جولات المنتجات التفاعلية ضرورية لمبيعات B2B. هنا لماذا

تذكر المشاركة في العرض وأخبر؟

حسنًا ، تخيل الآن ما إذا كان هناك وقت مخصص لأطفال المدارس "ليقولوا" فقط. هذه صورة عامة لكيفية سير الأمور:

‍

البالغون هم في الأساس أطفال (في بعض الأحيان) يأخذون أنفسهم على محمل الجد. لا تختلف فترات انتباهنا بشكل كبير ، كما أن الأشياء التي تثير اهتمام الأطفال تثيرنا أيضًا.

وفي المبيعات ، تكون قصصنا أحيانًا طويلة ومشتتة ومربكة مثل قصة هذا الطفل.

هذا هو السبب عندما يتعلق الأمر بإنشاء عملية مبيعات B2B ناجحة ، فأنت بحاجة إلى استخدام الأدوات التي ستجعل تجربة المبيعات أكثر جذبًا لآفاقك وعملائك الجدد.

إحدى هذه الأدوات هي جولة تفاعلية حول المنتج.

ما هي جولة المنتج التفاعلية؟

بشكل عام ، تتيح جولة المنتج للعملاء المحتملين أو المستخدمين الجدد الاطلاع على المنتج. هذا مفيد حتى يتمكنوا من فهم كيفية عمل المنتج بشكل أفضل وكيفية استخدامه على أفضل وجه.

ستوجه جولة المنتج التفاعلية أيضًا المستخدمين من خلال المنتج مع السماح لهم بالتفاعل مباشرة مع المنتج أيضًا. بدلاً من مجرد تلقي جولة فيديو في البرنامج ، تمنح جولة المنتج التفاعلية للمستخدمين تجربة النقر فعليًا على المنتج بأنفسهم.

يمكنك معرفة المزيد حول إنشاء جولات المنتج ، بما في ذلك نصائح الخبراء والأمثلة ، في دليلنا الكامل لجولات المنتج.

7 أسباب تجعل جولات المنتج التفاعلية أمرًا بالغ الأهمية خلال عملية مبيعات B2B

تعد القدرة على إنشاء جولات تفاعلية للمنتجات لمنتج SaaS الخاص بك أمرًا بالغ الأهمية عندما يتعلق الأمر بمبيعات B2B.

فيما يلي بعض الأسباب:

1) يمكنك استخدامها في جميع مراحل قمع المبيعات

تعد القدرة على إنشاء جولات تفاعلية للمنتج أداة يمكنك استخدامها لتحسين كل مرحلة من مراحل مسار تحويل المبيعات.

لنبدأ من البدايه. استخدم جولة متعمقة للمنتج على موقع الويب الخاص بك وفي المواد التسويقية الخاصة بك لجمع العملاء المتوقعين ومنحهم الفرصة لفهم كيفية عمل منتجك حقًا.

بعد ذلك ، اسمح لفريق المبيعات الخاص بك بإنشاء جولات قصيرة وتفاعلية للمنتج أو عروض توضيحية للمبيعات يمكن استخدامها في وقت مبكر في مكالمات الاستكشاف ، أو يمكن إرسالها إلى العملاء المحتملين في بريدهم الإلكتروني للمتابعة التجريبية. ثم يمكنهم إنشاء جولات أكثر تعقيدًا وتخصيصًا للمنتج لاستخدامها في مكالماتهم التجريبية.

يمكنك أيضًا تحسين عملية ما قبل البيع من خلال السماح لمهندسي الحلول لديك بإنشاء قوالب تجريبية للمنتج يمكن تخصيصها لكل عميل محتمل بواسطة مندوبي المبيعات. طريقة واحدة للقيام بذلك هي باستخدام أدوات ما قبل البيع.

وأخيرًا ، بمجرد اكتمال البيع ، اطلب من فريق نجاح العملاء إرسال جولات تفاعلية حول المنتج إلى عملائك للمساعدة في توجيههم خلال مرحلة الإعداد. بهذه الطريقة ، سرعان ما سيصبحون بارعين في استخدام جميع الأدوات والميزات المحددة التي يقدمها منتجك وسيقعون في الحب.

