作者：RethinkCare 营销高级副总裁 Alyssa Moreno

在竞争日益激烈的营销领域，重要的是要发展和寻找新的方式来产生需求。 为了保持领先地位，营销专家正在努力适应不断变化的市场并在其中茁壮成长。

在传统环境中，营销合格线索 (MQL) 是经过营销团队审核的潜在客户。 一旦确定潜在客户符合特定标准，该潜在客户将被传递给销售团队。

这种做法可能适用于某些公司。 然而，基于客户的营销(ABM) 领导者发出的响亮信息是，他们所在行业的未来将大不相同。

该信息包括来自 RethinkCare 营销高级副总裁 Alyssa Moreno 的建议，RethinkCare 是一个为在职父母、看护人及其家人提供的行为和心理健康平台。

“我一直对指标和数字以及'它是否有效？'的分析方面充满热情，”莫雷诺说。

莫雷诺 (Moreno) 在 B2B 领域的二十年即将结束。 她在医疗保健、人力资源技术和电子商务方面拥有丰富的经验。

她通过遏制传统做法并为她的团队开辟了一条新的前进道路，取得了持续的成功。

“我认为我们都相信，或者我们都被教导要相信，潜在客户的产生和潜在客户的培养是我们获得业务的方式，”莫雷诺说。 “这就是你获得收入的方式。”

在过去的几年里，一切都是关于创造线索，寻找线索，然后将线索推向销售。

根据莫雷诺的经验，这可能适用于中小型企业。 然而，对于企业销售而言，行业变化比最佳实践更快。

“我们不再只与一个买家打交道，”莫雷诺说。 “你必须迎合一个采购委员会，你必须把每个人都封装起来。”

对于莫雷诺和她的团队来说，这意味着专注于客户，而不是潜在客户。

她重组了 RethinkCare 的营销策略，不仅着眼于渠道，还着眼于已赢得的收入。

她的秘密？ 与销售人员协作并专注于强大、统一的“进入市场”战略。

“销售和市场营销应该共同努力，以确定理想的客户档案和一组目标客户，”她说。

如果潜在客户生成是营销的重点，那么外展工作可能会脱节。 销售团队可能有特定的策略来接触客户。 与此同时，营销团队可能正在举办活动和网络研讨会，他们知道这些活动和网络研讨会可以将大量潜在客户带入数据库。

如果潜在客户还没有准备好接受拜访，它可能会造成相互指责的情况，即如果未及时跟进潜在客户，则销售会指责市场营销，反之亦然。

“通过基于客户的营销，销售和营销可以更有效地协同工作。”

莫雷诺将外展视为一击两击。

她的营销和销售团队一起努力确定目标客户。 然后两个团队进行协调的外展工作。

“市场营销通过数字广告来追随他们，”莫雷诺说。 “然后当他们知道该帐户已准备好购买时，销售人员可以在适当的时候进来。”

总体目标是让销售和市场营销协同工作，而不是独立工作。 两个团队都致力于交付成果。

“领先来自哪里或谁获得荣誉并不重要。 重要的是账户是否在购买过程中向前发展，”莫雷诺补充道。

莫雷诺报告说，她和她的团队从这一战略中获得了立竿见影的效果。

“我们有更多参与的客户，”莫雷诺说。 “它是生产材料管道。”

除了这一特殊策略之外，销售团队还使用 Sendoso 来支持与客户建立关系。

“我们使用 Sendoso 在整个购买过程中转移账户，”莫雷诺说。 “如果他们接近尾声，那就是销售人员可以部署实物礼物的地方。”

她的销售开发代表也使用Sendoso 的 eGifting 选项。

它是一个有用的工具，可以联系尚未被销售触及的出站账户。 使用他们的 ABM 平台，该团队可以挖掘出潜在的目标。

“我认为这很棒。 谁不喜欢惊喜和喜悦？”她说。 “这么多的销售都是要钱的。 好吧，让我们给他们一些东西作为他们花时间评估我们平台的回报。”

Moreno 补充说，她在使用 Sendoso 时总能看到积极的投资回报率。 事实上，她已经在 4 家公司实施了 Sendoso，因为结果不言自明。

莫雷诺 (Moreno) 将她在 B2B 营销领域的长盛不衰归功于好奇心和对数据的深入挖掘。 她建议其他女性使用数字来证明自己的观点。

“弄清楚什么有效，什么无效，”她说。 “然后你就可以自信地走进任何房间，并有一条腿可以站立。”

她独特的外展方法在交付成果的同时挑战行业规范。 相信这个过程，她一定会在未来的曲线和她的营销竞争中保持领先地位。

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