Entendendo e usando ROAS (retorno sobre gastos com anúncios) e ACOS (custo de venda de publicidade) no PPC
Publicados: 2022-06-04Se olhar para todas as suas métricas de PPC faz sua cabeça girar, você não está sozinho. Mas e se houver um número mágico que possa mostrar se suas campanhas estão fazendo o que deveriam – gerando receita e lucros?
A boa notícia é que, na verdade, é muito fácil chegar ao fundo da eficácia de seus anúncios apenas focando em duas métricas simples – ROAS e ACOS.
No mundo dos anúncios pagos online, ROAS significa retorno sobre gastos com anúncios e ACOS significa custo de venda de publicidade.
Eles ajudam você a determinar se um anúncio PPC vale o investimento e fornecem informações para ajustar sua estratégia de PPC para que suas campanhas possam se tornar mais lucrativas.
Como calcular ROAS e ACOS
Veja como calcular ROAS e ACOS:
ROAS = Vendas / Gastos com anúncios
Por exemplo, se você gastar R$ 20 em um anúncio e gerar R$ 100 em vendas, o ROAS será 5.
ACOS = Gastos com anúncios / Vendas
Por exemplo, se um anúncio custa US$ 20 e gera US$ 100 em receita, o AOCS é de 20%.
Então, por que você deve controlar o ROAS e o ACOS dos seus anúncios PPC?
ROAS e ACOS são essencialmente dois lados da mesma moeda. Ambos mostram o valor que você gasta em anúncios PPC em relação à receita que você gera com os anúncios.
Simplificando, se você não estiver ganhando dinheiro com seus anúncios, faça algumas alterações ou pare de exibi-los.
Para ser lucrativo, você precisa conhecer seu ponto de equilíbrio para cada anúncio, que é representado pelo ROAS mínimo ou ACOS máximo.
Para determinar esse valor de equilíbrio, você precisará de apenas alguns números:
- A receita gerada pelos anúncios
- O custo das mercadorias vendidas pelos anúncios
- Outras taxas envolvidas nas vendas (por exemplo, taxa de transação, taxas da Amazon)
- Lucro por venda
E então você pode calcular seus gastos com anúncios de equilíbrio:
Digamos que a receita seja de $ 100, o custo das mercadorias seja de $ 30 e as taxas sejam de $ 10. O lucro será de $ 60 (Receita – o custo das mercadorias – outras taxas.)
Se seus gastos com anúncios forem inferiores a US$ 60, a campanha está gerando receita. Se o seu gasto com anúncios for de R$ 60,00, você atingirá o ponto de equilíbrio e, se for superior a R$ 60,00, você estará realmente perdendo dinheiro em cada item vendido.
Como ROAS = Vendas / Gastos com anúncios, o ROAS mínimo precisa ser 1,67 (US$ 100/US$ 60) para que o anúncio seja lucrativo.
E ACOS = Gastos com anúncios / Vendas, então o ACOS máximo é de 60% (US$ 60/US$ 100) ou você estaria perdendo dinheiro em cada venda.
Determinando e rastreando ROAS e ACOS
O ROAS e o ACOS geralmente são específicos da campanha e usados para avaliar a eficácia de uma campanha individual, grupo de anúncios ou palavra-chave.
No entanto, você também precisa levar em consideração outros custos que envolvem a administração de seus negócios (por exemplo, custo operacional, folha de pagamento) e a configuração das campanhas (por exemplo, redação e design gráfico) ao avaliar a lucratividade e o ROI de sua estratégia geral de publicidade on-line .
Seu ROAS desejado, portanto, deve ser maior que o ROAS mínimo para que sua campanha de PPC seja lucrativa.
Para calcular o ROAS ou ACOS de uma campanha publicitária, você precisa configurar o acompanhamento de conversões. É bastante simples para a maioria dos sites de comércio eletrônico, pois você pode rastrear os cliques de um anúncio PPC até uma compra.
Se você estiver usando o Google Ads, basta verificar se o acompanhamento de conversões está configurado no Google Analytics, conectar o Google Analytics ao Google Ads e adicionar uma coluna personalizada para "valor de conversão" ou "custo" ao painel do Google Ads.
Para empresas que não são de comércio eletrônico, você precisará começar com o acompanhamento de conversões e, em seguida, conectar a plataforma de publicidade ao seu sistema de CRM para poder atribuir cada anúncio aos leads gerados.
Claro, rastrear um produto é bastante simples. O que acontece se você estiver vendendo vários produtos?
Para simplificar o gerenciamento de anúncios, agrupe seus anúncios de acordo com o ROAS segmentado, de modo que os itens com ROAS desejado semelhantes estejam no mesmo grupo de anúncios.
Embora não haja uma regra rígida e rápida para determinar o que é um “bom” ROAS, a maioria das empresas deve buscar um ROAS de 4:1 ou superior para obter lucro.
Além disso, você também precisa levar em consideração seus objetivos de marketing. Por exemplo, se você estiver lançando uma nova marca e tiver como objetivo gerar reconhecimento, convém se concentrar em gerar buzz e direcionar tráfego para seu website. Nesse caso, seu ROAS desejado provavelmente seria menor que 4.
Como aumentar o ROAS ou reduzir o ACOS
Para melhorar a eficácia de suas campanhas de anúncios PPC, você precisa maximizar o ROAS ou minimizar o ACOS.
