การทำความเข้าใจและการใช้ ROAS (ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา) และ ACOS (ค่าใช้จ่ายในการขายโฆษณา) ใน PPC

หากการดูเมตริก PPC ทั้งหมดของคุณทำให้คุณปวดหัว คุณไม่ได้อยู่คนเดียว แต่ถ้ามีตัวเลขมหัศจรรย์ที่สามารถแสดงให้คุณเห็นว่าแคมเปญของคุณกำลังทำในสิ่งที่ควรจะเป็น นั่นคือการสร้างรายได้และผลกำไรหรือไม่

ข่าวดีก็คือ จริงๆ แล้ว มันค่อนข้างง่ายที่จะทำความเข้าใจว่าโฆษณาของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด โดยเน้นที่เมตริกง่ายๆ สองอย่าง นั่นคือ ROAS และ ACOS

ในโลกของโฆษณาแบบชำระเงินออนไลน์ ROAS ย่อมาจากผลตอบแทนจากค่าโฆษณา และ ACOS ย่อมาจากต้นทุนขายโฆษณา

สิ่งเหล่านี้ช่วยคุณในการพิจารณาว่าโฆษณา PPC คุ้มค่ากับการลงทุนหรือไม่ และให้ข้อมูลเชิงลึกเพื่อปรับแต่งกลยุทธ์ PPC ของคุณ เพื่อให้แคมเปญของคุณมีกำไรมากขึ้น

วิธีการคำนวณ ROAS และ ACOS

วิธีคำนวณ ROAS และ ACOS มีดังนี้

ROAS = ยอดขาย / ค่าโฆษณา

เช่น หากคุณใช้จ่าย 20 ดอลลาร์ในโฆษณาและสร้างยอดขาย 100 ดอลลาร์ ROAS จะเท่ากับ 5

ACOS = ค่าโฆษณา / ยอดขาย

เช่น หากโฆษณามีค่าใช้จ่าย 20 ดอลลาร์และสร้างรายได้ 100 ดอลลาร์ AOCS ก็จะเท่ากับ 20%

เหตุใดคุณจึงควรจัดการกับ ROAS และ ACOS ของโฆษณา PPC

ROAS และ ACOS เป็นสองด้านของเหรียญเดียวกัน ทั้งคู่แสดงจำนวนเงินที่คุณใช้จ่ายในโฆษณา PPC ที่เกี่ยวข้องกับรายได้ที่คุณสร้างจากโฆษณา

พูดง่ายๆ ก็คือ หากคุณไม่ได้สร้างรายได้จากโฆษณาของคุณ คุณควรทำการเปลี่ยนแปลงบางอย่างหรือหยุดแสดง

ในการทำกำไร คุณจำเป็นต้องรู้จุดคุ้มทุนสำหรับโฆษณาแต่ละรายการ ซึ่งแสดงโดย ROAS ขั้นต่ำหรือ ACOS สูงสุด

ในการกำหนดจำนวนจุดคุ้มทุนนี้ คุณจะต้องใช้ตัวเลขสองสามตัว:

• รายได้จากโฆษณา
• ต้นทุนของสินค้าที่ขายโดยโฆษณา
• ค่าธรรมเนียมอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับการขาย (เช่น ค่าธรรมเนียมการทำธุรกรรม ค่าธรรมเนียม Amazon)
• กำไรต่อการขาย

จากนั้นคุณสามารถคำนวณค่าโฆษณาที่คุ้มทุนของคุณได้:

สมมติว่ารายได้คือ $100 ต้นทุนสินค้าคือ $30 และค่าธรรมเนียมคือ $10 กำไรจะอยู่ที่ 60 ดอลลาร์ (รายได้ – ต้นทุนสินค้า – ค่าธรรมเนียมอื่นๆ)

หากค่าโฆษณาของคุณต่ำกว่า 60 ดอลลาร์ แสดงว่าแคมเปญกำลังสร้างรายได้ หากค่าโฆษณาของคุณเท่ากับ 60 ดอลลาร์ คุณจะคุ้มทุนและหากสูงกว่า 60 ดอลลาร์ คุณจะสูญเสียเงินในทุกรายการที่ขาย

เนื่องจาก ROAS = ยอดขาย / ค่าโฆษณา ROAS ขั้นต่ำจะต้องเท่ากับ 1.67 ($100/60) โฆษณาจึงจะทำกำไรได้

