Por Alyssa Moreno, vicepresidenta sénior de marketing, RethinkCare

En un campo de marketing cada vez más competitivo, es importante evolucionar y buscar nuevas formas de generar demanda. Para mantenerse a la vanguardia, los expertos en marketing están trabajando para adaptarse y prosperar en un mercado en constante cambio.

En un entorno tradicional, un cliente potencial calificado para marketing (MQL) es un cliente potencial que ha sido revisado por el equipo de marketing . Una vez que se determina que el cliente potencial se ajusta a ciertos criterios, se pasará al equipo de ventas.

Esa práctica puede funcionar para algunas empresas. Sin embargo, el mensaje rotundo de los líderes de marketing basado en cuentas (ABM) es que el futuro de sus industrias será muy diferente.

Ese mensaje incluye consejos de Alyssa Moreno, vicepresidenta sénior de marketing de RethinkCare, una plataforma de salud mental y conductual para padres que trabajan, cuidadores y sus familias.

“Siempre me han apasionado las métricas y los números y el lado analítico de '¿Funciona o no?'”, dijo Moreno.

Moreno se acerca a dos décadas en el espacio B2B. Tiene experiencia en el manejo de la atención médica, la tecnología de recursos humanos y el comercio electrónico.

Ella ha encontrado un éxito continuo al frenar las prácticas tradicionales y allanar un nuevo camino para sus equipos.

“Creo que todos creemos, o a todos nos han enseñado a creer, que la generación de leads y el cultivo de leads es la forma en que hacemos negocios”, dijo Moreno. “Así es como obtienes ingresos”.

En años anteriores, todo se trataba de crear clientes potenciales, buscarlos y luego enviarlos a ventas.

Según la experiencia de Moreno, eso podría funcionar para pequeñas y medianas empresas. Sin embargo, para las ventas empresariales, la industria está cambiando más rápido que las mejores prácticas.

“Ya no estamos tratando con un solo comprador”, dijo Moreno. “Tienes que atender a un comité de compras y tienes que encapsular a todos”.

Para Moreno y su equipo, eso significa centrarse en las cuentas, no en los clientes potenciales.

Ha reestructurado la estrategia de marketing de RethinkCare con miras no solo a la canalización, sino también a los ingresos ganados.

¿Su secreto? Colabore y concéntrese en una estrategia sólida y unificada de Go To Market con Ventas.

“Ventas y marketing deben trabajar juntos para identificar el perfil de cliente ideal y un conjunto de cuentas objetivo”, dijo.

Si la generación de prospectos es el enfoque de Marketing, los esfuerzos de divulgación pueden desarticularse. Los equipos de ventas pueden tener una estrategia específica para llegar a las cuentas. Mientras tanto, los equipos de marketing pueden estar organizando eventos y seminarios web que saben que pueden generar grandes volúmenes de clientes potenciales en la base de datos.

Si un cliente potencial no está listo para ser llamado, puede crear un escenario de acusaciones donde las ventas culpan a marketing o viceversa si no se hace un seguimiento del cliente potencial con la suficiente rapidez.

“Con el marketing basado en cuentas, las ventas y el marketing pueden trabajar juntos de manera más efectiva”.

Moreno trata el alcance como un doble golpe.

Juntos, sus equipos de marketing y ventas trabajan para identificar las cuentas objetivo. Luego, ambos equipos realizan esfuerzos coordinados de divulgación.

“El marketing los persigue con la publicidad digital”, dijo Moreno. “Luego, las ventas pueden llegar en el momento apropiado cuando saben que la cuenta está lista para comprar”.

El objetivo general es que las ventas y el marketing trabajen juntos en lugar de hacerlo de forma independiente. Ambos equipos están alineados para entregar resultados.

“No debería importar de dónde vino la iniciativa o quién se lleva el crédito. Lo que importa es si la cuenta avanza y avanza en el proceso de compra”, agregó Moreno.

Moreno informa que ella y su equipo han experimentado resultados rápidos con esta estrategia.

“Tenemos más cuentas comprometidas”, dijo Moreno. “Y se ha producido una tubería de material”.

Además de esta estrategia en particular, el equipo de Ventas también usa Sendoso para respaldar la creación de relaciones con las cuentas.

“Usamos Sendoso para mover las cuentas a través del proceso de compra”, dijo Moreno. “Si están hacia el final, ahí es donde las ventas pueden implementar un regalo físico”.

Sus representantes de desarrollo de ventas también usan las opciones de regalos electrónicos de Sendoso .

Es una herramienta útil para contactar cuentas salientes que aún no han sido tocadas por las ventas. Usando su plataforma ABM, el equipo puede forjar objetivos potenciales.

"Yo creo que es genial. ¿A quién no le gusta una sorpresa y un deleite?”, dijo. “Gran parte de las ventas es pedir dinero. Bueno, démosles algo a cambio de su tiempo en evaluar nuestra plataforma”.

Moreno agrega que siempre ha visto un ROI positivo al usar Sendoso. De hecho, ha implementado Sendoso en 4 empresas porque los resultados hablan por sí solos.

Moreno atribuye su longevidad en el marketing B2B a una propensión a ser curiosa y profundizar en los datos. Ella aconseja a otras mujeres que usen números para probar su punto.

“Averigua qué está funcionando y qué no”, dijo. “Entonces puedes entrar con confianza en cualquier habitación y tener una pierna para pararte”.

Su enfoque de divulgación único desafía las normas de la industria al mismo tiempo que ofrece resultados. Al confiar en el proceso, está segura de mantenerse a la vanguardia y de su competencia de marketing en el futuro.

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