PPC'de ROAS (Reklam Harcamalarından Getiri) ve ACOS'u (Reklam Satış Maliyeti) Anlamak ve Kullanmak

Tüm PPC metriklerinize bakmak başınızı döndürüyorsa, yalnız değilsiniz. Peki ya kampanyalarınızın olması gerekeni yapıp yapmadığını, yani gelir ve kâr elde edip etmediğini size gösterebilecek sihirli bir sayı varsa?

İyi haber şu ki, yalnızca iki basit metriğe (ROAS ve ACOS) odaklanarak reklamlarınızın ne kadar etkili olduğunu anlamak oldukça kolay.

Çevrimiçi ücretli reklamlar dünyasında, ROAS, reklam harcamalarının getirisini ve ACOS, reklam satış maliyetini temsil eder.

Bir PPC reklamının yatırıma değip değmediğini belirlemenize yardımcı olur ve kampanyalarınızın daha karlı hale gelebilmesi için PPC stratejinizde ince ayar yapmanız için size bilgi verir.

ROAS ve ACOS Nasıl Hesaplanır

ROAS ve ACOS'u şu şekilde hesaplayabilirsiniz:

ROAS = Satışlar / Reklam Harcaması

Örneğin, bir reklama 20 ABD doları harcarsanız ve 100 ABD doları satış elde ederseniz, ROAS 5'tir.

ACOS = Reklam Harcaması / Satışlar

Örneğin, bir reklam size 20$'a mal oluyorsa ve 100$ gelir sağlıyorsa, AOCS %20'dir.

Öyleyse, neden PPC reklamlarınızın ROAS ve ACOS'unu ele almalısınız?

ROAS ve ACOS aslında aynı madalyonun iki yüzüdür. Her ikisi de, reklamlardan elde ettiğiniz gelirle ilgili olarak PPC reklamlarına harcadığınız tutarı gösterir.

Basitçe söylemek gerekirse, reklamlarınızdan para kazanmıyorsanız, bazı değişiklikler yapmalı veya reklamları yayınlamayı bırakmalısınız.

Karlı olabilmek için, her bir reklam için minimum ROAS veya maksimum ACOS ile temsil edilen başabaş noktanızı bilmeniz gerekir.

Bu denk hesap tutarını belirlemek için sadece birkaç sayıya ihtiyacınız olacak:

• Reklamlardan elde edilen gelir
• Reklamlar tarafından satılan malların maliyeti
• Satışlara dahil olan diğer ücretler (ör. işlem ücreti, Amazon ücretleri)
• Satış başına kar

Ardından, başa baş reklam harcamanızı hesaplayabilirsiniz:

Diyelim ki gelir 100$, malların maliyeti 30$ ve ücretler 10$ olsun. Kâr 60$ olacaktır (Gelir – malların maliyeti – diğer ücretler.)

Reklam harcamanız 60 doların altındaysa kampanya para kazanıyor demektir. Reklam harcamanız 60$ ise, başabaş olacaksınız ve 60$'dan yüksekse, satılan her üründe aslında para kaybedeceksiniz.

ROAS = Satışlar / Reklam Harcaması olduğundan, reklamın kârlı olması için minimum ROAS'ın 1,67 (100$/60$) olması gerekir.

Ve ACOS = Reklam Harcaması / Satışlar, yani maksimum ACOS %60'tır (60$/100$) yoksa her satışta para kaybedersiniz.

ROAS ve ACOS'u Belirleme ve İzleme

ROAS ve ACOS, genellikle kampanyaya özeldir ve tek bir kampanyanın, reklam grubunun veya anahtar kelimenin etkinliğini değerlendirmek için kullanılır.

Ancak, genel çevrimiçi reklamcılık stratejinizin karlılığını ve yatırım getirisini değerlendirirken, işinizi yürütmeye (örneğin işletme maliyeti, bordro) ve kampanyaları hazırlamaya (örneğin metin yazarlığı ve grafik tasarım) giden diğer maliyetleri de hesaba katmanız gerekir. .

Bu nedenle, hedef ROAS'ınız, PPC kampanyanızın kârlı olması için minimum ROAS'tan yüksek olmalıdır.

Bir reklam kampanyasının ROAS'ını veya ACOS'unu hesaplamak için dönüşüm izlemeyi kurmanız gerekir. Çoğu e-ticaret sitesi için oldukça basittir, çünkü bir PPC reklamından gelen tıklamaları bir satın alma işlemine kadar takip edebilirsiniz.

