ما تحتاج لمعرفته حول المبيعات الصادرة لخدمة SaaS

مرحبًا! نحن Walnut وفي بحثنا لاحظنا أن القارئ مثلك يمكنه حقًا الاستفادة من مدونة حول المبيعات الصادرة. نعتقد أنه قد يساعدك على زيادة أرباحك.

هل وجدناك في اللحظة المناسبة؟ ألا توجد حقًا لحظة جيدة لتعلم ما يمكنك فعله لزيادة المبيعات؟

الآن ، نحن نعلم ما قد تكون سمعته - أن المبيعات الصادرة لم تعد شيئًا ، وأن المبيعات تتم عن طريق الوارد. حسنًا ، بغض النظر عن مدى جودة التسويق الداخلي ، هناك وقت ومكان لالتقاط هذا الهاتف أو البدء في صياغة هذا البريد الإلكتروني.

ذلك لأن الخارج لا يزال (وسيظل دائمًا) جزءًا أساسيًا من استراتيجية المبيعات. تحتاج فقط إلى التأكد من أنك تقوم بتنفيذ تقنيات المبيعات الخارجية الصحيحة.

لهذا السبب سنغطي اليوم بالضبط كيفية إنشاء حملة مبيعات خارجية فعالة. هيا بنا نبدأ.

ما هي المبيعات الصادرة لـ SaaS؟

قبل الخوض بعمق ، دعنا نغطي الأساسيات. ما هي بالضبط المبيعات الصادرة؟

المبيعات الخارجية هي عملية الوصول إلى العملاء المحتملين والخدع. يمكن لمندوبي المبيعات القيام بذلك عن طريق الاتصال البارد أو رسائل البريد الإلكتروني الباردة أو أشكال الاتصال الأخرى ، مثل رسائل LinkedIn أو Facebook.

ما هي الاختلافات بين استراتيجيات المبيعات الواردة والصادرة؟

يتمثل الاختلاف الجوهري بين المبيعات الواردة والصادرة في الشخص الذي يبدأ العملية.

المبيعات الصادرة هي عملية الوصول إلى الأشخاص عبر أشكال مختلفة من الاتصال لمعرفة ما إذا كان هناك اهتمام محتمل ببرنامج SaaS الخاص بك. أنت تتواصل مع الأشخاص الذين لم يبدوا أبدًا اهتمامًا أو اتصلوا بشركتك من قبل.

من ناحية أخرى ، تكون المبيعات الواردة عندما يتصل عميل محتمل بشركتك للاستعلام عن عرضك. يتواصل العميل المحتمل مع الشركة عبر تسويق المحتوى أو الإحالة أو الإعلانات المدفوعة.

6 خطوات سهلة لبدء حملة المبيعات الخارجية SaaS الخاصة بك

الآن ، إذا كنت ترغب في إثبات خطأ جميع كارهي المبيعات الصادرة وإنشاء حملة مبيعات خارجية ناجحة حقًا ستزيد من مبيعاتك وتنمو علامتك التجارية ، فهناك بعض الأشياء التي قد ترغب في معرفتها.

في حين أن الخطوات قد تبدو مختلفة قليلاً حسب شركتك ، فإليك فكرة عامة عن الكيفية التي يجب أن تسير بها العملية:

1. تحديد السوق الخاص بك وإنشاء شرائح

الخطوة الأولى هي فهم جمهورك المستهدف.

تضييق نطاق البحث لإنشاء شرائح صغيرة مجمعة حسب الخصائص الديمغرافية والتفضيلات ونشاط موقع الويب وما إلى ذلك. حدد من تريد التحدث إليه وما هي احتياجاتهم المحتملة وكيف يمكنك مساعدتهم.

من خلال إنشاء شرائح وتجميع العملاء المتوقعين وفقًا لهذه القيود ، يمكنك تخصيص نهج المبيعات الخاص بك وفقًا للاحتياجات الفريدة لكل فئة وتفضيلاتهم الخاصة.

2. جمع الخيوط

بمجرد تحديد الشريحة التي تريد استهدافها ، حان الوقت للبدء في العثور على العملاء المتوقعين المحددين الذين ترغب في الاتصال بهم.

هناك العديد من الطرق المختلفة لإنشاء قائمة العملاء المتوقعين. يمكنك شراء قاعدة بيانات أو البحث في مواقع مثل Zoominfo أو Crunchbase أو LinkedIn. المفتاح هو إنشاء قاعدة بيانات عالية الجودة مع العملاء المتوقعين الأكثر ملاءمة.

تأكد من تضمين تفاصيل صانع القرار داخل الشركة التي تتواصل معها ، وليس فقط عنوان البريد الإلكتروني الرئيسي المدرج على موقع الويب.

