在 PPC 中了解和使用 ROAS（廣告支出回報率）和 ACOS（廣告銷售成本）
已發表: 2022-06-04如果查看所有 PPC 指標讓您頭暈目眩，那麼您並不孤單。 但是，如果有一個神奇的數字可以告訴您您的廣告系列是否在做他們應該做的事情——產生收入和利潤？
好消息是，只需關注兩個簡單的指標——ROAS 和 ACOS，就可以很容易地了解廣告的效果。
在在線付費廣告領域，ROAS 代表廣告支出回報率，ACOS 代表廣告銷售成本。
它們可幫助您確定 PPC 廣告是否值得投資，並為您提供見解以微調您的 PPC 策略，從而使您的廣告系列變得更有利可圖。
如何計算 ROAS 和 ACOS
以下是計算 ROAS 和 ACOS 的方法：
ROAS = 銷售額/廣告支出
例如，如果您在廣告上花費 20 美元並產生 100 美元的銷售額，則 ROAS 為 5。
ACOS = 廣告支出 / 銷售額
例如，如果一個廣告花費您 20 美元並產生 100 美元的收入，那麼 AOCS 為 20%。
那麼，為什麼要掌握 PPC 廣告的 ROAS 和 ACOS？
ROAS 和 ACOS 本質上是同一枚硬幣的兩個面。 它們都向您顯示您在 PPC 廣告上花費的金額與您從廣告中產生的收入之間的關係。
簡而言之，如果您沒有從廣告中獲利，那麼您應該進行一些更改或停止投放它們。
為了盈利，您需要知道每個廣告的收支平衡點，即最低 ROAS 或最高 ACOS 表示。
要確定這個盈虧平衡金額，您只需要幾個數字：
- 廣告產生的收入
- 廣告所售商品的成本
- 銷售中涉及的其他費用（例如，交易費、亞馬遜費用）
- 每次銷售利潤
然後您可以計算收支平衡的廣告支出：
假設收入為 100 美元，商品成本為 30 美元，費用為 10 美元。 利潤為 60 美元（收入 - 商品成本 - 其他費用。）
如果您的廣告支出低於 60 美元，則該廣告系列正在賺錢。 如果您的廣告支出為 60 美元，您將實現收支平衡，如果高於 60 美元，您實際上每售出一件商品都會虧本。
由於 ROAS = 銷售額 / 廣告支出，廣告的最低 ROAS 需要為 1.67（100 美元/60 美元）才能盈利。
ACOS = 廣告支出 / 銷售額，因此最大 ACOS 為 60%（60 美元/100 美元），否則您將在每次銷售中虧損。
確定和跟踪 ROAS 和 ACOS
ROAS 和 ACOS 通常是特定於廣告系列的，用於評估單個廣告系列、廣告組或關鍵字的有效性。
但是，當您評估整體在線廣告策略的盈利能力和投資回報率時，您還需要考慮運營業務（例如運營成本、工資單）和設置活動（例如文案和圖形設計）的其他成本.
因此，您的目標 ROAS 應該高於您的 PPC 廣告活動的最低 ROAS 才能盈利。
要計算廣告活動的 ROAS 或 ACOS，您需要設置轉化跟踪。 對於大多數電子商務網站來說，這相當簡單，因為您可以跟踪從 PPC 廣告一直到購買的點擊。
如果您使用的是 Google Ads，只需驗證您是否在 Google Analytics（分析）中設置了轉化跟踪，將 Google Analytics（分析）連接到 Google Ads，然後將“轉化價值”或“成本”的自定義列添加到您的 Google Ads 信息中心。
對於非電子商務企業，您需要從轉化跟踪開始，然後將廣告平台連接到您的 CRM 系統，這樣您就可以將每個廣告歸因於它產生的潛在客戶。
當然，跟踪一種產品非常簡單。 如果您要銷售多種產品會怎樣？
要簡化廣告管理，請根據目標 ROAS 對廣告進行分組，以便具有相似目標 ROAS 的項目位於同一廣告組中。
雖然沒有硬性規定來確定什麼是“好”的 ROAS，但大多數企業應該以 4:1 或更高的 ROAS 為目標以實現盈利。
