作者：RethinkCare 營銷高級副總裁 Alyssa Moreno

在競爭日益激烈的營銷領域，重要的是要發展和尋找新的方式來產生需求。 為了保持領先地位，營銷專家正在努力適應不斷變化的市場並在其中茁壯成長。

在傳統環境中，營銷合格線索 (MQL) 是經過營銷團隊審核的潛在客戶。 一旦確定潛在客戶符合特定標準，該潛在客戶將被傳遞給銷售團隊。

這種做法可能適用於某些公司。 然而，基於客戶的營銷(ABM) 領導者發出的響亮信息是，他們所在行業的未來將大不相同。

該信息包括來自 RethinkCare 營銷高級副總裁 Alyssa Moreno 的建議，RethinkCare 是一個為在職父母、看護人及其家人提供的行為和心理健康平台。

“我一直對指標和數字以及'它是否有效？'的分析方面充滿熱情，”莫雷諾說。

莫雷諾 (Moreno) 在 B2B 領域的二十年即將結束。 她在醫療保健、人力資源技術和電子商務方面擁有豐富的經驗。

她通過遏制傳統做法並為她的團隊開闢了一條新的前進道路，取得了持續的成功。

“我認為我們都相信，或者我們都被教導要相信，潛在客戶的產生和潛在客戶的培養是我們獲得業務的方式，”莫雷諾說。 “這就是你獲得收入的方式。”

在過去的幾年裡，一切都是關於創造線索，尋找線索，然後將線索推向銷售。

根據莫雷諾的經驗，這可能適用於中小型企業。 然而，對於企業銷售而言，行業變化比最佳實踐更快。

“我們不再只與一個買家打交道，”莫雷諾說。 “你必須迎合一個採購委員會，你必須把每個人都封裝起來。”

對於莫雷諾和她的團隊來說，這意味著專注於客戶，而不是潛在客戶。

她重組了 RethinkCare 的營銷策略，不僅著眼於渠道，還著眼於已贏得的收入。

她的秘密？ 與銷售人員協作並專注於強大、統一的“進入市場”戰略。

“銷售和市場營銷應該共同努力，以確定理想的客戶檔案和一組目標客戶，”她說。

如果潛在客戶生成是營銷的重點，那麼外展工作可能會脫節。 銷售團隊可能有特定的策略來接觸客戶。 與此同時，營銷團隊可能正在舉辦活動和網絡研討會，他們知道這些活動和網絡研討會可以將大量潛在客戶帶入數據庫。

如果潛在客戶還沒有準備好接受拜訪，它可能會造成相互指責的情況，即如果未及時跟進潛在客戶，則銷售會指責市場營銷，反之亦然。

“通過基於客戶的營銷，銷售和營銷可以更有效地協同工作。”

莫雷諾將外展視為一擊兩擊。

她的營銷和銷售團隊一起努力確定目標客戶。 然後兩個團隊進行協調的外展工作。

“市場營銷通過數字廣告來追隨他們，”莫雷諾說。 “然後當他們知道該帳戶已準備好購買時，銷售人員可以在適當的時候進來。”

總體目標是讓銷售和市場營銷協同工作，而不是獨立工作。 兩個團隊都致力於交付成果。

“領先來自哪里或誰獲得榮譽並不重要。 重要的是賬戶是否在購買過程中向前發展，”莫雷諾補充道。

莫雷諾報告說，她和她的團隊從這一戰略中獲得了立竿見影的效果。

“我們有更多參與的客戶，”莫雷諾說。 “它是生產材料管道。”

除了這一特殊策略之外，銷售團隊還使用 Sendoso 來支持與客戶建立關係。

“我們使用 Sendoso 在整個購買過程中轉移賬戶，”莫雷諾說。 “如果他們接近尾聲，那就是銷售人員可以部署實物禮物的地方。”

她的銷售開發代表也使用Sendoso 的 eGifting 選項。

它是一個有用的工具，可以聯繫尚未被銷售觸及的出站賬戶。 使用他們的 ABM 平台，該團隊可以挖掘出潛在的目標。

“我認為這很棒。 誰不喜歡驚喜和喜悅？”她說。 “這麼多的銷售都是要錢的。 好吧，讓我們給他們一些東西作為他們花時間評估我們平台的回報。”

Moreno 補充說，她在使用 Sendoso 時總能看到積極的投資回報率。 事實上，她已經在 4 家公司實施了 Sendoso，因為結果不言自明。

莫雷諾 (Moreno) 將她在 B2B 營銷領域的長盛不​​衰歸功於好奇心和對數據的深入挖掘。 她建議其他女性使用數字來證明自己的觀點。

“弄清楚什麼有效，什麼無效，”她說。 “然後你就可以自信地走進任何房間，並有一條腿可以站立。”

她獨特的外展方法在交付成果的同時挑戰行業規範。 相信這個過程，她一定會在未來的曲線和她的營銷競爭中保持領先地位。

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