Alyssa Moreno、マーケティング担当上級副社長、RethinkCare

ますます競争が激化するマーケティング分野では、進化し、需要を生み出す新しい方法を検討することが重要です。 ゲームの一歩先を行くために、マーケティングの専門家は、変化し続ける市場に適応し、成功するよう取り組んでいます。

従来の設定では、マーケティング認定リード (MQL) は、マーケティング チームによってレビューされた潜在的な顧客です。 見込み客が特定の基準に適合すると判断されると、その見込み客は営業チームに渡されます。

その慣行は、一部の企業では有効かもしれません。 しかし、アカウントベース マーケティング(ABM) のリーダーからの明確なメッセージは、彼らの業界の将来は大きく異なるものになるというものです。

このメッセージには、働く親、介護者、およびその家族のための行動およびメンタルヘルス プラットフォームである RethinkCare のマーケティング担当上級副社長である Alyssa Moreno からのアドバイスが含まれています。

「私は常に、メトリクスと数値、および『それが機能しているかどうか』という分析的側面に情熱を持っていました」と Moreno 氏は言います。

モレノは B2B 分野で 20 年を迎えようとしています。 彼女は、ヘルスケア、HR テクノロジー、および e コマースをナビゲートした経験があります。

彼女は、伝統的な慣行を抑制し、チームに新しい道を切り開くことで、継続的な成功を収めてきました。

「リードジェネレーションとリードの育成がビジネスを獲得する方法であると、私たちは皆信じているか、信じるように教えられてきたと思います」とモレノは言いました。 「こうやって収入を得る。」

過去数年間は、見込み客を作成し、見込み客を調達し、見込み客をセールスにプッシュすることがすべてでした。

モレノの経験から、それは中小企業に有効かもしれません。 ただし、エンタープライズ セールスの場合、業界はベスト プラクティスよりも速く変化しています。

「私たちはもはや 1 人の買い手だけを扱っているわけではありません」と Moreno 氏は言います。 「購買委員会に対応する必要があり、すべての人をカプセル化する必要があります。」

モレノと彼女のチームにとって、それは見込み客ではなく取引先に焦点を当てることを意味します。

彼女は RethinkCare のマーケティング戦略を再構築し、パイプラインだけでなく、成約した収益にも目を向けました。

彼女の秘密？ 営業部門と協力して、強力で統一された市場開拓戦略に注力します。

「セールスとマーケティングが連携して、理想的な顧客プロファイルと一連のターゲット アカウントを特定する必要があります」と彼女は言いました。

リードジェネレーションがマーケティングの焦点である場合、アウトリーチの取り組みはバラバラになる可能性があります。 営業チームは、アカウントに到達するための特定の戦略を持っている場合があります。 一方、マーケティング チームは、大量のリードをデータベースに取り込むことができるとわかっているイベントやウェビナーを主催している場合があります。

見込み客が電話をかける準備ができていない場合、見込み客が十分に迅速にフォローアップされていない場合、営業がマーケティングを非難したり、その逆の責任を負ったりするという非難のシナリオが作成される可能性があります。

「アカウントベースのマーケティングにより、セールスとマーケティングはより効果的に連携できます。」

モレノは、アウトリーチをワンツーパンチのように扱います。

彼女のマーケティング チームとセールス チームは協力して、ターゲット アカウントを特定します。 次に、両方のチームが調整されたアウトリーチ活動を行います。

「マーケティングはデジタル広告で彼らを追いかけます」と Moreno 氏は言います。 「その後、アカウントが購入する準備ができていることがわかった適切なタイミングで、売上が発生する可能性があります。」

全体的な目標は、営業とマーケティングが独立してではなく、連携することです。 両方のチームは、結果を出すために連携しています。

「リードがどこから来たのか、誰がクレジットを得るのかは問題ではありません。 重要なのは、アカウントが前進し、購入の過程を進んでいるかどうかです」と Moreno 氏は付け加えました。

モレノは、彼女と彼女のチームがこの戦略から迅速な結果を経験したと報告しています。

「エンゲージメントの高いアカウントが増えました」と Moreno 氏は言います。 「そして、それは生産された材料パイプラインです。」

この特定の戦略に加えて、営業チームは Sendoso を使用してアカウントとの関係構築をサポートしています。

「Sendoso を使用して、購入過程でアカウントを移動しています」と Moreno 氏は言います。 「彼らが終わりに近づいている場合、それは販売が物理的な贈り物を展開できる場所です。」

彼女の販売開発担当者もSendoso の eGifting オプションを使用しています。

まだ販売に触れていないアウトバウンド アカウントに連絡するための便利なツールです。 ABM プラットフォームを使用して、チームは潜在的なターゲットを切り開くことができます。

「素晴らしいと思います。 驚きと喜びが嫌いな人はいますか?」と彼女は言いました。 「売り上げの多くはお金を要求しています。 では、私たちのプラットフォームを評価してくださった彼らの時間に見返りを与えましょう。」

Moreno 氏は、Sendoso を使用すると、常にプラスの ROI が得られると付け加えています。 実際、結果が物語っているので、彼女は 4 つの企業で Sendoso を実装しました。

Moreno 氏は、B2B マーケティングに長く携わってきたのは、好奇心旺盛でデータを掘り下げる傾向があるためだと考えています。 彼女は他の女性たちに、自分の主張を証明するために数字を使うようアドバイスしています。

「何が機能していて、何が機能していないかを把握してください」と彼女は言いました。 「そうすれば、自信を持ってどの部屋にも足を踏み入れることができます。」

彼女のユニークなアウトリーチ アプローチは、結果をもたらしながら業界の規範に挑戦しています。 このプロセスを信頼することで、彼女は将来も時代とマーケティング競争の先を行くことを確信しています。

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