Au cours des dernières années, nous avons eu l'occasion de connaître les tenants et les aboutissants du marketing des soins à domicile. Nous avons travaillé avec de petites agences de soins à domicile indépendantes, ainsi qu'avec des franchisés d'une grande entreprise nationale de soins à domicile, et nous avons beaucoup appris sur ce qui fonctionne lors de la commercialisation d'une agence de soins à domicile et sur ce qui ne fonctionne pas.

Je vais partager avec vous certaines des leçons importantes que nous avons apprises sur la façon de commercialiser les services de soins de santé à domicile.

Quels sont les meilleurs canaux marketing pour votre agence de soins à domicile pour attirer des prospects qualifiés ? Comment pouvez-vous vous assurer que votre pipeline de soignants potentiels reste plein ? Quels sont les canaux de commercialisation que vous seriez le mieux avisé d'éviter ?

Le Bureau of Labor Statistics des États-Unis prévoit que l'emploi dans le secteur des soins à domicile augmentera de 54 % d'ici 2026. Une bonne commercialisation des soins à domicile pourrait signifier que votre agence pourrait être positionnée pour capturer une plus grande partie de ce marché en croissance.

À la fin de ce guide, vous devriez avoir une idée claire de la façon de commercialiser votre entreprise de soins à domicile. Si vous souhaitez parler à un stratège marketing de Sagapixel, cliquez ici et nous serons heureux d'examiner votre marché et de vous faire une proposition.

Combien votre agence de soins à domicile devrait-elle dépenser en marketing ?

Les dépenses publicitaires de l'industrie des soins à domicile ont augmenté de plus de 20 % entre 2018 et 2019, passant de 3,7 milliards à 4,4 milliards de dollars.

À mesure que l'industrie des soins à domicile se développe, les agences s'appuient de plus en plus sur le marketing pour conquérir des parts de marché.

Contrairement à d'autres industries qui connaissent une consolidation, 78% des agences de soins à domicile emploient moins de 50 soignants. Cela signifie que le marché n'est pas encore dominé par de grands acteurs avec lesquels les petites agences indépendantes ne peuvent pas rivaliser.

Cela étant, votre agence de soins à domicile a une chance de conquérir des parts de marché.

Encore plus encourageant est le fait que sur de nombreux marchés, les agences de soins à domicile ne consacrent tout simplement pas les ressources adéquates à leurs efforts de marketing.

Alors que des règles empiriques largement acceptées dictent qu'une entreprise en croissance doit consacrer 5 à 10 % de ses revenus au marketing, l'étude comparative de 2014 sur les services privés de Home Care Pulse a révélé que les agences de soins à domicile typiques ne consacraient que 1,1 % de leurs revenus au marketing.

Cela devrait vous encourager.

Alors que dans certaines industries, il est nécessaire de dépasser les 5 % à 10 % de revenus typiques pour obtenir un retour sur investissement positif grâce au marketing, il semble clair que sur de nombreux marchés, une agence de soins à domicile peut souvent pénétrer le marché sans avoir à consacrer un montant excessif. des ressources au marketing.

Réserver 5 à 10 % des revenus de votre agence de soins à domicile pour le marketing est susceptible d'être une feuille de route pour conquérir des parts de marché.

La clé est de le dépenser aux bons endroits.

Comment commercialiser une entreprise de soins à domicile

Les canaux les plus couramment utilisés pour commercialiser une agence de soins à domicile sont :

• Optimisation des moteurs de recherche (SEO)
• Publicité au paiement par clic (PPC)
• Affichage publicitaire
• Marketing des médias sociaux
• Télévision
• Radio
• Extérieur

La clé est de comprendre à quoi sert chacun de ces canaux. Par exemple, tout comme le simple fait de mettre en place un panneau d'affichage sur une autoroute très fréquentée est extrêmement peu susceptible de générer des prospects, une position n°1 sur Google est peu susceptible de capter l'attention d'un internaute si les résultats n°2 et n°3 sont des noms de confiance et # 1 ne l'est pas.

La clé du succès de la commercialisation de votre entreprise de soins à domicile est de comprendre comment tirer parti de chacun de ces canaux afin qu'ils se renforcent mutuellement.

Je vais partager ce que nous avons appris de la commercialisation des agences de soins à domicile indépendantes et des grandes franchises de soins à domicile.

SEO et PPC génèrent des prospects en soins à domicile prêts à embaucher

Le but ultime de vos efforts de marketing pour les soins à domicile est d'obtenir un appel téléphonique ou la soumission d'un formulaire de contact.

La meilleure façon d'obtenir des clients pour une agence de soins à domicile est via Google.