และ ACOS = ค่าโฆษณา / การขาย ดังนั้น ACOS สูงสุดคือ 60% ($60/$100) หรือคุณจะสูญเสียเงินทุกครั้งที่ขาย

การกำหนดและติดตาม ROAS และ ACOS

โดยทั่วไป ROAS และ ACOS เป็นแคมเปญเฉพาะและใช้ในการประเมินประสิทธิภาพของแต่ละแคมเปญ กลุ่มโฆษณา หรือคำหลัก

อย่างไรก็ตาม คุณยังต้องคำนึงถึงต้นทุนอื่นๆ ที่ส่งผลต่อการดำเนินธุรกิจของคุณ (เช่น ค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน เงินเดือน) และการตั้งค่าแคมเปญ (เช่น การเขียนคำโฆษณาและการออกแบบกราฟิก) เมื่อคุณประเมินความสามารถในการทำกำไรและ ROI ของกลยุทธ์การโฆษณาออนไลน์โดยรวมของคุณ .

ROAS เป้าหมายของคุณควรสูงกว่า ROAS ขั้นต่ำเพื่อให้แคมเปญ PPC ของคุณทำกำไรได้

ในการคำนวณ ROAS หรือ ACOS ของแคมเปญโฆษณา คุณต้องตั้งค่าเครื่องมือวัด Conversion ค่อนข้างตรงไปตรงมาสำหรับไซต์อีคอมเมิร์ซส่วนใหญ่ เนื่องจากคุณสามารถติดตามการคลิกจากโฆษณา PPC ไปจนถึงการซื้อได้

หากคุณกำลังใช้ Google Ads เพียงตรวจสอบว่าคุณได้ตั้งค่าเครื่องมือวัด Conversion ใน Google Analytics เชื่อมต่อ Google Analytics กับ Google Ads และเพิ่มคอลัมน์ที่กำหนดเองสำหรับ "มูลค่า Conversion" หรือ "ต้นทุน" ลงในแดชบอร์ด Google Ads ของคุณ

สำหรับธุรกิจที่ไม่ใช่อีคอมเมิร์ซ คุณจะต้องเริ่มต้นด้วยเครื่องมือวัด Conversion จากนั้นเชื่อมต่อแพลตฟอร์มโฆษณากับระบบ CRM ของคุณ เพื่อให้คุณสามารถระบุแหล่งที่มาของโฆษณาแต่ละรายการเพื่อสร้างโอกาสในการขาย

แน่นอนว่าการติดตามผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการนั้นค่อนข้างตรงไปตรงมา จะเกิดอะไรขึ้นหากคุณขายผลิตภัณฑ์หลายรายการ

เพื่อปรับปรุงการจัดการโฆษณา ให้จัดกลุ่มโฆษณาของคุณตาม ROAS เป้าหมาย เพื่อให้รายการที่มี ROAS เป้าหมายใกล้เคียงกันอยู่ในกลุ่มโฆษณาเดียวกัน

แม้ว่าจะไม่มีกฎเกณฑ์ที่เข้มงวดและรวดเร็วในการพิจารณาว่า ROAS ที่ "ดี" คืออะไร ธุรกิจส่วนใหญ่ควรตั้งเป้าหมายที่ ROAS 4:1 หรือสูงกว่าเพื่อสร้างผลกำไร

นอกจากนี้ คุณต้องคำนึงถึงวัตถุประสงค์ทางการตลาดของคุณด้วย ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังเปิดตัวแบรนด์ใหม่และตั้งเป้าที่จะสร้างการรับรู้ คุณอาจต้องการมุ่งเน้นที่การสร้างกระแสและกระตุ้นการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ ในกรณีนั้น ROAS เป้าหมายของคุณน่าจะต่ำกว่า 4

วิธีเพิ่ม ROAS หรือลด ACOS

เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของแคมเปญโฆษณา PPC ของคุณ คุณต้องเพิ่ม ROAS ให้สูงสุดหรือย่อ ACOS ให้น้อยที่สุด

จำ ROAS = ยอดขาย / ค่าโฆษณา และ ACOS = ค่าโฆษณา / ยอดขาย?

ข่าวดีก็คือว่าทั้งสองตัวแปรเหมือนกัน!