Lembre-se de ROAS = Vendas / Gastos com Publicidade e ACOS = Gastos com Publicidade / Vendas?
A boa notícia é que eles compartilham as mesmas duas variáveis!
Se você mantiver outros fatores que afetam seu ROI constante, poderá aumentar a lucratividade aumentando o ROAS ou diminuindo o ACOS de suas campanhas.
Isso pode ser alcançado aumentando as vendas (receita) e/ou reduzindo os gastos com anúncios. Veja como:
Aumente as vendas e a receita
Para gerar mais vendas, você precisa atrair cliques com maior probabilidade de conversão:
- Melhore o texto do seu anúncio para gerar mais cliques. Por exemplo, mencione promoções especiais, inclua prova social, use marca e produto no título, resolva objeções, destaque pontos de venda exclusivos e inclua uma frase de chamariz.
- Ajuste as palavras-chave e o texto do anúncio para refletir as tendências sazonais, como feriados ou promoções no meio da temporada, para manter seus anúncios atualizados e relevantes.
- Faça a correspondência do texto do anúncio com o segmento de público-alvo que você está segmentando para que ele atenda aos desafios e necessidades específicos deles. Dois anúncios podem ter um texto muito diferente, mesmo quando promovem o mesmo produto, se forem projetados para segmentar públicos diferentes.
- Identifique “palavras-chave econômicas” analisando seus relatórios de consulta de pesquisa para ver o que está funcionando, o que não está e onde seu orçamento está sendo gasto. Quando você sabe quais palavras-chave estão gerando os melhores resultados, você pode alocar mais dinheiro em anúncios para elas.
- Segmente palavras-chave de cauda longa (por exemplo, marca e nome do produto com outros detalhes), que podem gerar taxas de cliques e conversão mais altas quando bem gerenciadas. Você pode usar ferramentas como sugestões de pesquisa do Google, Google Insights e Google Trends para descobrir palavras-chave de cauda longa de alta conversão.
- Inclua palavras-chave que indiquem alta intenção de compra, por exemplo, comprar, desconto, cupom, frete grátis, nome da marca, nome do produto, atributos do produto (por exemplo, tamanho e cor) e categoria do produto.
- Adicione urgência usando o recurso de contagem regressiva do Google para direcionar o tráfego com maior probabilidade de estar pronto para fazer uma compra.
- Texto do anúncio de correspondência de mensagem com a página de destino correspondente para oferecer uma experiência de usuário consistente que reduzirá o atrito e aumentará a conversão.
- Experimente criar páginas de destino dedicadas para vários anúncios. Por exemplo, se um anúncio menciona um desconto de 50%, a página de destino também deve destacar essa promoção.
- Melhore a experiência móvel do seu site para atender ao número crescente de consumidores que estão comprando com seus dispositivos móveis. Se esses visitantes saírem do seu site por causa da experiência ruim do usuário, você pagará pelos cliques, mas perderá as vendas.
- Reduza o atrito ao longo do caminho de compra implementando várias táticas de otimização da taxa de conversão (CRO) para maximizar o valor médio do pedido, minimizar o abandono de carrinho e aumentar as vendas.
Menor gasto com anúncios
Para reduzir os gastos com anúncios, seja estratégico sobre como você está alocando seu orçamento de anúncios:
- Revise seu relatório de termos de pesquisa e identifique palavras-chave que estão recebendo cliques, mas não gerando vendas. Inclua esses termos na lista de palavras-chave negativas para que eles não acionem seus anúncios.
- Descubra se há algum caminho (por exemplo, rede de display) que está gerando cliques, mas não vendas. Reduza os gastos com anúncios nessas plataformas para não pagar por tráfego que não converte.
- Mantenha seu índice de qualidade do Google Ads – um índice de qualidade mais alto se traduz em menor custo do anúncio. Você pode melhorar o índice de qualidade de sua conta certificando-se de que o texto do anúncio e as páginas de destino sejam relevantes para as palavras-chave que você está segmentando.
- Otimize sua estratégia de lances, por exemplo, exiba seus anúncios apenas durante os horários em que seu público-alvo tem maior probabilidade de fazer compras. Você pode experimentar o recurso Lances inteligentes do Google, que leva em consideração vários sinais durante o leilão, como dispositivo, local, hora do dia, lista de remarketing, idioma e sistema operacional para otimizar cada lance.
Conclusão
ROAS e ACOS são métricas importantes que indicam a eficácia de seus anúncios PPC, rastreando receitas e lucros para que você possa entender o desempenho de sua estratégia de marketing.
Aproveitando a análise certa, você pode detalhar e medir os resultados de cada campanha, grupo de anúncios ou anúncio individual e tomar decisões precisas baseadas em dados.
Embora as fórmulas para calcular ROAS e ACOS sejam bastante diretas, existem muitas partes móveis quando se trata de discar em sua estratégia de PPC.
Um serviço de gerenciamento de PPC de comércio eletrônico pode ajudá-lo a otimizar todos os aspectos de suas campanhas de PPC. Por exemplo, nossos clientes ganham uma média de US$ 4,80 para cada US$ 1 gasto em PPC, enquanto o ROAS médio de um cliente cresceu 120% em um ano.
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