Comprensione e utilizzo del ROAS (Return on Ad Spend) e ACOS (Advertising Cost of Sale) in PPC

Se guardare tutte le tue metriche PPC ti fa girare la testa, non sei solo. Ma cosa accadrebbe se esistesse un numero magico che potrebbe mostrarti se le tue campagne stanno facendo quello che dovrebbero, generando entrate e profitti?

La buona notizia è che in realtà è piuttosto facile andare a fondo dell'efficacia dei tuoi annunci semplicemente concentrandoti su due semplici metriche: ROAS e ACOS.

Nel mondo degli annunci a pagamento online, ROAS sta per ritorno sulla spesa pubblicitaria e ACOS sta per costo pubblicitario della vendita.

Ti aiutano a determinare se un annuncio PPC vale l'investimento e ti forniscono informazioni dettagliate per mettere a punto la tua strategia PPC in modo che le tue campagne possano diventare più redditizie.

Come calcolare ROAS e ACOS

Ecco come calcolare ROAS e ACOS:

ROAS = vendite/spesa pubblicitaria

Ad esempio, se spendi $ 20 per un annuncio e generi $ 100 in vendite, il ROAS è 5.

ACOS = Spesa pubblicitaria/Vendite

Ad esempio, se un annuncio ti costa $ 20 e genera $ 100 di entrate, l'AOCS è del 20%.

Quindi, perché dovresti controllare il ROAS e l'ACOS dei tuoi annunci PPC?

ROAS e ACOS sono essenzialmente due facce della stessa medaglia. Entrambi ti mostrano l'importo che spendi per gli annunci PPC in relazione alle entrate che generi dagli annunci.

In poche parole, se non stai facendo soldi con i tuoi annunci, dovresti apportare alcune modifiche o smettere di pubblicarli.

Per essere redditizio, devi conoscere il tuo punto di pareggio per ogni annuncio, che è rappresentato dal ritorno sulla spesa pubblicitaria minimo o dall'ACOS massimo.

Per determinare questo importo di pareggio, avrai bisogno solo di alcuni numeri:

• Le entrate generate dagli annunci
• Il costo delle merci vendute dagli annunci
• Altre commissioni coinvolte nelle vendite (ad es. commissione di transazione, commissioni di Amazon)
• Utile per vendita

E poi puoi calcolare la tua spesa pubblicitaria di pareggio:

Diciamo che le entrate sono $ 100, il costo delle merci è $ 30 e le commissioni sono $ 10. Il profitto sarà di $ 60 (Entrate – il costo delle merci – altre commissioni.)

Se la tua spesa pubblicitaria è inferiore a $ 60, la campagna sta facendo soldi. Se la tua spesa pubblicitaria è di $ 60, andrai in pareggio e se è superiore a $ 60, perderai effettivamente denaro su ogni articolo venduto.

Poiché ROAS = vendite/spesa pubblicitaria, il ROAS minimo deve essere 1,67 ($ 100/$ 60) affinché l'annuncio sia redditizio.

E ACOS = Spesa pubblicitaria/Vendite, quindi l'ACOS massimo è del 60% ($ 60/$ 100) o perderesti denaro su ogni vendita.

Determinazione e monitoraggio di ROAS e ACOS

Il ritorno sulla spesa pubblicitaria e l'ACOS sono in genere specifici della campagna e utilizzati per valutare l'efficacia di una singola campagna, gruppo di annunci o parola chiave.

Tuttavia, quando valuti la redditività e il ROI della tua strategia pubblicitaria online complessiva, devi anche tenere conto degli altri costi relativi alla gestione della tua attività (ad es. costi operativi, buste paga) e all'impostazione delle campagne (ad es. copywriting e progettazione grafica) .

Il tuo ritorno sulla spesa pubblicitaria target, quindi, dovrebbe essere superiore al ritorno sulla spesa pubblicitaria minimo affinché la tua campagna PPC sia redditizia.

Per calcolare il ROAS o l'ACOS di una campagna pubblicitaria, devi impostare il monitoraggio delle conversioni. È piuttosto semplice per la maggior parte dei siti di e-commerce poiché puoi tenere traccia dei clic da un annuncio PPC fino a un acquisto.

Se utilizzi Google Ads, verifica semplicemente di aver impostato il monitoraggio delle conversioni in Google Analytics, collega Google Analytics a Google Ads e aggiungi una colonna personalizzata per "valore di conversione" o "costo" alla dashboard di Google Ads.

Per le attività non e-commerce, dovrai iniziare con il monitoraggio delle conversioni e quindi collegare la piattaforma pubblicitaria al tuo sistema CRM in modo da poter attribuire ogni annuncio ai lead che ha generato.

Naturalmente, il monitoraggio di un prodotto è abbastanza semplice. Cosa succede se vendi più prodotti?

Per semplificare la gestione degli annunci, raggruppa gli annunci in base al ritorno sulla spesa pubblicitaria mirato in modo tale che gli elementi con un ritorno sulla spesa pubblicitaria target simile si trovino nello stesso gruppo di annunci.

Sebbene non esista una regola rigida per determinare cosa sia un ROAS "buono", la maggior parte delle aziende dovrebbe puntare a un ROAS 4:1 o superiore per ottenere un profitto.

Inoltre, devi anche tenere conto dei tuoi obiettivi di marketing. Ad esempio, se stai lanciando un nuovo marchio e miri a generare consapevolezza, potresti concentrarti sulla generazione di buzz e sull'indirizzamento del traffico verso il tuo sito web. In tal caso, il ritorno sulla spesa pubblicitaria target sarebbe probabilmente inferiore a 4.

