Memahami dan Menggunakan ROAS (Return on Ad Spend) dan ACOS (Advertising Cost of Sale) di PPC

Jika melihat semua metrik PPC Anda membuat kepala Anda pusing, Anda tidak sendirian. Tetapi bagaimana jika ada angka ajaib yang dapat menunjukkan kepada Anda apakah kampanye Anda melakukan apa yang seharusnya – menghasilkan pendapatan dan keuntungan?

Kabar baiknya adalah sebenarnya cukup mudah untuk mengetahui seberapa efektif iklan Anda hanya dengan berfokus pada dua metrik sederhana – ROAS dan ACOS.

Dalam dunia iklan berbayar online, ROAS adalah singkatan dari laba atas belanja iklan dan ACOS adalah singkatan dari biaya penjualan iklan.

Mereka membantu Anda menentukan apakah iklan PPC bernilai investasi dan memberi Anda wawasan untuk menyempurnakan strategi PPC Anda sehingga kampanye Anda bisa menjadi lebih menguntungkan.

Cara Menghitung ROAS dan ACOS

Berikut cara menghitung ROAS dan ACOS:

ROAS = Penjualan / Belanja Iklan

Misalnya, jika Anda membelanjakan $20 untuk iklan dan menghasilkan penjualan $100, ROAS adalah 5.

ACOS = Belanja Iklan / Penjualan

Misalnya, jika sebuah iklan dikenakan biaya $20 dan menghasilkan pendapatan $100, maka AOCS adalah 20%.

Jadi, mengapa Anda harus mengetahui ROAS dan ACOS iklan PPC Anda?

ROAS dan ACOS pada dasarnya adalah dua sisi dari mata uang yang sama. Keduanya menunjukkan jumlah yang Anda belanjakan untuk iklan PPC sehubungan dengan pendapatan yang Anda hasilkan dari iklan.

Sederhananya, jika Anda tidak menghasilkan uang dari iklan Anda, maka Anda harus membuat beberapa perubahan atau berhenti menjalankannya.

Agar menguntungkan, Anda perlu mengetahui titik impas untuk setiap iklan, yang diwakili oleh ROAS minimum atau ACOS maksimum.

Untuk menentukan jumlah impas ini, Anda hanya memerlukan beberapa angka:

• Pendapatan yang dihasilkan oleh iklan
• Biaya barang yang dijual oleh iklan
• Biaya lain yang terlibat dalam penjualan (misalnya, biaya transaksi, biaya Amazon)
• Keuntungan per penjualan

Kemudian Anda dapat menghitung pengeluaran iklan impas Anda:

Katakanlah pendapatannya $100, harga pokok barangnya $30, dan biayanya $10. Keuntungannya adalah $60 (Pendapatan – harga pokok – biaya lainnya.)

Jika pembelanjaan iklan Anda lebih rendah dari $60, kampanye menghasilkan uang. Jika pembelanjaan iklan Anda adalah $60, Anda akan mencapai titik impas dan jika lebih tinggi dari $60, Anda sebenarnya akan kehilangan uang untuk setiap item yang terjual.

Karena ROAS = Penjualan / Belanja Iklan, ROAS minimum harus 1,67 ($100/$60) agar iklan dapat menguntungkan.

Dan ACOS = Pengeluaran Iklan / Penjualan, jadi ACOS maksimum adalah 60% ($60/$100) atau Anda akan kehilangan uang untuk setiap penjualan.

Menentukan dan Melacak ROAS dan ACOS

ROAS dan ACOS biasanya khusus kampanye dan digunakan untuk mengevaluasi keefektifan kampanye, grup iklan, atau kata kunci individual.

Namun, Anda juga perlu memperhitungkan biaya lain yang digunakan untuk menjalankan bisnis Anda (misalnya, biaya operasional, penggajian) dan menyiapkan kampanye (misalnya, copywriting dan desain grafis) saat Anda mengevaluasi profitabilitas dan ROI dari keseluruhan strategi periklanan online Anda. .

Oleh karena itu, target ROAS Anda harus lebih tinggi dari ROAS minimum agar kampanye PPC Anda menguntungkan.