หากคุณกำลังรักษาปัจจัยอื่นๆ ที่ส่งผลต่อค่า ROI ของคุณให้คงที่ คุณสามารถเพิ่มผลกำไรได้โดยการเพิ่ม ROAS หรือลด ACOS ของแคมเปญของคุณ

สามารถทำได้โดยการเพิ่มยอดขาย (รายได้) และ/หรือลดค่าโฆษณา โดยใช้วิธีดังนี้:

เพิ่มยอดขายและรายได้

ในการเพิ่มยอดขาย คุณต้องดึงดูดคลิกที่มีแนวโน้มว่าจะทำให้เกิด Conversion มากที่สุด:

• ปรับปรุงข้อความโฆษณาของคุณเพื่อเพิ่มจำนวนคลิก ตัวอย่างเช่น กล่าวถึงโปรโมชันพิเศษ รวมหลักฐานทางสังคม ใช้แบรนด์และผลิตภัณฑ์ในชื่อ กล่าวถึงการคัดค้าน ไฮไลต์จุดขายที่ไม่เหมือนใคร และใส่คำกระตุ้นการตัดสินใจ
• ปรับคำหลักและข้อความโฆษณาให้สอดคล้องกับแนวโน้มตามฤดูกาล เช่น การขายในช่วงวันหยุดหรือช่วงกลางฤดูกาล เพื่อให้โฆษณาของคุณมีความสดใหม่และมีความเกี่ยวข้อง
• จับคู่ข้อความโฆษณากับกลุ่มผู้ชมที่คุณกำหนดเป้าหมาย เพื่อให้พูดถึงความท้าทายและความต้องการเฉพาะของพวกเขา โฆษณาสองรายการอาจมีสำเนาที่แตกต่างกันมาก แม้ว่าพวกเขาจะโปรโมตผลิตภัณฑ์เดียวกัน หากได้รับการออกแบบมาเพื่อกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่แตกต่างกัน
• ระบุ "คำหลักที่คุ้มค่า" โดยการตรวจสอบรายงานคำค้นหาของคุณเพื่อดูว่าสิ่งใดใช้ได้ผล สิ่งใดไม่ได้ผล และงบประมาณของคุณถูกใช้ไปที่ไหน เมื่อคุณทราบแล้วว่าคำหลักใดให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด คุณสามารถจัดสรรค่าโฆษณาเพิ่มเติมให้กับคำหลักเหล่านั้นได้
• กำหนดเป้าหมายคำหลักหางยาว (เช่น ชื่อแบรนด์และชื่อผลิตภัณฑ์พร้อมรายละเอียดอื่นๆ) ซึ่งสามารถให้อัตราการคลิกผ่านและอัตราการแปลงที่สูงขึ้นเมื่อจัดการได้ดี คุณสามารถใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น คำแนะนำการค้นหาของ Google, Google Insights และ Google Trends เพื่อค้นหาคำหลักหางยาวที่มี Conversion สูง
• รวมคำหลักที่ระบุความตั้งใจในการซื้อสูง เช่น ซื้อ ส่วนลด คูปอง จัดส่งฟรี ชื่อแบรนด์ ชื่อผลิตภัณฑ์ คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ (เช่น ขนาดและสี) และหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์
• เพิ่มความเร่งด่วนโดยใช้คุณลักษณะการนับถอยหลังของ Google เพื่อกระตุ้นการเข้าชมที่มีแนวโน้มว่าจะพร้อมสำหรับการซื้อมากที่สุด
• ข้อความโฆษณาที่ตรงกับหน้า Landing Page ที่เกี่ยวข้องเพื่อมอบประสบการณ์ผู้ใช้ที่สอดคล้องกันซึ่งจะช่วยลดความขัดแย้งและเพิ่มการแปลง
• ทดลองสร้างหน้า Landing Page เฉพาะสำหรับโฆษณาต่างๆ เช่น หากโฆษณากล่าวถึงส่วนลด 50% หน้า Landing Page ก็ควรเน้นย้ำถึงโปรโมชันนั้นด้วย
• ปรับปรุงประสบการณ์มือถือของไซต์ของคุณเพื่อรองรับจำนวนผู้บริโภคที่เพิ่มขึ้นที่กำลังซื้อของด้วยอุปกรณ์เคลื่อนที่ของพวกเขา หากผู้เยี่ยมชมเหล่านี้ออกจากไซต์ของคุณเนื่องจากประสบการณ์การใช้งานที่ไม่ดี คุณจะต้องจ่ายเงินสำหรับการคลิกแต่สูญเสียยอดขาย
• ลดความขัดแย้งตลอดเส้นทางการซื้อโดยใช้กลยุทธ์การเพิ่มประสิทธิภาพอัตรา Conversion (CRO) ต่างๆ เพื่อเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ย ลดการละทิ้งรถเข็น และเพิ่มยอดขาย

