من يجب أن يقدم العرض الأول في التفاوض؟
نشرت: 2022-06-26من الذي يجب أن يبدأ التفاوض عندما يتعلق الأمر بتقديم السعر والحل والاتفاق على الشروط الأساسية؟
هل تطلب ميزانية ثم تصنع ما تفعله من هناك؟
أم أنك بمجرد أن تعرف ما هي الاحتياجات والمعايير الرئيسية ، تقترح حلاً وسعرًا قبل التحدث عن الميزانية؟
إنه سؤال شائع ، وهو سؤال لا يزال يحير العديد من البائعين. إنهم يخشون أنه إذا ذهبوا أولاً ، فسوف يتركون الأموال على الطاولة ، أو يخاطرون بالذهاب إلى حد كبير ويجعل المشتري يقول ، "هذا ليس قريبًا مما كنا نفكر فيه" ، أو أي شيء بينهما.
اقترح البحث المتاح حتى الآن أنه من مصلحتك أن تأخذ زمام المبادرة وتبدأ أولاً. لقد تم الاستشهاد بشكل شائع إلى حد ما ، لأولئك الذين يعرفون البحث الأكاديمي حول التفاوض ، أن 85 ٪ من النتائج التفاوضية تتوافق مع الشخص الذي يذهب أولاً. 1
لكن ذلك كان مستندًا إلى دراسة في الفصل أجراها أساتذة جامعيون. هل هذا صحيح؟ هل ينطبق على بائعي الأعمال الذين عادة ما يكون لديهم مفاوضات أكثر تعقيدًا؟
قطعاً!
أشارك المزيد في هذا الفيديو (وأدناه) حول من يجب أن يقدم العرض الأول في التفاوض.
أكمل مركز مجموعة RAIN لأبحاث المبيعات مؤخرًا دراسة لـ 713 بائعًا ومشتريًا من شركة إلى أخرى (كل من مشتري الأعمال والمشتريات) لمعرفة ما يفعله البائعون الأفضل أداءً في مفاوضات المبيعات بشكل مختلف عن البقية.
من بين 14 تكتيكًا للتفاوض من قبل البائعين الذين درسناهم ، يوجد اثنان من أفضل ثلاثة أساليب للتفاوض الأكثر فاعلية.
فاعلية أساليب التفاوض التي يستخدمها البائعون
بنسبة٪ فعالة جدا
درسنا أيضًا التكتيكات الأكثر فعالية التي يقول المشترون إنهم يستخدمونها مع البائعين.
من بين التكتيكات الـ 16 التي يستخدمها المشترون مع البائعين ، كانت الطريقة الرابعة الأكثر فاعلية بالنسبة للمشترين هي "مشاركة ميزانية منخفضة مقدمًا لتمهيد الطريق لبدء المساومة بسعر منخفض".
فعالية أساليب التفاوض التي يستخدمها المشترون
بنسبة٪ فعالة جدا / فعالة
عادة ما يكون من يقدم العرض الأول ، سواء كان بائعًا أو مشتريًا ، أكثر فاعلية في التفاوض.
قوة العروض الأولى قوية بفضل علم تأثير المرساة.
الإرساء هو جزء غير منطقي من صنع القرار البشري - ما يسمى بالتحيز المعرفي. (بالنسبة للتحيزات المعرفية الأخرى التي تؤثر على المفاوضات ، مثل النفور من الخسارة ومغالطة التكلفة الغارقة ، راجع الطريقة الأولى لتقليل القلق واكتساب النفوذ في مفاوضات المبيعات.) عند اتخاذ القرار ، يفضل الناس بشدة الجزء الأول من المعلومات التي يقومون بها تلقى. يوجهون تقييماتهم اللاحقة حول هذه المعلومات وترسي إلى أي مدى يمكن أن يذهب قرارهم النهائي.
يعد الإرساء أحد أساليب التفاوض الستة عشر التي يستخدمها المشترون كما هو محدد في مخطط المعلومات هذا.
لإثبات الطبيعة التعسفية تمامًا للمراسلين ، طلب الاقتصادي السلوكي ، دان أريلي ، من الناس تدوين آخر رقمين من رقم الضمان الاجتماعي الخاص بهم. 2 ثم طلب منهم أن يفكروا فيما إذا كانوا سيدفعون هذا المبلغ مقابل أشياء - النبيذ أو الشوكولاتة أو أجهزة الكمبيوتر - ذات القيمة غير المعروفة. بعد ذلك ، عطاء المشاركين للعناصر. قدّم أولئك الذين لديهم أرقام ضمان اجتماعي أعلى عطاءات كانت 60-120٪ أعلى من تلك ذات الأرقام الأقل. أصبحت الأرقام من أرقام الضمان الاجتماعي الخاصة بهم بمثابة مراسي.
العروض الأولى بمثابة نقاط ارتكاز في مفاوضاتك. الطرف الآخر سوف يركز عليهم. حتى إذا نقلت التنازلات الحل النهائي أو السعر أو الشروط بعيدًا عن العرض الأول ، فمن المحتمل أن تظل النتيجة النهائية أقرب إلى المثل الأعلى مما لو كان المشتري قد قدم العرض الأول.
ماذا يحدث عندما يذهب الجانب الآخر أولاً؟
إذا انتهى الأمر بالمشتري إلى الذهاب أولاً ، فلا تتجاهله. يمنحك عددهم معلومات مهمة حول من أين أتوا. ومع ذلك ، شارك عرضك بسرعة وفكر في كيفية فك الرابط الخاص به. يمكنك القول:
"شكرًا لمشاركة ذلك. لقد أعددت أيضًا مجموعة من المصطلحات التي تناسبنا ، وهناك الآن بعض الاختلافات الملحوظة. دعني أشاركها معك. ثم دعنا نناقش."
