4 ضرورات البيع الافتراضية: خذ زمام المبادرة لتحقيق النجاح في الوضع الطبيعي الجديد

لقد تغيرت كيفية حدوث المبيعات بشكل كبير في الأشهر القليلة الماضية فقط ، وهذه التغييرات موجودة لتبقى.

أثبت البيع فعليًا أنه يمثل تحديًا حتى بالنسبة للبائعين الأكثر خبرة. يتطلب ذلك من البائعين أن يكونوا أكثر إستراتيجية ، وأكثر مدروسة ، وأكثر استباقية من أي وقت مضى. يتطلب نهجًا معاد التركيز لأن القواعد قد تغيرت.

عمل عملائنا في جميع أنحاء العالم ، وقد كشفت أبحاثنا في مجال البيع الافتراضي عن مجموعة من أربعة مفاتيح هي الأكثر أهمية لنجاح المبيعات الافتراضية:

1. الاتصال
2. يشترك - ينخرط
3. يتعاون
4. تأثير

نحن نسمي هذه الضرورات الأربعة للبيع الظاهري ^SM .

إنها جوانب البيع تقريبًا التي تختلف كثيرًا عن النهج المختلط أو وجهًا لوجه حصريًا. وهي تدور حول المانترا التي نستخدمها لالتقاط جوهر ما يحتاج البائعون إلى فعله للنجاح الآن: خذ زمام المبادرة .

4 ضرورات البيع الافتراضية ^SM

دعونا نتعمق قليلاً في كل واحدة ونحدد التأثير الصافي للتركيز على هذه المجالات.

1. الاتصال

تغطي الضرورة الأولى ، Connect ، ما قد يكون بعضًا من أكثر المكونات الأساسية مباشرة للبيع. يجب على البائعين الاتصال لجعل المشترين يركزون عليهم ، وأخذهم على محمل الجد ، وإشراكهم في سلسلة من المحادثات التي ستؤدي في النهاية إلى البيع.

الأشياء الثلاثة التي يجب التركيز عليها فعليًا هي:

1. احتراف المشروع: سواء أعجبك ذلك أم لا ، فإن المشترين يحكمون على البائعين. يسألون أنفسهم ، "هل هذا الشخص الذي أرغب في الاهتمام به ، وأخذ النصيحة منه ، وربما الشراء منه؟" يجب على البائعين إظهار الاحتراف في الاجتماعات ، وبشكل عام ، من خلال تواجدهم الرقمي وعلامتهم التجارية ، بحيث يجيب المشترون على هذه الأسئلة بشكل إيجابي.
2. تنظيم المحادثات: أثناء تناول القهوة ، أو في حدث التواصل ، أو في اجتماع وجهاً لوجه ، يمكن أن تكون المحادثات أكثر طبيعية. وقفات لا بأس بها. الوقت يمر بشكل أبطأ قليلا. في الاجتماع الافتراضي ، يجب أن يكون كل شيء أسرع وأكثر إحكامًا وأكثر تنظيمًا حتى يسير الاجتماع بشكل جيد ويتقدم إلى الخطوة التالية. يجب على البائعين أن يأخذوا زمام المبادرة وينظموا هذه المحادثات بطريقة مدروسة.
3. تطوير علاقة: من الصعب إجراء اتصال شخصي في اجتماع افتراضي مقابل اجتماع شخصي. أفاد ثمانية وثمانون في المائة من البائعين أن تطوير العلاقات مع المشترين يمثل تحديًا في الوقت الحالي. لكنها لا تقل أهمية ، وربما أكثر أهمية ، عن أي وقت مضى.
   
   شاهد مجموعة الشرائح الخاصة بنا ، كيفية مواجهة أفضل 8 تحديات بيع افتراضية ، للحصول على نصائح حول كيفية التغلب على هذا التحدي وغيره من تحديات البائع.

التأثير الصافي: عندما يتصل البائعون جيدًا تقريبًا ، فإنهم يفتحون الأبواب اللازمة لدفع المبيعات ونجاح العلاقات. عندما لا يفعلون ذلك ، تظل الأبواب مغلقة.

2. الانخراط

العالم الافتراضي مليء بالمشتتات - أكثر بكثير مما يحدث أثناء الاجتماع وجهًا لوجه. يمتلك البائعون شريطًا أعلى بكثير لجذب انتباه المشترين والحفاظ عليه (ما نسميه عتبة المشاركة).

الأشياء الثلاثة الرئيسية التي يجب القيام بها هي:

1. جذب الانتباه: من الأهمية بمكان أن يفتح البائعون أعمالهم بقوة في الاجتماعات ، وأن يكونوا حازمين في الاتصالات ، للتأكد من أنهم يجعلون المشترين يركزون عليهم وعلىهم فقط.
2. زيادة المشاركة: بمجرد جذب الانتباه ، من السهل أن تفقده في عالم افتراضي. يحتاج البائعون إلى أخذ زمام المبادرة في إشراك المشترين باستمرار باستخدام استراتيجيات مختلفة للحفاظ على تركيزهم على المبادرة المطروحة.
3. إلهام مرئي: البيع الافتراضي هو في جوهره تمرين بصري أكثر من البيع الشخصي. نعم ، لطالما كانت العروض التقديمية والمرئيات جزءًا من عملية البيع ، ولكن يتم تضخيم أهميتها في بيئة افتراضية ، وغالبًا ما تختلف الطريقة التي يجب أن تستخدم بها الرسومات والمرئيات في الاجتماع الافتراضي.

