أفضل ممارسات التدريب على المبيعات: ما تفعله المنظمات العالمية

في معظم المؤسسات ، من السهل إثبات أن الملايين أو مئات الملايين أو حتى مليارات الدولارات من المكاسب المالية يمكن تحقيقها من خلال تحسين المبيعات. يمكنك أن تؤثر على النمو. يمكنك التأثير على القدرة التنافسية. يمكنك التأثير على سعر السهم. هذه عناصر شائعة في قوائم القيادة ذات الأولوية القصوى.

احصل على المبيعات بشكل صحيح ويمكنك أن تكون أكثر تنافسية ونجاحًا بشكل ملحوظ.

لكن هذا النجاح نادرا ما يتحقق.

لماذا ا؟

لأن تحقيق هذه النتائج يتطلب تغييرًا: تغيير سلوك منظم ومنهجي.

لسوء الحظ ، تتعامل العديد من المؤسسات مع التدريب على المبيعات كحدث قصير ومنفصل ، ولا يؤدي إلى التغيير.

إذا كنت ترغب في تحقيق هذه الأنواع من النتائج ، فإن التدريب يجب أن يتم بناؤه مع وضع النهاية في الاعتبار ، وأن يتم إنشاؤه بدقة كافية بحيث يظل ثابتًا ويتم تطبيقه ويؤدي إلى التغيير.

أفضل ممارسات التدريب على المبيعات

في الدليل الكامل لنجاح التدريب على المبيعات ، نشارك كيف تختلف أفضل برامج التدريب على المبيعات ، تلك المصممة لتحقيق النتائج ، عبر هذه الأبعاد السبعة:

إليك بعض الأفكار لمساعدتك على النجاح مع كل عامل نجاح حاسم.

نهج التدريب على المبيعات

التدريب النموذجي على المبيعات: يتم التعامل مع معظم تدريبات المبيعات بعقلية غسيل السيارات: أنت في الخارج ، وأنت في الخارج ، وأنت على استعداد للبيع. كثيرًا ما نسمع قادة المبيعات يقولون ، "يحتاج بائعونا إلى أن يكونوا مفاوضين أفضل ... أو بائعين استشاريين ... أو منقبين ... أو صناع حلول." يتم اختيار التدريب لمجرد نزوة. في أسوأ الأحوال ، إنها أحدث نكهة لهذا الشهر وفوضى مختلطة من المنهجيات المختلفة مع إستراتيجية غير واضحة (أو تتغير باستمرار).

تدريب مبيعات على مستوى عالمي: عندما تفكر في تدريب على مستوى عالمي ، فأنت بحاجة إلى تغيير رؤيتك من المدى القصير إلى المدى الطويل. بدلاً من التفكير ، "نحتاج إلى التدريب على مهارة أو مهارتين هذا العام." فكر في المهارات التي تريد أن يتمتع بها الأشخاص على مدار عدة سنوات.

تنشئ المنظمات ذات المستوى العالمي نموذجًا لكفاءة المبيعات ومنهجًا للتدريب لدفع تنمية المهارات. بمجرد أن يتقن البائع مهارة في مجال ما ويطبق المهارة باستمرار ، فإنه يبني على هذه المعرفة وينتقل إلى المهارة المنطقية التالية.

التدريب مركز ومنظم ومنطقي مع رؤية طويلة المدى.

البقاء في السلطة

نموذجي : وفقًا لمنحنى النسيان Ebbinghaus ، يُنسى 77٪ من التعلم في ستة أيام. يعرف الناس هذا. وبالتالي ، أصبح التعزيز معيارًا لجميع أنواع التدريب تقريبًا - المبيعات والقيادة وغيرها.

ومع ذلك ، في حين أن الاحتفاظ والمهارات توفر عثرة قصيرة الأجل في عائد الاستثمار والنتائج خلال الأشهر القليلة الأولى ، فإن أولئك الذين تم تدريبهم على المهارة يغادرون بمرور الوقت ، ولا يتم تدريب الموظفين الجدد على المهارة ، ولا يتحمل البائعون مسؤولية التقديم المهارات ، ولا يتعلمون المهارة التالية.

يُنسى التعلم ولا يطبق على المدى الطويل.

World -c lass : من خلال إدارة المبيعات والتدريب الرائع على المبيعات ، يتحمل البائعون المسؤولية عن تطبيق المهارات. يتم تعزيز التدريب باستمرار ، ليس على مدى أشهر ، ولكن على مدى سنوات من خلال المساعدات الوظيفية ، وكتيبات اللعب ، والمزيد من التعلم والتطوير الذي يبني العمل الإضافي.

يتم استيعاب التعلم وتطبيقه ويؤدي إلى نتائج طويلة الأجل وعائد على الاستثمار.

زيادة التوظيف الجديدة

نموذجي : يستغرق البائع ما متوسطه ثلاثة أشهر ليكون جاهزًا للتفاعل مع المشترين ، وتسعة أشهر حتى يكون مؤهلاً للأداء ، و 15 شهرًا للبائعين الجدد ليصبحوا الأفضل أداءً. هذا وقت طويل واستثمار كبير لمؤسسات المبيعات للوصول إلى البائعين إلى الإنتاجية الكاملة.

