ما المقصود بالرعاية وكيف يتم القيام بها بشكل صحيح؟

يعرف أي مسوق مدى أهمية إنشاء عملاء محتملين ، ولكن ماذا عن عملية رعاية العملاء المحتملين؟ إذا كنت قد أنجزت واجبك المنزلي ، فيجب أن تكون استراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك على الفور. هذا يعني أنك اكتشفت طريقة عمل تجذب عملاء جدد من خلال تخصيص تجربة تسويق محتوى تتعلق بهم وتحل مشاكلهم. تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في إنشاء عرض توضيحي تفاعلي للمنتج يساعد في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين.

ولكن ماذا عن الخط الدقيق بين توليد العملاء المحتملين وإبرام الصفقات؟ مع العلم أن الأمر يتطلب حوالي 10 نقاط اتصال مدفوعة بالتسويق حتى يتمكن العميل المحتمل من التحويل ، فإن الإجابة واضحة: الرعاية. عندما يتم القيام به بشكل صحيح ، يكون لديه القدرة على تعزيز مستويات ولاء العملاء ومستويات الاحتفاظ والإيرادات وغير ذلك الكثير. في الواقع ، تحقق الشركات المتخصصة في رعاية العملاء المتوقعين مبيعات أكثر بنسبة 50٪ بتكلفة أقل بنسبة 33٪ من العملاء المحتملين الذين لم تتم رعايتهم.

لذا ، كيف يمكنك رعاية العملاء المحتملين مثل المحترفين؟ تابع القراءة لمعرفة المزيد حول ما يعنيه رعاية العملاء المحتملين وأفضل الممارسات للقيام بذلك وما يخبئه المستقبل لاستراتيجية يقودها رعايتك.

فقط دعنا نقود الطريق.

ما هي رعاية العملاء المحتملين؟

غالبًا ما تتم رعاية العملاء المحتملين بأسماء أخرى بما في ذلك أتمتة التسويق والتسويق بالتنقيط والاستجابة التلقائية وغيرها. أيا كان ما تسميه ، فإن عملية رعاية العملاء المحتملين تتعلق بعملية تعقب العملاء المحتملين الجدد والتفاعل معهم. باعتبارها واحدة من نقاط الاتصال الرئيسية لأي عمل تجاري جديد أو قديم ، تتضمن رعاية العملاء المحتملين صيانة كل خطوة من مسار قمع المبيعات أو رحلة المشتري. يتم ذلك من خلال تقديم معلومات ذات صلة لجمهورك المستهدف والتي سيجدونها ممتعة وشخصية ومفيدة.

نظرًا لأن 50 ٪ من العملاء المحتملين لن يكونوا مستعدين في المتوسط ​​لإجراء عملية شراء فورًا ، فهذا يعني أنه سيتعين عليك فقط العمل بجهد أكبر لحملهم على منحك أموالهم. من أجل جعلهم مهتمين ومستعدين للالتزام ، ستحتاج إلى إثبات قيمتك.

لماذا تعتبر رعاية العملاء المحتملين مهمة؟

يهتم كل مسوق بتوليد أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين ، حيث ينفق 53 ٪ من المسوقين حوالي نصف ميزانيتهم ​​على توليد العملاء المحتملين.

تعتبر رعاية العملاء المحتملين مهمة لكل من التسويق بين الشركات والمستهلكين وكذلك التسويق بين الشركات (B2B): يحتاج العملاء إلى وقت لتثقيف أنفسهم قبل اتخاذ قرار بشراء منتج. بينما عادة ما يكون مستهلكو B2C أكثر اندفاعًا عند اتخاذ قرار بشراء شيء ما ، يحتاج عملاء B2B إلى جميع المعلومات والبيانات التي يمكنك تقديمها لهم ولديهم دورة مبيعات تقارب 9 أشهر في المتوسط.

مع وجود العديد من الخيارات المعروضة أمامهم ، فلا عجب أن يشعر المستهلكون المحتملون لديك بالإرهاق. هذا يعني أنك لا تستطيع تحمل الكثير من الخيارات لأن هذه يمكن أن تؤدي إلى مبيعات أقل. إن الرعاية الرائدة موجودة لتخليص المستهلكين من مخاوفهم ومعالجة مخاوفهم ، مما يعني أنك ستحتاج إلى جذب انتباههم والتميز عن الآخرين إذا كنت تريدهم أن يصلوا إلى خط النهاية.