Google Ads kullanıyorsanız, Google Analytics'te dönüşüm izlemenin kurulu olduğunu doğrulamanız, Google Analytics'i Google Ads'e bağlamanız ve Google Ads kontrol panelinize "dönüşüm değeri" veya "maliyet" için özel bir sütun eklemeniz yeterlidir.

E-ticaret dışı işletmeler için, dönüşüm izleme ile başlamanız ve ardından reklam platformunu CRM sisteminize bağlamanız gerekir, böylece her bir reklamı oluşturduğu potansiyel müşterilerle ilişkilendirebilirsiniz.

Tabii ki, bir ürünü takip etmek oldukça basittir. Birden fazla ürün satıyorsanız ne olur?

Reklam yönetimini kolaylaştırmak için, reklamlarınızı, benzer hedef ROAS'a sahip öğeler aynı reklam grubunda olacak şekilde hedeflenen ROAS'a göre gruplandırın.

"İyi" bir ROAS'ın ne olduğunu belirlemek için kesin ve hızlı bir kural olmasa da çoğu işletme, kâr elde etmek için 4:1 veya daha yüksek bir ROAS'ı hedeflemelidir.

Ayrıca, pazarlama hedeflerinizi de dikkate almanız gerekir. Örneğin, yeni bir markayı piyasaya sürüyorsanız ve farkındalık yaratmayı amaçlıyorsanız, o zaman vızıltı oluşturmaya ve web sitenize trafik çekmeye odaklanmak isteyebilirsiniz. Bu durumda, hedef ROAS'ınız büyük olasılıkla 4'ün altında olacaktır.

ROAS Nasıl Artırılır veya ACOS Nasıl Düşürülür

PPC reklam kampanyalarınızın etkinliğini artırmak için ROAS'ı en üst düzeye çıkarmanız veya ACOS'u en aza indirmeniz gerekir.

ROAS = Satışlar / Reklam Harcamaları ve ACOS = Reklam Harcamaları / Satışları hatırlıyor musunuz?

İyi haber şu ki, aynı iki değişkeni paylaşıyorlar!

YG'nizi etkileyen diğer faktörleri sabit tutuyorsanız, ROAS'ı artırarak veya kampanyalarınızın ACOS'unu düşürerek kârlılığı artırabilirsiniz.

Bu, satışları (geliri) artırarak ve/veya reklam harcamalarını azaltarak sağlanabilir. İşte nasıl:

Satışları ve Geliri Artırın

Daha fazla satış sağlamak için, dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek olan tıklamaları çekmeniz gerekir:

• Daha fazla tıklama almak için reklam metninizi geliştirin. Örneğin, özel promosyonlardan bahsedin, sosyal kanıt ekleyin, başlıkta marka ve ürün kullanın, itirazları ele alın, benzersiz satış noktalarını vurgulayın ve bir harekete geçirici mesaj ekleyin.
• Reklamlarınızı güncel ve alakalı tutmak için tatiller veya sezon ortası indirimleri gibi mevsimsel eğilimleri yansıtacak şekilde anahtar kelimeleri ve reklam metnini ayarlayın.
• Reklam metnini hedeflediğiniz kitle segmentiyle eşleştirin, böylece onların özel zorluklarını ve ihtiyaçlarını karşılayın. Farklı kitleleri hedeflemek üzere tasarlanmışlarsa, aynı ürünü tanıtırken bile iki reklamın kopyaları çok farklı olabilir.
• Neyin işe yaradığını, nelerin yaramadığını ve bütçenizin nereye harcandığını görmek için arama sorgusu raporlarınızı inceleyerek "uygun maliyetli anahtar kelimeleri" belirleyin. Hangi anahtar kelimelerin en iyi sonuçları oluşturduğunu bildiğinizde, onlara daha fazla reklam bütçesi ayırabilirsiniz.
• İyi yönetildiğinde daha yüksek tıklama ve dönüşüm oranları sağlayabilecek uzun kuyruklu anahtar kelimeleri (ör. diğer ayrıntılarla birlikte marka ve ürün adı) hedefleyin. Yüksek dönüşüm sağlayan uzun kuyruklu anahtar kelimeleri keşfetmek için Google arama önerileri, Google Insights ve Google Trends gibi araçları kullanabilirsiniz.
• Satın alma, indirim, kupon, ücretsiz gönderim, marka adı, ürün adı, ürün özellikleri (örn. beden ve renk) ve ürün kategorisi gibi yüksek satın alma niyetini belirten anahtar kelimeleri ekleyin.
• Satın almaya hazır olma olasılığı en yüksek olan trafiği artırmak için Google'ın geri sayım özelliğini kullanarak aciliyet ekleyin.
• Sürtünmeyi azaltacak ve dönüşümü artıracak tutarlı bir kullanıcı deneyimi sunmak için ilgili açılış sayfasıyla reklam metni eşleştirin.
• Çeşitli reklamlar için özel açılış sayfaları oluşturmayı deneyin. Örneğin, bir reklam %50 indirimden bahsediyorsa, açılış sayfası da o promosyonu vurgulamalıdır.
• Mobil cihazlarıyla alışveriş yapan artan sayıda tüketiciye hitap etmek için sitenizin mobil deneyimini iyileştirin. Bu ziyaretçiler, kötü kullanıcı deneyimi nedeniyle sitenizi terk ederse, tıklamalar için ödeme yapıyor, ancak satışları kaybediyorsunuz.
• Ortalama sipariş değerini en üst düzeye çıkarmak, alışveriş sepetini terk etmeyi en aza indirmek ve satışları artırmak için çeşitli dönüşüm oranı optimizasyonu (CRO) taktikleri uygulayarak satın alma yolundaki sürtünmeyi azaltın.