قوة الرسو
حتى الخبراء المتمرسين لا يمكنهم الهروب من آثار التثبيت. في الثمانينيات من القرن الماضي ، طلب باحثون من جامعة أريزونا من وكلاء العقارات (الخبراء) والطلاب (الهواة) القيام بجولة في عقار توكسون وتقدير قيمته. 3 تم إعطاء المشاركين حزمًا تحتوي على معلومات بما في ذلك مبيعات العقارات الحديثة للمدينة والجوار المباشر ، وخصائص العقارات الأخرى في الحي ، وصحيفة القوائم القياسية للممتلكات.
في المتوسط ، كان وكلاء العقارات يبيعون العقارات لمدة 7 سنوات. شارك 15٪ فقط من الطلاب في أي صفقة عقارية في أي وقت من حياتهم.
تلقى الجميع نفس المعلومات ، باستثناء جزء أساسي واحد: قائمة الأسعار الحالية للممتلكات قيد التقييم. تلقى المشاركون بشكل عشوائي واحدًا من قائمة الأسعار الأربعة المختلفة: سعر مرتفع (12٪ أعلى من سعر القائمة الفعلي البالغ 74،900 دولار) ، وسعر مرتفع بشكل معتدل (4٪ أعلى) ، وسعر منخفض إلى حد ما (4٪ أقل) ، وسعر منخفض. السعر (12٪ أدناه).
قبل إجراء التجربة ، تم تحذير الباحثين من قبل وكلاء عقارات محليين من أن أي شخص لديه خبرة سيلاحظ بسرعة أن الأسعار "المتطرفة" غير مناسبة بشكل واضح.
لم يقتصر الأمر على أن القوائم المزيفة لم ترفع أي علامات حمراء ، بل أثرت على تقييمات جميع المشاركين - الهواة والخبراء على حد سواء. كان الخبراء أقل تأثراً بقليل من الهواة ، لكن نفس الاتجاه كان صحيحًا: الأشخاص ذوو المراسي المنخفضة أبقوا تقديراتهم منخفضة ، والأشخاص ذوو المراسي العالية أبقوها مرتفعة.
عندما سئل وكلاء العقارات ، نفوا استخدام قائمة الأسعار في إجراء تقييماتهم. وأشاروا إلى سمات العقار التي بررت تقديراتهم. لكن البيانات لا بد أن تختلف - فقد أثر سعر المرساة بشكل كبير على قرارهم. الفرق الحقيقي بين الهواة والخبراء؟ أقر الطلاب بأنهم استخدموا السعر في حزمة المعلومات عند إجراء تقديرهم.
وفقًا لبحثنا ، يعد هذا أسلوبًا فعالًا للغاية يستخدمه المشترون مع البائعين. في الواقع ، 68٪ (!) من المشترين الذين يستخدمون تكتيك "تقديم طلبات متطرفة نتراجع عنها في النهاية لنبدو أكثر منطقية في وقت لاحق" يقولون إنه فعال جدًا أو فعال.
فعالية أساليب التفاوض التي يستخدمها المشترون
بنسبة٪ فعالة جدا / فعالة
متى تسأل عن الميزانية
لا يجب أن تذهب دائمًا أولاً. هناك حالات قد تطلب فيها ميزانية قبل تقديم عرض. فيما يلي عدد قليل من تلك المواقف:
- عندما تعلم أنهم يشترون منتجات / خدمات مماثلة وتحاول إزاحة منافس. يمكنك أن تقول شيئًا مثل: "ماذا تنفق عادةً؟"
- عند التحدث إلى بطلك. يمكنك أن تقول شيئًا مثل: "ما الذي سيعمل هنا برأيك؟ ما هو تحمل الاستثمار؟ ما الذي يقدمه المنافسون؟ "
- عندما يقولون ، "هذا ليس في الميزانية." يمكنك أن تقول شيئًا مثل: "حسنًا. ما هي الميزانية؟ "
- عندما تعلم أنهم يستخدمون فرقًا داخلية للقيام بشيء يمكنك القيام به من أجلهم. على سبيل المثال ، لديهم 10 موظفين يعملون في X ، بتكلفة $ Y ، ويمكنك القيام بذلك مقابل $ Z مع العديد من القيمة المضافة.
من أرقام الضمان الاجتماعي إلى قيم العقارات إلى أبحاثنا المتقدمة حول مفاوضات المبيعات ، فإن التثبيت ليس عقلانيًا على الإطلاق بل إنه يؤثر حتى على الخبراء في مجالاتهم.
لذا ، إذا كنت تتساءل من الذي يجب أن يقدم العرض الأول في مفاوضات المبيعات ، فيجب عليك ذلك. كل من يقدم العرض الأول يميل إلى الحصول على نتيجة أفضل.
1 آدم جالينسكي وتوماس موسويلر ، "العروض الأولى كمراسلين: دور تبني المنظور والتركيز على المفاوض ،" مجلة الشخصية وعلم النفس الاجتماعي ، 81 (2001): 657-669 ، https://psycnet.apa.org/ سجل / 2001-18605-008.
2 دان آريلي ، جورج لوينشتاين ، ودرازين بريليك ، "التحكيم المتماسك: منحنيات الطلب المستقرة بدون تفضيلات مستقرة" ، المجلة الفصلية للاقتصاد ، 118 ، العدد 1 (فبراير ، 2003): 73-106 ، https: // doi. org / 10.1162 / 00335530360535153.
3 غريغوري نورثكرافت ومارغريت نيل ، "الخبراء والهواة والعقارات: منظور ترسيخ وتعديل بشأن قرارات تسعير الممتلكات ،" السلوك التنظيمي وعمليات اتخاذ القرار البشري ، 39 (1987): 84-97.