Verstehen und Verwenden von ROAS (Return on Ad Spend) und ACOS (Advertising Cost of Sale) in PPC

Wenn Ihnen der Blick auf all Ihre PPC-Metriken schwirrt, sind Sie nicht allein. Aber was wäre, wenn es eine magische Zahl gäbe, die Ihnen zeigen könnte, ob Ihre Kampagnen das tun, was sie sollen – Umsatz und Gewinn generieren?

Die gute Nachricht ist, dass es ziemlich einfach ist, der Effektivität Ihrer Anzeigen auf den Grund zu gehen, indem Sie sich nur auf zwei einfache Metriken konzentrieren – ROAS und ACOS.

In der Welt der bezahlten Online-Anzeigen steht ROAS für Return on Ad Spend und ACOS für Advertising Cost of Sale.

Sie helfen Ihnen festzustellen, ob eine PPC-Anzeige die Investition wert ist, und geben Ihnen Einblicke zur Feinabstimmung Ihrer PPC-Strategie, damit Ihre Kampagnen profitabler werden.

So berechnen Sie ROAS und ACOS

So berechnen Sie ROAS und ACOS:

ROAS = Umsatz / Werbeausgaben

Wenn Sie beispielsweise 20 € für eine Anzeige ausgeben und 100 € Umsatz generieren, beträgt der ROAS 5.

ACOS = Werbeausgaben / Umsatz

Wenn Sie beispielsweise eine Anzeige 20 $ kostet und 100 $ Umsatz generiert, beträgt der AOCS 20 %.

Warum also sollten Sie den ROAS und ACOS Ihrer PPC-Anzeigen in den Griff bekommen?

ROAS und ACOS sind im Wesentlichen zwei Seiten derselben Medaille. Beide zeigen Ihnen den Betrag, den Sie für PPC-Anzeigen ausgeben, im Verhältnis zu den Einnahmen, die Sie mit den Anzeigen erzielen.

Einfach ausgedrückt, wenn Sie mit Ihren Anzeigen kein Geld verdienen, sollten Sie einige Änderungen vornehmen oder die Schaltung einstellen.

Um profitabel zu sein, müssen Sie Ihren Break-Even-Punkt für jede Anzeige kennen, der entweder durch den minimalen ROAS oder den maximalen ACOS dargestellt wird.

Um diesen Break-Even-Betrag zu bestimmen, benötigen Sie nur ein paar Zahlen:

• Die Einnahmen, die durch die Anzeigen generiert werden
• Die Kosten der von den Anzeigen verkauften Waren
• Andere mit dem Verkauf verbundene Gebühren (z. B. Transaktionsgebühr, Amazon-Gebühren)
• Gewinn pro Verkauf

Und dann können Sie Ihre Break-Even-Werbeausgaben berechnen:

Angenommen, der Umsatz beträgt 100 $, die Warenkosten 30 $ und die Gebühren 10 $. Der Gewinn beträgt 60 USD (Einnahmen – Warenkosten – sonstige Gebühren.)

Wenn Ihre Werbeausgaben weniger als 60 US-Dollar betragen, verdient die Kampagne Geld. Wenn Ihre Werbeausgaben 60 US-Dollar betragen, sind Sie ausgeglichen, und wenn sie höher als 60 US-Dollar sind, verlieren Sie tatsächlich Geld für jeden verkauften Artikel.

Da ROAS = Umsatz / Werbeausgaben ist, muss der Mindest-ROAS 1,67 (100 $/60 $) betragen, damit die Anzeige profitabel ist.

Und ACOS = Werbeausgaben / Umsatz, also beträgt der maximale ACOS 60 % (60 $/100 $), sonst verlieren Sie bei jedem Verkauf Geld.

Ermitteln und Verfolgen von ROAS und ACOS

ROAS und ACOS sind in der Regel kampagnenspezifisch und werden verwendet, um die Effektivität einer einzelnen Kampagne, Anzeigengruppe oder eines Keywords zu bewerten.

Sie müssen jedoch auch andere Kosten berücksichtigen, die für die Führung Ihres Unternehmens (z. B. Betriebskosten, Gehaltsabrechnung) und die Einrichtung der Kampagnen (z. B. Texterstellung und Grafikdesign) anfallen, wenn Sie die Rentabilität und den ROI Ihrer gesamten Online-Werbestrategie bewerten .

