2020 年の成長: 外部委託販売を計画に含める 6 つの理由

ビジネスの成長はあなたの目標ですが、売上高が足を引っ張っています。 おなじみですか？ 企業が収益の拡大とビジネスの拡大に苦労するとき、それは必ずしも機会が不足しているからではなく、多くの場合、社内の営業チームが追いついていないことが原因です。

アウトソーシングされた販売業界での 30 年以上の経験に基づくと、社内の販売チームを拡大する企業は、小さなチームを活気のある生産的な業務にまで引き上げるのに 8 ～ 12 か月以上かかることがよくあります。 スペクトルの反対側では、ターンキー販売チームの提供を専門とする MarketStar のようなサービスとしての販売会社で販売チームを増強すると、より少ないコストでスケーリングの同じ結果が得られます (ほとんどの企業は 15 ～ 20% を報告しています)。約半分の時間 (完全な立ち上げは 6 か月以内に発生する可能性があります) で、成長を管理します。

販売をアウトソーシングすることで得られるのは、スケーラビリティ、スピード、フォーカスです。 このチームは専任のリソースであり、すべての顧客階層、特にとらえどころのない SMB スペースから会社に収益をもたらすことに 100% コミットしています。 社内での採用、オンボーディング、トレーニングなどの時間のかかる手順が不要になるため、収益をより迅速に得ることができます。

Sales as a Serviceがビジネスにもたらす6 つの真の利点を次に示します。

1.採用のスピードと柔軟性

リードジェネレーションの B2B マーケティング調査によると、社内採用の成功を阻む最大の障害は、スタッフ、予算、時間などのリソースの不足です。 専用の販売プロバイダーを使用すると、これらの障壁を取り除くと同時に、営業担当者の離職などの重大な問題の影響を軽減できます。

募集時間までに求人が開かれるタイミングを測定する所要時間メトリックを使用すると、MarketStar は全国平均よりも 39% 高速です。

MarketStar のようなプロバイダーと連携すると、新しい営業担当者のオンボーディングのプロセスを完成させた経験豊富な専門家を獲得できます (彼らの専門は、営業担当者を迅速に増強して、お客様に代わって収益を最大化することです)。必要な追加費用の。

2. 技術力を高めた販売

収益の加速を促進するには、高度な販売技術が必要です。 アウトソーシングされた販売組織は、AI、ビッグデータ、機械学習などの最先端のテクノロジーを活用して、販売実績を最適化し、目に見える結果をもたらします。 たとえば、AI ソフトウェアを使用してセールス コールを監視すると、取引に有利または不利になる手がかりやフレーズを特定できます。これにより、営業担当者がターゲット顧客をよりよく理解するためのガイドが提供され、マーケティング担当者は見込み客の共感を呼ぶものについてより多くの洞察を得ることができます。

テクノロジーによって強化された販売は、時間と労力を節約するだけでなく、詳細な分析のためのデータを提供します。これにより、マネージャーはリアルタイムのアクションを実行できるようになり、担当者がすべての電話で改善できるようになります。 適切なテクノロジーを使用することで、真の市場優位性を得ることができます。

3. リスク軽減と実証済みの ROI

アウトソーシングされた販売プロバイダーを使用すると、固定料金や成果報酬型など、複数のエンゲージメント モデルを利用できます。 レベニューシェアリングは、委託販売業者を真のパートナーにし、リスクと報酬を分かち合います。 彼らは実証済みの ROI をテーブルにもたらし、割り当てに対して収益をもたらします。収益は追跡可能で帰属可能であり、多くの場合、社内の販売割り当てを上回ります。

サービス プロバイダーとしての価値のある販売は、結果を出す能力に自信があるため、コストを全額負担するリスクを共有する契約条件を提供します。

4. スケーラビリティ

市場の俊敏性は重要であり、絶えず変化する市場機会に遅れずについていくために、販売を拡大する能力が必要です。 販売プロバイダーを使用すると、必要に応じて音量を上げたり下げたりできます。 たとえば、5 人の担当者からなる専任チームから始めて、数週間以内に 100 人にまで拡大し、製品の発売、予想される需要、または完全に実現されたセグメントのプッシュに備えることができます.ª

サービス プロバイダーとしての販売部門が行うことは 1 つだけです。販売することです。 これは、未開発の市場セグメントまたは新しい地域で収益を獲得する必要がある場合に特に価値があります。

5. 収益源の拡大

営業チームをアウトソーシングすることで、より費用対効果の高い営業文化への移行が加速します。 アウトソーシングされた販売チームを採用することで会社が見られる節約を超えて、あなたの視点は「販売をアウトソーシングすることでどれだけ節約できるか」から変わります。 「どれだけの収益を上げることができるか?」

Sales as a Service チームは、アップセル、クロスセル、更新など、考えられるあらゆる収益源を利用して、獲得コストを削減し、クライアントの顧客の生涯価値を高めることに重点を置いています。 また、新しい動きをテストしたり、新しい市場に参入したり、新しい地域を開拓したりすることにより、イノベーションへのリスクの低いアプローチでもあります。

6. 必要だが持っていない専門知識を得るために雇う

拡大された機会のファネルを理解することは、最大の収益を生み出すための鍵です。 企業は伝統的にエンタープライズ分野で熱心に取り組んでおり、中規模市場や SMB 分野は忘れ去られたニッチ市場であり、成長の大きなチャンスがありますが、その成長を獲得するための積極的な道筋はありません。 ほとんどの企業は、これらのスペースに販売する方法を理解すること、および SMB の世界で競争力と流暢さを維持するために必要な専門知識と担当者タイプを維持することに苦労しています。

SBM 分野の専門知識とパルスを備えたサービス アウトソーシング プロバイダーとしてのセールスと協力することで、次の 3 つのことを行うことができます。

1.ほとんど手付かずのスペースで新しい収益を生み出す。

2.複数のタイプの営業担当者を紹介します。各担当者は、インテリジェントなクロスセル/アップセル アプローチで生涯価値を構築します (例: ソリューション エンジニア、カスタマー サクセス マネージャー、SMB パートナー募集担当者)。

3.自分のベストを尽くすために会社を解放する。 見込み客の獲得を管理し、販売目標を設定し、販売プロセスを管理して、収益性の高い忠実な顧客を提供するために、専門家に任せてください。

最近の調査によると、B2B スペースは 2020 年までに 8 兆ドルに達すると予想されています。際立って、需要に追いつき、新たな成長面に到達するには、将来を見据えた収益計画の一部として外部委託された販売チームを含めてください。