رعاية العملاء المحتملين هي طريقة لمشاركة معرفتك وبناء علاقات (مدفوعة) بينك وبين المستهلكين المحتملين. يسمح لك بالتفاعل مع عملائك وجعلهم يشعرون بالرضا عن قرار الشراء. إنها أيضًا طريقة مهمة ستحدد نجاح عملك وخطته النهائية نظرًا لأنها توفر فرص مبيعات أكثر بنسبة 20٪ من العملاء المحتملين الذين لم تتم رعايتهم ويمكنها أن تفعل المعجزات لعائد الاستثمار (عائد الاستثمار).

يمكن أن تساعدك رعاية العملاء المحتملين أيضًا على كسب المزيد من المال على عمليات الشراء الكبيرة من المستهلكين المستهدفين. في الواقع ، تلقت الصفقات التي أغلقت على عملاء محتملين تمت رعايتهم قيمة طلب أعلى بنسبة 47٪ من الصفقات التي تم إغلاقها على عملاء متوقعين غير مغذيين. يمكنه أيضًا تقليل تكلفة اكتساب العميل (CAC) وزيادة متوسط ​​قيمة الأمر (AOV).

متى تتم رعاية العملاء المحتملين؟

يمكن أن تكون رعاية العملاء المحتملين جزءًا من عملية مسار أعمالك ولكن ليس فقط. قمع المبيعات هو الطريقة التي يشير بها المسوقون إلى الرحلة التي يمر بها العميل عند اتخاذ قرار بشأن إتمام عملية شراء. يشار إليه على أنه قمع لأنه بينما قد يبدأ جميع المستهلكين المحتملين في نهاية عملية مبيعات الشركة ، فإن قلة قليلة فقط هي التي ستجري عملية شراء فعلية بمجرد وصولها إلى النهاية. عادةً ما يُطلق عليه اسم قمع AIDA ، وهو مصطلح صاغه رجل الأعمال E. St. Elmo Lewis لأول مرة في القرن التاسع عشر ، وهو يصف المراحل الأربع التي يحتاج المستهلك المحتمل أن يمر بها: الوعي والاهتمام والرغبة والعمل. يقترح بعض المسوقين إضافة ولاء العملاء إلى نهاية مسار التحويل.

في الجزء العلوي من مسار التحويل ، قد تقابل المستهلكين المحتملين الذين ترغب ، لاحقًا ، في رعايتهم وتحويلهم إلى مستهلكين مخلصين. لا يزالون لا يعرفون حقًا شركتك أو ما تقدمه ولكن قد يكون لديهم فضول لمعرفة المزيد. أثناء نزولهم في مسار التحويل ، قد يتحولون إلى عملاء متوقعين فعليين يمكنك بيع منتجك أو خدمتك إليهم لكنهم لم يتفاعلوا معك بعد.

ثم هناك المراحل الأكثر تقدمًا من مسار التحويل حيث يجب أن يجتمع كل من فريقي المبيعات والتسويق معًا لتحديد الموقع الدقيق للعميل المتوقع المحدد في مسار تحويل المبيعات. يعد هذا أساسًا حجر الزاوية لنظام رعاية رائد قوي والذي سيتضمن البيانات ذات الصلة حول المشتري المحتمل ، عند تفاعلهم الأخير مع العلامة التجارية ، والمحتوى الذي يهتمون به ، والمزيد.

أفضل الممارسات لرعاية العملاء المحتملين

من أجل إنشاء إستراتيجية فعالة لرعاية العملاء المحتملين ، اتبع أفضل الممارسات التالية:

ضع هدفًا وجدولًا زمنيًا

ناقش مع فرق المبيعات والتسويق لديك ما تحاول تحقيقه من خلال إنشاء استراتيجية رعاية العملاء المحتملين. هل تحاول زيادة جودة المستهلك لديك ، أو التواصل مع العملاء المحتملين القدامى أو اكتشاف عملاء جدد؟ بمجرد معرفة هدفك ، حدد المدة التي ستستغرقها للوصول إليه. ضع في اعتبارك أن 75٪ من العملاء المحتملين يشترون في غضون 18-24 شهرًا وأن دورات مبيعات B2B تطول ، لذا عليك التحلي بالصبر وعدم محاولة دفعهم لإتمام عملية بيع. هذا يعني أيضًا أنه لا يجب عليك إرسال بريد إلكتروني إليهم كل يوم.