ลดค่าโฆษณา

หากต้องการลดค่าโฆษณา ให้ใช้กลยุทธ์ในการจัดสรรงบประมาณโฆษณาของคุณ:

• ตรวจสอบรายงานข้อความค้นหาของคุณและระบุคำหลักที่ได้รับการคลิกแต่ไม่ได้เพิ่มยอดขาย รวมคำเหล่านี้ไว้ในรายการคำหลักเชิงลบเพื่อไม่ให้เรียกโฆษณาของคุณ
• ค้นหาว่ามีช่องทางใดบ้าง (เช่น เครือข่ายดิสเพลย์) ที่ทำให้เกิดการคลิกแต่ไม่ขาย ลดค่าโฆษณาบนแพลตฟอร์มเหล่านั้น คุณจะได้ไม่ต้องจ่ายเงินสำหรับการเข้าชมที่ไม่ได้แปลง
• รักษาคะแนนคุณภาพ Google Ads ของคุณ คะแนนคุณภาพที่สูงขึ้นแปลเป็นต้นทุนโฆษณาที่ต่ำลง คุณสามารถปรับปรุงคะแนนคุณภาพของบัญชีได้โดยตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อความโฆษณาและหน้า Landing Page เกี่ยวข้องกับคำหลักที่คุณกำหนดเป้าหมาย
• เพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การเสนอราคาของคุณ เช่น แสดงโฆษณาของคุณเฉพาะในช่วงเวลาที่กลุ่มเป้าหมายของคุณมีแนวโน้มที่จะซื้อของมากที่สุด คุณทดลองใช้ฟีเจอร์ Smart Bidding ของ Google ได้ ซึ่งจะพิจารณาสัญญาณเวลาประมูลต่างๆ เช่น อุปกรณ์ สถานที่ ช่วงเวลาของวัน รายการรีมาร์เก็ตติ้ง ภาษา และระบบปฏิบัติการ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพราคาเสนอทุกรายการ

บทสรุป

ROAS และ ACOS เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญที่บ่งบอกถึงประสิทธิภาพของโฆษณา PPC ของคุณโดยการติดตามรายได้และผลกำไร เพื่อให้คุณสามารถเข้าใจว่ากลยุทธ์ทางการตลาดของคุณทำงานได้ดีเพียงใด

ด้วยการใช้ประโยชน์จากการวิเคราะห์ที่เหมาะสม คุณสามารถเจาะลึกและวัดผลลัพธ์ของแต่ละแคมเปญ กลุ่มโฆษณา หรือโฆษณาแต่ละรายการ และทำการตัดสินใจจากข้อมูลที่แม่นยำ

แม้ว่าสูตรสำหรับการคำนวณ ROAS และ ACOS จะค่อนข้างตรงไปตรงมา แต่ก็มีส่วนที่เคลื่อนไหวได้หลายอย่างเมื่อพูดถึงการโทรในกลยุทธ์ PPC ของคุณ

บริการจัดการ PPC ของอีคอมเมิร์ซสามารถช่วยคุณเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญ PPC ได้ทุกด้าน ตัวอย่างเช่น ลูกค้าของเรามีรายได้เฉลี่ย 4.80 เหรียญสหรัฐสำหรับทุกๆ 1 เหรียญที่ใช้ไปกับ PPC ในขณะที่ ROAS เฉลี่ยของลูกค้ารายหนึ่งเพิ่มขึ้น 120% ภายในหนึ่งปี

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบริการจัดการ PPC ของเราที่ปรับแต่งสำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซ

สำรวจแนวทางของ Wpromote ในการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลด้วยคู่มือฉบับสมบูรณ์ของเราเกี่ยวกับกรอบงานผู้ท้าชิง: การคิดใหม่อย่างสุดขั้วของการตลาดเชิงประสิทธิภาพ