as regras amplamente aceitas ditem que uma empresa em crescimento deve dedicar de 5% a 10% da receita ao marketing, o Estudo de Benchmarking de Serviço Privado de 2014 da Home Care Pulse descobriu que as agências típicas de atendimento domiciliar estavam gastando apenas 1,1% da receita em marketing.

Isso deve ser encorajador para você.

Embora em alguns setores seja necessário exceder os 5% a 10% típicos da receita para obter qualquer ROI positivo por meio do marketing, parece claro que, em muitos mercados, uma agência de atendimento domiciliar pode atingir a penetração no mercado sem precisar dedicar uma quantidade excessiva de recursos ao marketing.

Reservar de 5% a 10% da receita de sua agência de atendimento domiciliar para marketing provavelmente será um roteiro para conquistar participação de mercado.

A chave é gastá-lo nos lugares certos.

Como comercializar um negócio de Home Care

Os canais mais usados ​​para comercializar uma agência de atendimento domiciliar são:

• Otimização para mecanismos de busca (SEO)
• Publicidade paga por clique (PPC)
• Exibição de publicidade
• Marketing de mídia social
• Televisão
• Rádio
• Exterior

A chave é entender para que cada um desses canais é melhor usado. Por exemplo, assim como a simples colocação de um outdoor em uma rodovia movimentada é extremamente improvável para gerar leads, é improvável que uma posição #1 no Google capture a atenção de um usuário da Internet se os resultados #2 e #3 forem nomes confiáveis ​​e # 1 não é.

A chave para comercializar com sucesso seu negócio de home care é entender como aproveitar cada um desses canais para que eles se reforcem.

Vou compartilhar o que aprendemos com o marketing de agências independentes de atendimento domiciliar e grandes franquias de atendimento domiciliar.

SEO e PPC impulsionam leads de atendimento domiciliar que estão prontos para contratar

O objetivo final de seus esforços de marketing de atendimento domiciliar é receber um telefonema ou o envio de um formulário de contato.

A melhor maneira de conseguir clientes para uma agência de atendimento domiciliar é por meio do Google.

Na maioria das vezes, uma pesquisa no Google é a última etapa que seus clientes darão antes de entrar em contato com um provedor de atendimento domiciliar. Você quer ter certeza de que seu site está visível nos resultados de pesquisa que eles escolherão neste momento.

Existem dois canais de marketing que podem garantir que isso aconteça: SEO para saúde e PPC.

Tanto o SEO quanto o PPC tendem a estar na parte inferior do funil de marketing para agências de atendimento domiciliar, o que significa que são canais de marketing usados ​​quando os clientes estão prontos para realizar uma ação.

Isso não quer dizer que não há valor no meio e no topo dos canais de marketing do funil, como outdoors e rádio; é só que esses canais são melhor usados ​​para branding. As pessoas não veem um outdoor, encostam e ligam para uma agência de atendimento domiciliar.

Eles, no entanto, estarão mais propensos a confiar em sua empresa e clicar em seu resultado no Google se já estiverem familiarizados com seu nome.

Falarei mais sobre os principais canais de marketing de funil mais adiante neste artigo. Em vez disso, vamos começar com os canais de marketing de cuidados domiciliares que direcionam diretamente os leads: SEO e PPC.

SEO ou PPC é melhor para o marketing de uma agência de atendimento domiciliar?

O marketing digital de home care não é uma questão de decidir entre SEO e PPC; é uma questão de determinar quando SEO é certo para o seu negócio de home care e quando PPC é certo.

A publicidade PPC fornecerá leads qualificados de cuidados domiciliares quase que imediatamente, mas uma vez que seu orçamento seja gasto, ele se foi.

A otimização do mecanismo de pesquisa (SEO) levará mais tempo para fornecer um ROI para o seu negócio de cuidados domiciliares, mas uma vez que você esteja bem posicionado nos resultados do mecanismo de pesquisa, não precisará fazer muito para manter sua posição (e os leads que vêm através da busca orgânica).

A decisão de investir em SEO vs. PPC para o marketing de sua agência de home care é em grande parte uma decisão entre um investimento de longo e curto prazo em marketing e o que faz mais sentido para o seu negócio em um determinado momento.

O que vai em SEO para um negócio de Home Care?

Em um nível alto, todas as atividades que entram em SEO se enquadram em uma das três categorias:

• Garantir que o Google possa rastrear e indexar seu site de maneira otimizada, bem como estruturá-lo de uma maneira que os usuários e o mecanismo de pesquisa possam entender e navegar melhor. Isso é muitas vezes referido como SEO técnico .
• Maximizando a relevância do conteúdo da sua página para as consultas que seus clientes pesquisam antes e enquanto procuram um cuidador. Isso geralmente é chamado de SEO na página .
• Construir a confiança e a autoridade do seu site através da criação de conteúdo e da aquisição de links de outros sites.

Os desafios da pesquisa de palavras-chave para SEO Home Care

Ao criar novas páginas de destino para seu site de atendimento domiciliar ou otimizar páginas pré-existentes, é importante otimizá-las para segmentar palavras-chave que seus clientes usam para encontrar seus serviços.