اجعلها شخصية

مع أعلى عائد استثمار في الأعمال التجارية من 3،800٪ إلى 4،200٪ ، يظل التسويق عبر البريد الإلكتروني أحد أفضل الطرق للوصول إلى عملاء محتملين جدد وإجراء تحويلات ، أي تحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات. على عكس قنوات التواصل الاجتماعي ، عندما يتعلق الأمر باستراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني ، فإن مشتركي البريد الإلكتروني الخاص بك هم من أنت. يمكن أن يساعدك إنشاء صفحات مقصودة تهدف إلى تحويل المشتركين في الرسائل الإخبارية إلى عملاء مخلصين في خلق ضجة حول إطلاق منتج أو خدمة قادمة. أكثر من ذلك ، ضع في اعتبارك أن 41٪ من المستهلكين سيتوقفون عن الانخراط في الأعمال التجارية بسبب نقص التخصيص وأنه من خلال تخصيص المحتوى الخاص بك ، من المحتمل أن تقلل تكاليف الاستحواذ بنسبة 50٪ تقريبًا ، وتزيد من أرباحك بنسبة 5-15٪ أيضًا حيث إنفاقك التسويقي بكفاءة بنسبة 10-30٪. من خلال تخصيص كل بريد إلكتروني لمصالح العملاء المتوقعين والتوقعات ، بما في ذلك أسمائهم أو التركيبة السكانية ، يمكنك إحداث فرق حقيقي.

خذها خطوة أخرى إلى الأمام

إذا كنت تريد حقًا اتخاذ إستراتيجية رعاية العملاء المحتملين الخاصة بك خطوة أخرى إلى الأمام ، فستحتاج إلى التفاعل شخصيًا ، وجهاً لوجه ، مع العملاء المحتملين. يمكن أن تشمل هذه التفاعلات اللقاءات مع العملاء المحتملين ، واتصالات الوسائط الاجتماعية ، ويمكن تركها لمندوبي تطوير المبيعات (SDR) في شركتك بدلاً من التقليب ذهابًا وإيابًا بين أقسام التسويق والمبيعات المختلفة.

إنشاء محتوى مستهدف

قم بإنشاء محتوى يجده جمهورك المستهدف مناسبًا. هذا يعني أنه سيتعين عليك البحث عن شخصيات المشتري الخاصة بك بناءً على اهتماماتهم ورغباتهم وأهدافهم ومحركاتهم وفقًا لبيانات من برامج التحليلات وتعليقات ومعلومات الوسائط الاجتماعية وأبحاث الكلمات الرئيسية والمزيد. من خلال إنشاء إستراتيجية تسويق للمحتوى تركز على نقاط الألم لدى جمهورك المستهدف ، فمن المرجح أن تروق لهم حتى يتحولوا بدورهم إلى مستهلكين مخلصين يمكنك رعايتهم.

قم بإنشاء عملية مؤتمتة

عندما يتفاعل العملاء المحتملون مع المحتوى الخاص بك ، يمكنك تقسيمهم إلى شرائح باستخدام القوائم المناسبة والمنافذ المحددة أو المشكلات التي يرغبون في حلها. يجب أن يتم ذلك باستخدام عملية تلقائية حتى تتمكن من الوصول إلى جمهورك المستهدف بالمعلومات ذات الصلة في أوقات محددة تناسبهم بشكل أفضل.

الدرجات وتسجيل الرصاص

ضع في اعتبارك ترتيب العملاء المتوقعين من خلال طريقة تسجيل النقاط لتحديد ما إذا كانوا مستعدين للشراء منك ومستعدون له. سيمكنك برنامج أتمتة التسويق من معرفة مكان العميل المحتمل بالضبط في دورة المبيعات بحيث يمكنك ضبط المحتوى الذي ترسله إليهم وفقًا لذلك. يساعدك تصنيف العملاء المحتملين وترتيبهم على معرفة وقت وصولهم إلى حد معين مما يشير إلى استعدادهم لشراء ما تبيعه.

تواصل باستمرار وأعد استهداف جمهورك

تفاعل مع العملاء المحتملين بشكل منتظم من خلال المنصات الرقمية للتأكد من أنك تستهدفهم بالنوع المناسب من المحتوى. إذا وجدت أنه لأي سبب من الأسباب يبدو أن العميل المحتمل قد ضغط على زر الغفوة ولا يتفاعل معك كثيرًا كما اعتادوا ، فأعد المشاركة. اطلب منهم الحصول على تعليقات عبر البريد الإلكتروني ، وقدم لهم حافزًا مع منتج أو خدمة تعرف أنهم سيجدونها ممتعة وذات صلة ولا تتردد في خلق شعور بالإلحاح والقلق حول كل شيء.