La plupart du temps, une recherche sur Google est la dernière étape que vos clients franchiront avant de contacter un prestataire de soins à domicile. Vous voulez vous assurer que votre site Web est visible dans les résultats de recherche qu'ils choisiront à ce moment-là.

Il existe deux canaux de marketing qui peuvent garantir que cela se produira : le référencement pour les soins de santé et le PPC.

Le SEO et le PPC ont tendance à être au bas de l'entonnoir marketing pour les agences de soins à domicile, ce qui signifie qu'ils sont des canaux marketing utilisés lorsque les clients sont prêts à agir.

Cela ne veut pas dire qu'il n'y a aucune valeur au milieu et au sommet des canaux de marketing en entonnoir tels que les panneaux d'affichage et la radio ; c'est juste que ces canaux sont mieux utilisés pour l'image de marque. Les gens ne voient pas un panneau d'affichage, s'arrêtent et appellent une agence de soins à domicile.

Ils seront cependant plus enclins à faire confiance à votre entreprise et à cliquer sur votre résultat sur Google s'ils connaissent déjà votre nom.

Je parlerai plus en détail des principaux canaux de marketing en entonnoir plus loin dans cet article. Commençons plutôt par les canaux de marketing des soins à domicile qui génèrent directement des prospects : SEO et PPC.

Le SEO ou le PPC sont-ils meilleurs pour commercialiser une agence de soins à domicile ?

Le marketing numérique des soins à domicile ne consiste pas à choisir entre SEO et PPC ; il s'agit de déterminer quand le référencement est bon pour votre entreprise de soins à domicile et quand le PPC est bon.

La publicité PPC fournira des prospects qualifiés pour les soins à domicile presque immédiatement, mais une fois que votre budget est dépensé, il est parti.

L'optimisation des moteurs de recherche (SEO) prendra plus de temps pour fournir un retour sur investissement à votre entreprise de soins à domicile, mais une fois que vous êtes bien positionné dans les résultats des moteurs de recherche, vous ne devriez pas avoir à faire grand-chose pour maintenir votre position (et les prospects qui viennent via la recherche organique).

La décision d'investir dans le SEO par rapport au PPC pour le marketing de votre agence de soins à domicile est en grande partie une décision entre un investissement à long terme et à court terme dans le marketing, et ce qui a le plus de sens pour votre entreprise à un moment donné.

Qu'est-ce qui se passe dans le référencement pour une entreprise de soins à domicile ?

À un niveau élevé, toutes les activités qui entrent dans le référencement entrent dans l'une des trois catégories suivantes :

• S'assurer que Google peut explorer et indexer de manière optimale votre site Web, ainsi que le structurer de manière à ce que les utilisateurs et le moteur de recherche puissent mieux le comprendre et y naviguer. Ceci est souvent appelé référencement technique .
• Maximiser la pertinence du contenu de votre page par rapport aux requêtes que vos clients recherchent avant et pendant qu'ils recherchent un soignant. Ceci est souvent appelé SEO sur la page .
• Renforcer la confiance et l'autorité de votre site Web par la création de contenu et l'acquisition de liens à partir d'autres sites Web.

Les défis de la recherche de mots-clés pour le référencement des soins à domicile

Lors de la création de nouvelles pages de destination pour votre site Web de soins à domicile ou de l'optimisation de pages préexistantes, il est important de les optimiser pour cibler les mots clés que vos clients utilisent pour trouver vos services.

L'un des défis du marketing des soins à domicile est qu'il n'y a pas un seul terme universellement utilisé pour vos services.

Cela fait de la recherche de mots clés une étape critique (à moins que vous ne soyez déjà très expérimenté dans le référencement pour les agences de soins à domicile et que vous ayez déjà effectué une recherche approfondie de mots clés, comme nous l'avons fait).

Par exemple, il existe un nombre limité de façons pour une personne de rechercher un dentiste. "Dentistes près de chez moi", "dentistes qui acceptent l'assurance X", "dentistes pédiatriques dans la ville de xyz".

En ce qui concerne les agences de soins à domicile, en revanche, voici juste un petit échantillon de la façon dont nous voyons les gens rechercher des services de soins à domicile :

• Aides-soignants à proximité
• Services de soins à domicile
• Services de maintien à domicile pour personnes âgées
• Services de soins personnels
• Services de garde d'adultes
• Aide à domicile
• Agences de soins à domicile
• Agences de soins

Et la liste continue encore et encore.

En fait, une agence de soins à domicile à Philadelphie se classe pour 357 mots-clés différents sur sa seule page de service principale :

Cela signifie que lors de la rédaction du contenu de vos pages, un référencement doit travailler pour inclure toutes les différentes façons dont un patient potentiel ou un membre de la famille peut rechercher des services de soins à domicile.

