Comprensión y uso de ROAS (retorno de la inversión publicitaria) y ACOS (costo de venta de publicidad) en PPC

Si mirar todas sus métricas de PPC le da vueltas la cabeza, no está solo. Pero, ¿qué pasa si hay un número mágico que podría mostrarle si sus campañas están haciendo lo que se supone que deben hacer: generar ingresos y ganancias?

La buena noticia es que, en realidad, es bastante fácil llegar al fondo de la eficacia de sus anuncios con solo centrarse en dos métricas simples: ROAS y ACOS.

En el mundo de los anuncios pagados en línea, ROAS significa retorno de la inversión publicitaria y ACOS significa costo publicitario de venta.

Lo ayudan a determinar si vale la pena la inversión en un anuncio de PPC y le brindan información para ajustar su estrategia de PPC para que sus campañas sean más rentables.

Cómo calcular ROAS y ACOS

Aquí se explica cómo calcular el ROAS y el ACOS:

ROAS = Ventas / Gasto publicitario

Por ejemplo, si gasta $20 en un anuncio y genera $100 en ventas, el ROAS es 5.

ACOS = Gasto publicitario / Ventas

Por ejemplo, si un anuncio le cuesta $20 y genera $100 en ingresos, entonces el AOCS es del 20%.

Entonces, ¿por qué debería controlar el ROAS y el ACOS de sus anuncios de PPC?

ROAS y ACOS son esencialmente dos caras de la misma moneda. Ambos le muestran la cantidad que gasta en anuncios de PPC en relación con los ingresos que genera de los anuncios.

En pocas palabras, si no está ganando dinero con sus anuncios, debe hacer algunos cambios o dejar de publicarlos.

Para ser rentable, debe conocer su punto de equilibrio para cada anuncio, que está representado por el ROAS mínimo o el ACOS máximo.

Para determinar este monto de equilibrio, solo necesitará algunos números:

• Los ingresos generados por los anuncios
• El costo de los bienes vendidos por los anuncios.
• Otras tarifas involucradas en las ventas (por ejemplo, tarifa de transacción, tarifas de Amazon)
• Beneficio por venta

Y luego puede calcular su inversión publicitaria de equilibrio:

Digamos que los ingresos son de $100, el costo de los bienes es de $30 y las tarifas son de $10. La ganancia será de $60 (Ingresos – el costo de los bienes – otras tarifas).

Si su inversión publicitaria es inferior a $ 60, la campaña está generando dinero. Si su inversión publicitaria es de $60, alcanzará el punto de equilibrio y si es superior a $60, en realidad perderá dinero en cada artículo vendido.

Dado que ROAS = Ventas / Gasto publicitario, el ROAS mínimo debe ser de 1,67 (100 USD/60 USD) para que el anuncio sea rentable.

Y ACOS = Gasto publicitario / Ventas, por lo que el ACOS máximo es del 60 % ($60/$100) o estaría perdiendo dinero en cada venta.

Determinación y seguimiento de ROAS y ACOS

El ROAS y el ACOS suelen ser específicos de la campaña y se utilizan para evaluar la eficacia de una campaña, un grupo de anuncios o una palabra clave individuales.

Sin embargo, también debe tener en cuenta otros costos relacionados con el funcionamiento de su negocio (p. ej., costos operativos, nómina) y la configuración de las campañas (p. ej., redacción y diseño gráfico) cuando evalúe la rentabilidad y el ROI de su estrategia general de publicidad en línea. .

Su ROAS objetivo, por lo tanto, debe ser más alto que el ROAS mínimo para que su campaña de PPC sea rentable.

Para calcular el ROAS o ACOS de una campaña publicitaria, debe configurar el seguimiento de conversiones. Es bastante sencillo para la mayoría de los sitios de comercio electrónico, ya que puede realizar un seguimiento de los clics desde un anuncio de PPC hasta una compra.

Si está utilizando Google Ads, simplemente verifique que haya configurado el seguimiento de conversiones en Google Analytics, conecte Google Analytics a Google Ads y agregue una columna personalizada para "valor de conversión" o "costo" a su panel de control de Google Ads.

Para las empresas que no son de comercio electrónico, deberá comenzar con el seguimiento de conversiones y luego conectar la plataforma de publicidad a su sistema CRM para que pueda atribuir cada anuncio a los clientes potenciales que ha generado.

Por supuesto, el seguimiento de un producto es bastante sencillo. ¿Qué pasa si vendes varios productos?

Para agilizar la administración de anuncios, agrupe sus anuncios de acuerdo con el ROAS objetivo, de modo que los elementos con un ROAS objetivo similar estén en el mismo grupo de anuncios.

Si bien no existe una regla estricta para determinar qué es un ROAS "bueno", la mayoría de las empresas deben apuntar a un ROAS de 4:1 o superior para obtener ganancias.

Además, también debe tener en cuenta sus objetivos de marketing. Por ejemplo, si está lanzando una nueva marca y tiene como objetivo generar conciencia, es posible que desee centrarse en generar entusiasmo y atraer tráfico a su sitio web. En ese caso, su ROAS objetivo probablemente sea inferior a 4.