عند إنشاء قائمتك ، قد يكون من المفيد تضمين اسم العميل المحتمل والشركة والمنصب ونقاط الألم المحتملة التي يمكن لمشكلتك حلها.

3. التوعية

حسنًا ، إنها اللحظة المهمة. هذه هي المرحلة التي يبدأ فيها فريق المبيعات في التواصل مع العملاء المتوقعين عبر الاتصال أو البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي.

كل تقنية من تقنيات التواصل البارد لها إستراتيجيتها الخاصة ومجموعة من مؤشرات الأداء الرئيسية لقياس النجاح. على سبيل المثال ، يجب أن تقيس حملة المكالمات الباردة عدد المكالمات والمحادثات فيما يتعلق بعدد العروض التوضيحية المحجوزة والمبيعات المنتهية. ومع ذلك ، يمكن لحملة البريد الإلكتروني تتبع معدل الفتح والاستمارات المملوءة والاجتماعات المحجوزة.

في هذه المرحلة ، إذا كنت ترسل رسائل بريد إلكتروني باردة ، فقد يكون من المفيد استخدام العروض التوضيحية التفاعلية للمنتج لمنح العملاء المحتملين إمكانية الوصول إلى تجربة منتجك وحبه منذ البداية. لن يؤدي فقط إلى إنشاء تفاعل من البداية ، بل سيساعدك على تأهيل العملاء المحتملين بشكل أفضل والاستفادة من قوة النمو الذي يقوده المنتج.

4. تأهيل العملاء المتوقعين

بمجرد أن تبدأ في التفاعل مع العملاء المحتملين ، يجب أن تركز على تأهيل العملاء المحتملين.

اطرح أسئلة لاكتشاف نقاط الضعف لدى المشترين المحتملين وتقييم ما إذا كانت هناك نية شراء أم لا. من الطرق الجيدة للتأكد من أن العملاء المحتملين في وضع يسمح لهم بالشراء هو استخدام نهج BANT. يتضمن ذلك التأكد من أن العميل المحتمل لديه الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني لإكمال عملية البيع.

يمكنك أيضًا استخدام نظام تسجيل النقاط لتحديد العملاء المتوقعين الأفضل والأولوية. ستساعدك هذه المرحلة على تحديد ما إذا كنت تريد المضي قدمًا في زمام المبادرة وما إذا كنت بحاجة إلى المتابعة بشكل عاجل.

إذا أرسلت إلى العميل المحتمل عرضًا توضيحيًا تم إنشاؤه باستخدام Walnut في التوعية الأولية ، فيمكنك تتبع التحليلات التجريبية لتحديد مصلحة العميل المتوقع. هل قاموا بزيارة العرض التوضيحي عدة مرات؟ هل شاركوها مع زملائهم؟ يمكن أن توضح هذه الإحصائيات أن العميل المحتمل لديه اهتمام قوي بمنتجك.

5. متابعة المكالمات والعروض التوضيحية والاجتماعات

في هذه المرحلة ، حددت أيًا من العملاء المحتملين لديه اهتمام محتمل بمنتجك. أنت الآن بحاجة إلى الاستمرار في التواصل معهم من خلال خط النهاية.

يعد هذا وقتًا رائعًا آخر لتزويد العملاء المحتملين بعرض مبيعات شخصي وتفاعلي يظهر بوضوح كيف يمكن لمنتجك أن يلبي احتياجاتهم. يمكن القول إن أهم جزء في عملية البيع ، تهدف المرحلة التجريبية إلى عرض فوائد منتج SaaS والقيمة التي يمكن أن يجلبها.

6. إغلاق الصفقة

أنت قريب جدًا. الآن هو الوقت الذي تصبح فيه تقنيات التعامل مع الاعتراضات مفيدة ومتى يجب أن تخلق القليل من الإلحاح لدفع احتمالك بلطف عبر خط النهاية. يمكنك القيام بذلك من خلال تقديم خصم لمدة محدودة أو حافز آخر لإنهاء العملية بسرعة.

في حين أنه من المهم عدم التسرع في الشراء قبل أن يصبحوا جاهزين ، يمكنك مساعدتهم على فهم سبب كون إكمال البيع الآن هو القرار الصحيح بالنسبة لهم.

ثم إنها اللحظة التي كنت تنتظرها - تم الانتهاء من الصفقة. يوقع العميل المتوقع العقد ، وتقوم بالبيع ، وتنتهي العملية.

لكن لا تحتفل طويلاً! بالطبع ، ستحتاج إلى شطف وتكرار المراحل من الأول إلى الخامس بشكل مستمر ، لذلك هناك دائمًا الكثير من العمل الذي يتعين عليك القيام به!

