Алисса Морено, старший вице-президент по маркетингу, RethinkCare

В условиях растущей конкуренции в сфере маркетинга важно развиваться и искать новые способы создания спроса. Чтобы оставаться на шаг впереди, специалисты по маркетингу работают над адаптацией и процветанием на постоянно меняющемся рынке.

В традиционных условиях квалифицированный специалист по маркетингу (MQL) — это потенциальный клиент, который был проверен отделом маркетинга . Как только лид будет определен, соответствующий определенным критериям, лид будет передан отделу продаж.

Эта практика может работать для некоторых компаний. Тем не менее лидеры маркетинга, основанного на учетных записях (ABM), громко заявляют, что будущее их отраслей будет выглядеть совсем по-другому.

Это сообщение включает в себя советы от Алиссы Морено, старшего вице-президента по маркетингу RethinkCare, платформы поведенческого и психического здоровья для работающих родителей, опекунов и их семей.

«Меня всегда тянуло к метрикам и числам, а также к аналитической стороне вопроса «Работает это или нет?», — сказал Морено.

Морено приближается к двум десятилетиям в сфере B2B. У нее есть опыт работы в сфере здравоохранения, HR-технологий и электронной коммерции.

Она добилась постоянного успеха, обуздав традиционные методы и проложив новый путь вперед для своих команд.

«Я думаю, что мы все верим или нас всех учили верить, что лидогенерация и выращивание лидов — это то, как мы получаем бизнес», — сказал Морено. «Это то, как вы получаете доход».

В прошлые годы все сводилось к привлечению потенциальных клиентов, поиску потенциальных клиентов, а затем подталкиванию потенциальных клиентов к продажам.

Судя по опыту Морено, это может сработать для малого и среднего бизнеса. Однако для корпоративных продаж отрасль меняется быстрее, чем лучшие практики.

«Мы больше не имеем дело только с одним покупателем, — сказал Морено. «Вы должны обслуживать комитет по закупкам, и вы должны инкапсулировать всех».

Для Морено и ее команды это означает сосредоточение внимания на учетных записях, а не на лидах.

Она реструктурировала маркетинговую стратегию RethinkCare, ориентируясь не только на конвейер, но и на прибыль.

Ее секрет? Сотрудничайте и сосредоточьтесь на сильной, единой стратегии выхода на рынок с отделом продаж.

«Продажи и маркетинг должны работать вместе, чтобы определить идеальный профиль клиента и набор целевых учетных записей», — сказала она.

Если лидогенерация находится в центре внимания маркетинга, усилия по охвату могут стать разрозненными. У отделов продаж может быть определенная стратегия для охвата клиентов. Между тем, маркетинговые команды могут проводить мероприятия и вебинары, которые, как они знают, могут принести в базу данных большие объемы лидов.

Если лид не готов к тому, чтобы его вызвали, это может создать сценарий, в котором продавцы обвиняют маркетинг, или наоборот, если лид не отслеживается достаточно быстро.

«Благодаря маркетингу на основе учетных записей продажи и маркетинг могут работать вместе более эффективно».

Морено относится к информационно-разъяснительной работе как к удару раз-два.

Вместе ее отделы маркетинга и продаж работают над определением целевых клиентов. Затем обе команды проводят скоординированные разъяснительные работы.

«Маркетинг преследует их с помощью цифровой рекламы», — сказал Морено. «Тогда продажи могут поступить в подходящее время, когда они узнают, что клиент готов к покупке».

Основная цель состоит в том, чтобы продажи и маркетинг работали вместе, а не по отдельности. Обе команды нацелены на результат.

«Не должно иметь значения, откуда пришел лид или кто получил признание. Важно то, движется ли аккаунт вперед и продвигается ли он по пути покупки», — добавил Морено.

Морено сообщает, что она и ее команда добились быстрых результатов от этой стратегии.

«У нас больше активных аккаунтов», — сказал Морено. «И это производственный материальный трубопровод».

Помимо этой конкретной стратегии, отдел продаж также использует Sendoso для поддержки построения отношений с учетными записями.

«Мы используем Sendoso, чтобы перемещать учетные записи на пути к покупке», — сказал Морено. «Если они приближаются к концу, именно здесь продажи могут развернуть физический подарок».

Ее представители по развитию продаж также используют возможности электронных подарков Sendoso .

Это полезный инструмент для связи с исходящими клиентами, которых еще не коснулись продажи. Используя свою платформу ПРО, команда может выявлять потенциальные цели.

"Я думаю, это здорово. Кто не любит сюрпризов и восторгов?», — сказала она. «Так много продаж требуют денег. Что ж, давайте дадим им что-нибудь в обмен на то, что они потратили время на оценку нашей платформы».

Морено добавляет, что она всегда видела положительную рентабельность инвестиций при использовании Sendoso. На самом деле она внедрила Sendoso в 4 компаниях, потому что результаты говорят сами за себя.

Морено связывает свое долголетие в маркетинге B2B со склонностью проявлять любопытство и копаться в данных. Она советует другим женщинам использовать цифры, чтобы доказать свою точку зрения.

«Выясните, что работает, а что нет», — сказала она. «Тогда вы можете уверенно войти в любую комнату и иметь возможность стоять на ногах».

Ее уникальный подход к работе с общественностью бросает вызов отраслевым нормам, обеспечивая при этом результаты. Доверяя процессу, она уверена, что в будущем останется на шаг впереди своих маркетинговых конкурентов.

Хотите увидеть успех ABM в вашей организации? Запросите демонстрацию сегодня или посмотрите вебинар о том, как укрепить свою стратегию ABM с помощью эффектных подарков .

Ваш надежный источник стратегий подарков, которому вы можете доверять. time-tested strategies and insights that get you results В этой серии статей, посвященных интеллектуальному лидерству, представлены проверенные временем стратегии и идеи, которые принесут вам результаты Узнайте о новых стратегиях продаж, ознакомьтесь с нашими последними маркетинговыми исследованиями и используйте наши планы действий, чтобы начать свой путь по интеграции подарков в вашу компанию. В конце концов, отношения имеют значение: пусть ваши отделы маркетинга, продаж, HR и CX строят их.