Înțelegerea și utilizarea rentabilității cheltuielilor publicitare (Return on Ad Spend) și ACOS (Advertising Cost of Sale) în PPC

Dacă vă uitați la toate valorile PPC, vă face capul să se învârtă, nu ești singur. Dar ce se întâmplă dacă există un număr magic care vă poate arăta dacă campaniile dvs. fac ceea ce ar trebui să facă - generează venituri și profituri?

Vestea bună este că, de fapt, este destul de ușor să ajungeți la fundul cât de eficiente sunt anunțurile dvs. concentrându-vă doar pe două valori simple – ROAS și ACOS.

În lumea reclamelor plătite online, ROAS înseamnă returnarea cheltuielilor publicitare, iar ACOS reprezintă costul vânzării publicitare.

Vă ajută să determinați dacă un anunț PPC merită investiția și vă oferă informații pentru a vă ajusta strategia PPC, astfel încât campaniile dvs. să devină mai profitabile.

Cum se calculează ROAS și ACOS

Iată cum se calculează ROAS și ACOS:

Rentabilitatea cheltuielilor publicitare = vânzări/cheltuieli publicitare

De exemplu, dacă cheltuiți 20 USD pe un anunț și generați 100 USD în vânzări, rentabilitatea cheltuielilor publicitare este de 5.

ACOS = Cheltuieli publicitare/Vânzări

De exemplu, dacă un anunț vă costă 20 USD și generează venituri de 100 USD, atunci AOCS este de 20%.

Deci, de ce ar trebui să înțelegeți rentabilitatea și ACOS a anunțurilor dvs. PPC?

ROAS și ACOS sunt în esență două fețe ale aceleiași monede. Ambele vă arată suma pe care o cheltuiți pe anunțuri PPC în raport cu veniturile pe care le generați din anunțuri.

Mai simplu spus, dacă nu câștigați bani din anunțurile dvs., atunci ar trebui să faceți unele modificări sau să încetați să le difuzați.

Pentru a fi profitabil, trebuie să cunoașteți pragul de rentabilitate pentru fiecare anunț, care este reprezentat fie de rentabilitatea minimă a cheltuielilor publicitare, fie de ACOS maxim.

Pentru a determina acest prag de rentabilitate, veți avea nevoie doar de câteva numere:

• Venitul generat de reclame
• Costul mărfurilor vândute prin anunțuri
• Alte taxe implicate în vânzări (de exemplu, comision de tranzacție, taxe Amazon)
• Profit pe vânzare

Și apoi puteți calcula pragul de rentabilitate al cheltuielilor publicitare:

Să presupunem că venitul este de 100 USD, costul mărfurilor este de 30 USD și taxele sunt de 10 USD. Profitul va fi de 60 USD (Venit – costul mărfurilor – alte taxe.)

Dacă cheltuielile dvs. publicitare sunt mai mici de 60 USD, campania câștigă bani. Dacă cheltuielile dvs. publicitare sunt de 60 USD, veți ajunge la pragul de rentabilitate, iar dacă este mai mare de 60 USD, veți pierde de fapt bani pentru fiecare articol vândut.

Deoarece rentabilitatea cheltuielilor publicitare = vânzări / cheltuieli publicitare, rentabilitatea minimă a cheltuielilor publicitare trebuie să fie de 1,67 (100 USD/60 USD) pentru ca anunțul să fie profitabil.

Și ACOS = Cheltuieli publicitare / Vânzări, astfel încât ACOS maxim este de 60% (60 USD/100 USD) sau ați pierde bani la fiecare vânzare.

Determinarea și urmărirea rentabilității cheltuielilor publicitare și a ACOS

ROAS și ACOS sunt de obicei specifice campaniei și sunt utilizate pentru a evalua eficacitatea unei campanii individuale, a unui grup de anunțuri sau a unui cuvânt cheie.

Cu toate acestea, trebuie să luați în considerare și alte costuri care implică gestionarea afacerii dvs. (de exemplu, costul operațional, salarizarea) și configurarea campaniilor (de exemplu, copywriting și design grafic) atunci când evaluați profitabilitatea și rentabilitatea investiției strategiei generale de publicitate online. .

Prin urmare, rentabilitatea vizată a cheltuielilor publicitare ar trebui să fie mai mare decât rentabilitatea minimă a cheltuielilor publicitare pentru ca campania dvs. PPC să fie profitabilă.