Ihr Ziel-ROAS sollte daher höher sein als der Mindest-ROAS, damit Ihre PPC-Kampagne profitabel ist.

Um den ROAS oder ACOS einer Werbekampagne zu berechnen, müssen Sie Conversion-Tracking einrichten. Für die meisten E-Commerce-Websites ist es ziemlich einfach, da Sie die Klicks von einer PPC-Anzeige bis hin zu einem Kauf verfolgen können.

Wenn Sie Google Ads verwenden, vergewissern Sie sich einfach, dass Sie Conversion-Tracking in Google Analytics eingerichtet haben, verbinden Sie Google Analytics mit Google Ads und fügen Sie Ihrem Google Ads-Dashboard eine benutzerdefinierte Spalte für „Conversion-Wert“ oder „Kosten“ hinzu.

Für Nicht-E-Commerce-Unternehmen müssen Sie mit dem Conversion-Tracking beginnen und dann die Werbeplattform mit Ihrem CRM-System verbinden, damit Sie jede Anzeige den generierten Leads zuordnen können.

Natürlich ist es ganz einfach, ein Produkt zu verfolgen. Was passiert, wenn Sie mehrere Produkte verkaufen?

Um die Anzeigenverwaltung zu optimieren, gruppieren Sie Ihre Anzeigen nach Ziel-ROAS, sodass sich Artikel mit ähnlichem Ziel-ROAS in derselben Anzeigengruppe befinden.

Obwohl es keine feste Regel gibt, um zu bestimmen, was ein „guter“ ROAS ist, sollten die meisten Unternehmen einen ROAS von 4:1 oder höher anstreben, um Gewinne zu erzielen.

Darüber hinaus müssen Sie auch Ihre Marketingziele berücksichtigen. Wenn Sie beispielsweise eine neue Marke einführen und darauf abzielen, Bekanntheit zu erzeugen, sollten Sie sich möglicherweise darauf konzentrieren, Begeisterung zu erzeugen und den Verkehr auf Ihre Website zu lenken. In diesem Fall wäre Ihr Ziel-ROAS wahrscheinlich niedriger als 4.

So erhöhen Sie den ROAS oder reduzieren die ACOS

Um die Effektivität Ihrer PPC-Werbekampagnen zu verbessern, müssen Sie den ROAS maximieren oder den ACOS minimieren.

Erinnern Sie sich an ROAS = Sales / Ad Spend und ACOS = Ad Spend / Sales?

Die gute Nachricht ist, dass sie die gleichen zwei Variablen teilen!

Wenn Sie andere Faktoren, die sich auf Ihren ROI auswirken, konstant halten, können Sie die Rentabilität steigern, indem Sie den ROAS steigern oder den ACOS Ihrer Kampagnen senken.

Dies kann durch die Steigerung des Umsatzes (Einnahmen) und/oder die Reduzierung der Werbeausgaben erreicht werden. Hier ist wie:

Umsatz und Umsatz steigern

Um mehr Verkäufe zu erzielen, müssen Sie Klicks anziehen, die am wahrscheinlichsten zu einer Conversion führen:

• Verbessern Sie Ihren Anzeigentext, um mehr Klicks zu erzielen. Erwähnen Sie beispielsweise Sonderaktionen, integrieren Sie soziale Beweise, verwenden Sie Marke und Produkt im Titel, gehen Sie auf Einwände ein, heben Sie Alleinstellungsmerkmale hervor und fügen Sie einen Call-to-Action ein.
• Passen Sie Keywords und Anzeigentexte an saisonale Trends wie Feiertage oder Sonderangebote in der Zwischensaison an, damit Ihre Anzeigen aktuell und relevant bleiben.
• Passen Sie den Anzeigentext an das Zielgruppensegment an, auf das Sie abzielen, damit er auf seine spezifischen Herausforderungen und Bedürfnisse eingeht. Zwei Anzeigen können sehr unterschiedliche Texte haben, selbst wenn sie für dasselbe Produkt werben, wenn sie auf unterschiedliche Zielgruppen ausgerichtet sind.
• Identifizieren Sie „kostengünstige Keywords“, indem Sie Ihre Suchanfragenberichte überprüfen, um zu sehen, was funktioniert, was nicht und wofür Ihr Budget ausgegeben wird. Wenn Sie wissen, welche Keywords die besten Ergebnisse erzielen, können Sie ihnen mehr Werbegelder zuweisen.
• Zielen Sie auf Long-Tail-Keywords (z. B. Marken- und Produktnamen mit anderen Details), die bei guter Verwaltung höhere Klick- und Konversionsraten erzielen können. Sie können Tools wie Google-Suchvorschläge, Google Insights und Google Trends verwenden, um hochkonvertierende Long-Tail-Keywords zu entdecken.
• Schließen Sie Schlüsselwörter ein, die auf eine hohe Kaufabsicht hinweisen, z. B. Kaufen, Rabatt, Gutschein, kostenloser Versand, Markenname, Produktname, Produktattribute (z. B. Größe und Farbe) und Produktkategorie.
• Fügen Sie Dringlichkeit hinzu, indem Sie die Countdown-Funktion von Google verwenden, um den Verkehr zu steigern, der höchstwahrscheinlich bereit ist, einen Kauf zu tätigen.
• Stimmen Sie die Anzeigentexte mit der entsprechenden Zielseite ab, um eine konsistente Benutzererfahrung zu bieten, die Reibungsverluste reduziert und die Konversion erhöht.
• Experimentieren Sie mit der Erstellung dedizierter Zielseiten für verschiedene Anzeigen. Wenn in einer Anzeige beispielsweise ein Rabatt von 50 % erwähnt wird, sollte die Zielseite diese Aktion ebenfalls hervorheben.
• Verbessern Sie das mobile Erlebnis Ihrer Website, um der steigenden Zahl von Verbrauchern gerecht zu werden, die mit ihren Mobilgeräten einkaufen. Wenn diese Besucher Ihre Website aufgrund einer schlechten Benutzererfahrung verlassen, würden Sie für Klicks bezahlen, aber die Verkäufe verlieren.
• Reduzieren Sie Reibungsverluste entlang des Einkaufspfads, indem Sie verschiedene Taktiken zur Optimierung der Konversionsrate (Conversion Rate Optimization, CRO) implementieren, um den durchschnittlichen Bestellwert zu maximieren, Warenkorbabbrüche zu minimieren und den Umsatz zu steigern.

Geringere Werbeausgaben

Gehen Sie bei der Zuweisung Ihres Werbebudgets strategisch vor, um die Werbeausgaben zu reduzieren:

• Überprüfen Sie Ihren Suchbegriffsbericht und identifizieren Sie Keywords, die Klicks erzielen, aber keine Verkäufe ankurbeln. Nehmen Sie diese Begriffe in die Liste der ausschließenden Keywords auf, damit sie Ihre Anzeigen nicht auslösen.
• Finden Sie heraus, ob es einen Weg gibt (z. B. das Display-Netzwerk), der Klicks, aber keine Verkäufe generiert. Reduzieren Sie die Werbeausgaben auf diesen Plattformen, damit Sie nicht für Traffic bezahlen, der nicht konvertiert.
• Behalten Sie Ihren Google Ads-Qualitätsfaktor bei – ein höherer Qualitätsfaktor bedeutet niedrigere Anzeigenkosten. Sie können den Qualitätsfaktor Ihres Kontos verbessern, indem Sie sicherstellen, dass der Anzeigentext und die Landingpages für die Keywords relevant sind, auf die Sie abzielen.
• Optimieren Sie Ihre Gebotsstrategie, z. B. schalten Sie Ihre Anzeigen nur dann, wenn Ihre Zielgruppe am ehesten einkaufen geht. Sie können mit der Smart Bidding-Funktion von Google experimentieren, die verschiedene Auktionszeitsignale wie Gerät, Standort, Tageszeit, Remarketing-Liste, Sprache und Betriebssystem berücksichtigt, um jedes einzelne Gebot zu optimieren.

Fazit

ROAS und ACOS sind wichtige Metriken, die die Effektivität Ihrer PPC-Anzeigen anzeigen, indem sie Einnahmen und Gewinne verfolgen, damit Sie verstehen können, wie gut Ihre Marketingstrategie funktioniert.

Mithilfe der richtigen Analysen können Sie die Ergebnisse jeder Kampagne, Anzeigengruppe oder einzelnen Anzeige aufschlüsseln und messen und genaue datengestützte Entscheidungen treffen.

Während die Formeln zur Berechnung von ROAS und ACOS recht einfach sind, gibt es viele bewegliche Teile, wenn es darum geht, Ihre PPC-Strategie einzuwählen.

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