الأنواع الأكثر شيوعًا لمندوبي المبيعات الصادرة

المبيعات الصادرة ليست لضعاف القلوب. في الواقع ، نعتقد أن مندوبي المبيعات الخارجية هم في الأساس أبطال خارقون.

ولكن ما هي الأدوار الرئيسية التي تنطوي عليها المبيعات الصادرة؟ في حين أن هذا يمكن أن يختلف اعتمادًا على الشركة ، فإليك الأنواع الرئيسية لمحترفي المبيعات الخارجية:

مندوبي تطوير المبيعات (SDRs)

مندوب تطوير المبيعات هو نوع شائع جدًا من مندوبي المبيعات الصادرة. إنهم على دراية جيدة بإجراء المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني الباردة. يتمثل دور المندوب في تأهيل العملاء المتوقعين ، وتمرير أي عرض يظهر نية الشراء إلى الممثلين المكلفين بإغلاق الصفقة.

مندوبي تطوير الأعمال (BDRs)

غالبًا ما تكون تقارير BDR متشابهة جدًا من حيث المسؤوليات تجاه حقوق السحب الخاصة. ومع ذلك ، يمكنهم أيضًا تقديم وظيفة إضافية ، وهي الرابط بين فريق التسويق والمبيعات.

مدراء الحسابات (AEs)

عادة ما تتعامل AEs مع الجوانب الأكثر تقنية للبيع. بمجرد أن يؤهل أحد حقوق السحب الخاصة أو BDR زمام المبادرة الباردة ، يقومان بتسليم العميل المحتمل المؤهل إلى AE ، وهو مندوب مبيعات أعلى رتبة ، لإجراء عرض توضيحي ، والتعامل مع العروض ، وإغلاق الصفقة.

من الجدير بالذكر أن جميع مندوبي المبيعات هؤلاء سيعملون على الأرجح أيضًا على أنشطة المبيعات الواردة. ومع ذلك ، تناقش هذه المقالة دورهم فقط في عملية المبيعات الصادرة.

لماذا تعتبر مؤشرات الأداء الرئيسية (مؤشرات الأداء الرئيسية) محورية في المبيعات الصادرة

تضمن مؤشرات الأداء الرئيسية أنك تنشئ نتائج متوقعة وقابلة للتكرار من خلال أنشطة توليد العملاء المحتملين. أنها تضمن أن أنشطة المبيعات الصادرة الخاصة بك ضمن النطاق والميزانية.

عندما تجري حملة مبيعات خارجية ، فأنت بحاجة إلى معرفة مقدار الأموال التي يمكنك إنفاقها للتأكد من أنها تظل مربحة. إذا كنت لا تعرف مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ، فمن السهل أن تخرج عن المسار الصحيح وتفرط في إنفاق ميزانيتك دون الحصول على عائد استثمار ناجح.

من خلال تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية الصادرة الخاصة بك ، يمكنك معرفة أين تفرط في الإنفاق ، وأين توجد فجواتك ، ويمكنك التخلص من أي نقاط ضعف.

على الرغم من أنها ليست قائمة شاملة ، فإليك مؤشرات الأداء الرئيسية الأساسية التي يجب أن تتبعها كل حملة مبيعات صادرة:

عائد الاستثمار (ROI)

يخبرك عائد الاستثمار (ROI) بعدد الدولارات التي يجب أن تتوقعها كعائد مقابل كل دولار يتم إنفاقه. هي نسبة الربح المحقق مقابل مبلغ الأموال التي يتم إنفاقها على حملة صادرة.

على سبيل المثال ، إذا أنفقت 100 دولار أمريكي وحققت ربحًا قدره 200 دولار ، فإن عائد استثمارك يكون 100٪.

معدل التحويل

يوضح معدل التحويل مدى فعالية عمليتك. إنها النسبة المئوية للعملاء المتوقعين الذين ينتقلون من الرصاص العادي إلى التعيين ، بالإضافة إلى أولئك الذين يتحولون إلى إيرادات.

على سبيل المثال ، إذا كان لديك 100 عميل محتمل في قاعدة البيانات الخاصة بك و 20 حجز موعدًا ، فسيكون ذلك معدل تحويل إلى عرض تجريبي بنسبة 20٪. إذا أجرى اثنان من هؤلاء عملية شراء ، فسيكون هذا تحويلًا بنسبة 2٪ من عميل محتمل إلى بيع.

تكلفة اكتساب العميل (CAC)

يشير CAC إلى مقدار المال الذي يكلفه تحويل الرصاص البارد إلى عميل. يجب أن يشتمل الشكل على جميع التكاليف المرتبطة بالبيع من مندوب المبيعات إلى أي من أدوات العميل المحتمل وقواعد بيانات العملاء المتوقعين وما إلى ذلك.

