حسِّن أداء مبيعات B2B في 5 خطوات

بصفتك مندوب مبيعات ، فأنت مسؤول عن تحقيق إيرادات لشركتك. إذا لم تكن أرقام المبيعات في المكان المطلوب ، فقد حان الوقت لتحليل عملية المبيعات الخاصة بك وإجراء تغييرات من شأنها تحسين الأداء.

يعتمد تحسين أداء المبيعات على فهم العوامل التي تؤثر على المبيعات في كل مرحلة من مراحل العملية. قد يستغرق مندوبو المبيعات سنوات لإتقان هذا الفن. ولكن هناك خمسة أشياء يمكنك القيام بها اليوم والتي ستساعدك على تحسين أداء مبيعاتك في الوقت المحدد لتقييمك التالي.

حلل أداء مبيعاتك

تتمثل إحدى طرق تحسين أداء المبيعات في تحليل نظامك الحالي. لزيادة احتمالات تحويل عملاء جدد ، قم بإجراء تدقيق ذاتي على عمليتك لتحديد نقاط القوة والضعف لديك.

أسئلة إرشادية للتدقيق الذاتي لأداء مبيعاتك

1. ما هي أهدافك ، وكيف تقيس النجاح؟

2. كيف تحدد أولويات وقتك لتحقيق أقصى استفادة منه؟

3. ما الذي يمكنك فعله بشكل مختلف اليوم لتحسين أداء مبيعاتك؟

4. هل أنت مستعد للاعتراضات؟

5. ما هي أفضل طريقة للبقاء منظمًا خلال أسبوع حافل دون إرهاق؟

6. هل هناك أي أدوات يمكن أن تساعد في الإنتاجية أو التنظيم أو البيانات؟ أي أدوات قد تستحق التجربة أو التعلم حتى تتمكن من استخدامها لاحقًا؟

استفد من البيانات

هناك العديد من الطرق لتحسين أداء مبيعات B2B SaaS ، ولكن الطريقة الأكثر دقة هي تحليل البيانات والاستفادة منها. من الأسهل بكثير إجراء تدقيق ذاتي فعال عندما يكون لديك بيانات. تساعدك البيانات في تقسيم العملية إلى خطوات صغيرة يمكنك التركيز عليها لتحسين عملية البيع. يتيح لك جمع البيانات في كل خطوة على الطريق العثور بسرعة على الانخفاضات والتسريبات ، خاصةً عندما يكون لديك كميات كبيرة من البيانات.

عادةً ما تأتي البيانات التي نستخرجها من CRMs ، ولا تخبر أتمتة البريد الإلكتروني القصة بأكملها. إذا كنت ترغب في التعمق وتحقيق قفزات كبيرة في الإيرادات ، فيجب عليك جمع البيانات خلال دورة المبيعات بأكملها من البداية إلى النهاية ، بما في ذلك مرحلة العرض التوضيحي.

قد تقول إنه من الصعب جمع كميات كبيرة من البيانات وتحليلها ، ولكن هناك حلول آلية توفر لوحات معلومات ورسوم بيانية مرئية سهلة الفهم. تذكر أن كل جزء صغير من البيانات ضروري لأنك لا تعرف أبدًا أين ستجد فرصتك التالية.

إجمالاً ، الهدف من هذا التمرين ليس فقط معرفة متى يحدث خطأ ما ولكن أيضًا معرفة متى تسير الأمور على ما يرام ، لذلك يستمر ربحك في النمو!

تقديم قيمة بناءً على احتياجات العملاء

فهم عميلك هو المفتاح لنجاح المبيعات. يجب أن يعرف مندوبو المبيعات كيف سيفيد منتجهم آفاقهم في تحقيق أهدافهم قصيرة المدى وطويلة المدى.

كلما فهمت تحديات عميلك واحتياجاته ، كلما تمكنت من وضع نفسك بشكل أفضل لحل أهم نقطة معاناة لدى العميل المحتمل. لهذا السبب يعد طرح الأسئلة الصحيحة أمرًا بالغ الأهمية لمساعدتك في صياغة العرض التقديمي المثالي. قد يساعد طرح أسئلة المتابعة في إثارة المشاعر أو الأفكار في آفاقك التي قد توسع نطاق البيع.

