投資於有效的方法：將預算重新分配給有效的營銷渠道

已發表: 2022-11-27

投資於有效的方法：將預算重新分配給有效的營銷渠道

作者： Kris Rudeegraap，Sen​​doso 首席執行官

幾乎每天，我都會聽到來自同事的沮喪報告，他們說，管道中充滿希望的機會在他們越過終點線之前就消失了。 隨著廣告、營銷和社交不再能消除噪音，這個問題“如何才能引起注意？” 讓營銷和銷售主管徹夜難眠。

我們的潛在客戶現在在參加背靠背會議時收到 121 封電子郵件、60 個電話和無數的 DM。 數據不會說謊：通過贈送策略使溝通脫機是一個關鍵的差異化因素，也是您如何創建急需的模式中斷的答案。

即使您的收入組織目前沒有削減成本，現在也是時候重新檢查您的溝通渠道的性能並確保您的預算用於有效的方面。

我在這篇文章中的目標是分享您的團隊可以擴展超個性化直郵策略的方法，幫助您實現客戶獲取、擴展和收入目標。 我自己和 Sendoso 團隊希望激勵各地的收入領導者創建他們自己的開箱即用的多渠道戰略，從而提高漏斗轉化率、響應率和完成交易。

營銷預算提示#1

以客戶為先，渠道為次

在大流行之後，加倍投入數字渠道一直是壓倒性的首選策略。 但現在，即使是最大的純數字巨頭也需要新的方式來吸引註意力。 YouTube 在 2022 年第一季度的廣告收入未能達到市場預期[1] ，這是在日益混合的環境中難以與其他渠道競爭的一個典型例子。

“客戶旅程在封鎖後已經重新校準。 CMO 需要仔細傾聽客戶的意見，並註意他們使用的渠道。” -Ewan McIntyre， Gartner for Marketing Leaders研究主管兼副總裁分析師。 [2]

收入領導者正在重新審視他們如何在客戶面前出現，尋找獨特的方式與他們聯繫並保持他們的團隊參與。 在 Sendoso，我們見證了針對線上和線下渠道的戰略禮品的力量，從而帶來了可預測的收入增長。

營銷預算提示#2

使用多渠道方法消除噪音

徹底改革營銷和銷售並不是解決問題的辦法。 需要進化的不是渠道，而是我們使用它們的方式。 營銷人員正在重新考慮傳統的數字化努力——尤其是在 iOS 14.5 更新後，iPhone 用戶可以選擇不讓應用程序跟踪他們的活動。

Cutting through the digital noise

隨著80%的 iPhone 用戶選擇關閉跟踪，定向廣告的效率降低，客戶獲取成本飆升。 [3]隨著價格飛漲和對 Facebook 等平台的信任度下降，營銷人員應該使用與現有技術堆棧集成的線下渠道來重新獲得失去的注意力。

營銷預算提示 #3

採用指標驅動的方法來滿足業務需求

“2022 年的預算樂觀情緒必須轉向預算優化。 雖然為財政不確定性制定計劃的最佳時間是昨天，但次佳時間是今天。 從制定情景計劃開始，著眼於財政和地緣政治動蕩的潛在下游影響” ——Gartner [4]

最近從數字優先營銷努力轉向更多混合策略，營銷人員將近一半的總預算用於線下渠道。 為什麼像智能禮品這樣的傳統直郵努力會反彈？ [4]

根據 Gartner 的說法，在客戶所在的地方與客戶會面“需要工具和能力來理解日益複雜和多變的客戶旅程。 它需要能夠在正確的時間通過正確的渠道（在線或離線）部署正確的消息。 它還需要靈活的營銷功能，能夠在旅程不可避免地發生變化時靈活調整計劃。” [4]

Budget allocation

市場營銷關注的是每次獲取成本和每條線索的成本。 銷售關注的是銷售週期率和平均轉化率。 作為一個合併的收入團隊，他們可以整合他們的指標來製定實現共同收入目標的戰略。