此外，您還需要考慮您的營銷目標。 例如，如果您正在推出一個新品牌並旨在提高知名度，那麼您可能希望專注於產生嗡嗡聲並為您的網站帶來流量。 在這種情況下，您的目標 ROAS 可能會低於 4。
如何提高 ROAS 或降低 ACOS
為了提高 PPC 廣告活動的效果，您需要最大化 ROAS 或最小化 ACOS。
還記得 ROAS = 銷售額 / 廣告支出和 ACOS = 廣告支出 / 銷售額嗎？
好消息是它們共享相同的兩個變量！
如果您保持其他影響投資回報率的因素不變，那麼您可以通過提高廣告支出回報率或降低廣告系列的 ACOS 來提高盈利能力。
這可以通過增加銷售額（收入）和/或減少廣告支出來實現。 就是這樣：
增加銷售和收入
為了推動更多銷售，您需要吸引最有可能轉化的點擊：
- 改進您的廣告文案以吸引更多點擊。 例如，提及特別促銷、包括社交證明、在標題中使用品牌和產品、解決異議、突出獨特賣點，並包括號召性用語。
- 調整關鍵字和廣告文案以反映季節性趨勢，例如假期或季中銷售，以保持您的廣告新鮮和相關。
- 將廣告文案與您所定位的受眾群體相匹配，以便說明他們的具體挑戰和需求。 如果兩個廣告旨在針對不同的受眾群體，即使它們宣傳的是同一種產品，它們的文案也可能會有很大的不同。
- 通過查看您的搜索查詢報告來確定“具有成本效益的關鍵字”，以了解哪些有效，哪些無效，以及您的預算花在了哪裡。 當您知道哪些關鍵字產生了最佳結果時，您可以為它們分配更多的廣告費用。
- 定位長尾關鍵詞（例如，品牌和產品名稱以及其他詳細信息），如果管理得當，可以產生更高的點擊率和轉化率。 您可以使用 Google 搜索建議、Google Insights 和 Google Trends 等工具來發現高轉化率的長尾關鍵詞。
- 包括表示高購買意向的關鍵字，例如購買、折扣、優惠券、免費送貨、品牌名稱、產品名稱、產品屬性（例如尺寸和顏色）和產品類別。
- 使用 Google 的倒計時功能增加緊迫性，以增加最有可能準備購買的流量。
- 將消息匹配廣告文案與相應的著陸頁，以提供一致的用戶體驗，從而減少摩擦並提高轉化率。
- 嘗試為各種廣告創建專用著陸頁。 例如，如果廣告提到 50% 的折扣，那麼著陸頁也應該突出顯示該促銷活動。
- 改善您網站的移動體驗，以滿足越來越多使用移動設備購物的消費者的需求。 如果這些訪問者因為糟糕的用戶體驗而離開您的網站，那麼您會為點擊付費，但會失去銷售。
- 通過實施各種轉化率優化 (CRO) 策略來減少購買路徑中的摩擦，以最大限度地提高平均訂單價值、最大限度地減少購物車放棄並增加銷售額。
降低廣告支出
要減少廣告支出，請在分配廣告預算時保持戰略性：
- 查看您的搜索詞報告並確定獲得點擊但未推動銷售的關鍵字。 將這些字詞包含在否定關鍵字列表中，這樣它們就不會觸發您的廣告。
- 找出是否有任何途徑（例如，展示廣告網絡）產生點擊但不產生銷售。 減少在這些平台上的廣告支出，這樣您就不必為無法轉化的流量付費。
- 保持您的 Google Ads 質量得分——質量得分越高，廣告費用就越低。 通過確保廣告文案和目標網頁與您定位的關鍵字相關，您可以提高帳戶的質量得分。
- 優化您的出價策略，例如，僅在您的目標受眾最有可能購物的時候展示您的廣告。 您可以試用 Google 的智能出價功能，該功能會考慮各種拍賣時間信號，例如設備、位置、一天中的時間、再營銷列表、語言和操作系統，以優化每個出價。
結論
ROAS 和 ACOS 是通過跟踪收入和利潤來指示 PPC 廣告有效性的重要指標，因此您可以了解您的營銷策略的執行情況。
利用正確的分析，您可以深入分析和衡量每個廣告系列、廣告組或單個廣告的結果，並做出準確的數據驅動決策。
雖然計算 ROAS 和 ACOS 的公式非常簡單，但在撥入您的 PPC 策略時，有許多移動部分。
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