التأثير الصافي: عندما يتفاعل البائعون جيدًا تقريبًا ، فإنهم يجتذبون المشترين إلى الوعد والمكافأة لتجربة البيع. إنهم يفتحون أعين المشترين على ما هو ممكن لأن عيون المشتري (وآذانه) تركز على أجندتهم المشتركة.

3. التعاون

نعم ، من الصعب التعاون افتراضيًا. ولكن كما أوضحت بيانات مركز مجموعة RAIN لأبحاث المبيعات ، فإن التعاون أمر بالغ الأهمية لنجاح المبيعات ، دون اتصال بالإنترنت أو عبر الإنترنت.

المجالات الرئيسية الثلاثة التي يجب التركيز عليها هي:

1. تسهيل التفاعل: من الأسهل بكثير التفاعل والتعاون وجهاً لوجه ، لكن التعاون الافتراضي يمكن تحقيقه. وإذا تم إجراؤه بشكل جيد ، فقد يكون أقوى من التعاون الشخصي. ومع ذلك ، فإن الأمر متروك للبائع لأخذ زمام المبادرة والتأكد من حدوث ذلك بشكل فعال.
2. التكنولوجيا الرئيسية: يجب أن يكون البائعون مرتاحين باستخدام مجموعة متنوعة من التقنيات لضمان نجاح التفاعلات وعملية البيع بأكملها. هذا لا يعني أن كل بائع يجب أن يكون خبيرًا تقنيًا. بدلاً من ذلك ، يجب أن يكونوا قادرين على التخطيط الجيد واستخدام التكنولوجيا بشكل جيد بما يكفي للحصول على أفضل النتائج للمشترين ومن عملية البيع بشكل عام.
   
   تتضمن تقنيات التعاون ألواح الكتابة الافتراضية ، والتعليقات التوضيحية ، ومشاركة الشاشة ، والدردشة ، وما إلى ذلك. عندما تتعاون مع المشترين ، فإنك تحافظ أيضًا على تفاعلهم بشكل أكبر (انظر الأمر رقم 2).
3. تمكين الاختراقات: غالبًا ما تحدث الاختراقات بمرور الوقت. يمكن أن تحدث أثناء لحظات الصمت عندما يعيش الناس ويتفاعلون في نفس الغرفة. يمكن أن تحدث الاختراقات فعليًا أيضًا ، ولكن يجب على البائع تهيئة الظروف لذلك.

التأثير الصافي: عندما يتعاون البائعون جيدًا افتراضيًا ، فإنهم يخلقون قيمة للمشترين ربما لم يعرف المشترون أنها ممكنة. إنهم يأسرون خيال المشترين ويخلقون مسؤوليات مشتركة لدفع المبادرة إلى الأمام.

4. التأثير

البيع في جوهره هو عملية للتأثير على التغيير أو دفعه. والبائعون أنفسهم هم قادة التغيير. يعد إجراء التغيير فعليًا أكثر صعوبة مما هو عليه شخصيًا ، ولكن ، مثل التعاون الافتراضي ، عندما يتم إجراؤه بشكل جيد ، يمكن للبائعين التأثير بشكل كبير في دفع الإجراءات والنتائج للمشترين.

الأشياء الثلاثة الرئيسية التي يجب القيام بها هي:

1. الإقناع بشكل افتراضي: يجب أن يكون البائعون قادرين على عمل سلسلة من الحالات لدفع التغيير. إن حاجتهم لعمل القضايا هو نفسه في البيع وجهاً لوجه. الأمر المختلف هو كيف يصنعون القضايا افتراضيًا.
2. تقوية العلاقات: عندما يكون البائعون والمشترين سويًا بشكل شخصي ، فإن أواصر العلاقات تتعمق. يمكن أن تحدث نفس الصدفة تقريبًا ، ولكن الأمر متروك للبائع لأخذ زمام المبادرة وتحقيق ذلك.
3. تضخيم السمعة: كيف تظهر على الإنترنت أمر بالغ الأهمية لبناء والحفاظ على سمعة تجعلك شخصًا حقيقيًا محل اهتمام كبار المشترين. يتطلب هذا جهدًا مركّزًا ومدروسًا بمرور الوقت.

التأثير الصافي: عندما يؤثر البائعون على المشترين افتراضيًا ، فإنهم يصبحون قادة التغيير بالسمعة ، والوصول ، والمهارات التي يحتاجون إليها للعمل على أعلى مستويات النجاح.

سد الفجوة بين التجارب الافتراضية والتجارب الشخصية

يمكن أن ينطوي البيع في بيئة افتراضية على تحديات ، لكن ضرورات البيع الافتراضية الأربعة تساعد البائعين على سد الفجوة بين التجارب الافتراضية والتجارب الشخصية. سيؤدي التركيز على هذه المجالات الأربعة إلى تأثير صافي إيجابي سيؤدي إلى علاقات أقوى ، وفي النهاية ، المزيد من المبيعات.

الأمر متروك للبائعين لأخذ زمام المبادرة وتحقيق ذلك.