Um dos desafios do marketing de atendimento domiciliar é que não é um termo universalmente usado para seus serviços.

Isso torna a pesquisa de palavras-chave uma etapa crítica (a menos que você já seja altamente experiente em SEO para agências de atendimento domiciliar e já tenha feito uma extensa pesquisa de palavras-chave, como nós).

Por exemplo, há um número limitado de maneiras pelas quais alguém procura um dentista. “Dentistas perto de mim”, “dentistas que aceitam seguro X”, “dentistas pediátricos na cidade xyz”.

Quando se trata de agências de atendimento domiciliar, por outro lado, aqui está apenas uma pequena amostra de como vemos as pessoas procurando por serviços de atendimento domiciliar:

• Cuidadores perto de mim
• Serviços de atendimento domiciliar
• Serviços de atendimento domiciliar para idosos
• Serviços de cuidados pessoais
• Serviços de atendimento a adultos
• Assistência domiciliar
• Agências de atendimento domiciliar
• Agências de cuidados

E a lista continua.

Na verdade, uma agência de atendimento domiciliar na Filadélfia classifica 357 palavras-chave diferentes apenas em sua página de serviço principal:

Isso significa que, ao escrever o conteúdo de suas páginas, um SEO deve trabalhar para incluir todas as diferentes maneiras pelas quais um paciente ou familiar em potencial pode procurar serviços de atendimento domiciliar.

Tenha páginas dedicadas para cada um de seus serviços

Suas páginas primárias de serviços de atendimento domiciliar devem ter como alvo uma combinação dos serviços oferecidos e a localização da empresa.

Isso significa ter uma página dedicada para “cuidados de alzheimer na cidade XYZ”, “cuidados domiciliares na cidade XYZ”, “enfermagem de serviço particular na cidade XYZ” e assim por diante.

Não coloque todos os seus serviços em uma página de “nossos serviços” e espere que ela tenha uma boa classificação.

Além disso, certifique-se de mencionar as cidades e vilas nas quais deseja classificar ao criar essas páginas. Segmente termos locais.

SEO para Agências de Home Care é SEO local.

Pense nisso: os serviços de atendimento domiciliar são o mais local possível.

Seus pacientes estão procurando atendimento em sua casa, então eles procurarão as práticas de atendimento domiciliar que estão perto deles. Portanto, enquanto algumas indústrias podem ter uma abordagem mais nacional para suas estratégias, as estratégias de SEO para home care devem ser fortemente focadas no SEO local.

Uma grande parte do SEO local é otimizar sua listagem do Google Meu Negócio (GMB).

Muitos clientes podem encontrar sua empresa por meio de suas páginas de destino baseadas em localização, mas há uma grande possibilidade de que eles encontrem sua empresa por meio de seu GMB ou outras listagens locais. É por isso que otimizar seus perfis locais é uma parte tão importante de sua estratégia geral de marketing de home care.

Se o seu perfil do GMB estiver otimizado corretamente, sua empresa poderá aparecer no pacote de três locais do Google. Isso significa que sua empresa aparecerá para os espectadores antes mesmo que eles tenham a chance de visualizar as listagens orgânicas:

Para ajudar a garantir que seu GMB apareça no pacote de três locais, você precisa ter certeza de que otimizou seu perfil para os termos de pesquisa locais adequados, seu perfil está preenchido até a conclusão e que você incluiu a geração de comentários em sua página inicial comercialização do cuidado.

Para ter um perfil GMB devidamente otimizado, você precisa preencher todas as seções de sua conta com informações precisas sobre sua agência de atendimento domiciliar. As áreas mais importantes serão o NAP (nome, endereço, número de telefone) do seu negócio, bem como as categorias que você escolheu.

As seções de categoria e descrição ajudarão o Google a entender melhor o tipo de empresa que você é, bem como as palavras-chave que devem exibir seu perfil do GMB.

As avaliações podem ajudar o SEO da sua agência de atendimento domiciliar

Como mencionei antes, as avaliações são uma parte fundamental de um perfil GMB eficaz e devem ser uma parte fundamental da sua estratégia de marketing de cuidados domiciliares.

97% dos consumidores lêem avaliações online de empresas locais, avaliações positivas fazem com que 73% dos consumidores confiem mais em uma empresa local e 85% dos consumidores confiam em avaliações online tanto quanto em recomendações pessoais.

Se você não tem um método para gerar avaliações, está perdendo a oportunidade de trazer novos usuários ao seu site por meio do seu perfil GMB.

Além de fazer com que os usuários confiem em sua marca se você tiver avaliações mais positivas, os mecanismos de pesquisa realmente favorecem empresas bem avaliadas. Isso significa que quanto mais comentários você tiver, maior a probabilidade de sua agência de atendimento domiciliar aparecer no pacote de três locais do Google.

PPC para Agências de Atendimento Domiciliar

Não importa quão bem suas páginas sejam otimizadas para SEO, a posição número um para pesquisa orgânica ainda está abaixo dos 4 principais anúncios que o Google veicula.