Avoir des pages dédiées pour chacun de vos services

Vos principales pages de services de soins à domicile doivent cibler une combinaison des services offerts et de l'emplacement de l'entreprise.

Cela signifie avoir une page dédiée aux «soins d'Alzheimer dans la ville XYZ», «soins à domicile dans la ville XYZ», «soins infirmiers privés dans la ville XYZ», etc.

Ne mettez pas tous vos services sur une page "nos services" et attendez-vous à ce qu'ils soient bien classés.

Assurez-vous également de mentionner les villes et villages dans lesquels vous souhaitez vous classer lorsque vous créez ces pages. Ciblez les termes locaux.

Le référencement pour les agences de soins à domicile est un référencement local.

Pensez-y : les services de soins à domicile sont aussi locaux que possible.

Vos patients recherchent des soins à leur domicile, ils rechercheront donc des cabinets de soins à domicile près de chez eux. Ainsi, alors que certaines industries peuvent avoir une approche plus nationale de leurs stratégies, les stratégies de référencement des soins à domicile devraient être fortement axées sur le référencement local.

Une grande partie du référencement local consiste à optimiser votre fiche Google My Business (GMB).

De nombreux clients peuvent rencontrer votre entreprise via vos pages de destination basées sur la localisation, mais il est fort probable qu'ils rencontrent votre entreprise via votre GMB ou d'autres listes locales. C'est pourquoi l'optimisation de vos profils locaux est une partie si importante de votre stratégie globale de marketing des soins à domicile.

Si votre profil GMB est correctement optimisé, votre entreprise pourrait apparaître dans le pack de trois local de Google. Cela signifie que votre entreprise apparaîtra aux téléspectateurs avant même qu'ils aient la possibilité de consulter les listes organiques :

Pour vous assurer que votre GMB apparaît dans le pack de trois local, vous devez vous assurer que vous avez optimisé votre profil pour les termes de recherche locaux appropriés, que votre profil est rempli jusqu'à la fin et que vous avez inclus la génération d'avis dans votre page d'accueil. commercialisation des soins.

Pour avoir un profil GMB correctement optimisé, vous devez remplir chaque section de votre compte avec des informations précises sur votre agence de soins à domicile. Les domaines les plus importants seront le NAP (nom, adresse, numéro de téléphone) de votre entreprise ainsi que les catégories que vous avez choisies.

Les sections de catégorie et de description aideront Google à mieux comprendre le type d'entreprise que vous êtes ainsi que les mots-clés qui devraient faire apparaître votre profil GMB.

Les avis peuvent aider le référencement de votre agence de soins à domicile

Comme je l'ai déjà mentionné, les avis sont un élément clé d'un profil GMB efficace et devraient être un élément clé de votre stratégie de marketing pour les soins à domicile.

97 % des consommateurs lisent des avis en ligne sur des entreprises locales, des avis positifs font que 73 % des consommateurs font davantage confiance à une entreprise locale et 85 % des consommateurs font autant confiance aux avis en ligne qu'aux recommandations personnelles.

Si vous ne disposez pas d'une méthode pour générer des avis, vous ne parvenez pas à attirer de nouveaux utilisateurs sur votre site via votre profil GMB.

En plus d'inciter les utilisateurs à faire confiance à votre marque si vous avez des critiques plus positives, les moteurs de recherche favorisent en fait les entreprises bien notées. Cela signifie que plus vous avez d'avis, plus votre agence de soins à domicile est susceptible d'apparaître dans le pack de trois locaux de Google.

PPC pour les agences de soins à domicile

Quelle que soit la qualité de l'optimisation de vos pages pour le référencement, la première position pour la recherche organique se situe toujours en dessous des 4 premières annonces diffusées par Google.

Jetons un coup d'œil en haut de la première page pour le terme de recherche "in home care in philadelphia":

Cela ne veut pas dire que la recherche organique n'est pas nécessaire - la majorité des clics vont toujours vers les résultats organiques - mais un nombre important de clients potentiels cliquent sur les publicités chaque jour. Faire partie de ces meilleurs résultats publicitaires peut aider à attirer plus de prospects potentiels sur votre site Web.

Qu'est-ce que la publicité au paiement par clic ?

La publicité au paiement par clic (PPC) est un canal publicitaire où vous ne payez l'annonce que lorsque quelqu'un clique dessus.