3 個 Salesforce 儀表板來監控您的發送策略

“作為一個以指標為導向的營銷人員，我期待Salesforce指導我做出的許多決定。 我尋找需要優化的機會和轉化率。 如果即使您擁有合適的角色、客戶或公司，機會也沒有轉化，那就是時候填補空白並通過實物或虛擬禮物來建立這種聯繫了1. 使用“Pipe Gen”儀表板識別管道差距

此 Salesforce 儀表板可幫助您更密切地關注增長指標和整體收入進度。 Pipe Gen 儀表板通過在銷售週期開始時快速發現表現不佳的管道，讓您了解實現收入目標的過程。 [5]

專業送禮提示： 詳細了解如何將 eGifts 用作開門紅，最終讓您的銷售代表面對難以接觸的潛在客戶。 他們還可以將它們用於演示和會議。

2. 通過活動、會議和管道 (AMP) 儀表板充分利用您的資源

會議（面對面或通過 Zoom）是強大管道的基礎。 AMP 儀表板可讓您衡量完成交易所需的總體互動次數。 它通過為您提供每日通話、電子郵件、視頻會議、短信或 LinkedIn 消息等統計數據來揭示數據，以顯示您的代表如何度過他們的時間。 [5]

“證明 Sendoso 對 SDR 或 BDR 團隊的價值來自於了解會議集到預定會議的轉換。 我們看到了對我們能夠在漏斗頂部生成多少管道的直接影響。” ⁠— Sid Mistry，Instrumental 營銷副總裁

Dashboard Pipeline

3. 使用 Send Tracker 衡量您的禮物確認率

在有效送禮方面，時機就是一切。 Send Tracker允許您的代表將他們的外展時間計時到分鐘以獲得最大響應率。 可見性讓您的團隊相信包裹會在正確的時間到達正確的人手中。 通過Address Confirmation ，代表可以要求潛在客戶確認或更改他們目前工作的地址，這在我們新的混合工作模式中至關重要。

要查看實際效果，請查看Snapdocs如何從收件人那裡看到 84% 的確認率！

營銷預算提示#4

關注表現良好的營銷渠道並進行再投資

2022 年不是同一匹馬，而是給全球營銷人員帶來了獨特的挑戰。 無論您是面臨預算削減還是預算優化，都應該高度關注績效不佳的營銷渠道，並將預算重新分配給績效較好的渠道。

是的，營銷的數字時代將繼續存在。 但是，如果您的營銷預算面臨證明您的新上市 Youtube 策略或對您的銷售部門具有高投資回報率的 ABM 活動的合理性，我認為您知道在營銷優先級方面投資於何處的答案。

通過直接郵寄 ABM 的方式，贈送策略是全球營銷人員的高效渠道。 它可以充分利用您擁有的潛在客戶，並恢復原本會丟失的冷線索。 但不要只相信我的話：

成功快照

RollWorks 使用禮物發送來更新他們的 ABM 策略並提高響應率

RollWorks需要創建真正差異化的 ABM 戰略。 需求總監凱蒂·鄧恩 (Katie Dunn) 知道向她的目標客戶發送個性化禮物至關重要，但被發送數百件實物物品所花費的時間和精力弄得不知所措。

為了在不拖累她的團隊的情況下推動淨新管道，凱蒂求助於 Sendoso 進行常綠和微型 ABM 活動。

  • 她使用 Sendoso 發送的 Aperol Spritz 套件和 Sendoso 雞尾酒套件瞄準了已關閉/失去的機會。
  • 對於兩週內未響應銷售序列的客戶，她發送了預定於週日送達的 DoorDash 電子禮品卡。

corporate gifting a must-have. 企業送禮體驗作為必備體驗。 直郵有效，並且會繼續有效。 Sendoso 更進一步。” —需求生成總監凱蒂·鄧恩 (Katie Dunn)