Cómo aumentar el ROAS o reducir el ACOS

Para mejorar la efectividad de sus campañas publicitarias de PPC, debe maximizar el ROAS o minimizar el ACOS.

¿Recuerda ROAS = Ventas / Gasto publicitario y ACOS = Gasto publicitario / Ventas?

¡La buena noticia es que comparten las mismas dos variables!

Si mantiene constantes otros factores que afectan su ROI, puede aumentar la rentabilidad aumentando el ROAS o reduciendo el ACOS de sus campañas.

Esto se puede lograr aumentando las ventas (ingresos) y/o reduciendo el gasto publicitario. Así es cómo:

Aumente las ventas y los ingresos

Para generar más ventas, debe atraer clics que tengan más probabilidades de convertirse:

• Mejore el texto de su anuncio para generar más clics. Por ejemplo, mencione promociones especiales, incluya pruebas sociales, use la marca y el producto en el título, aborde las objeciones, resalte puntos de venta únicos e incluya un llamado a la acción.
• Ajuste las palabras clave y el texto del anuncio para reflejar las tendencias estacionales, como las vacaciones o las ventas de mitad de temporada, para mantener sus anuncios actualizados y relevantes.
• Haga coincidir el texto del anuncio con el segmento de audiencia al que se dirige para que responda a sus desafíos y necesidades específicos. Dos anuncios pueden tener una copia muy diferente incluso cuando promocionan el mismo producto si están diseñados para dirigirse a audiencias diferentes.
• Identifique "palabras clave rentables" revisando sus informes de consultas de búsqueda para ver qué funciona, qué no y dónde se gasta su presupuesto. Cuando sabe qué palabras clave están generando los mejores resultados, puede asignarles más dólares publicitarios.
• Apunte a palabras clave de cola larga (p. ej., marca y nombre del producto con otros detalles), que pueden generar tasas de clics y de conversión más altas cuando se administran bien. Puede usar herramientas como las sugerencias de búsqueda de Google, Google Insights y Google Trends para descubrir palabras clave de cola larga de alta conversión.
• Incluya palabras clave que indiquen una alta intención de compra, por ejemplo, compra, descuento, cupón, envío gratuito, nombre de la marca, nombre del producto, atributos del producto (por ejemplo, tamaño y color) y categoría del producto.
• Agregue urgencia con la función de cuenta regresiva de Google para impulsar el tráfico que probablemente esté listo para realizar una compra.
• Haga coincidir el texto del anuncio con la página de destino correspondiente para ofrecer una experiencia de usuario coherente que reducirá la fricción y aumentará la conversión.
• Experimente con la creación de páginas de destino dedicadas para varios anuncios. Por ejemplo, si un anuncio menciona un 50 % de descuento, la página de destino también debe resaltar esa promoción.
• Mejore la experiencia móvil de su sitio para atender al creciente número de consumidores que compran con sus dispositivos móviles. Si estos visitantes abandonan su sitio debido a una mala experiencia de usuario, estaría pagando por los clics pero perdiendo las ventas.
• Reduzca la fricción a lo largo de la ruta de compra implementando varias tácticas de optimización de la tasa de conversión (CRO) para maximizar el valor promedio del pedido, minimizar el abandono del carrito y aumentar las ventas.

Gasto publicitario más bajo

Para reducir el gasto publicitario, sea estratégico sobre cómo está asignando su presupuesto publicitario:

• Revise su informe de términos de búsqueda e identifique las palabras clave que obtienen clics pero no generan ventas. Incluya estos términos en la lista de palabras clave negativas para que no activen sus anuncios.
• Averigüe si hay alguna vía (p. ej., una red de visualización) que genere clics pero no ventas. Reduzca la inversión publicitaria en esas plataformas para que no pague por el tráfico que no se convierte.
• Mantenga su puntaje de calidad de Google Ads: un puntaje de calidad más alto se traduce en un costo de publicidad más bajo. Puede mejorar el nivel de calidad de su cuenta asegurándose de que el texto del anuncio y las páginas de destino sean relevantes para las palabras clave a las que se dirige.
• Optimice su estrategia de oferta, por ejemplo, solo muestre sus anuncios durante los momentos en que es más probable que su público objetivo esté comprando. Puede experimentar con la función Smart Bidding de Google, que tiene en cuenta varias señales en el momento de la subasta, como el dispositivo, la ubicación, la hora del día, la lista de remarketing, el idioma y el sistema operativo para optimizar cada oferta.

Conclusión

ROAS y ACOS son métricas importantes que indican la efectividad de sus anuncios de PPC al rastrear los ingresos y las ganancias para que pueda comprender qué tan bien está funcionando su estrategia de marketing.

Al aprovechar los análisis correctos, puede profundizar y medir los resultados de cada campaña, grupo de anuncios o anuncio individual y tomar decisiones precisas basadas en datos.

Si bien las fórmulas para calcular el ROAS y el ACOS son bastante sencillas, hay muchas partes móviles cuando se trata de marcar su estrategia de PPC.

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