Untuk menghitung ROAS atau ACOS kampanye iklan, Anda perlu menyiapkan pelacakan konversi. Ini agak mudah untuk sebagian besar situs e-niaga karena Anda dapat melacak klik dari iklan PPC hingga pembelian.

Jika Anda menggunakan Google Ads, cukup verifikasi bahwa Anda telah menyiapkan pelacakan konversi di Google Analytics, hubungkan Google Analytics ke Google Ads, dan tambahkan kolom khusus untuk “nilai konversi” atau “biaya” ke dasbor Google Ads Anda.

Untuk bisnis non-e-niaga, Anda harus memulai dengan pelacakan konversi dan kemudian menghubungkan platform periklanan ke sistem CRM Anda sehingga Anda dapat mengaitkan setiap iklan dengan prospek yang dihasilkannya.

Tentu saja, melacak satu produk cukup mudah. Apa yang terjadi jika Anda menjual banyak produk?

Untuk menyederhanakan pengelolaan iklan, kelompokkan iklan Anda menurut ROAS yang ditargetkan sehingga item dengan Target ROAS yang serupa berada dalam grup iklan yang sama.

Meskipun tidak ada aturan keras dan cepat untuk menentukan apa itu ROAS "baik", sebagian besar bisnis harus menargetkan ROAS 4:1 atau lebih tinggi untuk menghasilkan keuntungan.

Selain itu, Anda juga perlu mempertimbangkan tujuan pemasaran Anda. Misalnya, jika Anda meluncurkan merek baru dan bertujuan untuk membangkitkan kesadaran, maka Anda mungkin ingin fokus untuk menghasilkan buzz dan mengarahkan lalu lintas ke situs web Anda. Dalam hal ini, target ROAS Anda kemungkinan akan lebih rendah dari 4.

Cara Meningkatkan ROAS atau Mengurangi ACOS

Untuk meningkatkan efektivitas kampanye iklan PPC Anda, Anda perlu memaksimalkan ROAS atau meminimalkan ACOS.

Ingat ROAS = Penjualan / Belanja Iklan dan ACOS = Belanja Iklan / Penjualan?

Berita baiknya adalah mereka memiliki dua variabel yang sama!

Jika Anda menjaga faktor lain yang memengaruhi ROI Anda tetap konstan, Anda dapat meningkatkan profitabilitas dengan meningkatkan ROAS atau menurunkan ACOS kampanye Anda.

Hal ini dapat dicapai dengan meningkatkan penjualan (pendapatan) dan/atau mengurangi pengeluaran iklan. Berikut caranya:

Meningkatkan Penjualan dan Pendapatan

Untuk mendorong lebih banyak penjualan, Anda perlu menarik klik yang kemungkinan besar akan menghasilkan konversi:

• Tingkatkan salinan iklan Anda untuk mendorong lebih banyak klik. Misalnya, sebutkan promosi khusus, sertakan bukti sosial, gunakan merek dan produk dalam judul, sampaikan keberatan, sorot nilai jual yang unik, dan sertakan ajakan bertindak.
• Sesuaikan kata kunci dan teks iklan untuk mencerminkan tren musiman, seperti liburan atau obral di tengah musim, agar iklan Anda tetap segar dan relevan.
• Cocokkan salinan iklan dengan segmen audiens yang Anda targetkan sehingga sesuai dengan tantangan dan kebutuhan spesifik mereka. Dua iklan dapat memiliki salinan yang sangat berbeda meskipun mempromosikan produk yang sama jika dirancang untuk menargetkan audiens yang berbeda.
• Identifikasi “kata kunci hemat biaya” dengan meninjau laporan kueri penelusuran Anda untuk melihat apa yang berhasil, apa yang tidak, dan di mana anggaran Anda dibelanjakan. Ketika Anda tahu kata kunci mana yang menghasilkan hasil terbaik, Anda dapat mengalokasikan lebih banyak dolar iklan untuk mereka.
• Targetkan kata kunci ekor panjang (misalnya, merek dan nama produk dengan detail lainnya), yang dapat menghasilkan rasio klik-tayang dan konversi yang lebih tinggi bila dikelola dengan baik. Anda dapat menggunakan alat seperti saran pencarian Google, Google Insights, dan Google Trends untuk menemukan kata kunci ekor panjang dengan konversi tinggi.
• Sertakan kata kunci yang menunjukkan niat beli yang tinggi, misalnya, beli, diskon, kupon, pengiriman gratis, nama merek, nama produk, atribut produk (misalnya, ukuran dan warna), dan kategori produk.
• Tambahkan urgensi menggunakan fitur hitung mundur Google untuk mengarahkan lalu lintas yang kemungkinan besar siap untuk melakukan pembelian.
• Salinan iklan pencocokan pesan dengan laman landas yang sesuai untuk memberikan pengalaman pengguna yang konsisten yang akan mengurangi gesekan dan meningkatkan konversi.
• Bereksperimenlah dengan membuat halaman arahan khusus untuk berbagai iklan. Misalnya, jika iklan menyebutkan diskon 50%, laman landas juga harus menyoroti promosi tersebut.
• Tingkatkan pengalaman seluler situs Anda untuk memenuhi peningkatan jumlah konsumen yang berbelanja dengan perangkat seluler mereka. Jika pengunjung ini meninggalkan situs Anda karena pengalaman pengguna yang buruk, Anda akan membayar untuk klik tetapi kehilangan penjualan.
• Kurangi gesekan di sepanjang jalur pembelian dengan menerapkan berbagai taktik pengoptimalan tingkat konversi (CRO) untuk memaksimalkan nilai pesanan rata-rata, meminimalkan pengabaian keranjang, dan meningkatkan penjualan.