Vamos dar uma olhada no topo da primeira página para o termo de pesquisa “in home care in philadelphia”:

Isso não quer dizer que a pesquisa orgânica não seja necessária – a maioria dos cliques ainda vai para os resultados orgânicos – mas um número considerável de clientes em potencial clica nos anúncios todos os dias. Estar nesses principais resultados de anúncios pode ajudar a trazer mais leads em potencial para seu website.

O que é publicidade Pay-Per-Click?

A publicidade paga por clique (PPC) é um canal de publicidade em que você só paga pelo anúncio quando alguém clica nele.

Esses anúncios são acionados quando alguém realiza uma pesquisa usando palavras-chave para as quais você está dando lances:

Quando o usuário realiza uma pesquisa, o Google realiza um leilão quase instantâneo para determinar a ordem de veiculação dos anúncios, bem como o valor potencial que você pagará pelo clique. Esta ordem é determinada por 3 fatores:

• O valor máximo que você está disposto a pagar pelo clique. Lembre-se, você pagará apenas um pouco mais do que o próximo maior lance; você pode dar um lance de US$ 30 por clique, mas se o próximo lance mais alto for de US$ 1, você pagará apenas um pouco mais de US$ 1.
• O índice de qualidade do seu anúncio. Isso é determinado no nível da palavra-chave e calculado com base em:

• A relevância da palavra-chave para a página de destino à qual seu anúncio está vinculado
• A taxa de cliques esperada do seu anúncio (a porcentagem de usuários que clicaram no seu anúncio no passado)
• A relevância do texto do anúncio para a palavra-chave para a qual você está oferecendo

• O impacto esperado do formato do anúncio. O Google oferece várias extensões de anúncio, que permitem anúncios mais ricos. Use o máximo possível para maximizar esse aspecto do seu anúncio.

A publicidade PPC pode ser usada para direcionar potenciais clientes, bem como potenciais cuidadores à procura de emprego.

Remarketing de uma agência de atendimento domiciliar: volte à frente dos leads

Independentemente de como eles chegaram ao seu site, você pode exibir anúncios aos visitantes que acessaram seu site. Você pode até reduzi-lo para segmentar apenas visitantes específicos, como aqueles com mais de 55 anos, ou excluir pessoas que visitaram uma determinada página.

Isso é chamado de remarketing .

Você pode fazer o remarketing de sua agência de atendimento domiciliar usando a plataforma do Google Ads. Isso permitirá que você entregue anúncios aos usuários que visitam sites na Rede de Display do Google (GDN) e no YouTube.

Você também pode fazer remarketing para usuários no Facebook, Pinterest, Twitter e outras mídias sociais.

Marketing de mídia social para agências de atendimento domiciliar

Os clientes-alvo de uma agência de atendimento domiciliar estão em grande parte no Facebook e no Instagram. Eles tendem a ser mais antigos e são menos propensos a usar plataformas mais recentes, como TikTok ou Snapchat.

Tanto o Facebook quanto o Instagram agora são plataformas pay-to-play que são muito difíceis de alcançar os clientes organicamente, mesmo que tenham curtido sua página.

Aproximadamente 5% a 10% das pessoas que curtiram sua página verão suas postagens, a menos que você pague pelo alcance.

O marketing de mídia social para uma empresa de cuidados domiciliares precisa se concentrar em uma estratégia paga, se houver.

Televisão, rádio e outdoors para agências de atendimento domiciliar

Não tratamos de publicidade tradicional para clientes, mas temos parcerias com agências que o fazem. Também sabemos para que é eficaz e onde fica aquém.

A mídia tradicional é ótima para promover a marca e criar confiança.

Branding é o processo de criar associações mentais entre um produto ou empresa e uma ideia ou sentimento.

A marca eficaz do seu negócio de cuidados domiciliares pode criar o tipo de confiança e conscientização de sua agência que pode torná-la o primeiro lugar em que um cliente em potencial pensará quando precisar de um cuidador.

É importante lembrar, no entanto, que televisão, rádio e outdoors não são anúncios de resposta direta. Quando feito de forma consistente ao longo do tempo, a mídia tradicional pode colocar sua agência de atendimento domiciliar na mente dos clientes que você deseja fazer negócios. Raramente resultará em telefonemas imediatos.

Se você decidir construir sua marca por meio da mídia tradicional, seja paciente.

Contrate uma Agência de Marketing para Home Care

Com a combinação de SEO, PPC e e-mail marketing, parece muito ter uma estratégia eficaz de marketing de home care. Mas é justamente por isso que muitas empresas vão contratar uma agência de marketing de home care para cuidar dessas estratégias de marketing para elas.

Uma agência de marketing de cuidados domiciliares pode oferecer uma nova perspectiva aos seus esforços de marketing que você pode não ter pensado antes. Uma equipe de marketing pode ajudar a injetar sangue novo em seus esforços de marketing, ajudando a identificar oportunidades invisíveis e aprimorar quaisquer campanhas que você esteja executando no momento. Deixe-os assumir as estratégias de marketing para que você possa se concentrar em seus pacientes.