على سبيل المثال ، إذا حققت 100 عملية بيع لكنك أنفقت 1000 دولار على الأدوات و 2000 دولار على وقت فريق المبيعات ، فإن التكلفة الإجمالية هي 3000 دولار لتلك المبيعات أو 30 دولارًا أمريكيًا CAC.

قيمة عمر العميل (CLV)

يشير CLV إلى مقدار الإيرادات المتولدة من عميل واحد على مدار حياته.

على سبيل المثال ، إذا كانت SaaS الخاصة بك تكلف 100 دولار شهريًا ، ولكن متوسط ​​طول الوقت الذي تحتفظ فيه بالعميل هو ستة أشهر ، فإن CLV الخاص بك هو 600 دولار.

3 أفضل الممارسات للمبيعات الصادرة

قبل تسجيل الخروج ، أردنا التعمق في بعض أفضل الممارسات للمبيعات الصادرة لمساعدتك في الإغلاق مثل المحترفين:

1. حدد أهدافًا واضحة بناءً على مؤشرات الأداء الرئيسية

للتأكد من أن حملات المبيعات الصادرة الخاصة بك تظل على المسار الصحيح ، حدد أهدافًا واضحة ستحدد ما إذا كانت العملية ناجحة أم لا.

على سبيل المثال ، يمكن أن يكون هدفك الرئيسي هو حجز عرض توضيحي للمبيعات كل يوم ، أو تحقيق أرباح أكثر بنسبة 10٪ عن الربع الأخير ، أو تقليل دورة المبيعات بنسبة 25٪.

أيًا كان ما تقرره ، يجب أن تكون قابلة للقياس ، ويمكن تحقيقها ، وذات صلة.

2. تعد العروض التوضيحية القابلة للتخصيص أحد الأصول الضخمة

يمتلك أفضل محترفي المبيعات الصادرة دليل مبيعات جيد التصميم يقومون بتخصيصه لكل عميل متوقع ، مما يضمن أن كل تفاعل مع عميل محتمل يغطي الميزات والفوائد المهمة لخدمة SaaS.

ولكن في عام 2022 ، يجب أن تكون استراتيجية المبيعات الخاصة بك أكثر تركيزًا على العملاء. استخدم منصة مثل Walnut لتقديم عروض توضيحية تفاعلية يمكنك تخصيصها لكل عميل محتمل واحتياجاته الخاصة. لا تجعل آفاقك تنتظر المرحلة التجريبية للتفاعل مع منتجك. دعهم يجربونها منذ البداية.

3. المتابعة مرة ، مرتين ، ثلاث مرات… أو أكثر

كثير من الناس يحاولون البيع للخارج لكنهم يستسلمون بعد محاولة أو محاولتين. لسوء الحظ ، هذا لن ينجح. يعرف أنجح مندوبي المبيعات الصادرة أنهم بحاجة إلى إرسال رسائل بريد إلكتروني للمتابعة التجريبية بشكل متكرر لتحقيق النجاح.

تظهر الأبحاث أن 80٪ من العملاء المحتملين يقولون "لا" 4 مرات قبل أن يقولوا "نعم" ، لكن 8٪ فقط من مندوبي المبيعات يتخطون "لا" الرابع. تأكد من أنك لا تتخلى عن العملاء المحتملين للمبيعات قبل فوزك مباشرة.

جعل المبيعات الصادرة تتمحور حول العميل بشكل أكبر

تجاهل الرافضين للخارج. نأمل أن نجعلك تدرك أن المبيعات الصادرة لا تزال حية وتنشط. تحتاج فقط إلى تنفيذ الاستراتيجيات الصحيحة.

تتضمن حملة المبيعات الصادرة الناجحة الأشخاص المناسبين (المؤهلين والمغلقين) ، والعملية الصحيحة (من توليد العملاء المحتملين إلى إغلاق الصفقة) ، ومؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة ، والأدوات المناسبة بشكل حاسم.

تقدم Walnut عروض توضيحية تفاعلية لفرق المبيعات الخارجية لاستخدامها في رسائل البريد الإلكتروني الباردة أو كمتابعة لمكالماتك الباردة. يمكن أن يساعد وضع منتجك أمام العملاء المحتملين منذ البداية في خلق المزيد من المشاركة ، وتوفير الوقت ، وخلق تجربة مبيعات B2B أفضل لكل من المشترين والبائعين لديك.

إذا لم تكن قد فعلت ذلك بعد ، فاحجز اجتماعًا معنا الآن بالنقر فوق الزر الأرجواني الكبير "البدء" الموجود أعلى الشاشة.