Ces annonces sont déclenchées lorsqu'un internaute effectue une recherche à l'aide des mots clés sur lesquels vous enchérissez :

Lorsque l'utilisateur effectue une recherche, Google procède à une enchère quasi instantanée pour déterminer l'ordre de placement des annonces, ainsi que le montant potentiel que vous paierez pour le clic. Cet ordre est déterminé par 3 facteurs :

• Le montant maximum que vous êtes prêt à payer pour le clic. Attention, vous ne paierez qu'un peu plus que le meilleur enchérisseur suivant ; vous pouvez enchérir 30 $ pour un clic, mais si la prochaine enchère la plus élevée est de 1 $, vous ne paierez qu'un peu plus de 1 $.
• Le niveau de qualité de votre annonce. Ceci est déterminé au niveau du mot-clé et est calculé en fonction de :

• La pertinence du mot clé par rapport à la page de destination vers laquelle votre annonce renvoie
• Le taux de clics attendu de votre annonce (quel pourcentage d'utilisateurs ont cliqué sur votre annonce dans le passé)
• La pertinence du contenu publicitaire par rapport au mot clé sur lequel vous enchérissez

• L'impact attendu du format d'annonce. Google propose un certain nombre d'extensions d'annonces, qui permettent des publicités plus riches. Utilisez-en autant que possible pour maximiser cet aspect de votre annonce.

La publicité PPC peut être utilisée pour cibler à la fois des prospects potentiels et des soignants potentiels à la recherche d'un emploi.

Remarketing d'une agence de soins à domicile : retrouvez les prospects

Quelle que soit la manière dont ils sont arrivés sur votre site Web, vous pouvez diffuser des annonces aux visiteurs qui ont accédé à votre site Web. Vous pouvez même le réduire pour ne cibler que des visiteurs spécifiques, tels que ceux de plus de 55 ans, ou exclure les personnes qui ont visité une certaine page.

C'est ce qu'on appelle le remarketing .

Vous pouvez remarketer votre agence de soins à domicile à l'aide de la plate-forme Google Ads. Cela vous permettra de diffuser des publicités aux utilisateurs qui visitent des sites Web sur le Réseau Display de Google (GDN) et YouTube.

Vous pouvez également effectuer un remarketing auprès des utilisateurs sur Facebook, Pinterest, Twitter et d'autres médias sociaux.

Marketing des médias sociaux pour les agences de soins à domicile

Les clients cibles d'une agence de soins à domicile sont en grande partie sur Facebook et Instagram. Ils ont tendance à vieillir et sont moins susceptibles d'utiliser des plates-formes plus récentes telles que TikTok ou Snapchat.

Facebook et Instagram sont désormais des plates-formes payantes sur lesquelles il est très difficile d'atteindre les clients de manière organique, même s'ils ont aimé votre page.

Environ 5 à 10 % des personnes qui ont aimé votre page verront vos publications, à moins que vous ne payiez pour la portée.

Le marketing des médias sociaux pour une entreprise de soins à domicile doit se concentrer sur une stratégie payante, le cas échéant.

Télévision, radio et panneaux d'affichage pour les agences de soins à domicile

Nous ne gérons aucune publicité traditionnelle pour les clients, mais nous avons des partenariats avec des agences qui le font. Nous savons aussi pourquoi il est efficace et où il est insuffisant.

Les médias traditionnels sont parfaits pour créer une image de marque et créer la confiance.

L'image de marque est le processus de création d'associations mentales entre un produit ou une entreprise et une idée ou un sentiment.

Une image de marque efficace de votre entreprise de soins à domicile peut créer le type de confiance et de notoriété de votre agence qui peut en faire le premier endroit auquel un client potentiel pensera lorsqu'il aura besoin d'un soignant.

Il est important de se rappeler, cependant, que la télévision, la radio et les panneaux d'affichage ne sont pas des publicités à réponse directe. Lorsqu'ils sont effectués de manière cohérente au fil du temps, les médias traditionnels peuvent mettre votre agence de soins à domicile dans l'esprit des clients avec lesquels vous souhaitez faire des affaires. Cela entraînera rarement des appels téléphoniques immédiats.

Si vous décidez de construire votre marque via les médias traditionnels, soyez patient.

Engagez une agence de marketing de soins à domicile

Avec la combinaison du référencement, du PPC et du marketing par e-mail, il semble beaucoup d'avoir une stratégie marketing efficace pour les soins à domicile. Mais c'est précisément pourquoi de nombreuses entreprises engageront une agence de marketing de soins à domicile pour s'occuper de ces stratégies de marketing pour elles.

Une agence de marketing de soins à domicile peut offrir une nouvelle perspective à vos efforts de marketing auxquels vous n'auriez peut-être pas pensé auparavant. Une équipe marketing peut vous aider à injecter du sang neuf dans vos efforts marketing, en vous aidant à identifier des opportunités inédites et à améliorer toutes les campagnes que vous menez actuellement. Laissez-les prendre en charge les stratégies de marketing afin que vous puissiez vous concentrer sur vos patients.