2) ستجعل قمع مبيعات B2B الخاص بك أكثر جاذبية

هناك شيء واحد لا يُعرف عنه B2B ، وهو أمر مثير للاهتمام. وهذا ينطبق على جميع جوانب عملية البيع ، بما في ذلك التسويق والمبيعات والشراء.

بسبب هذا الاعتقاد الشائع ، في كثير من الأحيان ، تنحني العلامات التجارية B2B إلى الوراء في محاولة لفرض فكرة أنها ليست مجرد مجموعة من الأدوات والميزات غير المحددة - فهي مبتكرة ومثيرة حقًا.

لكن أفضل طريقة للقيام بذلك ليس فقط عن طريق إلقاء بعض النكات في رسائلك الفانيليا ، بل من خلال صياغة قصص مفيدة ومحتوى قيِّم يمكن للمشترين استخدامه لفهم منتجك وما سيكسبونه من شرائه.

هذا هو المكان الذي تأتي فيه جولة المنتج التفاعلية.

قم بإنشاء جولات إرشادية تركز على العملاء المحتملين وتعرض مناطق فريدة حيث يمكن للمشترين الحصول على قيمة. اسمح للمشترين بالتفاعل مع المنتج بأنفسهم ليروا كيف يمكن أن تتأثر حياتهم به. بدلاً من التحدث عن منتجك ، دعهم يجربوه أثناء العمل.

ستؤدي جولة المنتج الأكثر جاذبية إلى زيادة الاهتمام تلقائيًا وتمنح المستخدمين مزيدًا من الاستمتاع بمنتجك.

3) سيسمحون لك باستخدام PLG

إليك إحصائية من Forrester تلخص إحدى المشكلات الحالية المتعلقة بمبيعات B2B:

"ثلاثة إلى واحد ، يرغب مشترو B2B في التثقيف الذاتي بدلاً من التحدث إلى مندوبي المبيعات للتعرف على المنتجات والخدمات."

خلال السنوات القليلة الماضية ، تغيرت صناعة المبيعات بشكل كبير عندما يتعلق الأمر بـ B2C ، ومع ذلك فإن مبيعات B2B متخلفة إلى حد كبير.

في حين أن المشترين لا يزالون يرغبون في التحدث مع مندوبي المبيعات لإغلاق الصفقات ، فإن الكثير من أبحاثهم الآن يتم إجراؤها بأنفسهم وأنفسهم. لذلك ، فإن مهمتك هي تزويدهم بالمعلومات التي يحتاجون إليها حتى يتمكنوا من إجراء أبحاثهم الخاصة والشعور بالثقة في أنك تقدم لهم أفضل منتج.

قم بتدوين برامج مثل Slack و Cal Friendly و Dropbox. وجدت هذه الشركات النجاح لأنها سمحت للمشترين باستخدام المنتج مجانًا قبل أن يحتاجوا إلى البدء في الدفع. يمنح استخدام نهج النمو الذي يقوده المنتج عملاءك المحتملين الفرصة لفهم قيمة منتجك لأنفسهم. لأنه بمجرد أن يصبح العميل المحتمل معتمداً على المنتج ويختبر القيمة التي يجلبها لهم ، فإنهم سيتخذون بعد ذلك القرار السهل بالبدء في دفع ثمنه.

هناك طريقة رائعة لأي شركة SaaS لاستخدام نهج PLG ، بغض النظر عن نموذج عملك ، وهي إنشاء جولات تفاعلية للمنتج. أرسل لهم رابطًا لتجربة المنتج بأنفسهم وفهم ما يمكن أن يفعله لهم.

4) إنها خيار أفضل بكثير من مجموعات الشرائح

تعد مجموعات الشرائح هي تقنية المبيعات في أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين - أو على الأقل يجب أن تكون كذلك. على الرغم من أنها كانت مبتكرة ومثيرة للاهتمام لفترة من الوقت ، إلا أنها لم تعد مفيدة. في الواقع ، وجد Gong أنه عندما استخدم مندوبو المبيعات مجموعات الشرائح أثناء مكالمات الاستكشاف ، كانوا أقل احتمالًا بنسبة 17٪ لحجز اجتماع متابعة.