Pentru a calcula rentabilitatea cheltuielilor publicitare sau ACOS al unei campanii publicitare, trebuie să configurați urmărirea conversiilor. Este destul de simplu pentru majoritatea site-urilor de comerț electronic, deoarece puteți urmări clicurile de la un anunț PPC până la achiziție.

Dacă utilizați Google Ads, verificați pur și simplu că ați configurat urmărirea conversiilor în Google Analytics, conectați Google Analytics la Google Ads și adăugați o coloană personalizată pentru „valoarea conversiei” sau „cost” în tabloul de bord Google Ads.

Pentru companiile care nu fac comerț electronic, va trebui să începeți cu urmărirea conversiilor și apoi să conectați platforma de publicitate la sistemul dvs. CRM, astfel încât să puteți atribui fiecare anunț clienților potențiali pe care i-a generat.

Desigur, urmărirea unui produs este destul de simplă. Ce se întâmplă dacă vindeți mai multe produse?

Pentru a eficientiza gestionarea anunțurilor, grupați anunțurile în funcție de rentabilitatea vizată a cheltuielilor publicitare, astfel încât articolele cu rentabilitate vizată a cheltuielilor publicitare similare să fie în același grup de anunțuri.

Deși nu există o regulă strictă și rapidă pentru a determina ce este o rentabilitate „bună” a cheltuielilor publicitare, majoritatea companiilor ar trebui să vizeze o rentabilitate a cheltuielilor publicitare de 4:1 sau mai mare pentru a obține profit.

În plus, trebuie să ții cont și de obiectivele tale de marketing. De exemplu, dacă lansați o nouă marcă și doriți să generați notorietate, atunci vă recomandăm să vă concentrați pe generarea de noutăți și pe atragerea de trafic către site-ul dvs. web. În acest caz, rentabilitatea vizată a cheltuielilor publicitare ar fi probabil mai mică de 4.

Cum să creșteți rentabilitatea cheltuielilor publicitare sau să reduceți ACOS

Pentru a îmbunătăți eficiența campaniilor dvs. publicitare PPC, trebuie să maximizați rentabilitatea cheltuielilor publicitare sau să minimizați ACOS.

Vă amintiți ROAS = Vânzări / Cheltuieli publicitare și ACOS = Cheltuieli publicitare / Vânzări?

Vestea bună este că împărtășesc aceleași două variabile!

Dacă păstrați constant alți factori care vă influențează rentabilitatea investiției, atunci puteți crește profitabilitatea prin creșterea rentabilității cheltuielilor publicitare sau scăderea ACOS al campaniilor dvs.

Acest lucru poate fi realizat prin creșterea vânzărilor (venituri) și/sau prin reducerea cheltuielilor publicitare. Iată cum:

Creșteți vânzările și veniturile

Pentru a genera mai multe vânzări, trebuie să atrageți clicuri cu cea mai mare probabilitate de a genera conversii:

• Îmbunătățiți-vă textul publicitar pentru a genera mai multe clicuri. De exemplu, menționați promoții speciale, includeți dovezi sociale, utilizați marca și produsul în titlu, adresați obiecțiilor, evidențiați punctele de vânzare unice și includeți un îndemn.
• Ajustați cuvintele cheie și textul publicitar pentru a reflecta tendințele sezoniere, cum ar fi sărbători sau vânzări la mijlocul sezonului, pentru a vă păstra anunțurile actuale și relevante.
• Potriviți conținutul publicitar cu segmentul de public pe care îl vizați, astfel încât acesta să răspundă provocărilor și nevoilor specifice ale acestora. Două reclame ar putea avea o copie foarte diferită, chiar și atunci când promovează același produs, dacă sunt concepute pentru a viza publicuri diferite.
• Identificați „cuvinte cheie rentabile” examinând rapoartele privind interogările de căutare pentru a vedea ce funcționează, ce nu și unde este cheltuit bugetul dvs. Când știți care cuvinte cheie generează cele mai bune rezultate, le puteți aloca mai mulți bani publicitari.
• Vizați cuvintele cheie cu coadă lungă (de exemplu, numele mărcii și al produsului cu alte detalii), care pot genera rate de clic și de conversie mai mari atunci când sunt gestionate bine. Puteți folosi instrumente precum sugestiile de căutare Google, Google Insights și Google Trends pentru a descoperi cuvinte cheie cu coadă lungă cu o conversie mare.
• Includeți cuvinte cheie care indică o intenție ridicată de cumpărare, de exemplu, cumpărare, reducere, cupon, transport gratuit, nume de marcă, denumirea produsului, atributele produsului (de exemplu, dimensiunea și culoarea) și categoria produsului.
• Adăugați urgență folosind funcția de numărătoare inversă de la Google pentru a genera trafic care este cel mai probabil să fie pregătit pentru a face o achiziție.
• Copie publicitară de potrivire a mesajelor cu pagina de destinație corespunzătoare pentru a oferi utilizatorilor o experiență consecventă care va reduce frecarea și va crește conversia.
• Experimentați cu crearea de pagini de destinație dedicate pentru diferite anunțuri. De exemplu, dacă un anunț menționează o reducere de 50%, atunci pagina de destinație ar trebui să evidențieze și promoția respectivă.
• Îmbunătățiți experiența mobilă a site-ului dvs. pentru a satisface numărul tot mai mare de consumatori care fac cumpărături cu dispozitivele lor mobile. Dacă acești vizitatori părăsesc site-ul dvs. din cauza experienței proaste a utilizatorului, veți plăti pentru clicuri, dar veți pierde vânzările.
• Reduceți frecarea de-a lungul căii de cumpărare prin implementarea diferitelor tactici de optimizare a ratei de conversie (CRO) pentru a maximiza valoarea medie a comenzii, a minimiza abandonarea coșului și a crește vânzările.

Cheltuieli publicitare mai mici

Pentru a reduce cheltuielile publicitare, fiți strategic în ceea ce privește modul în care vă alocați bugetul publicitar:

• Examinați raportul privind termenii de căutare și identificați cuvintele cheie care obțin clicuri, dar care nu generează vânzări. Includeți acești termeni în lista de cuvinte cheie negative, astfel încât să nu declanșeze anunțurile dvs.
• Aflați dacă există vreo cale (de exemplu, rețeaua de display) care generează clicuri, dar nu vânzări. Reduceți cheltuielile publicitare pe acele platforme, astfel încât să nu plătiți pentru trafic care nu face conversie.
• Mențineți-vă scorul de calitate Google Ads – un scor de calitate mai ridicat se traduce printr-un cost publicitar mai mic. Puteți îmbunătăți scorul de calitate al contului, asigurându-vă că textul publicitar și paginile de destinație sunt relevante pentru cuvintele cheie pe care le vizați.
• Optimizați-vă strategia de licitare, de exemplu, afișați anunțurile numai în perioadele în care publicul țintă este cel mai probabil să facă cumpărături. Puteți experimenta cu funcția de licitare inteligentă de la Google, care ia în considerare diferite semnale ale licitației, cum ar fi dispozitivul, locația, ora din zi, lista de remarketing, limba și sistemul de operare pentru a optimiza fiecare sumă licitată.

Concluzie

ROAS și ACOS sunt valori importante care indică eficacitatea anunțurilor dvs. PPC prin urmărirea veniturilor și profiturilor, astfel încât să puteți înțelege cât de bine funcționează strategia dvs. de marketing.

Folosind analizele potrivite, puteți detalia și măsura rezultatele fiecărei campanii, grup de anunțuri sau anunț individual și puteți lua decizii precise bazate pe date.

În timp ce formulele pentru calcularea rentabilității cheltuielilor publicitare și ACOS sunt destul de simple, există multe părți mobile atunci când vine vorba de formarea strategiei dvs. PPC.

Un serviciu de management PPC de comerț electronic vă poate ajuta să optimizați fiecare aspect al campaniilor dvs. PPC. De exemplu, clienții noștri câștigă în medie 4,80 USD pentru fiecare USD cheltuit pe PPC, în timp ce rentabilitatea medie a cheltuielilor publicitare a unui client a crescut cu 120% într-un an.

Aflați mai multe despre serviciul nostru de management PPC, adaptat pentru afacerile de comerț electronic.

Explorați abordarea Wpromote față de transformarea digitală cu ghidul nostru complet pentru Cadrul Challenger: O reimaginare radicală a marketingului de performanță.