على أي حال ، فإن الاستماع النشط والتركيز على الإجابات المحتملة كأداة لتقديم عروض قائمة على القيمة يمكن أن يفعل العجائب لأداء مبيعاتك. عندما تكون في شك ، تذكر قاعدة 80/20: استمع أولاً ، ثم تحدث.

فيما يلي بعض الأسئلة التي يجب طرحها على العميل المحتمل والتي ستساعدك على تقديم عرض قيم:

• ما هي أهدافك / أهدافك؟
• ما هي المشاكل التي تواجهها؟
• ما هي توقعاتك؟
• ما الذي تعتبره نجاحًا؟
• ما هي الخطوة التالية ومتى؟
  

سيساعدك اكتشاف متاعب عميلك وتحديد التوقعات للخطوة التالية على تحسين أداء المبيعات وقد يجعل دورة مبيعاتك أقصر.

كن شخصيا مع عميلك المحتمل

إذا كنت ترغب في بناء علاقة مع عميلك المحتمل ، فإن بناء الثقة والألفة يعد خطوة حاسمة في دورة المبيعات. التواصل مع العميل المحتمل على المستوى الشخصي يزيد من استعدادهم للشراء منك.

يمكنك البحث عن حسابات وسائل التواصل الاجتماعي للعملاء المحتملين قبل الالتقاء بهم - Facebook و Instagram و Twitter ؛ توضح ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية مجلدات عن الفرد ، ويمكنك الاستفادة من هذه الأدوات للاتصال وتعزيز أداء مبيعاتك في نفس الوقت. إذا لم يكن لديك الوقت أو تعتقد أنه من الشخصي جدًا البحث في حسابات وسائل التواصل الاجتماعي لشخص ما ، فإليك البديل.

ثلاث نصائح لإنشاء اتصال فوري مع العميل المحتمل

• قم بإسقاط صوت المبيعات - تلتقط الاحتمالات ذلك على الفور ، ويمكن أن تدمر أي ثقة أو احترام قبل أن تتاح لك الفرصة لتثبيته. بدلاً من ذلك ، ركز على أن تكون حقيقيًا. من الأسهل التواصل مع شخص يبدو طبيعيًا.
• اجعل كل شيء يتعلق بالاحتمال - لتكرار النقطة المركزية من القسم السابق ، ركز على الاحتمال بنسبة 100٪ من الوقت. الأمر كله يتعلق بمشاكلهم وكيف يمكنك جعل حياتهم أسهل.
• اطرح سؤالاً استفزازياً - بدلاً من التركيز على إسعاد العميل المحتمل ، اذكر تحديين أو ثلاثة تحديات في الصناعة لاحظتها ، واسأل العميل المحتمل عما إذا كان بإمكانه الارتباط. إذا استطاعوا ، فقد أصبحت خبيرًا في عيونهم. إذا لم يتمكنوا من ذلك ، فربما لا يكون ذلك مناسبًا ، ويجب عليك الانتقال إلى احتمال آخر.
  

تقديم تجارب تجريبية تفاعلية مخصصة

المعرفة قوة عندما يتعلق الأمر بالمبيعات. إن الطريقة الأكثر شيوعًا التي يقرر بها الأشخاص ما إذا كانوا يريدون العمل معك أم لا لها علاقة كبيرة بما شعر به العميل المحتمل أثناء عملية البيع. قال 53٪ من العملاء المحتملين أن تجربة المبيعات هي ما جعلهم يقررون!

تخيل أنك عميل محتمل يبحث عن حل منتج SaaS التالي. لقد قمت بتضييقه إلى شركتين مختلفتين ، إحداهما لديها عرض توضيحي شخصي وتفاعلي للبرامج بينما تعرض الشركة الأخرى عرضًا تقديميًا للشرائح. ما الذي سيكون أكثر جاذبية ، وما هي الشركة التي تتمتع بميزة هنا؟

للعروض التوضيحية التفاعلية الواضحة اليد العليا بأكثر من طريقة.

