العوائد الهائلة لنهج المبيعات القائم على القيمة

يقول الجميع ، "قم ببيع القيمة ، وادفع القيمة ، وتأكد من أن المشترين يدركون ويحصلون على قيمة استثنائية منك ، وستكون فرق المبيعات لديك أكثر نجاحًا."

هل الجميع على حق ، رغم ذلك؟ هل تحصل مؤسسات البائعين والمبيعات حيث يدفع البائعون باستمرار قيمة المشتري على نتائج أفضل؟ وإذا كان الأمر كذلك ، فما هو العائد الفعلي؟

يخبرنا معظم القادة أن لديهم مساحة لبعض الأولويات الثمينة فقط. إنهم بحاجة إلى معرفة العائد على أي استثمار يقومون به. إذا كنت تفكر في الاستثمار في زيادة قدرة مؤسسة المبيعات الخاصة بك على زيادة القيمة ، فستمنحك هذه المقالة إطارًا لفهم ما يمكن أن يكون العائد ، وكيف تختلف مؤسسات المبيعات ذات القيمة المحركة.

من خلال مركز مجموعة RAIN لأبحاث المبيعات ، ندرس البائعين ومؤسسات المبيعات والمشترين والشراء. موضوع متكرر في بحثنا هو أهمية القيمة.

• من المرجح أن يجلب الفائزون في المبيعات أفكارًا ووجهات نظر جديدة للمشترين بمقدار 3 أضعاف مقارنة بالمركز الثاني (وهذا أيضًا هو العامل رقم 1 الذي يفصل بين المجموعتين)
• يوافق 81٪ من مؤسسات المبيعات الأعلى أداءً على أنهم يركزون على دفع أقصى قيمة للمشترين (مقارنة بـ 61٪ فقط من الباقي)
• يُعد البائعون "التركيز على القيمة التي يمكنهم تقديمها لي" هو العامل الأول الأكثر تأثيرًا في تقرير المشترين الذي يؤثر على قرار الشراء (96٪ يجدون ذلك مؤثرًا)

كجزء من بحثنا عن منظمة المبيعات الأفضل أداءً ، أردنا أن نرى نوع الاختلاف الذي تحدثه القيمة.

درسنا 472 بائعًا ومديرًا تنفيذيًا على مستوى العالم في الشركات المتوسطة والكبيرة. حددنا أن 16٪ من المستجيبين هم منظمات مبيعات تقود القيمة بناءً على قيمهم وتوجههم نحو العملاء.

من خلال بحثنا ، حددنا 10 طرق تتفوق فيها منظمات المبيعات المحركة للقيمة على نظيراتها من الشركات التي لا تعتمد على القيمة:

10 اختلافات بين منظمات المبيعات ذات القيمة المحركة والمنظمات غير المحركة للقيمة

تتفوق منظمات المبيعات ذات القيمة الدافعة على منظمات المبيعات غير القائمة على القيمة في عدد من الفئات. من المرجح بشكل كبير أن تقوم منظمات المبيعات ذات القيمة الدافعة بما يلي:

1. زيادة الإيرادات
2. احصل على معدلات ربح أعلى بشكل ملحوظ على المبيعات المقترحة
3. لديهم معدل دوران أقل للمبيعات غير المرغوب فيها (أي أنهم يحتفظون ببائعيهم المنتجين)
   
   

ساعدنا الفحص الإضافي لهذه المجموعات وفقًا للمعايير المحددة في الكشف عن 7 ارتباطات إضافية تميّز منظمات تحفيز القيمة عن البقية:

4. الأولويات: درسنا تحديد أولويات القيادة لتحسين فعالية فريق المبيعات وقدرة القيادة على التنفيذ حسب الأولويات. كلاهما يرتبط بشكل كبير بأداء المبيعات الأعلى.
   

   
   يعطي 88٪ من قادة الشركات في منظمات المبيعات المحفزة للقيمة الأولوية لتحسين فعالية قوة المبيعات. منظمات أخرى؟ 54٪ فقط يفعلون.

   
   

   كما سألنا قادة الشركة ، "عندما تحدد أولوية ، هل يتم تحقيق الأولوية؟" أجاب 85٪ من قادة منظمات المبيعات المحفزة للقيمة بنعم ، بينما وافق 49٪ فقط من قادة الشركات في منظمات المبيعات غير القائمة على القيمة.

   
   

   ليس الأمر مفاجئًا: فالصرامة وقيادة الاستثمار التي تخصص لأداء المبيعات تحدث فرقًا.

5. توجيه العملية: في تجربتنا ، بدون إطار موحد لعمليات البيع وطرق البيع وعمليات الحساب الإستراتيجية ، يُترك البائعون لأجهزتهم الخاصة. بدون هيكل ، يركز بعض البائعين على القيمة والبعض الآخر لا يركز (ليس بالضرورة لأسباب مشكوك فيها ، فهم غالبًا لا يعرفون كيف). عندما يحدث هذا ، فإن متوسط ​​النتائج هو القاعدة.
   

   بحكم التعريف ، يقول 100٪ من القادة في منظمات المبيعات المحفزة للقيمة إن عملية المبيعات الخاصة بهم تركز على العملاء وترسم خرائط لعمليات الشراء الخاصة بالمشترين. يزعم 38٪ فقط من العاملين في منظمات المبيعات غير ذات القيمة الدافعة أن هذا صحيح فيما يتعلق بعملياتهم.