成功快照

Samsara 創建了一個屢獲殊榮的發送活動來激發高質量的對話並恢復數百個冷賬戶

在引入 Sendoso 之前， Samsara已經嘗試過直郵營銷活動，但很快發現這個過程既耗時又難以追踪。 由於後勤方面的挑戰，工作人員無法擴大活動規模，而且一件一件地跟踪禮物發送是不可行的。

“我們的觀眾通常很忙，很難接觸到，但我們與 Sendoso 的直郵活動有助於傳達我們的信息。” ⁠— Katie Downey，高級營銷經理

該公司最好的發送計劃之一是“Let's Meat”活動，該活動旨在通過歷史上響應較低的目標客戶預訂演示。 因此，Samsara 能夠創建一個低成本、高度個性化但可擴展的活動，每個接收者都會收到品牌牛肉乾，並附有一條有趣的信息：“打開裡面的美食。”

  • 該活動影響了多項已達成的交易，並推動了來自直郵活動的渠道增加 250% 。
  • 這是他們迄今為止最成功的直郵活動。

通過戰略禮品充分利用您的營銷預算

隨著我們潛在客戶的收件箱變得越來越混亂，我們需要差異化的禮品策略來脫穎而出並打開大門，建立強大的管道。 到 2022 年，廣告、營銷和社交媒體不足以消除噪音。 是時候重新審視您渠道的績效並重新分配預算以增加收入了。

一種可擴展的、多渠道的方法，結合了離線和在線的努力，將重新獲得我們在傳統渠道失去動力時努力爭取的注意力。 在執行這些新戰略時，我們必須繼續：

  • 監控管道性能等關鍵指標
  • 銷售關鍵績效指標
  • 可衡量的禮物

這是確保我們在經濟衰退期間明智地投資預算的唯一方法。

在 Sendoso，我們不乏營銷活動的成功案例來激勵您的團隊制定他們自己的開箱即用的收入增長戰略。 所有這些創造性的贈禮策略的共同點是它們是可擴展的、可衡量的，並且對頂線收入有直接影響。

對於消除噪音的公司禮品，Sendoso 是您營銷預算中的必備品。 如果您需要幫助將資金從表現不佳的渠道重新分配到提供投資回報率的渠道，無論經濟狀況如何，讓我們告訴您如何做！

派遣專家思想領導力系列

您可以信賴的送禮策略首選來源。 time-tested strategies and insights that get you results 來自董事會顧問、首席執行官、首席營銷官等的思想領導系列將包含經過時間考驗的策略和見解，這些策略和見解可為您帶來成果學習新的銷售策略，閱讀我們最新的營銷發現，並使用我們可行的計劃來啟動您在公司內部整合禮品的旅程。 畢竟，關係很重要：所以讓您的營銷、銷售、人力資源和客戶體驗團隊建立關係。

參考

  1. 埃利亞斯，詹妮弗。 “YouTube 的巨大失誤表明數字媒體廣告市場正在遭受重創”，2022 年 6 月 15 日檢索自： https ://www.cnbc.com/2022/04/26/youtubes-huge-miss-shows-digital-media-ad -market-is-getting-hit-hard.html
  2. 科斯特洛，凱蒂。 “Gartner 調查顯示營銷預算已增加到 2022 年公司總收入的 9.5%”，2022 年 6 月 15 日檢索自： https ://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/gartner-survey-reveals-marketing -預算已增加到 9-5–
  3. 尼爾森、坎迪斯“為什麼小企業應該在 TikTok 上”2022 年 6 月 15 日檢索自： https ://www.wsj.com/articles/why-small-businesses-should-be-on-tiktok-11651247260
  4. 麥金泰爾，伊万。 “2022 年營銷預算和戰略狀況”2022 年 6 月 15 日檢索自： https ://emtemp.gcom.cloud/ngw/globalasets/en/marketing/documents/marketing_budgets_2022_research.pdf
  5. 孟，菲利克斯。 “每個領導者都需要的 7 個銷售儀表板示例”2022 年 6 月 15 日檢索自： https ://www.salesforce.com/blog/sales-management-dashboards/