فهم واستخدام ROAS (عائد الإنفاق الإعلاني) و ACOS (تكلفة الإعلان للبيع) في PPC

إذا كان النظر إلى جميع مقاييس الدفع لكل نقرة يجعل رأسك تدور ، فأنت لست وحدك. ولكن ماذا لو كان هناك رقم سحري يمكن أن يوضح لك ما إذا كانت حملاتك تقوم بما يفترض أن تفعله - وتدر إيرادات وأرباحًا؟

والخبر السار هو أنه من السهل حقًا التعرف على مدى فعالية إعلاناتك من خلال التركيز فقط على مقياسين بسيطين - عائد النفقات الإعلانية و ACOS.

في عالم الإعلانات المدفوعة عبر الإنترنت ، يشير عائد النفقات الإعلانية إلى عائد الإنفاق الإعلاني و ACOS تعني تكلفة الإعلان للبيع.

إنها تساعدك على تحديد ما إذا كان إعلان PPC يستحق الاستثمار ويمنحك رؤى لتحسين إستراتيجية PPC الخاصة بك حتى تصبح حملاتك أكثر ربحية.

كيفية حساب ROAS و ACOS

فيما يلي كيفية حساب عائد النفقات الإعلانية و ACOS:

عائد النفقات الإعلانية = المبيعات / الإنفاق الإعلاني

على سبيل المثال ، إذا أنفقت 20 دولارًا أمريكيًا (أو ما يعادله بالعملة المحلية) على أحد الإعلانات وحققت 100 دولار أمريكي (أو ما يعادله بالعملة المحلية) في المبيعات ، فإن عائد النفقات الإعلانية هو 5.

ACOS = الإنفاق على الإعلانات / المبيعات

على سبيل المثال ، إذا كان الإعلان يكلفك 20 دولارًا ويولد 100 دولار من العائدات ، فإن AOCS هو 20٪.

لذا ، لماذا يجب أن تتعامل مع عائد النفقات الإعلانية و ACOS لإعلانات PPC؟

ROAS و ACOS هما وجهان أساسيان لعملة واحدة. كلاهما يوضح لك المبلغ الذي تنفقه على إعلانات PPC فيما يتعلق بالإيرادات التي تولدها من الإعلانات.

ببساطة ، إذا كنت لا تحقق أرباحًا من إعلاناتك ، فعليك إجراء بعض التغييرات أو التوقف عن عرضها.

لكي تكون مربحًا ، يلزمك معرفة نقطة التعادل لكل إعلان ، والتي يتم تمثيلها إما بالحد الأدنى من عائد النفقات الإعلانية أو الحد الأقصى لـ ACOS.

لتحديد مبلغ التعادل هذا ، ستحتاج فقط إلى عدد قليل من الأرقام:

• الإيرادات الناتجة عن الإعلانات
• تكلفة البضاعة المباعة بالإعلانات
• الرسوم الأخرى المتضمنة في المبيعات (مثل رسوم المعاملات ورسوم أمازون)
• الربح لكل بيع

وبعد ذلك يمكنك حساب الإنفاق الإعلاني المتساوي:

لنفترض أن العائد 100 دولار ، وتكلفة البضائع 30 دولارًا ، والرسوم 10 دولارات. سيكون الربح 60 دولارًا (الإيرادات - تكلفة البضائع - رسوم أخرى).

إذا كان إنفاق إعلانك أقل من 60 دولارًا ، فإن الحملة تجني المال. إذا كان إنفاقك الإعلاني 60 دولارًا ، فسوف تتعادل ، وإذا كان أعلى من 60 دولارًا ، فستخسر بالفعل أموالًا على كل عنصر يتم بيعه.

نظرًا لأن عائد النفقات الإعلانية = المبيعات / الإنفاق الإعلاني ، يجب أن يكون الحد الأدنى لعائد النفقات الإعلانية 1.67 (100 دولارًا أمريكيًا / 60 دولارًا أمريكيًا) لكي يكون الإعلان مربحًا.

و ACOS = الإنفاق على الإعلانات / المبيعات ، لذا فإن الحد الأقصى لـ ACOS هو 60٪ (60 دولارًا / 100 دولار) أو ستخسر المال في كل عملية بيع.

تحديد وتتبع ROAS و ACOS

عادةً ما يكون عائد النفقات الإعلانية و ACOS خاصين بالحملة ويستخدمان لتقييم فعالية حملة فردية أو مجموعة إعلانية أو كلمة رئيسية.

ومع ذلك ، تحتاج أيضًا إلى مراعاة التكاليف الأخرى التي تدخل في إدارة عملك (على سبيل المثال ، تكلفة التشغيل ، وكشوف المرتبات) وإعداد الحملات (على سبيل المثال ، كتابة الإعلانات وتصميم الرسوم) عند تقييم الربحية وعائد الاستثمار لإستراتيجيتك الإعلانية الإجمالية عبر الإنترنت .