Belanja Iklan Lebih Rendah

Untuk mengurangi pembelanjaan iklan, bersikaplah strategis tentang cara Anda mengalokasikan anggaran iklan:

• Tinjau laporan istilah penelusuran Anda dan identifikasi kata kunci yang mendapatkan klik tetapi tidak mendorong penjualan. Sertakan istilah ini dalam daftar kata kunci negatif agar tidak memicu iklan Anda.
• Cari tahu apakah ada jalan (misalnya, jaringan display) yang menghasilkan klik tetapi bukan penjualan. Kurangi pengeluaran iklan pada platform tersebut sehingga Anda tidak membayar untuk lalu lintas yang tidak berkonversi.
• Pertahankan skor kualitas Google Ads Anda – skor kualitas yang lebih tinggi berarti biaya iklan yang lebih rendah. Anda dapat meningkatkan skor kualitas akun dengan memastikan salinan iklan dan halaman arahan relevan dengan kata kunci yang Anda targetkan.
• Optimalkan strategi penawaran Anda, misalnya, hanya tampilkan iklan Anda pada saat audiens target Anda kemungkinan besar akan berbelanja. Anda dapat bereksperimen dengan fitur Smart Bidding Google, yang memperhitungkan berbagai sinyal waktu lelang seperti perangkat, lokasi, waktu, daftar pemasaran ulang, bahasa, dan sistem operasi untuk mengoptimalkan setiap tawaran.

Kesimpulan

ROAS dan ACOS adalah metrik penting yang menunjukkan efektivitas iklan PPC Anda dengan melacak pendapatan dan keuntungan sehingga Anda dapat memahami seberapa baik kinerja strategi pemasaran Anda.

Dengan memanfaatkan analitik yang tepat, Anda dapat menelusuri dan mengukur hasil setiap kampanye, grup iklan, atau iklan individual dan membuat keputusan berdasarkan data yang akurat.

Sementara rumus untuk menghitung ROAS dan ACOS cukup mudah, ada banyak bagian yang bergerak dalam hal panggilan dalam strategi PPC Anda.

Layanan manajemen PPC e-niaga dapat membantu Anda mengoptimalkan setiap aspek kampanye PPC Anda. Misalnya, klien kami memperoleh rata-rata $4,80 untuk setiap $1 yang dibelanjakan untuk PPC sementara ROAS rata-rata satu klien tumbuh 120% dalam setahun.

Pelajari lebih lanjut tentang layanan manajemen PPC kami yang disesuaikan untuk bisnis e-niaga.

Jelajahi pendekatan Wpromote terhadap transformasi digital dengan panduan lengkap kami untuk The Challenger Framework: A Radical Reimagining of Performance Marketing.