ارسم خريطة رحلة عملائك

لا تحتاج فقط إلى معرفة جمهورك المستهدف ولكن تحتاج أيضًا إلى فهم الطريقة التي يمارسون بها أعمالهم. من خلال تحديد المراحل التي يمرون بها على خريطة رحلة العميل الخاصة بك ، ستحصل على معلومات لا تقدر بثمن في طريقة تفكيرهم وما يدفعهم خلال مسار مبيعات B2B الخاص بك. مع الأخذ في الاعتبار أن كل شخص يستجيب لمواد محتوى مختلفة وأن 77٪ من المشترين يريدون محتوى مختلفًا في كل مرحلة من مراحل بحثهم ، تأكد من إنشاء أكبر قدر ممكن من المحتوى ذي الصلة لكل مرحلة من مراحل قمع AIDA الخاص بالمستهلك. يمكن أن يشمل ذلك منشورات المدونات والرسوم البيانية ورسائل البريد الإلكتروني ومقاطع الفيديو ودراسات الحالة وقصص النجاح والأوراق البيضاء والصفحات المقصودة والمزيد.

من خلال اكتساب نظرة ثاقبة للطريقة التي يفكر بها المشترون المحتملون ويتصرفون بها أثناء تفاعلهم مع علامتك التجارية ، ستتمكن من تقديم محتوى أفضل يتعلق باحتياجاتهم ورغباتهم الخاصة.

العمل مع منصات مختلفة

إن رعاية العملاء المحتملين لا يقتصر فقط على إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة إلى قائمة العملاء المحتملين. من أجل الوصول إلى أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين وتعزيز علاقتك معهم ، ستحتاج إلى إلقاء نظرة على التقنيات الجديدة وأساليب التسويق التي يمكن أن تعزز لعبتك. باستخدام منصات التشغيل الآلي ومنصات الوسائط الاجتماعية بالإضافة إلى الوسائط المدفوعة والتواصل المباشر بالمبيعات والمحتوى المتغير باستمرار ، ستتمكن من تنمية العملاء المحتملين.

قياس البيانات

لا تقم ببساطة بإنشاء استراتيجية رعاية العملاء المحتملين وتعتقد أنها ستنجح من تلقاء نفسها. ستحتاج إلى التأكد باستمرار من أنه يتحسن وأنه يساعدك في الوصول إلى الأهداف التي حددتها. من أجل القيام بذلك ، استمر في النظر إلى المقاييس الخاصة بك وقياس حركة المرور على موقع الويب الخاص بك ، ومدة بقاء العملاء المحتملين على موقعك ومن يقوم بالتحويل بالفعل. بغض النظر عن النتائج ، هناك دائمًا مجال للنمو وتحسين إستراتيجيتك.

مستقبل رعاية العملاء المحتملين

عندما يتعلق الأمر برعاية العملاء المحتملين ، فإن الانطباعات الأولى مهمة. بعد كل شيء ، يقضي الأشخاص 15 ثانية في المتوسط ​​على موقع الويب قبل مغادرته ، مما يعني أنك لن تحصل على الكثير من الوقت لإثارة إعجابهم بمنتجك أو خدمتك. هذا هو السبب في أن إرسال عرض توضيحي تفاعلي إلى العملاء المحتملين يمكن أن يساعد في تنميتهم ليصبحوا مستهلكين مخلصين. هذا ما نفعله في Walnut. نحن نساعدك على إنشاء عروض توضيحية تفاعلية وشخصية للمنتجات بسهولة تتضمن شعار العميل المحتمل واسمه وأرقامه وأرقامه ، وبالطبع ميزات للمساعدة في تعريف المستهلكين المحتملين بمنتجك واهتمامهم به وفهم سبب كونه الحل الأفضل لجميعهم. نقاط الألم. نقدم لك أيضًا جميع البيانات والرؤى التي ستحتاجها حول الطرق التي يتم بها أداء العرض التوضيحي الخاص بك حتى تتمكن من الوصول إلى أهدافك ، وعلى عكس أساليب الرعاية الأخرى ، قم بإغلاق الصفقة فعليًا.

مع وجود العديد من التقنيات والتكتيكات لتنمية العملاء المحتملين ، سيتعين عليك تجربة عدد قليل جدًا حتى تعرف ما هو الأفضل لعملك. للقيام بذلك ، ستحتاج إلى كل المساعدة التي يمكنك الحصول عليها ، من كل من التسويق ومبيعات B2B وفرق دعم العملاء وكذلك من المستهلكين المحتملين أنفسهم. عندما يتعلق الأمر بذلك ، فإن رعاية القيادة تدور حول تنمية العلاقات التي ستستمر ، مما يعني أن المستهلك المحتمل يجب أن يكون أولويتك الأولى فيما يتعلق باستراتيجيتك بدلاً من منتجك أو هدفك. بعد كل شيء ، بمجرد أن توضح لهم كيف يمكنك حل مشاكلهم مع خدمتك ومنتجك ، فسيكونون مدمنين.

قم بإنشاء عروض توضيحية مخصصة وتفاعلية سيستمتع بها عميلك المحتمل - بدون تشفير>