Alyssa Moreno, starszy wiceprezes ds. marketingu, RethinkCare

W coraz bardziej konkurencyjnym obszarze marketingu ważne jest, aby ewoluować i szukać nowych sposobów generowania popytu. Aby wyprzedzić konkurencję, eksperci ds. marketingu pracują nad adaptacją i rozwojem na ciągle zmieniającym się rynku.

W tradycyjnym środowisku lead-qualified lead (MQL) to potencjalny klient, który został sprawdzony przez zespół marketingowy . Gdy potencjalna klientka zostanie uznana za spełniającą określone kryteria, zostanie przekazana zespołowi sprzedaży.

Ta praktyka może działać w przypadku niektórych firm. Jednak głośna wiadomość od liderów marketingu opartego na kontach (ABM) jest taka, że ​​przyszłość ich branż będzie wyglądać zupełnie inaczej.

Ta wiadomość zawiera porady Alyssy Moreno, wiceprezesa ds. marketingu w RethinkCare, platformie behawioralnej i zdrowia psychicznego dla pracujących rodziców, opiekunów i ich rodzin.

„Zawsze pasjonowałem się pomiarami i liczbami oraz analityczną stroną „Czy to działa, czy nie?”” — powiedział Moreno.

Moreno zbliża się do dwóch dekad w przestrzeni B2B. Ma doświadczenie w poruszaniu się po opiece zdrowotnej, technologii HR i e-commerce.

Odniosła ciągły sukces, ograniczając tradycyjne praktyki i torując swoim zespołom nową drogę naprzód.

„Myślę, że wszyscy wierzymy lub wszyscy byliśmy nauczeni wierzyć, że generowanie leadów i ich kultywowanie to sposób na zdobycie biznesu” — powiedział Moreno. „W ten sposób uzyskujesz przychody”.

W poprzednich latach wszystko polegało na tworzeniu leadów, pozyskiwaniu leadów, a następnie przekazywaniu leadów do sprzedaży.

Z doświadczenia Moreno wynika, że ​​może to działać w przypadku małych i średnich firm. Jednak w przypadku sprzedaży korporacyjnej branża zmienia się szybciej niż najlepsze praktyki.

„Nie mamy już do czynienia tylko z jednym nabywcą” — powiedział Moreno. „Musisz zaspokoić potrzeby komitetu zakupowego i musisz wszystkich zamknąć w sobie”.

Dla Moreno i jej zespołu oznacza to skupienie się na klientach, a nie potencjalnych klientach.

Zrestrukturyzowała strategię marketingową RethinkCare z myślą nie tylko o rurociągu, ale także o zamkniętych wygranych przychodach.

Jej sekret? Współpracuj i skup się na silnej, ujednoliconej strategii Go To Market z działem sprzedaży.

„Działy sprzedaży i marketingu powinny ze sobą współpracować, aby określić idealny profil klienta i zestaw docelowych klientów” — powiedziała.

Jeśli marketing koncentruje się na generowaniu potencjalnych klientów, działania informacyjne mogą stać się chaotyczne. Zespoły sprzedaży mogą mieć określoną strategię dotarcia do klientów. Tymczasem zespoły marketingowe mogą organizować wydarzenia i seminaria internetowe, o których wiedzą, że mogą wprowadzić do bazy danych duże ilości potencjalnych klientów.

Jeśli potencjalny klient nie jest gotowy do wezwania, może stworzyć scenariusz wskazujący palcem, w którym sprzedaż obwinia marketing lub odwrotnie, jeśli potencjalny klient nie jest wystarczająco szybko monitorowany.

„Dzięki marketingowi opartemu na kontach działy sprzedaży i marketingu mogą efektywniej ze sobą współpracować”.

Moreno traktuje docieranie jak cios jeden-dwa.

Jej zespoły ds. marketingu i sprzedaży wspólnie pracują nad identyfikacją docelowych klientów. Następnie oba zespoły prowadzą skoordynowane działania informacyjne.

„Marketing ściga ich za pomocą reklamy cyfrowej” — powiedział Moreno. „Wtedy sprzedaż może nadejść w odpowiednim momencie, gdy wiedzą, że konto jest gotowe do zakupu”.

Nadrzędnym celem jest, aby sprzedaż i marketing działały razem, a nie niezależnie. Oba zespoły są zorientowane na dostarczanie wyników.

„Nie powinno mieć znaczenia, skąd pochodzi trop ani kto przypisuje sobie zasługi. Liczy się to, czy konto posuwa się naprzód i przechodzi przez ścieżkę zakupową” – dodał Moreno.

Moreno informuje, że ona i jej zespół odczuli szybkie rezultaty tej strategii.

„Mamy więcej zaangażowanych kont” — powiedział Moreno. „I to jest produkowany rurociąg materiałowy”.

Poza tą konkretną strategią zespół sprzedaży używa również Sendoso do wspierania budowania relacji z klientami.

„Używamy Sendoso do przenoszenia kont przez proces zakupu” — powiedział Moreno. „Jeśli zbliżają się do końca, sprzedaż może wykorzystać fizyczny prezent”.

Jej przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży również korzystają z opcji eGifting firmy Sendoso .

Jest to przydatne narzędzie do kontaktu z kontami wychodzącymi, które nie zostały jeszcze dotknięte sprzedażą. Korzystając z platformy ABM, zespół może wyznaczyć potencjalne cele.

"Uważam, że to jest świetne. Kto nie lubi niespodzianek i zachwytów?” – powiedziała. „Tak wiele sprzedaży polega na proszeniu o pieniądze. Cóż, dajmy im coś w zamian za poświęcony czas na ocenę naszej platformy”.

Moreno dodaje, że podczas korzystania z Sendoso zawsze widziała dodatni zwrot z inwestycji. W rzeczywistości wdrożyła Sendoso w 4 firmach, ponieważ wyniki mówią same za siebie.

Moreno przypisuje swoją długowieczność w marketingu B2B skłonności do ciekawości i zagłębiania się w dane. Doradza innym kobietom, aby używały liczb, aby udowodnić swoją rację.

„Dowiedz się, co działa, a co nie” – powiedziała. „Wtedy możesz śmiało wejść do dowolnego pokoju i mieć nogę, na której możesz stać”.

Jej wyjątkowe podejście do docierania do odbiorców stanowi wyzwanie dla norm branżowych przy jednoczesnym dostarczaniu wyników. Ufając temu procesowi, z pewnością w przyszłości wyprzedzi konkurencję i swoją marketingową konkurencję.

Chcesz zobaczyć sukces ABM dla swojej organizacji? Poproś o prezentację już dziś lub obejrzyj seminarium internetowe na temat wzmacniania strategii ABM za pomocą efektownych prezentów .

Twoje podstawowe źródło strategii prezentów, którym możesz zaufać. time-tested strategies and insights that get you results Od doradców zarządu, dyrektorów generalnych, dyrektorów ds. marketingu i nie tylko, ta seria przemyślanych przywództw zawiera sprawdzone strategie i spostrzeżenia, które przynoszą rezultaty Poznaj nowe strategie sprzedaży, zapoznaj się z naszymi najnowszymi odkryciami marketingowymi i skorzystaj z naszych praktycznych planów, aby rozpocząć swoją przygodę z integracją prezentów w swojej firmie. W końcu relacje mają znaczenie: pozwól więc budować je swoim zespołom marketingu, sprzedaży, HR i CX.