معظم عمليات التوظيف الجديدة هي عملية بطيئة وغير فعالة لتعيين موظفين جدد بكامل طاقتهم.

من الطراز العالمي : لقد رأينا المنظمات تقلل وقت زيادة التوظيف الجديد إلى النصف من خلال وجود منهج جديد للبائع. يتعلمون بالضبط ما يحتاجون إلى معرفته والقيام به لتحقيق النجاح في المبيعات في مؤسسة معينة.

تصبح زيادة التأجير الجديدة فعالة وقابلة للتكرار وفعالة وسريعة.

طريقة التسليم والمكونات

نموذجي : تركز العديد من المنظمات على أحداث تدريبية مباشرة لمدة يوم أو يومين بقيادة مدرب. قد يعمل هذا النهج لتعلم المهام الأساسية ، لكن البيع ليس مهمة أساسية. لا يقتصر الأمر على وجود مجموعة كبيرة من المهارات والمعرفة المعقدة لإتقانها ، ولكن التدريب على المبيعات غالبًا ما يتضمن تغيير سلوك البالغين الذين يتم تعيينهم في طرقهم.

من الطراز العالمي : تنظر المنظمات الرائدة إلى تدريب المبيعات على أنه عملية مستمرة. إنهم يطورون نظامًا تعليميًا للمبيعات يتضمن التعلم المختلط المباشر وعبر الإنترنت ، والطرائق المتعددة ، والتدريب ، والاختبار ، والشهادات. إنهم لا يبنون قدرات فريق المبيعات فحسب ، بل يصممون أيضًا تدريبًا يمكّن البائعين من تطبيق هذه القدرات لتغيير طريقة البيع.

التخصيص

نموذجي : الكثير من أعمال التخصيص للتدريب لا تنطبق بسهولة على وظائف البائعين و / أو تُفقد أو تُنسى بعد التدريب ، لذلك فهي غير مستخدمة أو قابلة للتطبيق. إذا لم تقم بتخصيص الأمثلة والأدوات وأنشطة التعزيز لتتناسب مع سياق مؤسستك وسوقك ، فلن يقبلها البائعون.

من الطراز العالمي : إذا كنت ترغب في تخصيص تدريبك بشكل فعال ، فلا تركز فقط على دراسات الحالة القائمة على الفصل الدراسي. قم ببناء معينات العمل والأدوات وكتيبات التشغيل - الأصول التي يمكن لفريقك استخدامها أثناء العمل أثناء البيع.

تقوم المؤسسات الرائدة بتخصيص التدريب والأدوات لتعظيم الاستخدام لتمكين المبيعات.

نهج المبيعات (الطريقة)

نموذجي : في التسعينيات وأوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين ، علّمت الأساليب البائعين تقديم عروض أقل واتخاذ نهج استشاري للبيع. في عام 2010 ، بدأت بعض المنظمات في إدراك أن البائعين الذين يعلمون المشترين بأفكار جديدة يربحون في كثير من الأحيان. ومع ذلك ، ما زلنا نرى عددًا كبيرًا من مؤسسات المبيعات التي يتدخل بائعيها ويقومون بالترويج والترويج والترويج.

العديد من طرق البيع قديمة ومحدودة ولا تتحدث عما يريده المشترون اليوم.

على مستوى عالمي : تحتل المؤسسات الرائدة مكانة الصدارة وتوظف أساليب مبيعات قائمة على الأبحاث ، وحديثة ، ومُختبرة ميدانيًا ، وشاملة. يطورون البائعين الذين هم وكلاء تغيير متعدد المهارات.

فعالية

نموذجي : مع كل الطرق التي يقصر فيها تدريب المبيعات النموذجي ، فلا عجب في عدم تذكر التدريبات أو ارتباطها بالعمل اليومي أو فعاليتها.

على مستوى عالمي : تطور المنظمات الرائدة تدريبًا على مستوى عالمي يتم دمجه ومتكامله مع بيئة أداء المبيعات. إنهم يقتربون من التدريب على المبيعات مع تغيير السلوك لذلك يتم تطبيق السلوكيات الجديدة أثناء العمل والفعالية ترتفع.

على الرغم من أن تحويل نهجك إلى التدريب على المبيعات لن يحدث بين عشية وضحاها ، إلا أن تحقيق ذلك يستحق بالتأكيد الجهد المبذول. وفقًا لبيانات من Aberdeen Group Study ، إنه ماراثون ، وليس سباق سريع: أفضل تدريب مبيعات B2B في فئته لسوق متغير باستمرار ، والشركات التي تنشر برامج تدريب مبيعات رسمية تقود غير المتبنين في:

• تحقيق الفريق الإجمالي لأسعار المبيعات (78٪ مقابل 63٪)
• الاحتفاظ بالعملاء (71٪ مقابل 66٪)
• نسبة المبيعات التي حصلت على حصة (64٪ مقابل 42٪)

الأمر متروك لك لتقرر ما إذا كنت ترغب في جعل تدريب المبيعات الخاص بك على مستوى عالمي ، ويمكنك القيام بذلك باتباع أفضل الممارسات.