Come aumentare il ROAS o ridurre l'ACOS

Per migliorare l'efficacia delle tue campagne pubblicitarie PPC, devi massimizzare il ROAS o ridurre al minimo l'ACOS.

Ricordi ROAS = vendite/spesa pubblicitaria e ACOS = spesa pubblicitaria/vendite?

La buona notizia è che condividono le stesse due variabili!

Se mantieni costanti gli altri fattori che influiscono sul ROI, puoi aumentare la redditività aumentando il ROAS o riducendo l'ACOS delle tue campagne.

Ciò può essere ottenuto aumentando le vendite (ricavi) e/o riducendo la spesa pubblicitaria. Ecco come:

Aumenta le vendite e le entrate

Per aumentare le vendite, devi attirare i clic che hanno maggiori probabilità di convertire:

• Migliora il testo pubblicitario per generare più clic. Ad esempio, menziona promozioni speciali, includi prove sociali, utilizza il marchio e il prodotto nel titolo, affronta le obiezioni, evidenzia punti vendita unici e includi un invito all'azione.
• Modifica le parole chiave e il testo pubblicitario per riflettere le tendenze stagionali, come festività o saldi di mezza stagione, per mantenere i tuoi annunci aggiornati e pertinenti.
• Abbina il testo pubblicitario al segmento di pubblico a cui ti rivolgi in modo che risponda alle loro sfide ed esigenze specifiche. Due annunci potrebbero avere un testo molto diverso anche quando promuovono lo stesso prodotto se sono progettati per indirizzare un pubblico diverso.
• Identifica le "parole chiave convenienti" esaminando i rapporti sulle query di ricerca per vedere cosa funziona, cosa non funziona e dove viene speso il tuo budget. Quando sai quali parole chiave stanno generando i risultati migliori, puoi destinare loro più dollari pubblicitari.
• Scegli come target parole chiave a coda lunga (ad es. marca e nome del prodotto con altri dettagli), che possono generare clic-through e tassi di conversione più elevati se gestiti correttamente. Puoi utilizzare strumenti come i suggerimenti di ricerca di Google, Google Insights e Google Trends per scoprire parole chiave a coda lunga ad alta conversione.
• Includi parole chiave che indicano un'intenzione di acquisto elevata, ad es. acquisto, sconto, coupon, spedizione gratuita, marchio, nome del prodotto, attributi del prodotto (ad es. taglia e colore) e categoria del prodotto.
• Aggiungi urgenza utilizzando la funzione di conto alla rovescia di Google per indirizzare il traffico che molto probabilmente sarà pronto per effettuare un acquisto.
• Abbina il testo dell'annuncio alla pagina di destinazione corrispondente per offrire un'esperienza utente coerente che ridurrà l'attrito e aumenterà la conversione.
• Sperimenta la creazione di pagine di destinazione dedicate per vari annunci. Ad esempio, se un annuncio menziona uno sconto del 50%, anche la pagina di destinazione dovrebbe evidenziare quella promozione.
• Migliora l'esperienza mobile del tuo sito per soddisfare il numero crescente di consumatori che fanno acquisti con i loro dispositivi mobili. Se questi visitatori lasciano il tuo sito a causa della scarsa esperienza utente, pagherai per i clic ma perderai le vendite.
• Riduci l'attrito lungo il percorso di acquisto implementando varie tattiche di ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) per massimizzare il valore medio dell'ordine, ridurre al minimo l'abbandono del carrello e aumentare le vendite.

Spesa pubblicitaria inferiore

Per ridurre la spesa pubblicitaria, sii strategico su come allocare il budget pubblicitario:

• Esamina il rapporto sui termini di ricerca e identifica le parole chiave che ottengono clic ma non generano vendite. Includi questi termini nell'elenco delle parole chiave a corrispondenza inversa in modo che non attivino i tuoi annunci.
• Scopri se c'è qualche via (ad es. rete display) che genera clic ma non vendite. Riduci la spesa pubblicitaria su tali piattaforme in modo da non pagare per il traffico che non converte.
• Mantieni il punteggio di qualità di Google Ads: un punteggio di qualità più elevato si traduce in un costo degli annunci inferiore. Puoi migliorare il punteggio di qualità del tuo account assicurandoti che il testo pubblicitario e le pagine di destinazione siano pertinenti alle parole chiave che stai prendendo di mira.
• Ottimizza la tua strategia di offerta, ad esempio mostra i tuoi annunci solo nei periodi in cui è più probabile che il tuo pubblico di destinazione faccia acquisti. Puoi sperimentare la funzione Smart Bidding di Google, che tiene conto di vari indicatori al momento dell'asta come dispositivo, posizione, ora del giorno, elenco per il remarketing, lingua e sistema operativo per ottimizzare ogni singola offerta.

Conclusione

ROAS e ACOS sono parametri importanti che indicano l'efficacia dei tuoi annunci PPC monitorando le entrate e i profitti in modo da poter capire il rendimento della tua strategia di marketing.

Sfruttando le giuste analisi, puoi approfondire e misurare i risultati di ogni campagna, gruppo di annunci o singolo annuncio e prendere decisioni accurate basate sui dati.

Sebbene le formule per il calcolo di ROAS e ACOS siano piuttosto semplici, ci sono molte parti in movimento quando si tratta di comporre la tua strategia PPC.

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