لذلك ، يجب أن يكون عائد النفقات الإعلانية المستهدف أعلى من الحد الأدنى لعائد النفقات الإعلانية لحملة الدفع بالنقرة حتى تكون مربحة.

لحساب عائد النفقات الإعلانية أو ACOS لحملة إعلانية ، تحتاج إلى إعداد تتبع التحويل. إنه أمر بسيط إلى حد ما بالنسبة لمعظم مواقع التجارة الإلكترونية حيث يمكنك تتبع النقرات من إعلان PPC وصولاً إلى الشراء.

إذا كنت تستخدم إعلانات Google ، فما عليك سوى التحقق من إعداد تتبع التحويل في Google Analytics ، وربط Google Analytics ببرنامج إعلانات Google ، وإضافة عمود مخصص لـ "قيمة التحويل" أو "التكلفة" إلى لوحة تحكم إعلانات Google.

بالنسبة إلى الشركات التي لا تعمل في مجال التجارة الإلكترونية ، ستحتاج إلى البدء بتتبع التحويل ثم توصيل النظام الأساسي الإعلاني بنظام CRM الخاص بك حتى تتمكن من إسناد كل إعلان إلى العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم.

بالطبع ، يعد تتبع منتج واحد أمرًا سهلاً للغاية. ماذا يحدث إذا كنت تبيع منتجات متعددة؟

لتبسيط إدارة الإعلانات ، قم بتجميع إعلاناتك وفقًا لعائد النفقات الإعلانية المستهدف بحيث تكون العناصر التي لها عائد نفقات إعلانية مستهدف مماثل في نفس المجموعة الإعلانية.

على الرغم من عدم وجود قاعدة صارمة وسريعة لتحديد عائد النفقات الإعلانية "الجيد" ، يجب أن تهدف معظم الشركات إلى تحقيق عائد نفقات إعلانية بنسبة 4: 1 أو أعلى من أجل جني الأرباح.

بالإضافة إلى ذلك ، تحتاج أيضًا إلى مراعاة أهدافك التسويقية. على سبيل المثال ، إذا كنت تطلق علامة تجارية جديدة وتهدف إلى زيادة الوعي ، فقد ترغب في التركيز على توليد ضجة وزيادة حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك. في هذه الحالة ، من المحتمل أن يكون عائد النفقات الإعلانية المستهدف أقل من 4.

كيفية زيادة عائد النفقات الإعلانية أو تقليله

لتحسين فعالية حملاتك الإعلانية PPC ، تحتاج إلى زيادة عائد النفقات الإعلانية إلى الحد الأقصى أو تقليل ACOS.

تذكر عائد النفقات الإعلانية = المبيعات / الإنفاق الإعلاني و ACOS = الإنفاق الإعلاني / المبيعات؟

والخبر السار هو أنهما يشتركان في نفس المتغيرين!

إذا كنت تحتفظ بعوامل أخرى تؤثر على عائد الاستثمار ثابتًا ، فيمكنك زيادة الربحية عن طريق زيادة عائد النفقات الإعلانية أو خفض ACOS لحملاتك.

يمكن تحقيق ذلك عن طريق زيادة المبيعات (الإيرادات) و / أو تقليل الإنفاق الإعلاني. إليك الطريقة:

زيادة المبيعات والإيرادات

لجذب المزيد من المبيعات ، تحتاج إلى جذب النقرات التي يُرجح أن تؤدي إلى تحويل:

• تحسين نسخة إعلانك لجذب المزيد من النقرات. على سبيل المثال ، اذكر العروض الترويجية الخاصة ، وقم بتضمين الدليل الاجتماعي ، واستخدم العلامة التجارية والمنتج في العنوان ، واعتراضات العنوان ، وقم بتمييز نقاط البيع الفريدة ، وقم بتضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.
• اضبط الكلمات الرئيسية ونسخة الإعلان لتعكس الاتجاهات الموسمية ، مثل العطلات أو مبيعات منتصف الموسم ، لتحديث إعلاناتك باستمرار وملاءمتها.
• قم بمطابقة نص الإعلان مع شريحة الجمهور التي تستهدفها بحيث تتحدث عن تحدياتهم واحتياجاتهم المحددة. يمكن أن يكون لإعلانين نسخة مختلفة تمامًا حتى عند الترويج لنفس المنتج إذا كانا مصممين لاستهداف جماهير مختلفة.
• حدد "الكلمات الرئيسية الفعالة من حيث التكلفة" من خلال مراجعة تقارير استعلام البحث لمعرفة ما ينجح وما لا ينجح وأين يتم إنفاق ميزانيتك. عندما تعرف الكلمات الرئيسية التي تحقق أفضل النتائج ، يمكنك تخصيص المزيد من الدولارات الإعلانية لها.
• استهدف الكلمات الرئيسية الطويلة (على سبيل المثال ، اسم العلامة التجارية والمنتج مع تفاصيل أخرى) ، والتي يمكن أن تؤدي إلى ارتفاع معدلات النقر إلى الظهور والتحويل عند إدارتها بشكل جيد. يمكنك استخدام أدوات مثل اقتراحات بحث Google و Google Insights و Google Trends لاكتشاف الكلمات الرئيسية طويلة الذيل عالية التحويل.
• قم بتضمين الكلمات الرئيسية التي تشير إلى نية شراء عالية ، مثل الشراء والخصم والقسيمة والشحن المجاني واسم العلامة التجارية واسم المنتج وسمات المنتج (مثل الحجم واللون) وفئة المنتج.
• أضف الاستعجال باستخدام ميزة العد التنازلي من Google لجذب حركة المرور التي من المرجح أن تكون جاهزة لإجراء عملية شراء.
• نسخة إعلان مطابقة للرسالة مع الصفحة المقصودة المقابلة لتقديم تجربة مستخدم متسقة من شأنها تقليل الاحتكاك وزيادة التحويل.
• تجربة إنشاء صفحات مقصودة مخصصة للإعلانات المختلفة. على سبيل المثال ، إذا ذكر أحد الإعلانات خصمًا بنسبة 50٪ ، فيجب أن تسلط الصفحة المقصودة الضوء أيضًا على هذا العرض الترويجي.
• حسِّن تجربة الجوّال لموقعك لتلبية احتياجات العدد المتزايد من المستهلكين الذين يتسوقون باستخدام أجهزتهم المحمولة. إذا غادر هؤلاء الزوار موقعك بسبب تجربة المستخدم السيئة ، فستدفع مقابل النقرات ولكنك تخسر المبيعات.
• قلل الاحتكاك على طول مسار الشراء من خلال تنفيذ أساليب تحسين معدل التحويل المختلفة (CRO) لتعظيم متوسط ​​قيمة الطلب ، وتقليل التخلي عن سلة التسوق ، وزيادة المبيعات.

انخفاض الإنفاق الإعلاني

لتقليل الإنفاق الإعلاني ، كن إستراتيجيًا بشأن كيفية تخصيص ميزانيتك الإعلانية:

• راجع تقرير عبارة البحث وحدد الكلمات الرئيسية التي تحصل على نقرات ولكنها لا تزيد المبيعات. قم بتضمين هذه المصطلحات في قائمة الكلمات الرئيسية السلبية حتى لا تؤدي إلى عرض إعلاناتك.
• اكتشف ما إذا كان هناك أي طريق (على سبيل المثال ، الشبكة الإعلانية) ينتج عنه نقرات وليس مبيعات. قلل الإنفاق الإعلاني على تلك الأنظمة الأساسية حتى لا تدفع مقابل حركة المرور التي لا تقوم بالتحويل.
• حافظ على نقاط جودة إعلانات Google - تؤدي نقاط الجودة الأعلى إلى انخفاض تكلفة الإعلان. يمكنك تحسين نقاط جودة حسابك عن طريق التأكد من أن نسخة الإعلان والصفحات المقصودة ملائمة للكلمات الرئيسية التي تستهدفها.
• حسِّن استراتيجية عروض التسعير الخاصة بك ، على سبيل المثال ، اعرض إعلاناتك فقط في الأوقات التي يُرجح أن يتسوق فيها جمهورك المستهدف. يمكنك تجربة ميزة "عروض الأسعار الذكية" من Google ، والتي تأخذ في الاعتبار إشارات وقت المزاد المختلفة مثل الجهاز والموقع والوقت من اليوم وقائمة تجديد النشاط التسويقي واللغة ونظام التشغيل لتحسين كل عرض تسعير.

استنتاج

عائد النفقات الإعلانية و ACOS هي مقاييس مهمة تشير إلى فعالية إعلانات PPC الخاصة بك من خلال تتبع الإيرادات والأرباح حتى تتمكن من فهم مدى جودة أداء إستراتيجيتك التسويقية.

بالاستفادة من التحليلات الصحيحة ، يمكنك التعمق وقياس نتائج كل حملة أو مجموعة إعلانية أو إعلان فردي واتخاذ قرارات دقيقة تعتمد على البيانات.

في حين أن الصيغ الخاصة بحساب ROAS و ACOS صحيحة تمامًا ، إلا أن هناك العديد من الأجزاء المتحركة عندما يتعلق الأمر بطلب إستراتيجية PPC الخاصة بك.

يمكن أن تساعدك خدمة إدارة التجارة الإلكترونية PPC في تحسين كل جانب من جوانب حملات PPC الخاصة بك. على سبيل المثال ، يكسب عملاؤنا ما متوسطه 4.80 دولارًا أمريكيًا لكل 1 دولار أمريكي يتم إنفاقه على خدمة الدفع بالنقرة (PPC) بينما نما متوسط ​​عائد النفقات الإعلانية لعميل واحد بنسبة 120٪ في غضون عام.

تعرف على المزيد حول خدمة إدارة الدفع لكل نقرة (PPC) المصممة خصيصًا لشركات التجارة الإلكترونية.

اكتشف نهج Wpromote للتحول الرقمي من خلال دليلنا الكامل إلى The Challenger Framework: إعادة تصور جذري لتسويق الأداء.