عندما تتوقف عن التفكير في هذا الإحصاء ، لا ينبغي أن يكون الأمر مفاجئًا للغاية. اعتبر نفسك المشتري. أنت جالس في مكالمة حيث يركز البائع على مجموعة شرائح ويأخذك عبر جميع المجالات التي يريد التحدث عنها دون التركيز عليك أو على احتياجاتك. ما هو احتمال موافقتك على الجلوس من خلال اجتماع آخر من هذا القبيل؟

ومع ذلك ، في الوقت نفسه ، فإن متوسط ​​بيع B2B يضم 6.8 مشترٍ. مع هذا العدد الكبير من الأشخاص لإثارة إعجابهم ، يحتاج مندوبو المبيعات إلى طريقة لتمرير الرسالة من بطلك إلى جميع صانعي القرار الآخرين دون ضياعها أو ارتباكها على طول الطريق.

هذا هو المكان الذي تأتي فيه جولات المنتج التفاعلية. يمكنك استخدامها لإرسالها إلى بطلك بعد مكالمة الاستكشاف حتى يتمكنوا من تجربة المنتج بأنفسهم ومعرفة سبب كل هذا العناء. يمكنك إنشاء جولة تركز على أدوات محددة يحتاجها العميل المحتمل ويهتم بها. يمكنهم بعد ذلك إرسال هذا إلى صانعي القرار الآخرين لإثارة حماس الجميع بشأن هذه الفرصة.

5) أنها تسمح لمزيد من التخصيص

في عام 2022 ، لم يعد التخصيص ميزة جيدة. انه الضروري. خلال مسار المبيعات ، كلما كانت التجربة أكثر تخصيصًا ، كانت النتائج أفضل.

عندما يتعلق الأمر بالتسويق ، يتوقع العملاء مستوى معينًا من التخصيص. يقول حوالي 80٪ من المستهلكين أنهم أكثر عرضة للشراء عندما تكون عملية الشراء مخصصة. هذا يعني ، بدلاً من الوصول إلى العملاء المحتملين باستخدام بريد إلكتروني عام ، قم بتضمين جولة مخصصة للمنتج تناسب احتياجات صناعتهم.

في المبيعات ، يمكن أن يكون التخصيص أكثر أهمية. وجد موقع LinkedIn أن 90٪ من المديرين التنفيذيين في C Suite قالوا إنهم لن يستجيبوا لنهج مبيعات غير شخصي. هذا يعني أنه ما لم تكن تبذل جهدًا للتعرف حقًا على توقعاتك وعرض كيف يمكن لمنتجك حل مشكلاتهم ، فلن يكون لك تأثير عليهم.

وأخيرًا ، بمجرد اكتمال الشراء ، لا يزال العملاء يرغبون في الحصول على تجربة مخصصة. يقول 65٪ من العملاء أن التخصيص يؤثر على قرارهم بالولاء لعلامة تجارية معينة. قم بإضفاء الطابع الشخصي على جولات منتجك لتوجيه عملاء B2B عبر منتجك ، وتوجيههم حول كيفية الاستفادة منه إلى أقصى حد لتلبية احتياجاتهم الخاصة.

من خلال إنشاء جولات منتجات مخصصة وتفاعلية لعملائك ، يمكنك تحسين تجربة المبيعات بالكامل. سيؤدي ذلك إلى عملاء محتملين أفضل ومبيعات أكثر وعملاء مخلصين.

6) يمكنك استخدامها لعرض الميزات الجديدة

حتى بعد أن يسعد عملاؤك باستخدام منتجك ، فلا يزال يتعين استخدام جولات المنتج التفاعلية.

يمكنك إنشاء جولات تفاعلية للمنتج لعرض أي ميزات أو تحديثات جديدة وتدريب المستخدمين على كيفية استخدامها بنجاح. لأنه ، كما سيخبرك مديرو المنتج ، لا يوجد شيء مزعج أكثر من العمل الجاد على ميزة رائعة يمكن أن تكون مفيدة للغاية ، ولكن بعد ذلك لن يتم رؤيتها أو استخدامها.

لن يؤدي هذا إلى إهدار الموارد فحسب ، بل سيؤثر أيضًا على رضا عملائك عن منتجك وولاء علامتك التجارية والإحالات.