كيف تعمل العروض التوضيحية التفاعلية على تحسين أداء مبيعات B2B

يوفر مندوبو المبيعات الذين يقدمون عروضًا توضيحية تفاعلية وشخصية تجربة فريدة لعملائهم بينما يكتسبون طبقة جديدة من الأفكار وكلمات البيانات التي لا يمكن أبدًا تقديمها.

يمكن أن توفر لك إدارة علاقات العملاء التقليدية وأتمتة البريد الإلكتروني بعض البيانات ، ولكن وجود البيانات والأفكار المتضمنة في مرحلة العرض التوضيحي يفتح بابًا جديدًا في عروض وعروض مبيعات أكثر حدة.

من ناحية أخرى ، يعرف العملاء المحتملون ما يحصلون عليه ، وهي طريقة رائعة لإزالة أي حالة من عدم اليقين مع السماح لهم بتجربة مباشرة حول كيفية عمل منتجك. من ناحية أخرى ، تقوم بجمع البيانات والرؤى حول الأجزاء الأكثر تميزًا والأكثر صدى على وجه التحديد ، لذلك هناك فكرة أوضح حول المكان الذي يجب التركيز عليه بعد ذلك أثناء التفاعلات المستقبلية.

عندما تكون مسلحًا بأحدث التقنيات ، فإنك تعزز فرصك في النجاح ، وتجعل العملية أكثر كفاءة ، وتضمن ألا يصبح عرضك بلا معنى أبدًا.

إذا كنت تعتقد أن العروض التوضيحية التفاعلية المخصصة يمكن أن تكون مفيدة في تحسين أداء مبيعاتك ، فانقر هنا لبدء إنشاء العروض التوضيحية.

المتابعة مع العملاء المحتملين في كثير من الأحيان

تعد المتابعة مع العملاء المحتملين بشكل متكرر أحد أهم الأشياء التي يمكنك القيام بها. يعد إنشاء قوائم العملاء المحتملين أمرًا معقدًا ومكلفًا ، لذا من الضروري أن تكون دقيقًا مع كل عميل محتمل. بالإضافة إلى ذلك ، فإن كل هذا العمل الشاق لبناء علاقة وثقة يذهب هباءً إذا نسي العملاء هويتك. عندما تحدث حوالي 2٪ فقط من المبيعات في الاجتماع الأول ، فإن أهمية المتابعة والقيام بذلك بشكل متكرر أمر حيوي في تحسين أداء مبيعاتك.

استخدم أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني مثل حملات التنقيط أو الرد الآلي للمتابعة تلقائيًا ، ولا تنس التخصيص. حتى أننا غطينا كيفية كتابة بريد إلكتروني لمتابعة العرض التوضيحي القاتل من أجل راحتك.

إذن كيف يمكنك تحسين أداء مبيعات B2B؟

أفضل طريقة للنجاح في المبيعات هي فهم احتياجات العملاء وتقديم إجابة لألمهم. باتباع هذه النصائح الخمس البسيطة ، ستكون في طريقك نحو تطوير فهم أفضل لما يتطلبه الأمر لتعزيز أداء مبيعات B2B.

ولكن في الحقيقة ، مفتاح النجاح في المبيعات هو التحسين الذاتي المستمر والاستفادة من التكنولوجيا لتحليل العملية وتحسينها. من الأسهل كثيرًا أن تتحسن عندما تعرف مكان التسريبات. مع منصة خبرة المبيعات من Walnut ، لا يمكنك فقط إنشاء عروض توضيحية مخصصة على نطاق واسع ، ولكن يمكنك أيضًا جمع البيانات الأساسية في كل خطوة من خطوات عملية البيع. يمكنك الاستفادة من البيانات لإغلاق المزيد من الصفقات.

عزز معدل التحويل الخاص بك من خلال تجارب العروض التوضيحية المخصصة اليوم>