   
   

   بالإضافة إلى ذلك ، يقول 100٪ من قادة المبيعات في منظمات المبيعات المحفزة للقيمة أن عملية مبيعاتهم تتسم بالمرونة لتطبيقها على الأدوار والمواقف المختلفة للمشترين ، في حين أن 45٪ فقط من المستجيبين في منظمات المبيعات غير القائمة على القيمة يقولون إن هذا صحيح فيما يتعلق بهم عمليات البيع.

   
   

   بعبارة أخرى ، عندما يشتري المشترون من مؤسسة تقود القيمة ، فإنهم يعرفون ذلك. تركز عملية البيع على المشترين ومخصصة لحالاتهم الفريدة.

   
   

   قراءة: 6 خطوات لعملية مبيعات ناجحة: فهم وجهة نظر المشتري والبائع

6. التركيز والاستثمار في التدريب على المبيعات: لا يعطي القادة في منظمات المبيعات المحفزة للقيمة الأولوية فقط لتطوير البائعين ليكونوا قيّمين قدر الإمكان للمشترين ، بل يستثمرون فيه أيضًا. وعندما يعطي قادة المبيعات الأولوية للتدريب ، يكون هناك ارتفاع كبير في مهارات المبيعات في جميع المجالات.
   
   

   تتمتع المنظمات ذات القيمة الدافعة بتدريب أكثر فاعلية على المبيعات	تتمتع المنظمات ذات القيمة الدافعة باستثمار أكبر في التدريب على المبيعات

7. مهارات مبيعات أفضل: في كل مجال من مجالات المهارات ، تتمتع منظمات المبيعات المحفزة للقيمة بمهارات مبيعات أقوى بشكل ملحوظ - في بعض الحالات مهارات أقوى بثلاث مرات من منظمات المبيعات غير المدفوعة القيمة. نظرًا لأننا نعلم أن منظمات المبيعات ذات القيمة الدافعة تستثمر بشكل أكبر في التدريب على المبيعات ، وأن تدريبها تم تقييمه على أنه أكثر فعالية ، فلا عجب أن يكون لديهم معدلات فوز أعلى ونمو إيرادات واستبقاء قوة مبيعات.
8. قوى المبيعات عالية الدوافع: سيخبرك البائعون ، "إذا كنت أؤمن بما أبيعه ، يمكنني بيع الكثير منه." عندما يعمل البائعون في مؤسسة يعتقدون أنها تعطي الأولوية لدفع قيمة العميل ، وعندما يعطي قادتهم الأولوية لمساعدة البائعين على إنشاء القيمة المذكورة ، يكون دافع البائع أعلى بشكل كبير.
   
   

   بالتأكيد ، يجلب البائعون دوافعهم الذاتية لوظائفهم. ومع ذلك ، فإن الأمر متروك للمؤسسة للاستفادة من دافع البائع على مستوى عالٍ والمحافظة عليه. الاختلافات غير العادية التي تقارن بين منظمات المبيعات المحفزة للقيمة وبين القيادة غير ذات القيمة فيما يتعلق بدوافع المبيعات صارخة.
   
   

   منظمات تحفيز القيمة والدافع

9. تعيين الحساب والعميل المتوقع: حسب التعريف ، تعمل منظمات المبيعات ذات القيمة المحركة على مواءمة هيكل قوة المبيعات لديها مع الطريقة التي يفضلها العملاء للشراء. يعني هذا غالبًا تعيين العملاء المتوقعين والحسابات ليس فقط بناءً على المنطقة ، ولكن أيضًا على أساس صناعة المشتري وحجم الشركة والحاجة.
   

   في الواقع ، تدرك منظمات المبيعات ذات القيمة الدافعة ما يبحث عنه المشترون وتعين الأشخاص الأكثر ملاءمة للفوز بالحسابات وتنميتها. في الواقع ، من المرجح أن تتماشى هذه العوامل مع الطريقة التي يفضلها عملاؤهم للشراء بمقدار ثلاثة أضعاف تقريبًا مثل برامج التشغيل غير ذات القيمة.

10. التسعير: حسب التعريف ، تركز مؤسسات المبيعات المحفزة للقيمة على تحقيق أقصى قيمة لعملائها (100٪ مقارنة بـ 59٪ من منظمات المبيعات غير القائمة على القيمة).
    
    من المرجح أيضًا أن يوافقوا بمقدار الضعف على استراتيجية التسعير الخاصة بهم التي تسمح لهم بالتقاط الحد الأقصى من الأسعار بما يتماشى مع القيمة التي يقدمونها. تجربتنا تدعم هذا. من خلال التركيز على قيمة العميل على السعر ، تعمل الشركات على زيادة الأسعار وتحسين الهوامش.

يُحدث البيع المستند إلى القيمة فرقًا هائلاً في عملية منظمة المبيعات ونهجها ونتائجها. إذا كنت ترغب في الاستمتاع بهذه النتائج والانضمام إلى 16٪ من منظمات مبيعات تحفيز القيمة ، يمكنك البدء من خلال:

1. جعل القيمة أولوية
2. مواءمة الهياكل وعمليات البيع الخاصة بك لتكون متمحورة حول العميل ومرنة
3. الاستثمار في قدرات البائعين ليكونوا أكثر مهارة ودراية وقيمة