بالإضافة إلى ذلك ، إذا كان لمنتجك خطة شراء متعددة المستويات ، فيمكنك استخدام جولات المنتج التفاعلية لزيادة الميزات المتقدمة لعملاء محددين.

7) يعطونك المزيد من البيانات

لا يوجد شيء مهم لتحسين نظام مبيعاتك الحالي مثل التحليلات والبيانات.

بغض النظر عن الطريقة التي تقرر بها الاستفادة من جولات المنتج التفاعلية خلال عملية مبيعات B2B ، فمن المفيد للغاية أن تكون قادرًا على تتبع كيفية استخدام عملائك لها.

على سبيل المثال ، تابع العملاء المحتملين في التسويق وافهم اهتماماتهم من خلال معرفة المدى الذي قطعوه في جولة منتجك أو عدد المرات التي نقروا فيها. يمكنك أيضًا التعرف على المناطق المحددة التي نقروا عليها والتي أثارت اهتمامهم.

تتبع الطريقة التي يشارك بها العملاء المحتملون جولات منتجاتك ومع من يشاركونها. احسب مدى اهتمام هذا العميل بمنتجك واجمع المعلومات الضرورية حتى تتمكن من بناء جولة أفضل للمنتج في المرة القادمة.

يمكنك أيضًا استخدام البيانات لفرق نجاح العملاء لمعرفة المزيد حول كيفية تعامل عملائك مع عمليات الطرح الجديدة وكيفية الاستفادة من جولات المنتج لإثراء تجربتهم مع منتجك.

كيف تنشئ جولة تفاعلية للمنتج؟

الآن بعد أن أقنعناك تمامًا أن جولة المنتج التفاعلية ليست مفيدة فقط ولكنها مهمة تمامًا لعملية مبيعات B2B الخاصة بك ، سنوجهك خلال ما عليك القيام به لبدء تنفيذها في حياتك اليوم.

أفضل طريقة لإنشاء جولة منتج تفاعلية هي استخدام برنامج تجريبي للمنتج بدون رموز ، مثل Walnut.

وإليك كيف يعمل:

الخطوة 1: التقط شاشات البرامج الخاصة بك باستخدام ملحق المتصفح الخاص بنا.

الخطوة 2: قم بتخصيص كل جانب من جوانب العرض التوضيحي بدون تشفير ، بما في ذلك الشعارات والبيانات والأزرار والنص والميزات والمزيد.

الخطوة 3: قم بإضافة التعليقات التوضيحية وتخصيصها لإرشاد المستخدم خلال تجربة المنتج.

الخطوة 4: شارك رابطًا إلى جولة المنتج النهائي مع المستخدم حتى يتمكن من تجربة منتجك في وقته الخاص أو تضمين جولة منتجك على موقع الويب الخاص بك ليقوم الجميع بتجربتها.

الخطوة 5: استخدم تحليلات جولة المنتج لفهم احتياجات المستخدمين وكيفية استخدامهم للمنتج / الميزات الجديدة.

تحديث عملية مبيعات B2B لتلائم العصر

منذ بداية الوباء ، تطور عالم المبيعات بسرعة كبيرة.

لمواكبة اتجاهات سوق مبيعات B2B سريع التغير ، تحتاج إلى تسليح فريقك بجميع الأدوات اللازمة وإلا سيفقد المشترون الاهتمام. ومع ذلك ، في الوقت نفسه ، هناك خيارات لا حصر لها لإضافتها إلى مجموعة تقنيات المبيعات الخاصة بك ولا يمكنك تحمل إنفاق الأموال مقابل البرامج التي ستوفر ميزة واحدة أو اثنتين فقط.

هذا هو السبب في أنه من المفيد تعظيم البرامج التي يمكن استخدامها خلال عملية البيع. تعتبر منصة العرض التوضيحي للمنتج مثل Walnut ، والتي توفر لك القدرة على إنشاء جولات شخصية وتفاعلية للمنتجات التي يمكن استخدامها بعدة طرق مختلفة ، خيارًا واضحًا.

‍ إذن ماذا تنتظر؟ إذا لم تكن مستخدمًا بعد ، احجز اجتماعًا معنا الآن بالنقر فوق الزر الأرجواني الكبير "البدء" الموجود أعلى الشاشة.