Daha Düşük Reklam Harcaması

Reklam harcamasını azaltmak için reklam bütçenizi nasıl ayırdığınız konusunda stratejik olun:

• Arama terimi raporunuzu inceleyin ve tıklama alan ancak satışları artırmayan anahtar kelimeleri belirleyin. Bu terimleri, reklamlarınızı tetiklememeleri için negatif anahtar kelimeler listesine ekleyin.
• Tıklama üreten ancak satış yapmayan herhangi bir yol (ör. görüntülü reklam ağı) olup olmadığını öğrenin. Dönüşüm sağlamayan trafik için ödeme yapmamak için bu platformlardaki reklam harcamalarını azaltın.
• Google Ads kalite puanınızı koruyun - daha yüksek kalite puanı, daha düşük reklam maliyeti anlamına gelir. Reklam metninin ve açılış sayfalarının hedeflediğiniz anahtar kelimelerle alakalı olduğundan emin olarak hesabınızın kalite puanını artırabilirsiniz.
• Teklif stratejinizi optimize edin; örneğin, reklamlarınızı yalnızca hedef kitlenizin alışveriş yapma olasılığının en yüksek olduğu zamanlarda gösterin. Her bir teklifi optimize etmek için cihaz, konum, günün saati, yeniden pazarlama listesi, dil ve işletim sistemi gibi açık artırma anındaki çeşitli sinyalleri dikkate alan Google'ın Akıllı Teklif özelliğini deneyebilirsiniz.

Çözüm

ROAS ve ACOS, pazarlama stratejinizin ne kadar iyi performans gösterdiğini anlayabilmeniz için geliri ve kârı izleyerek PPC reklamlarınızın etkinliğini gösteren önemli ölçümlerdir.

Doğru analizlerden yararlanarak her bir kampanyanın, reklam grubunun veya tek tek reklamın sonuçlarını inceleyebilir ve ölçebilir ve veriye dayalı doğru kararlar verebilirsiniz.

ROAS ve ACOS hesaplama formülleri oldukça basit olsa da, PPC stratejinizde arama yapmak söz konusu olduğunda birçok hareketli parça vardır.

Bir e-ticaret PPC yönetim hizmeti, PPC kampanyalarınızın her yönünü optimize etmenize yardımcı olabilir. Örneğin, müşterilerimiz PPC'ye harcadıkları her 1 ABD Doları için ortalama 4,80 ABD Doları kazanırken, bir müşterinin ortalama ROAS'ı bir yıl içinde %120 arttı.

E-ticaret işletmeleri için özel olarak tasarlanmış PPC yönetim hizmetimiz hakkında daha fazla bilgi edinin.

Challenger Çerçevesi: Performans Pazarlamasında Radikal Bir Yeniden Tasarlama kılavuzumuzla Wpromote'un dijital dönüşüm yaklaşımını keşfedin.